红杉牌局：沈南鹏如何成为周鸿祎、王兴们“最信任的伙伴”

钛媒体注：红杉资本和其创始及执行合伙人沈南鹏，可以说是深刻影响国内创投圈的明星VC和明星创投人物。红杉资本中国成立于2005年，目前管理约24 亿美元和约40 亿元人民币的9支基金，甚至有人将红杉中国称为BAT之外暗中搅动格局的“第四股资本力量”。中国企业家最新的封面报道《沈南鹏买下赛道》，对红杉的投资风格、红杉孵化的明星公司进行了全方位解读。而最具有价值的，是红杉曾经孵化过的那些明星公司和一众明星创业家。红杉集齐这一手好牌的过程，都有哪些幕后故事？以下内容节选自报道《沈南鹏买下赛道》：

 

将时钟调回9年前，刚刚获得了投资的周鸿祎去红杉中国办公室开会。

“隔壁是几个做校园网络的创业者，你去看一看怎么样。”应沈南鹏之请，周鸿祎走进了隔壁的房间。他看到了几个初出茅庐的小伙子，带头一个，宽脑门大眼睛，一副学生打扮，对他的出现出乎意料地冷淡，“眼睛几乎就长在了天花板上”，周鸿祎回忆道。他所痛恨的“海归派”的傲慢，就写在这个年轻人脸上。“这个团队不行，太牛逼哄哄的了，根本不像是来融资的。”

当即，周鸿祎告诉红杉当时的团队，“不接地气。”

那个“眼睛长在天花板上”的创业者，便是当时“校内网”的创始人王兴。关于这件事，王兴的记忆是这样的，2005年12月18日，他清楚地记得这个时间，那是正式发布“校内网”后一个星期。早晨十点，他被一个电话吵醒，让他们准备去红杉办公室“聊一下”。来不及做准备的王兴临时做了个计划书，却在出租车上弄丢了，到了办公室要了一张纸重新手写。正在他们惴惴不安之际，门开了，一个人探着脑袋看了一看，然后就走了。“事后回想起来，那就是周鸿祎。”王兴说，“可能是周鸿祎觉得我们对他没有像见到明星一样兴奋。”

这一判断或许只是个小插曲，不过确实红杉拒绝了这群“傲慢的年轻人”，而是在周鸿祎的建议下，投资了他们的竞争对手——占座网，但不久惨遭失败。

有趣的是，类似场景也曾在红杉美国办公室上演过。2006年，Facebook创始人，22岁的马克·扎克伯格（Mark Zuckerberg）前来讨论他的古怪副业Wirehog。他不仅开会迟到，而且穿着睡裤，这让美国红杉的合伙人们感到很恼火。因此，红杉资本犯了历史上最大的一个失误——错过了扎克伯格。

不过，扎克伯格虽然没有从红杉资本融资成功，却因为最后赢得了加速合伙公司（Accel Partners）的投资建立起了世界上最大的社交网站Facebook，而这笔交易最终为后者带来了大约300倍的回报，王兴采用类似SNS（Social Network Service）架构的“校内网”就远没有这么幸运。

遭到红杉拒绝以后，王兴也被所有VC拒绝。校内网最终以很低价格卖给了千橡互动的陈一舟，这就是今天“人人网”的前身。王兴与沈南鹏的缘分并没有断绝，2010年10月，他创立的美团网获得了红杉中国2000万美元投资。

“在王兴当年自己没有被证明之前，表现出的高傲是很危险的。”周鸿祎说。他现在也是一位天使投资人，曾多次强调一条投资界的金律：“投资就是投人。”

投资者与创业者的关系，总是行走在微妙的平衡木上，下面的故事，就发生在他们之间。
老周：沈南鹏发现的第一张好牌

我们先请出在上文中指点江山的周鸿祎，彼时他也在等待资本的青睐。

他与沈南鹏的友谊，是从他离开雅虎中国去IDG投资时开始的。周鸿祎将3721卖给雅虎以后，短暂出任雅虎中国区总裁，后来又离开雅虎去了IDG。因为IDG投资了沈南鹏创立的携程，周与沈因此而相识。

“因为都有创业的经历，我们之间更多是平辈论交。”有一次，参加完一个人民大会堂的活动以后，周鸿祎和沈南鹏都在冒雨等车，沈南鹏告诉周鸿祎，自己现在开始做投资了，并请求他“无论你做什么公司，或者投资什么公司，一定要告诉我”。周鸿祎以为那不过就是客套话而已，随后几个月中，沈南鹏几乎每隔几天就打来电话，并询问他进展，“他是一个对赚钱特别有感觉的人”。

2006年1月，红杉资本向奇虎360投资600万美元，当时每股50美分，在2006年11月第二轮投资中注资100万美元，每股66美分。迄今为止，红杉中国合伙人沈南鹏仍然在360持有9.48%的股份，为第一大机构投资人。按照奇虎今天的股价（截至发稿日，奇虎股价为90.84美元，而红杉从未减持过奇虎的股票），周鸿祎就是沈南鹏发现的第一个“点石成金”的赛手。

“投资有个简单的法则，就是投资要投人，其实团队和人靠谱，方向并不是那么重要的。”在回忆起当年红杉对奇虎投资时，周鸿祎对本刊记者如此评价。

最早奇虎选择的方向是“社区聚合搜索”，这被周鸿祎形容为“搜索2.0”：用户在论坛BBS问的最多的问题是什么，把问题与答案找出来，变成一个“问答搜索”，当时外有谷歌，内有百度，沈南鹏其实不知道什么叫“搜索2.0”，他更多依赖对周鸿祎的了解。“我们对搜索2.0将信将疑，但你不得不承认，周鸿祎是一个对产品思考很深的人，就是那种自己就是产品经理的人。”沈南鹏认为在中国，“如果赛道和人一定要选一样的话，人比赛道重要，一个好的创业者应该会选到一个好的赛道，他会知道什么样的商业模式是能够做大，即使可能第一把选错了，第二把他也会回到正确的赛道中去。”

奇虎曾多次改道，但你可能不知道的是，早期它除了想过要做“搜索2.0”，还尝试过另外一个方向，模式类似后来的“大众点评”。当时周鸿祎想把所有的餐馆都连起来，做一个搜索聚合，其中也包括优惠券与打折服务，这个业务听起来像下一个“点评+团购”，就是将线下消费需求聚合到线上。

但在考察了一圈之后，周鸿祎判断这个方向必然要投入大量线下力量，也需要一家家地谈商家服务，于是最终放弃，而沈南鹏与周鸿祎沟通多次以后，对这个方向却非常感兴趣，因为有过携程“鼠标+水泥”的创业经历，沈南鹏深知互联网与大众消费领域结合产生的巨大能量。周鸿祎放弃的“赛道”，变成沈南鹏的下注对象，沿着这个方向搜索，后来发现了“大众点评”。

 

2003年创立“大众点评”时，张涛已人近中年，在美国呆了十年，读书-工作-MBA，最终完成回国创业所需的原始积累。最开始，张涛很孤独。正如周鸿祎的判断一样，他需要花费大量精力来做线下推广，在互联网公司和餐饮公司来说，大众点评都不是同类。2005年web2.0概念风起云涌，张涛需要无数次用PPT向困惑的投资人解释什么叫“web2.0”。

沈南鹏和张涛一样都是上海人，用张涛的话说，“都是一个圈子”。2006年4月，红杉投资首轮100万美金投资，成为大众点评首轮的融资方，并且是唯一一个。这时，红杉投资已开始有了“赛道”的概念，但更多还是依赖“熟人”资源。

对于一个刚刚创立的新基金来说，依赖于“熟人”圈子投资是一条捷径。但即使投对了人，怎样帮助创业者在面临诱惑和压力时仍然行驶在正确的“赛道”上最好办法，或许是和创业者一起“出发”。

2008年奥运会，周鸿祎和沈南鹏搞到了两张跳水的门票，两个老男人坐在水立方看台上百无聊赖地看比赛。坐在看台最高处，心事重重的周鸿祎和除了工作没有任何爱好的沈南鹏看着别人“扑通、扑通”往池子里跳，没有心思欣赏比赛，却在激烈争辩360的未来。

“我想做免费杀毒。”周鸿祎对沈南鹏说。沈南鹏很惊讶，在周回忆中，他表示强烈的不解。

“现在你卖杀毒软件还是有收入的，再整一整到两个亿的收入，到两个亿的收入，就能上市了。”沈说。但周鸿祎依然坚持己见：“（收费）这件事是没有未来的，可能做到两个亿也没有未来，杀毒未来就不是一个生意，反正我不来摧毁，也有别人来摧毁。”

这时，周鸿祎经历了360创业史上最重要的一次转型，而红杉在其中扮演了重要角色。

这一年，360还没有找到自己的核心方向，但已开始在做收费杀毒软件。“一开始是做社区搜索，但这个概念在B轮融资已经很困难，后来还是失败了。”沈南鹏回忆。而当时周鸿祎正与金山打一场著名的“免费杀毒”战役，目标是干掉所有收费的“杀毒”工具。不过周鸿祎还没有考虑把“免费杀毒”作为360的核心方向，但红杉中国基金另一位合伙人周逵跑过来跟他说，这个方向很有意思。而周鸿祎回应他说，“这个方向没什么商业前途，我就是出口气，得罪人，也没什么商业价值。”

当时周鸿祎已经跟红杉中国的团队中大部分人都很熟悉了，他跟计越已是十几年老相识，每次去上海，周鸿祎都会找计越聊聊对TMT行业的一些看法，听他讲最近投资的项目，而周逵，他起初没太重视。

 

周鸿祎说：“刚开始见周逵的时候，觉得周逵貌不惊人，又总是微笑，感觉是一副老好人的样子，后来发现他很厉害。

第一次，周鸿祎没有理会周逵，第二次，周逵又一次郑重地跟周鸿祎提出，“这件事，肯定很有前途，是不是应该考虑把它单独拿出来独立运作？”这一次，周鸿祎认真想了想，并决定把所有其它方向都放弃了，专心做安全软件。

跳水看台上讨论之后，沈南鹏还是尊重了周鸿祎的意见。2008年7月，周鸿祎宣布360首推永久免费杀毒软件，此战让360杀毒软件在后来几乎垄断了市场。

如今，“免费”已经成为互联网非常普及的一个概念，甚至变成第一代互联网方法论的基石，但没有红杉在关键时刻的推动，不知老周是否有勇气迈出这一步。

“投资人最大的挑战，就是你能否成为创业者中间的一员，或者类似他们的一员。”沈南鹏总结说，“这要求你对产业要有很深的理解。到今天，我们不能说我们比周鸿祎更懂安全，比王兴更懂团购，这是瞎扯。”他将企业家比作开车的人，而自己是坐在副驾驶看地图的，“理解一个公司是帮助一个公司的根本前提，我们会提醒他们哪里会堵车，哪里有障碍物，但最终开车的还是他们自己。”

 

对于一个VC、PE来讲，红杉根本上的优势在哪里，跟公共基金比，跟外面的对冲基金比优势在哪里？

沈南鹏自称，红杉期限更长，能让人更长远的看问题，能够跟企业家走在一起。“我们一直和企业家说我希望你是百年老店的缔造者，当我们今天只有五年的时候，我们怎么能够有能力跟人家说百年老店，因为你自己是五年老店，人家是百年老店，当你的基金是12年的时候，其实你跟他之间在利益上的趋同点是非常非常高的。”

在吉姆·戈茨在Facebook收购WhatsApp的交易中，可以很鲜明地看到这一点——投资人如何与企业家建立“最信任的伙伴”关系以及它怎样发挥作用。“在说服WhatsApp创始人简·库姆接受与Facebook的交易中，吉姆起到了非常大的作用，他和企业之间形成了一个巨大的互信，这非常不容易。

“到今天，红杉资本是WhatsApp唯一的投资人，他们甚至形成了一种类似‘绑定’的关系。”沈南鹏透露说，也正是戈茨最后说服了简·库姆，最终同意了该交易，而这为美国红杉带来了4000倍的回报。“我们正在学习建立跟企业家的这种互动和关系，让他们信服红杉是最好的一个伙伴。”

怎么让投资人和创业者之间建立信任？最重要的一个基础是，“你必须理解它，你得用创业者语言和他们交流。”沈南鹏说。

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