新商业环境与商业模式创新

每个行业都有基本的业务活动，企业可以选择从事哪些业务活动环节，采购哪些业务活动，与太够的活动环节采取何种合作方式。第二每个业务环节需要的资源能力不一样，每个环节都需要相应的资源能力，比如地产要全面拿地。每个环节所需要的资源不一样。

本篇文章为清华大学经济管理学院教授、商业模式研究工作室主任朱武祥先生在“企业资本论坛暨首届电商论坛”做的主题演讲《新商业环境与商业模式创新》，以下是演讲内容实录：

现在是最好的时代，也是最大的时代。 消费升级，需求提升，生活水平提高。 什么是生活水平提高，不是你光有钱，而是有什么品味，不同的场合用什么样的行头 。比如户外运动，以前哪有这么多鞋，这些登山系列、徒步系列、攀爬系列，不同场合用不同的行头。

第二资源能力供应永远是充裕的，一个是产业配套。 另外很多行业产能过剩，从另外一个积极的角度看，这个产业链有充分的资源可以利用。包括现在的互联网，还有一个多层次金融市场和日益丰富的金融工具。刚才我们司长说了，政府采用很多方法，很多政策来刺激和金融机构一起来做好金融机构。以前中小企业你所面临的环境，你的融资来源，以前是塔利班装备，现在可能是美军装备。要想利用所谓的融资平台，在东西越来越多的情况下，你融资难不是你金融的评价标准。

同质化竞争、产能过剩，出口不旺，这个是我们很多企业长期进入到一般的规律当中去，比如企业数量从少到多，企业规模从小到大，企业为了生存，就会压榨竞争，这是一般的竞争规律，所有的行业，都面临相同的情况。所谓模式，就说我们中国模式优化设计，尽可能避免从单个企业到全行业，大家都关注模式创新的话，可能比较好的是电子差异化的发展，同时也可以避免。我们强调建设创新国家，四次国家重要文件都提到了商业创新，一个是技术集成创新；第二是产业模式创新；第三是商业模式创业2013年讲到2014年的三大认为，调整产业结构，再次进行商业模式创新。第四次是技术创新。所以，技术集群、产业模式创业、商业模式创新和市场创新这四次国家文件都提到了创新，这样对中小企业融资会起到很大的改善。

2010年，企业家就认为技术创新是第一位的。2012年企业家认为模式第一。包括最近两年央视组织的颁奖大会上，组织人挑起我们著名企业家之间进行对话，从营利到实力，马云VS王健林，雷军VS董明珠。

商业模式威力，我们说可以把巨大亏损生意做成巨大盈利生意；第二把常规做不大的企业做成大企业，像麦当劳、肯德基。第三是把大企业做成轻盈灵活的企业，IBM大象也能跳舞。第四是当今企业之间的竞争是好产品和模式的竞争。产品相当于好米，好模式相当于巧妇。首先要有一种独特的产品，米差了怎么煮都煮不好。

商业模式有几种法，第一是做生意的方式，第二是赚钱的方式，第三是价值创造、传递和分配的逻辑。 按照上述定义，能否刻画、描述、度量出来你的企业商业模式？能否设计出来好的商业模式？我相信按照这个定义描述，每个人所描述出来的不一样，包括同一个企业，你们企业团队高管一起描述一下怎么做生意的，我估计描述是不一样的。第二做商业模式的赚钱忙是，如果你的团队按照这个概念去描述，就容易陷入到我怎么赚钱，调整设计优化你的模式，从我怎么赚钱开始。这个定义比较狭窄，第一个是你的生意方式比较宽泛。第三是商业模式关于价值创造，价值传递和价值分配的逻辑。我估计按照这个定义去描述，你们团队换变个一头雾水，太抽象化了。所以三组定义有的宽泛，有的狭窄，有的抽象。

如果我们细心解读了中小企业，往往是企业家或者你的核心团骨干创立或者发明一种产品，或者推出一种新的服务。如果你有一个高效的水稻种子，你没有钱，一开始钱不够，我有种子，我有配方，我没有工厂怎么办，我就授权，比如在北京、天津，每个省份找一个当地有钱人，让他负责供应良种。然后再育种农场，育种农场再往下就是供盈种源，这个模式对种源企业来说是不是价值模式？

种源企业给你提供，再收购。你的种子品质更好，可以卖到18元一公斤，原来的粮田每公斤买12块钱，多出那一块，意味着有动力，把原来做普通种子的资源转移过来给你用。你收购以后，做跟种植户发生联系。比如原来是800元一公斤，跟我合作，比如做了1000公斤或者1100公斤，我跟他交易。如果母产低于800公斤，我不做任何收益分配，超过800公斤部分，按照七三分成，你分30%。这确实代表着一种生意方式，两种做生意的方式不一样。

现在我们讲核心竞争力，按照科学的概念，定义不清楚，描述就不清楚。2007年我们给商业模式下了商业模式，模式不一样，在于你选择的利益相关者不一样。或者利益相关者一样，交易者不一样。我的企业业务活动与互补协调型资源提供的交易结构，因为每个企业你选择一个行当，就必须要经过基本的业务活动，你选择地产要同哪里开始规划、建造、营销。你要做培训，所以你选个别行当，都必须完成基本业务，所谓模式不一样，如果我的研发、制造、营销，每个环节所选择的利益相关者不一样，我选电商渠道或者线下渠道。第二种，同样选择电商渠道，交易方式不一样。只有资源之间互补，才能产生增持。

我继续定义什么叫利益相关者，就是交易主体。给你提供互补协同效应资本能源或产品服务的提供者，可以是有完整业务活动和组织框架的企业，甚至大集团，也可以是专业化的小单位。例如，专业工作室，甚至厉害的经纪人。每个人凡是掌握独立能力的个人，都可以成为交易主体。交易主体可以是外部资源能力、产品服务提供者，企业内部与其业务职能部门计人员。

利益相关者的交易结构包括的内容，1、交易主体，交易什么；2、交易方式和交易角色，比如我是卖给你还是租赁你，方式不一样。同样的交易主体，交易方式不一样。3、交易价值来源和来源分配，这是灵活式。按照我们定义，灵活式是含在商业模式以内，这包括两个方面，一个是价值分配，价值来源和价值分配，一是给利益相关者分钱，第二企业自身如何获利。4、交易规则和风险管理。既然要交易，就要定价。这是我们讲的模式，为什么管理不一样，战略不一样。

每个行业都有基本的业务活动，企业可以选择从事哪些业务活动环节，采购哪些业务活动，与太够的活动环节采取何种合作方式。第二每个业务环节需要的资源能力不一样，每个环节都需要相应的资源能力，比如地产要全面拿地。每个环节所需要的资源不一样。

企业自身在业务环节当中资源禀赋强弱不一样。做一个事需要你的资源能力，但是你没有，或者薄弱，以不同的方式组合，最后产生的效益不一样。所以不同的交易方式产生不同的效率和价值。

商业模式的本质通过利益交易结构，交易聚合资源能力、解决商业问题，创造和分享新价值。商业模式调整优化、升级重构，就是动态调整利益相关者和交易结构，突破企业自身资源能力限制级原有模式的缺陷，产生新的价值来源，在利益相关者间更科学合理分配价值。

商业模式差异体现：选择的利益相关者不同，或者资源能力提供者的交易结构不同。

三、新兴及中小企业商业模式创新。企业开发出一两个产品或服务，关注的问题是：如何低成本、高效率营销？如何盈利？如何快速复制扩张？如何形成高壁垒，规避常规规模收益递减竞争规律，获得可持续的规模递增效益。

创造新模式要满足四个利益相关者的利益诉求。1、产品服务创新能不能力给顾客提供独特的价值。2、在前端花的时间多一点，产品服务本身创新。产品服务创新以后做的是客户定位，价值定义。就是当你有这款产品以后，你为客户提高什么样的服务。中小企业和新兴企业你产品做好，也不能满足所有客户，你要有客户定位和价值定义。所谓的价值包括三方面：第一、提高收益。你跟我交易可以多挣钱。第二、降低成本，你跟我交易可以降低成本，比如库存成本、信任成本、监督成本。第三既没有提高收益也没有降低成本，但是可以给供应商提供现金支付的稳定性。

客户为什么买你东西？你给客户提供什么样的独特价值？这是一个问题。第二个问题，客户给你带来上来价值，你光满足客户价值，客户没有给你创造价值，那有什么用，这是相互的。所以要看客户给你提供上来样的价值。内部的核心员工为什么跟着你干，跟着你干有什么好处，他给你干，你给他提供什么价值。我们未来分析越来越科学量化，精确指导，精准分享。我们要分析出你的行为，有的放矢，推动产品，打中你的要害，最终满足企业的四个利益诉求，同时满足才可以持续，单独满足不可以持续。

新兴及中小企业商业模式创新要点：1、产品服务增值创新及产业链和客户定位——创造和发现产品服务的市场价值最大空间。产品服务能解决什么问题？给客户提供什么独特价值。还有给客户带来什么价值。2、利用你的产品服务给利益相关者创造独特价值，以有诱惑力的分享方式，通过交易结构设计，聚合关键资源能力、借势、借力，实现轻资产、低成本、强激励、高杠杆，加快企业投资价值增长速度。低成本就是利用低效或闲置的资源能力。强激励就是以剩余收益分享股份、分成等收益分享方式，引入关键资源能力—知名度、客户信任度、紧缺产品稳定供应、资金。股权意味着资源能力，不是缺钱才能入股，在初期的发展过程中，最缺的还不是资金。就算你有了钱还不行，什么是大股东，是能力提供者，而不是资本。现在资金在国内越来越充裕，越来越形成一种能力。所以，要通过低成本和强激励来刺激。

初创期1.0模式：从客户的需求分析出发，提供满足客户需求的产品。怎么让经销商提高动力，让经销商入股。

商业模式2.0：以股权+低成本营销换取确定市场。

3、挖掘自身资源能力价值：转变成本承担主体，降低成功成本，或者转变成本形态。找到自身资源能力价值的利益相关者，通过价值交易(包括金钱和非金钱价值交换)，转变成本承担主体——把自身承担成本转变为利益相关者自愿承担，转变成本形态。

4、改变企业内部交易结构、收益分享和风险分担机制，增强激励，降低研发、管理、销售等环节的管理监督成本。影视公司和出租车公司的理念是不管你，这种是单边交易关系。

首先产品服务有一种独特的价值，然后把产品独特价值挖掘出来，然后利用价值空间去找利益相关者，来弥补不足。我就说这么多，谢谢！