打造成功众筹项目的五大核心元素：故事、故事还是故事

您有看过Indiegogo或Kickstarter网站吗？曾在这类网站上投资过吗？投资的项目又是什么呢？为什么会有人买那些目前尚未推出甚至可能永远不会上市的产品呢？从表面上看，众筹似乎不太符合常理，经济学家认为这种众筹的现象令人吃惊，如果您认同经济学家们的观点，那众筹是不可能实现的。不过现实刚好相反，众筹在现代社会中十分流行，并且那些了解众筹秘诀的人总是能够得到可观的收益。

为何众筹如此火？

目前还没有足够的经济学知识或能够从消费合理化角度来解释这个现象，但这并不代表它就是个无解之谜了，我曾多次亲眼目睹众筹成功，往往都是些有预感会可行的项目，所以我们不能从逻辑上解释而应该转向行为心理学。我们必须明白众筹之所以会火是因为它已经成为从硬件产品至创业投资等一切事物的推动力。当你能搞清那些经济学家弄不清的问题时，你就走在通往众筹成功的康庄大道上了。

和向银行贷款及物产抵押来集资实现自己的疯狂想法不同，企业家们正进入一个全新的世界——通过人脉和创意赚钱。只要鼓捣出可行的原型品，不需要舍弃任何东西，它们也能从诞生的第一天开始给你赚钱。不需要库存量，不需要借据，什么都不需要。

这些企业家的支持者们也都了解这个事实，但却仅仅依靠一段视频和几张照片就选择买那些可能永远没机会上市的产品，这到底是为什么？他们真的那么迫切想为那些创业者掏钱包，就算是冒着风险吗？还是就因为一些人长得很酷貌似生活很有乐趣吗？也许吧。

我曾经仔细观察过这些众筹行为，是什么让这些人选择其中的某些项目而不是其他的？就像《纽约时报》说的，这不仅仅关系到利他主义和供求机制的非理性互惠经济原则，这更是一种感性的事情，而且它在众筹上起到的作用超越了逻辑性。

首先是爱。支持者们往往都十分渴求某样物品，他们愿意为了该项产品的实现做任何事。在Indiegogo或Kickstarter网上，当一个人看见某样他十分喜爱的物品，又是他信赖的人提出的，那么不管会冒多大的风险他都肯定会欣然接受这个提案。即使不能立刻体验这件产品也没关系，因为爱所以值得等待。

接下来是，支持众筹活动从本质上来说是体验其中过程的乐趣，这是具有极大影响力的，给予支持者们一个可以发挥创造力的渠道，即使只是间接性的也能引起共鸣。只要给个小小的惊喜（9个月后邮箱中会出现产品相关通知），他们就会觉得自己并不只是“买物质”，而是这整个过程的重要一份子。经过调查显示“买过程”比“买物质”能更让人类获得满足感。

若想在竞争中抢占先机，那就要在整个过程中用心，将爱灌注进去，给自己一个在世界留下痕迹的机会。这不是文绉绉的经济学方面的东西，而是应该让这些情感冲动引导你设计时的各种决定，比如说该设计什么产品，生产的数量应是多少及该如何定价等等。如果你所做的没能让人们感受到其中的感情或有引发同感的创造力，那么你的众筹项目能够脱颖而出的可能性就微乎其微。

众筹项目成功的五大要素

这是身为项目发起者的你将会遇到的挑战：你的竞争对手会越来越多，一些企业会测试类似的新产品，风险投资者将众筹活动作为他们投资前的试验场。我不是说这项活动不再适合草根了，但是现在的确有将小人物送往圣丹斯（圣丹斯电影节是专为没有名气的电影人和影片设立的电影节）的光芒掩盖的一个更新潮、更庞大的活动。以下是在众筹新时代来临时我们该考虑到的五件事：

1、故事、故事还是故事

类似Indiegogo或Kickstarter的平台简直就是为讲故事而设计的，任何人都能从货架上售出产品。当还未生产出来时，究竟有多少产品能做到销售量达好几千呢？只有那些捕捉到我们想象力的产品，这样才能大众愿意和你“乘同一条船”。你的创意来源于什么？它会怎样改变人类的生活？

JIBO机器人就诞生于一个对摸索科技感到厌倦的家庭，而如果你用Tile（一款智能追踪设备）的芯片来追踪丢失的东西，你就会有机会得到更大的惊喜，比如找到物品的同时也发现自己的如意郎君。一个打动人心的故事能够让没特色的旧货卖出它本身价值五十倍的价格。为何不好好利用故事呢？

2、合作伙伴

每个众筹项目叙述自己故事的方式都是差不多的，关键在于你如何活用它们来产生不同的效果，我认为接下来的这些能够让你的努力事半功倍。

视频制作人 。人们往往最先做的事就是看你的视频，我的建议是：找一些专业的五星团队，他们知道怎样激发人们情感上的共鸣而且能包装的十分完美。要知道评论自己是很难的，而要善于此道更是难上加难。可以参考一下那些凭借视频赢得关注的专业机构，如Sandwich Video（推出过Coin）和Feedback LLC（推出过Tile）。

公关活动 。公关能够将推出产品的动静弄到像休斯顿火箭爆炸那么大，找准时机，让适合的人来谈论你的产品。来自众筹平台自身的流量在一个成功项目中的收益占比不超过10%，所以你必须另辟蹊径，寻找其他的推广之路。可以参考Inner CircleLabs（推出过Jibo）、JumpStarter PR或是BAM Communications（专注于创新）这样的公关公司。

营销机构 。找一个了解科技市场现状并且知道如何设计开发出引人注目网页及有移动设备相关经验的营销团队，比如Wareness.io、Agency20这些只专注于众筹的机构。你会希望他们来推广和管理你的销售渠道，但他们还应多考虑到产品的用户体验和建立一个作为众筹项目中心的网站。

3、有足够可行的广告预算

至少要有5万美元的启动资金，没有这么多钱的草根也不一定会失败，但是能够继续发展的可能性很小。让人们从情感方面给你投资是有很大风险的，但是你必须以此为起点。而广告是唯一能让你的项目变的鲜活并且看起来可行的办法。其他的那些都是吊大家胃口，吸引注意力的。所以要将广告的花费计入预算，如果你现在正在筹集资金，那么至少要筹到那么多。

在计划将这5万美元投入市场之前要做好充足的准备。搞清楚获得每一个新用户时都需要在哪些地方付出多少，将这一基数乘以10再拼命调查检测可行性，然后再乘以1000、1万甚至是10万，就可以测试各种媒体渠道和广告频道。如果你的产品很可靠又一直保持勤奋上进的态度，那么终有一天你在每名用户身上的投入得到带来长期的收益。听到叮叮叮的声响了吗？这就是你个人的永动赚钱机进账的声音。别担心，你会慢慢适应的。

4、将众筹看做店面

如果目前你还没有完全理解，我可以告诉你不要单纯的将众筹活动看成是“活动”。这是将产品推入市场的新方式，不要将Kickstarter或Indiegogo上面的众筹活动看成总会终结的象征，而是将它作为你的非实体店面和电子商务引擎。将众筹平台作为接收付款和控制故事效果的工具，并且除了正在使用的平台，还需要有自己的网站。就算你正在使用Kickstarter或Indiegogo这样的平台，你也可以建立一个个人网站来向人们售卖自己的产品。

当你的众筹活动结束时，你的团队应当已经准备好做一些转变，将项目真正的变成“店铺”。不要浪费任何资源，众筹项目并不是什么像登月计划一样的豪赌：它只是一切的开始。

5、“百搭牌”

就像我之前说的，每个人可利用的资源都是一样的，但是要以一种前任未曾尝试过的方式来改变利用资源的方式。夸大那些能使你与众不同的地方。有和赌博相关的产品吗？也许你可以让人们发掘自己的潜能，做出新的贡献。和减肥相关的工具？也许帮他人减重的数量就是你筹集到资金的数量。不要因为展示出与众不同的地方而带来的非议害怕。

如今将产品开发和积累顾客基础同时进行是可能的，我们才刚刚认识到这种活动所带来的影响——带来一个可以在车库中设计出开创性原型产品的时代，我们还可以向百万客户不断练习叙述创业故事的方式，慢慢了解究竟是什么更让投资者喜爱或厌恶。

这是我们现在开发产品和积累用户的主要方法，相信将来加入这个众筹大军的人会越来越多。

作者简介：桑迪普·苏德是总部设在加州奥克兰的Monsoon+RainFactory的创始人，该公司是一家负责市场推广与营销咨询公司，主要业务是设计概念、开发产品和推销移动设备及网络应用。