君联资本汪剑飞：医疗行业演变中的11大创业机会

很高兴今天来到这里和大家分享一下过去两年多对方向上的一些思考，在这里看到很多老朋友，有十多位朋友有过很深入的交流。刚才朱恒鹏老师说他是做医改政策最好的专家，站在这里我只能说我是在医疗投资圈里面可能是最普通的一个，我对行业的大量的思想、理解都是来自于在座的各位。

听完朱老师的演讲，大家对我们现在自己创业从事的公司的业务是更有信心了还是更困惑了？

答：有信心。

现在在做互联网医疗的请举一下手，基本上90%以上了。我再问一个问题，现在开始赚钱了和很开心的再举一下手，有两位。

一、商机是创业主要的驱动力

我是今年初开始花时间研究医疗政策，今天我们一起来探讨下政策变迁过程中的商机。

讲到“商机”这两个字，我2002年的时候在清华念书时上过一门“创业管理”的课程，我对商机的理解来自这张图。

创业时需要有一个动机，往往来自于创业者在社会中发现的一个现象，认为这是一个赚钱的机会，所以叫“商机”。你会发现为了实现这样一个机会，你需要很多资源，一个人也做不成事，要很多团队帮你做。创始人也就是我们说的公司的一把手，需要在商机、资源、团队这三个维度中不断平衡。

回到医疗行业，举一个我自己投资过的一个案例。当时的背景是2011年国家卫计委出了限抗令，限制医院抗生素滥用，有些体外诊断试剂的指标，用抗生素药物的时候要做一个检测，这个公司认为这是一个很大商机，从2011年创业，2012年产品上市，也是这个行业中第一个上市的。公司初创时5个人，2012年初他说公司年会只需要一张桌子，到今天这个公司两百人，利润达到数千万。在商机、资源、团队的再循环过程中是一个不断上升的过程，他最早通过这样一个机会搭建平台，团队不断增长，拥有的资源、今天能做的事也不仅仅是当初一款产品。

商机在哪里？在一成不变的市场当中是没有任何机会的，商机来自于几个层面：技术、市场、社会的变化。在医疗行业里面，真正带来变化的，或者说在一个非常短时间带来的东西，往往是解除管制带来的变化，而生活方式的演进需要的时间较长，真正技术上突破也是非常难的。

另外，对于我们很多创业者而言，我们需要掌握商机时间之窗。现在从商机的出现到关闭，时间越来越短。首先是随着社会的发展和时间的推移，会逐渐让市场不断扩大，市场就会打开一个商机的窗口。刚才朱老师也举了阿里健康、平安保险的例子。当商机真正出现在这些大公司面前的时候，他们有比我们在座早期公司更好的能力掌控资源。等他们进到这个市场看明白、想透时，窗口已经关闭了。作为投资人、创业者往往在这种情况下需要去发现另外的机会，找另外的市场去做。

创业者需要提前发现到行业的未来趋势，正如马克·吐温的名言“ 我很少看到机会，往往在我看到的时候，它已经不再是机会了 ”。互联网医疗开始起步2013年或者更早，那时觉得市场很好，大多数人没有关注到，而现在则已经变成了投资显学了。

二、医疗领域的行业变迁

医疗产业链条的矛盾属性

我上周去儿研所和朝阳医院拍了几张门诊照片，现场仍然是人挤人。我们医疗服务的现状仍然有巨大的改变空间。我们现在的医疗产业链条是极度分散又高度垄断的矛盾体，极度分散是指属地化管理，每个省、城市，都是属地化区域管理的模式，医保、医院都是极度分散的；但在每一个单独的区域里，却又是高度垄断的市场，就像刚才朱恒鹏老师所举的几个地区的案例，很多地市里三甲医院的虹吸现象非常严重。

2010年开始接触医疗服务行业，那时候我在联想控股，给柳总和管委会汇报医疗服务的机会，做了相对深入的研究。我自己的观点认为，过去十年，社保体系的完善，导致了过去卫生行业26%的增长。我们买城镇职工保险，他限定你只能选择几个公立医院，所以导致我们消费的时候，这就造成大多数人倾向于选择公立医院。2002年我们推新农合，2007年推城镇居民保险，2007年城镇居民的医保十个亿，2007年所有医保费用大概是1900亿，今天的数接近一万亿，一万亿占到整个医院收入的40-50%，我相信没有医保的支持是不可能有这么一个增长。

整个医疗体系的变化带来了很多的失衡，大医院占了更多的资源。今天所有的压力来自于医保的池子没有钱了，之前的增长来自于医保从低覆盖向高覆盖过程中广度的增加，而现在包括我们的父母、城镇居民、农民都有医保覆盖，后面的增长只能依靠深度，医保资金不会像过去保持20%左右的增长，将会维持在很低的水平，这种情况下会带来很多变化，最直接的变化，我们可以看最近几年连续的政策变化。

我们在研究这些政策的过程中，首先要理解一点就是制定这些政策的目的是什么？我认为，在现阶段，政策的主要目的就是优化医疗供给，提升效率，比如降低行政门槛，现在像深圳很多地方办个诊所、医院就没那么多复杂的限制，再比如医疗服务价格市场化的改变，有些地方公布了他们的调整政策，大量的地方都有地方的法规出现。

三、政策变迁所带来的三大创业机遇

根据上述行业的演变和政策变化，我们可以推演出三个基本的判断：

第一，社会资本将会大量进入医疗服务领域，民营医疗服务的比重未来五年显著增强，同时意味着竞争很激烈。

第二，定价机制越来越市场化，服务价格将会逐步提升，人是多种多样的，病是多种多样，需要的服务也是多种多样，服务形态会有各种各样的创新。这些需求用民营的机制来解决，一定是最好的。

第三是医生群体的觉醒，处在30到40岁左右黄金年龄的很多医生对互联网很熟悉，他们脱离体制的欲望和信心会比较强烈。

在这种趋势下，寻找到医疗健康领域商业机会的核心逻辑应该存在于以下三个方向：

一是消费升级所带来的需求，对应的包括疾病谱的变化与中产阶级需求的兴起；

二是支付方的需求，如对费用的管控、商业保险如何抓这块蛋糕。

三是由于医保费用的控制，所带来的公立医疗服务体系的改革，这里面就包括流程的再造以及运营效率的提升。公立医院体系改革中，国家会提供基本的医疗服务，包括大量的非基本的医疗服务将会由社会资本来承接，这里面也是有大量的新的机会。

同时，随着社会上的服务不断满足提升，再加上和商业保险的结合，反过来又会完善支付方体系的建设，在这个循环下不断上升。我们在座的各位，在这些环节中选择好你的定位，抓什么样的机会。

四、详解十一大商业机会

下面我就试着将上述三个层面的机遇分解成小的部分来展开，跟大家一起探讨下。

1、医保控费领域的五个热点

我们过去医保付费下其实是不审核的，看什么病就去报销，现在则有大量的审核需求。有数据显示，医保费用的欺诈和滥用占到了总费用的20-30%的比例，并且这很有可能是一个普遍性的现象。

医保政策的改变，我们认为现在处于从最早的费用结算管理到规范性管理、合理性监控发展的阶段。规范性的管理，按项目收费，一个项目付多少钱。合理性监控会用一套软件系统，按照一定的规则看医疗机构提供的服务是不是符合规则，如果不符合可能拒绝支付。

这里有几个信息比较重要，也代表了未来的一种趋势，比如11月4号江苏省发了一个文，《关于推进城镇基本医疗保险日间手术按病种收付费规律的通知》，很多人对DRGs并不看好，在2011年开始推的时候确实有很多的问题，但今天所有的一切其实在不断变化，在一些诊断明确、手术过程临床路径非常清晰的疾病里面，未来会大量应用。比如《20个日间手术按病种收付费参考费用标准》就有明确规定的，比如说腹腔镜胆囊切除术。

我们很容易推展出一个结论，如果医保管理部门对医院提供的服务，定在这样一个价格下，导致的结果就是医院一定是用最经济的方式来提供服务。换句话说，以前我们是这个项目定一个价格，医生会使用大量的耗材、药。转移到我们说的DRGs，则变成了成本导向，从医院的角度来讲，会倒逼医疗机构不断提升效益、改进医疗方案，真正把医院医疗服务的水平提升，是他核心的动力。随着这种演进，我相信整个这样一个体系在往好的方向发展。比如说我原来可能做这样一个手术需要八千块，现在想办法降到七千。

在这个方向上我们也做了一些系统性的研究，在我来看大概分成五个循环。过去在社保行业中，实际上有一类公司在结算平台上有几家公司是赚钱的，已经有三家上市公司，主要负责在医保和医院之间做一个结算体系，每一单过来有一套IT软件监控定点机构费用结算。我们原来社保的体系是事后结算，比如出来了费用，到月底了统一结算，有些认为不合理的就扣掉了。2015年有些地方已经可以做到实时结算了，每天把一天的处方、费用上传到平台，当时会反馈哪些费用不合理，这样的变化对未来影响非常大。在这个过程中会有一些创业机会。

第二，今天我们为什么说DRS不好用，主要是里面的数据大量是垃圾数据，如果把数据清洗干净，将会带来大量的增值服务，我们也看了一些创业公司在寻找机会。

第三，在终端用户上，所有人应该都买了社保，但是今天社保账上有多少钱不知道，没人去了解它。我也看到有些公司在做这样的事情，通过打通医保的数据给个人服务。其次，像药品的知识库、健康的知识库，这些对事情的完善也有同样的机会。

2、商业健康险：发展的初期，未来可期

商保现在也开始借助大病医保等方式切入医疗市场，青岛和安徽两地都在不断尝试，尝试怎么通过商业保险切入社保服务的后续市场。现在保险公司内部的考核体系上就是保费规模，他们现在对医疗完全没有约束力，导致了没有和医疗机构的谈判能力，很难做到我们想象中的PBM等商业机会。第二个，在做产品设计时，就像刚才说的，拿不到好的数据，也做不出什么好的费率模型，还游离于市场之外。但我们对这个方向长期是比较看好的，不过的确还需要一个时间积累。

3、公立医院医疗服务体系的重构

在公立体系变革当中最核心的就是效率怎么提升，我自己总结是两个层面，分别是流程再造和分级诊疗。

我们来看大三甲医院的组织机构图，可以把里面分成三类，一个是临床部门业务，二是医疗支持部门，最后是支持保障部门。在这个当中核心的驱动力还是在于资源分配是不均衡的，从流程再造的角度来看，无论是临床业务、医疗支持还是支持保障部门，都有存在着服务外包的需求。

举一个简单例子，慢性病的医助服务，我认为更多的机会来自于对一个病种的深刻理解，从药品提供、服务支持、后续康复管理这些方面切入，深入把这个行业的产业链研究透，每个细分疾病根据它的特点和不同的核心价值链条来寻找切入机会。

4、基于服务效率提升的第三方服务支持

医疗支持部门当中有一些平台性的机会，比如君联投资的金域检验，这是中国最大的一家第三方检验中心，经过十多年的发展现在已经有十多亿的收入，是行业当之无愧的No.1。除了第三方的支持部门，现在刚刚兴起，比如最典型的放射科、医学影像行业，在这个市场里面我们过去能够看到的机会是卖设备、做维修，医院的收费是按照诊断部位却不包含医疗服务的收费，没有体现医生的价值。互联网提供了一个将服务的价值展现出来的机会，这个方向是有一系列的机会。除了放射可还有病理科、超生、心电，在这里面都能看到的平台性的机会。

5、基于管理优化的非医疗服务的外包

医院有大量的非医疗服务，比如说设备维修保养，原来都是和院长关系好拿了一个单子，未来可能不是这样，未来可能整合国内比较优秀的工程师，集中在一起去提供第三方的服务，比如科室的维护、布草洗涤，这里已经有些公司做得不错，大家还可以挖掘一些新的机会和方向。

前段时间研究护理，原来在医院里面可能是护士或者医生推荐一个人，有些线下的公司能和十几个医院关系比较好，养了几百个护工，医院和他有一个利益分配，做点生意。现在互联网来了，很多人说换一个场景，所有的家属、病人可以选择APP找护工。类似的非医疗市场当中同样有蛮多的机会，有些服务很难在医院内部完成，另外有些服务可能是患者需要的，但是医院是没法招这样的人，其次现有的收费体系也不支撑这样的收费，这对创业者而言，也就意味着大量的创业机会。

6、社区卫生服务中心可能成为重要战场

对整个公立体系中最大的重构就是分级诊疗。我们现在的现状是三甲医院占垄断地位，有统计数据显示，三甲医院的门诊量达到了76亿人次。第二是社区服务中心能力欠缺，尤其是优质医生欠缺，收入不高，老百姓不信任，宁愿去大医院，即使很麻烦，看一个简单的病花很多时间。

但是未来呢？今天这样的医疗供给体系已经摆在了钟摆的一端，未来76亿的门诊会逐渐分流下去，通过多种方式补贴社区服务中心，提升待遇，吸引优质医生。现在在中西部由于财政吃紧，大量的社区服务中心已经属于民营体系管理了。

未来社区卫生服务中心，包括诊所可能会成为一个重要的战场。所有的争夺都在处方权上，未来社区医生有一定的处方权以后，包括医疗器械公司都会非常重视这样的渠道。这也是我们看到的互联网医疗里面获得最大融资的几大公司的共同选择，春雨宣布说首批开25家线下诊所，丁香园开了2家。我的逻辑是，既然公立体系中不能做好这个服务，干脆由民营资本来做，当真正把基础的设施建立之后，随着越来越多的医生自由执业之后，我相信老百姓会做出他自己的选择。

7、新技术为基础的创新服务应用，这个是永恒的机会

不管政策推动与否，这里面都有大量的新的机会。这里面包含两个方向，一个是新的诊疗技术，如基因测序、机器人、细胞治疗等，我们并不是关注这个技术是不是很牛，真正关心怎么样运用到市场中去，可能有些设备、技术都是国外引进的没关系，只要中国市场有需求就可以。我们看到很多项目就是在这个方向做努力。我们之前投的一家做无创糖筛检查，这也是一个很好的机会。

另外一块就是基于互联网技术所带来的医疗体系的变化。在医疗领域里，有两项内容始终最有价值，一个是医生的时间，这是核心资源，所有人都在争医生的时间，不管做什么业务，不能让医生把大量时间放在你的服务当中，你的价值受到一些影响和限制。第二，患者或者服务的人群，这是数据的价值，当一个人把他的支付数据、健康数据沉淀到某个平台上，我们基本上就可以判定这个平台的价值。

8、数据的价值

今天大量的数据分布在各个不同的地方，如果我们能够建立一个平台，吸引到一部分客户群体把他的数据放心交给你，我觉得未来会有很大的价值。一旦数据沉淀下来，就可以无限想象，无论是费用报销，还是建立好的模型给保险公司用，或者让患者去管理他自己的日常行为。再比如说，临床上大量的同类型病种的数据，对临床也是有指导意义。

9、非基本医疗的消费者需求

回到刚才说的逻辑当中，我们发现整个公立体系随着费用的压力导致效率提升之后，会挤出来或分流出来大量的非基本医疗的需求，这部分需求未来将主要由社会上的供给来解决。刚才说的三个核心的要素，如人员编制、服务收费目录、消费者需求，逼着公立医院把一些服务拿出来。

现在公立医院构建的服务体系核心还是围绕治疗阶段展开，在预防、康复两个阶段，大量的服务是医院所没有提供的。从疾病谱的角度来讲，公立医院看不上的科室会逐步推向社会，如整形、口腔、眼科挤到社会上，由社会的医疗机构供给。

上图是台湾学者的研究，从资本投入效率来讲愿意选择左边这样一条线切入，健康体检、美容、眼科手术、口腔这些领域用户更注重服务的体验，这些服务慢慢会成为社会非基本医疗的重要组成部分。

10、专科连锁的新商机

在专科连锁领域，过去大家会专注于一些专科服务，如君联过去投资的爱尔眼科、拜博口腔、美中医和，未来将会逐步过渡到专业服务领域，未来有很多想象的空间，从专科医疗服务到一些专业服务公司，这种服务公司不一定是医疗级别的，但是确实是消费者所需要的，比如说月子中心、康复中心、日间手术中心、单病种服务中心等。

11、基于人/家庭的新型健康服务

另外一个变化，过去构建的体系是基于病种、疾病的治疗，现在开始慢慢向基于人的、以人为中心的服务转变。我们考察供给的情况，有多少家药店，几十万诊所，还有上万的医疗服务机构，所有这些都是以疾病为中心在看的事情，未来有可能出现一个新的业态，针对某一类人群，融合了过去的药店、诊所、医院，真正的去关心人。比如我们看到有些湖南的企业通过构建一个新型的服务体几年做到几十亿的体量。

关于健康其实能做的还有很多，比如说便捷的检查，现在健康体检的体系频率一年一次，从个人的健康管理来讲有什么效果？便捷的体检、微型检查中心可能是一种需求，更便捷、及时。最终的目标可能是有一个很简单的设备放在家里，随时检测，成本也不贵。第二是可信任的家庭医生体系。再比如健康管理知识和服务，，把大家关心的健康知识整理成知识库，帮助这些人学习或者查阅，这个事情也是百度想做的，不知道以后是不是有什么机会，确实是市场的需要。

五、互联网医疗的核心价值

互联网医疗的核心价值可以用三个词语来定义：连接、数据、体验。如果一项业务没有在这三点上建立核心的价值，在我看来未来会存在很大的不确定性。

互联网医疗平台上到底连的什么样的人，什么样的医生，他愿意在这上面花多长时间。第二个就是在这个过程当中产生什么样的数据，比如交易的数据、身体健康的数据。最后一个是体验，创造一个比原有体系更新的体验，不断完善服务。

在互联网时代里，患者的话语权逐渐加大，就像朱恒鹏老师所讲，现在的患者已经开始拿着海外文献来跟医生讨论治疗方案了，互联网医疗做的事情最终希望站在患者的价值上考虑问题，借助B2B2C通过服务医院或者服务医生接触患者，或者其他的机构，最终是要2C，今天的患者是信任互联网医疗路径机构。

互联网医疗本身也是服务的属性，核心的驱动正在由资产驱动向数据技术的驱动转变，过去我们依赖很多的资产，要有好设备、好医生，未来的医疗，更多是基于数据驱动的科学，只有如此在座的各位才有更多的机会。当然，我们认为单纯工具化的互联网医疗价值还是非常有限的，解决不了什么问题。

六、对创业者的期许

很多人加速往这个行业进入，包括很多投资机构，对创业者来说还是有很多的挑战和压力。回到商业机会发现的模型上，创业者每天早晨起来想到的第一件事就是我过去想到的机会现在还在不在，我手里的资源能不能做成这个事，我的团队是否认可我的理念。作为创始人来说，确实是很辛苦的事情。以下几点心得与各位创业者分享：

第一，创始人的背景和学习能力决定了创业公司未来的天花板，我们看公司时候一个最主要的选择项就是创始人。在商机、资源和团队之间寻求平衡。

第二，关键资源和团队的加入可能改变公司的命运。

最后，医疗行业一个是需要有耐心的行业，坚持还是很重要的，坚持我们的初心。我们从政策的变化中也能看到更多的可能性，我相信未来5-10年是医疗行业投入的黄金期。

最重要的最后一句，“ 往往是那些你知道的，但是不真实的信息害了你 ”。如果真正去做一个决策的时候，我还是希望你们走到市场上和你们了客户去交流。

七、问答

提问 ：我想听听您对医生集团的看法。

汪剑飞 ：我觉得医疗服务是一个专业服务的事，当然这个服务是借助很多医疗技术的手段，或者借助一些先进的设备或者检查的设备来提供的。但是本质上有点像律师、会计师，差别就是他们是不需要借助设备分析的。医生集团在我来看，未来还是合伙制模式为主，如果以合伙制为主，产生的利益应该是分给合伙人的。从一个投资机构来讲，如果去投医生集团，就和投资机构去投一个咨询公司、会计师事务所、律师团队类似。

我们更愿意投一些支持医生集团做好服务的一些业务，比如说建最好的中心，请最好的知识团队，所有的医生没理由不选我，因为只有在我这儿做拿到的回报更多，我更愿意投这样的公司，支持他们发展。刚才朱老师提到医生的自由执业是这个行业春天的标准，没有医生的参与，互联网医疗不太可能往更深的领域去发展。

提问： 诸如门诊陪护这些非医疗的外围服务市场前景机会如何？

汪剑飞： 这个业务最靠谱一点的就是这是一个基于市场需求来的项目，其实不只是陪诊，每一个病种细想一下，在周边都会有一些机会，陪诊只是对重症手术病人的需求在这个过程中怎么平衡好你的成本，毕竟也是靠人工为主的。

汪剑飞简介：2006年加入联想投资，现任君联资本医疗组投资总监，专注于互联网医疗领域的投资，在医疗领域有超过12年的经验，主导参与了多家医疗领域的项目投资。