优车诚品：在中国，当纯互联网模式“此路不通”，二手车该怎么做O2O？

本文来自钛媒体品牌栏目“创业者说”，见证与连接大变革时代的那些创业弄潮儿。

艾瑞咨询新鲜出炉的中国二手车电商行业研究报告显示，今年上半年二手车的交易规模已经达到47亿元，成交车辆8.2万辆，而去年全年的交易规模才不过5万辆。

二手车电商即将成为下一个巨头升起的“风口”，从去年年初开始引发了创业者和投资人的群雄逐鹿。其中，今年刚刚加入战局的优车诚品是表现最抢眼的之一，去年12月，获得真格基金数百万天使投资，一个月后又拿到了IDG资本近千万美元A轮融资，第一家旗舰店自5月份开出之后，3个月的时间已经达到了月均100多辆的销售数字，还在以月均30%的速度递增。

虽然2014年才作为“后来者”杀入这个行业，但是优车诚品联合创始人兼COO William Tu从2006年开始就一直关注二手车电商，见证了先烈们的倒下，互联网平台的崛起，也看清了中国市场相对于美国的独特之处：在这里，用纯互联网的方式做二手车“此路不通”。

近日，William Tu接受钛媒体采访时说，他相信，中国的二手车市场正在进入买方市场，只有最大限度地接近消费端，才能在产业链上攫取最为丰厚地利润。而O2O模式将突破传统二手车市场的地域壁垒，跳过线下开店的“养店期”，让一个半月开出一家店成为可能。在互联网跨界时代，交易佣金也将不再是唯一的利润来源，汽车后服务、汽车金融等衍生服务将有着更为广阔的想像空间。

早在2006年，中国的二手车电商就露出了小荷尖尖角，一些C2C（copy to china）的公司开始出现。那时候，William Tu正在美国读MBA，eBay Motos模式的可行性已经得到了验证。当时美国投资圈的一个人们话题就是：如果eBay Motos从eaby独立出来会怎么样，大家一致认为它将成为美国排名前十的电商企业。美国二手车电商的前途光明让William Tu看到了中国市场的机会。他参与投资了上海一家叫做“二度车”的二手车电商，希望能复制ebay motos在美国的成功。

然而，二度车在经过几番模式调整的“折腾”之后，还是夭折了。

William Tu对钛媒体总结了几个教训：第一，切入市场的时间还是有点早，国内的二手车市场也没怎么起来；第二，用纯互联网的方式解决二手车市场的问题“此路不通”，用户不能看到人、不能看到店、不能看到车，不会放心下单。

从2006年到2013年，William Tu的目光一直没有离开过二手车电商领域，他见证了许多后来者的崛起，比如像车易拍、优信拍这样的B2B拍卖平台，开心帮卖这样的C2B拍卖平台，以及公平价这样的估价工具。但是，这个行业一直没有成长起来一个打通整个产业链的巨头。

在2000年左右，新车销售是一个很小的数字，到了2010年的时候，前10名的4S店集团，都是几百亿的规模，换言之，在过去10年，拿到了中国汽车市场增长红利的，都是新车销售。

根据William Tu的判断，未来的10年或20年，下一轮增长的红利肯定在二手车，在二手车行业里，出现几个百亿级公司是不奇怪的。在美国，二手车市场的规模是一年4000多万辆，中国去年只有500多万辆。在过去5年间，新车销售平均每年1800万辆，也就是总共有9000万辆新车进入市场，在未来5到10年都会变为二手车。

做投资出身的William Tu信奉永远要比市场早1年到2年，但是不能比市场早太多，他认为市场的转折点会在2016年到来，所以优车诚品在2014年冲进这个市场——目前的二手车市场处于一个卖方市场，但是到了2016年就会变成一个买方市场。

在卖方市场中，二手车交易中最重要的事情就是解决“车源”，谁能解决车源，谁最牛。在买方市场中，谁能搞定消费者，把车卖出去，谁最牛。

“如果我们认为这个市场永远是卖方市场，我们就应该去做车易拍、优信拍的事情，这两者解决的就是上游（车源）的问题，甚至我们去做开心帮卖的事情；如果是买方市场，那么我们肯定要做零售，这样才能离消费者最近，在价值链上也能够赚到最丰厚的利润。”William Tu说。

实际上，从2013年初的这一轮二手电商投资热也印证了William Tu的判断。成立于2011年底和2012年底的车王和大搜车都瞄准了二手车零售，两者均在成立几个月内就获得了投资者的青睐。作为姗姗来迟一年多的后来者，优车成品靠什么后来居上？

“大家其实都想去做类似美国Carmax的模式，只是具体的路径有所不同。车王以买断为主，大搜车和我们以寄售为主，在模式上，大家并不是有一些特别大的不同点，更关键的是在执行的细节上。”比如，O2O其中之一的“Offline”——店面选址。大搜车的门店位于亚洲最大的购物中心世纪金源旁边，日均百万的客流足以支撑起这家店面的运营。而优车成品却反其道而行之，选择了远离闹市人流、在4S店集群附近的亦庄。

“这背后是我们对于互联网利用上的不同：如果开在一个繁华地地区，自然人流就会非常重要，如果开在一个相对偏远地地方，对互联网地要求就比较高了，而这正是我们的优势所在——我们的团队都有互联网背景。”William Tu认为从选址的理念就能看出他们对于O2O的理解。

William Tu曾经在宝洁负责零售商开拓，可谓是零售业的行家里手。在传统零售业，开一家店的筹备期可能长达两到三年，还要有一年半载的“养店期”，而优车成品亦庄店只用了不到一个半月就开起来了。由于是从互联网上低成本获取用户，所以不需要漫长的“养店期”，不需要去在寸土寸金的黄金地段“挤破头”，“选址永远是开店上面最大的瓶颈，再牛的零售商都可能会犯选址的错误，但是有了互联网以后，哪怕在选址上犯了错误，互联网也能够帮我们弥补。”William Tu说。

毫无疑问，这就是一种典型的O2O2模式：让一个原本很“重”的业务插上互联网的翅膀，以更快的速度发展。

目前，优车诚品每个月的电话咨询量已经接近一万人次，这项指标已经是行业第一。而对于零售来说，周转率也是一个很重要的指标，用户在优车寄售的车辆，已经做到了20天内就能卖出去。

支付宝的出现扫除了人们对于网上购物诚信问题的顾虑，才使得“淘宝”成为了中国人的一种生活方式。在二手车市场中，诚信问题表现得更为突出，在经济学中，二手车是一个典型的由于买卖双方信息不对称而导致逆向选择，劣品驱逐良品的“柠檬市场”。所以无论是美国还是中国，人们往往从车辆信息透明化入手来切入二手车电商，以此博取用户的信任。所不同的是，美国二手车信息的透明化早在互联网出现之前就已经开始了，其中Carfax作为美国最大的车辆历史信息提供商，拥有超过60亿条历史数据记录，通过输入相关编码可以查到1981年以来所有美国车辆的历史纪录，有无交通事故，里程数以及经手情况。中国传统二手车交易市场缺少像Carfax这样的第三方检测机构对车辆进行检测，也无法清楚了解到所交易车的历史维修及保险、保养记录。

用William Tu的话说，美国二手车市场的基础设施远比中国先进，而中国的创业者只能撸起袖子从车辆检测做起。优车诚品一般从三个方面了解一辆二手车的基本情况。第一步，望闻问切，通过和车主的交谈，了解基本信息；第二步，每一辆车进场时，会进行798项的全方位检测，十多人的检测团队每个月要检测200多辆车，检验通过率只有30%；第三步，则是从4S店、修理厂等多个渠道了解车辆的历史情况，维修、保养记录。

优车诚品强大的检验能力已经得到了业内的认可，如今已成为58同城和赶集网唯一认证验车机构、百度二手车行业唯一合作伙伴。这也和他们的市场战略密不可分。相比于大搜车在地铁广告上一掷千金，营销预算有限的优车诚品更愿意“好钢用在刀刃上”，选择离交易过程更近的网络平台合作，在交通台、地下停车场等接近消费者的场合来投放广告。用户挂在58、赶集上的车，都可以来到优车做检验，在这里寄售。现在，每个月从58同城上过来的二手车已经达到了100多台次。

从表面来看，优车诚品更接近一家传统的二手车零售商，但是支撑起每月100多销售量的却是背后“看不见”的IT系统。优车诚品的四位创始人中， CEO林丛是原58同城信息系统副总裁，CTO则是原58同城的CTO，创业初期的两轮投资中很大部分都投入到了IT系统的建设中。网站页面的简洁易用背后是一整套IT体统的支撑，包括店面销售系统，车辆管理系统，电话销售系统，车辆估价系统，车间、修理厂的管理系统等。目前，优车诚品已经在移动互联网领域布局了一个二手车估价应用，未来还会有更多的产品从这套系统上“生长”出来，成为他们的“秘密武器”。

开店才到第三个月，亦庄店7月份的销售额已经达到了3000多万，目前，和竞争对手一样，优车诚品主要的赢利点来自于3%的寄售费。作为外延广阔的产品，优车诚品未来肯定不会死守交易佣金过日子。

“我们未来会给用户提供更多的增值服务，可能包括汽车的一些后市场服务，如保养、维修等。未来汽车的维修、保养上面将是一个巨大的市场，业务的协同效应会非常强。未来，我们还会有跨界的合作，比如我们为P2P服务提供车贷，车主可以在我们这里做抵押，还不上的话车可以在我们这里卖车。京东的利润也很低，它将来的利润可能会来自金融，我相信汽车在金融上面的想象空间肯定比京东大多了。”William Tu对未来充满了信心。（本文首发钛媒体）

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