B2B撮合交易平台如何估值 GMV 不是唯一方案

撮合交易平台如何估值？GMV定价方式似乎是唯一的选择，那么事实真的如此吗？在此类创业中，撮合交易与自营业务又该如何避免互搏？海纳亚洲创投基金（SIG） 合伙人徐炳东以自己所投资的项目出发，试图找出关于创业公司“估值”的一些规律和方法。

建立 GMV 定价虽主流，但却无奈

撮合交易是指卖方在交易市场委托销售定单/销售应单、买方在交易市场委托购买定单/购买应单，交易市场按照价格优先、时间优先原则确定双方成交价格并生成电子交易合同，并按交易定单指定的交割仓库进行实物交割的交易方式。 撮合经济适用于服务业，尤其是涉及到复杂交易，交付结果非标准化，交易流程冗长等复杂的行业 。

虽然 目前已建立的 GMV（成交总额）定价方式对公司做估值评估是一种主流方式，但其实也是一种无奈 ，因为撮合类的平台在初期一般是亏损的。投资机构往往需要找到一个点比较其在市场上的市场份额以及影响力，所以，基于 GMV 估值的方法只是一种参考方式。

对撮合交易平台来说，我们目前在 B2B 领域已经投资了四家公司，比菜价、化塑汇、找油、宜花。对一家以搓合交易平台为主的公司来说我们并不太支持公司太早去收取佣金，因为佣金无非提高了交易平台的进入门槛，而且会增高买方和卖方交易机构的转化成本。

我认为对一家初期以撮合交易平台为业务基础的公司来说不应该设置较高的门槛。 一个平台的初期能够联合尽可能多的买方卖方甚至中间的渠道商是非常重要的，不要一上来就想着颠覆渠道。 当然平台最终是需要帮助买卖双方减少中间渠道环节，获得更高的附加值。换句话说，也就是说能帮助精简价值链中过长的链条，以达到拉近买方和卖方，促进交易，缩短价值链。当然最后不会每一个初始参与方都是受益者。从长时间的运营结果来看，一些中介机构可能在初期是受益者，然而随着市场效率的提升会慢慢被市场剔除。

未来，如何解决估值

说到市场体系，其实生态系统是很重要的。初期来说，撮合交易本身带有底层基础的性质，撮合交易的零门槛，能够帮助这个平台迅速壮大。那未来， 我们怎么去解决这个估值的问题？除了 GMV 以外是不是可以增加一些收入、利润来源？从中长期来说公司收入和盈利模型怎么样 ，这两点是蛮重要的。我想就这两点分步来解释一下。

首先， 撮合市场交易平台主要有三层 。 第一层，大宗或相对标准的交易流程产品，也被称为底层。 底层设计一般我是建议完全免费，中长期可以考虑收取佣金，但是初期不太建议。

第二层可以考虑代理模式。 在一个以撮合为主的交易平台上还会有一些小的买家或卖家，他们通过自己的辛苦运作去进行撮合交易，但最后获取的价格并不易达到市场主流或者相对高频次大宗交易所获得的价格，他们是不满意的。这时候，代理模式就是一种利用信息不对策来聚合交易以获取服务与更优价格的方式。这一类的收入模型可以是直接收取佣金，或者简单的吃差价。

第三层也即自营模式。 对很不频繁，单均交易量更小的长尾商品构建自营模型。当一个平台通过前两层交易者、交易行为和交易数据的收集、分析，平台可以选择性的对一些长尾SKU进行自建仓储、自负盈亏的运营模式，以获得比较丰厚的毛利收益。

刚刚说的是市场交易层面的一些盈利方式， 除此以外还有一种比较常见的模式——物流与供应链金融。 物流服务是一个比较容易想到的地方，首先，构建的整个生态体系中，交易本身需要有一个保障和风险控制环节。随之而来的供应链金融服务更要求物流体系是个可靠的闭环。所以，平台推出的物流服务或者平台运营的的第三方物流体系就成为整个交易链中很重要的一环。这一块的毛利据我所知在市场普遍可以达到百分之二十以上，甚至更高。

最后，着重提下供应链金融。由于交易平台所拥有的交易场景优势，加上越来越多的撮合交易平台都开始与银行等传统交易机构尝试交易闭环，金融需求已经变得非常普遍与可行。实现类似与支付宝当年完成的支付与保障模式，交易平台可以把信息流、交易流及物流联合在一起，满足各方的资金、金融需求。平台可以通过和第三方金融公司合作，开发出风险可控，利润较易锁定的供应链金融产品。从利润最大化来说的角度来说，远期平台也可以自己来做这块。但在平台初期我不太建议，主要是考虑这个阶段平台的生态与专注更重要。

当我们有了收入模型和盈利模型，估值方法也会更多元化、更有效。

撮合交易与自营业务如何避免互博？ 

自营初期，撮合与自营最好是在不同的产品层面的。通常来说， 即使在一个平台所涉及的业务产品领域内， SKU 还是能够分成大致的三种，相对频次高的、频次低一点、频次很低的，如果这三种层次是可以分开，那就可以很好的避免互搏。 对第一个层次可以实行撮合的方向，在第二和第三个层次上可以实行代理、自营业务。 当然如果一个平台在这个业务范围内，可能没有那么多层次可分，如何实现互搏呢？

我觉得有两点要做到：第一点，平台要做到相对公正，不能是因为自营产品就把这个平台的这个公平和效率给破坏，这是整个平台的用户信任的基础和交易基础；第二点，可以通过增加附加值或者更多保障以拉开产品、服务差距。比如说一些售后服务及质量担保，物流服务，金融服务等。