收费变免费，是商业模式的颠覆式创新

中国创新

最近这一年，我去有些企业做交流的时候，主办方经常要求我讲一讲颠覆式创新。这个时候，我就一般都会问：有没有大领导在场？有大领导在场，我就比较纠结。颠覆式创新，英文是disruptive innovation。Disruptive这个词本义是打破或者中止了旧有的秩序，让事物按照新的规则进行。Disruptive innovation指的是这样一种创新，它创造了新的价值、新的市场，打破了旧有的市场，并取而代之。

我最怕大领导听完后，拍着我肩膀说：小周，讲创新是挺好的，但颠覆嘛，这个就不要讲了。我心想，国内有人把disruptive innovation翻译成破坏性创新。我讲破坏性创新？这不成了阶级敌人了吗？那也不行啊！

其实，颠覆式创新最基本的定义，是很简单的，基本上分为三种：

第一，你能把原来很不方便的服务或者产品做得特别的方便。比如说，对于真正的摄影爱好者来说，数码相机的像素再高，也比不上胶卷相机。但是，对于绝大多数普通人来说，冲洗胶卷太不方便，而且冲洗出来之后才知道到底拍得好不好。不像数码相机，即拍即见，而且可以很方便地在互联网上分享。这就是用户体验上的颠覆。

第二，把原来很贵的东西变得异常便宜，或者把原来收费的东西变成免费。我认为这是商业模式上的颠覆。

第三，技术革命的创新，比如你发现一种新材料，在应用科学上出现了重大的创新突破，从而产生革命的力量。但这样的情况并不多，特别是对中国企业来说是可望而不可及的。

商业模式的颠覆，最彻底的就是把收费变免费。不管什么产品，一旦变成免费，价格变成零，彻底消除了价格门槛，改变游戏规则，这个对竞争对手的冲击力也是相当大。

中国互联网里面最早进行颠覆式创新，最早进行免费革命的，不仅有360，还有淘宝。

当年淘宝和易趣对战，市场规则都是实力强大的EBay制定的，例如EBay对买卖双方收取交易费，对卖家要收店铺入住费。为了维持这套收费体系的运转，EBay严禁买家和卖家直接联系沟通。

如果当时淘宝也遵循同样的游戏规则，那么它永远没法打败EBay，因为EBay要钱有钱，要品牌有品牌，要资源有资源，会用整个生态链压垮淘宝。

不管是有意无意，淘宝用免费模式打败了EBay。既然EBay对买卖双方要收交易费，那我淘宝就对买卖双方都免费。既然EBay不允许买卖双方见面，那我就允许他们见面。淘宝的免费模式至少产生了三个方面的创新：

第一，因为免费，所有卖家都去开店，不开白不开。当卖家都来开店的时候，淘宝的商品就变得极丰富，买家就来了。当卖家汇聚到足够多的时候，你在淘宝搜索一个卫生纸，都能出来一千个商家出来，可能还不止。这时候，谁的位置排在搜索结果前面，就要给淘宝交费。所以，实际上，淘宝抛弃了EBay原来的模式，创新了自己的商业模式。

第二，尽可能促成买卖双方的交易，这是电子商务的终极目标。为了方便买卖双方交易，淘宝创新出来新的支付手段——支付宝，用它来支付很方便，为用户创造了价值。当海量用户使用这个支付工具的时候，它就为淘宝创造了商业价值。

第三，为了尽可能促成交易，淘宝不仅不收买家和卖家的交易费，而且创新出来一个淘宝旺旺，方便买卖双方进行交流。在EBay的体制下，买卖双方不能直接交流，这显然不符合中国国情。

当买家卖家纷纷到淘宝购物的时候，这对EBay产生了巨大的颠覆力量——跟进吧，破坏了自己的商业模式，会丢掉收入。不跟进吧，就会眼睁睁看着客户流失。

360杀毒也是一样。过去大家要花两百块钱才能买到一个免费软件，360把它的价格变成了零。免费的冲击力非常大，让传统的杀毒公司面临着EBay同样的困境——跟进会损失掉收入，不跟进会流失用户。

商业模式的颠覆式创新，把原有的收费变成免费，表面上看起来是自绝后路，但创新是被逼出来的，只要能够为用户创造价值，自然就会产生商业价值。360推动免费安全，我的股东也天天问我说：你周鸿祎是为老百姓做了一些好事，你是把传统的行业颠覆了，但你靠什么赚钱呢？说句实话，我当时做免费的时候，确实也没有想怎么赚钱。但是，我相信，只要能够汇聚到几亿的用户基础，以后肯定能赚钱。

我们是无意中把商业模式建设在浏览器上的，我们用360安全卫士和360杀毒解决了流氓插件、病毒木马等安全威胁，但越来越多木马通过网页挂马的方式开始从浏览器入侵电脑，特别是搜索引擎里面藏有大量的钓鱼欺诈网站，这逼迫我们不得不考虑用浏览器去解决安全问题。后来，我们发现，浏览器原来是一个上网入口，上面可以构筑搜索、导航、网页游戏等业务。

所以，我经常引用《建国大业》里面毛泽东说的“地在人失，人地皆失；地失人在，人地皆得。”我觉得这句话里面蕴含着最朴素的商业规律，即你只要关注用户的需求，满足用户需求，为用户创造价值，自然就会产生商业价值。