赚钱机器yy的商业逻辑 | 钛媒体tmtpost—把脉科技资本论

2013年第一季度，欢聚时代（yy）的营收同比增长了130.5%至3.15亿元，净利润大幅飙升17倍至6390万元，其强健的商业化能力进一步得到验证。从一个最初利用腾讯打盹的机会悄悄躲藏在游戏背后攻城拔地的免费工具软件，到前台的赚钱机器，李学凌是如何一步步构造其商业逻辑的？app时代的逐浪者们能从中吸取什么经验？

在李学凌之前，很少有中国创业者疯狂到试图从腾讯的嘴里抢食即时通讯这盘美味，即便是早在6年前。当时腾讯的即时通讯工具qq的注册用户数已经超过7亿，月活跃帐户数也超过3亿。而当时李学凌创办的网络游戏资讯门户多玩游戏网才三岁，注册用户仅数百万，但他已经决定冒险在行业巨头腾讯的后院挖出一个地洞。

“我们也曾尝试做过一些自己的游戏，但发现要想持续成功，游戏公司必须在研发、策划、运营等环节都一流，我们的基因更适合做产品和服务，我更喜欢十年做一个产品，不断完善它。”当被问到，他为什么没有沿着自主开发游戏的路子继续走下去——实际上在多玩游戏网创立的2005年，腾讯才正式下定逐鹿游戏市场的决心——他如是解释。

他瞄准的能够让他“十年做一个产品”的产品，便是语音即时通讯产品yy。靠运营热门多人在线角色扮演游戏《魔兽世界》社区起家的多玩游戏网，从一开始似乎就比同类网站更专注用户的游戏体验，这让李学凌看到了一块尚未被挖掘的用户需求金矿，即能为用户提供更好的游戏体验的工具。

只不过这里并非一块处女地，腾讯的触角已经延伸到了这里，它已经提供了一个多人语音聊天的产品qqtalk，但李学凌认为qqtalk并没有满足用户的需求，它的通讯过程还不顺畅，而且它出现得有些超前，当时大多数用户并没有形成强烈的语音同聊需求，这样的需求是随着《魔兽世界》的流行而出现的。一直在游戏社区领域耕耘的李学凌不会错过这样的机会。

实际上，腾讯很快就对这个它眼中不痛不痒的市场失去了兴趣，就像大多数巨无霸在面对类似市场时的本能反应那样。在2008年yy语音正式发布的几个月前，腾讯竟然宣布暂停qqtalk的使用，而这一停就是两年多。

当它在2010年下半年醒悟过来时，yy语音的注册用户已经突破1亿，同时在线用户超过500万，在腾讯成为中国最大的游戏公司的同时，yy语音客户端也成为中国最大的游戏语音聊天工具，成功渗透到腾讯的游戏用户中。与此同时，yy已经成为资本市场的宠儿，先后获得晨兴、ggv等机构共三轮、超过2000万美元的投资，老虎基金7500万美元的投资也已经进入最后谈判阶段。

“我们迅速出击，将所有的钱都投入到了技术和宽带上，确保我们的用户使用体验远远超过所有的类似产品。”李学凌说。结果他发现根本不用考虑市场推广，每增加一台服务器，几乎立即就发现必须增加更多的服务器，很难跟上用户增长的速度。“我们有幸处于一个被巨头们忽视的市场，草根市场，在这里用户价值和口碑传播比任何其他地方都重要。”

如果yy仅仅停留于工具层面，也许李学凌的创业传奇也不会走得太远。毫无疑问，腾讯除了拥有qq这一中国最大的互联网分发渠道，还拥有坚固的商业生态系统和商业模式，这足以让它在任何与之直面冲突的战争中后发制人——2010年，腾讯实现收入近30亿美元，净利润率超过40%，月活跃用户数超过了6亿。

“中国还没有形成一个巨大的商业市场，因此你很难仅仅靠一个单纯的工具而获得很大空间。”李学凌称，做平台运营是他很早就有的梦想，早年他是一名成功的商业记者，但他发现所写过的文章很快就被淹没在信息海洋中，存在的只有平台。

实际上，一旦yy成功平台化，就能大大提高与腾讯对抗的能力，因为腾讯除了与yy语音工具竞争，还必须与其整个生态竞争，相比前者，后者要费事得多。在两家公司的冲突公开化之前，yy的平台化已经初具雏形：核心是yy语音客户端，用户遍布游戏领域，扮演着向yy其他垂直业务输送用户和提供工具支撑的角色，包括游戏门户，游戏运营，音乐，教育等。

“我希望未来yy能进入所有需要在线即时语音和视频通信技术的垂直领域。”根据yy在2012年第四季度的财报，其季度净营收为4280万美元，同比增长136.3%，其中40%来自在线表演等音乐业务，同比增长318%，37%为游戏运营收入，同比增长86%，其余为在线广告。

眼下，李学凌的重点关注点是如何进一步深耕在线表演市场，并做大教育市场的规模。今年初公司在广东举办了一场经过刻意规划和包装的年会，除了公司员工，还请到了一些演艺明星，他打算把这个案例做成yy在演出市场的新尝试。

他认为目前线下演出市场的高成本低回报模式提供了一个介入机会，他计划和一些线下演出公司合作，帮助它们开辟网络市场，并参与分成。他还有计划进入音乐经纪人市场。“我们仍然在趟路，时机成熟时，我们会做成一套操作宝典，提供给线下合作伙伴。我们将发动很多线下伙伴一起做。”

其实，他的真正目标，是形成yy和腾讯固有优势业务之间的差异性，增加yy在线下端的比重。相比而言，腾讯更擅长那些能充分利用其规模和渠道优势的线上业务。他的其他计划还包括利用资本市场的融资在演出等领域展开收购行动，在时机成熟时，还打算进入在线招聘、电子竞技等更多市场。

不过眼下，他还有很多事情需要摆平。在其核心业务在线表演领域，已经浮现出许多强劲对手或潜在对手，比如9158、音悦台等，前者由门户网站新浪参与投资，该公司的业务和商业模式与yy音乐几乎完全重合，据称目前注册用户已经超过3亿，单月营收超过1000万美元，目前正计划其ipo。

同样，教育业务也还需要投入大把银子。据他称目前教育业务的每月活跃用户数已经达到600万，提供课程的教师超过两万名。虽然一些教师已经通过提供自己的课程而获得一些收入，但目前为止yy并不向其收取任何费用。

为了避免使公司陷入教育市场的混乱陷阱，李学凌始终小心翼翼，使教师们提供的服务仅限于那些不需要文凭、能够切实为用户带来价值的项目上，比如为三四线城市的年轻人提供photoshop课程。

“我希望yy能和facebook一样，建立并维护一个良性的社区生态。我希望用户能够用五年，十年甚至二十年。对平台公司而言，赚钱永远不是最重要的。”

现在，李学凌经常要面对的一个问题是，yy规模达4亿的用户在哪里，他们是否能够被引导到yy的其他业务上。一位投资经理向福布斯表示了类似的疑问，“它称自己的用户超过4亿，但我问了一圈，身边没有一个人知道yy”。不过李学凌会告诉你，那是因为你的圈子和yy的主流草根用户群离得很远的缘故，而他认为这恰恰是yy的成功之处。

不过他也承认，游戏和音乐、教育等是完全不同的人群。目前，yy游戏和音乐的用户重合率仅有5%。但正是因此，游戏用户们会参加各种公会，保持相对稳定的关系，这将增加用户对yy客户端的黏性——这是对腾讯最好的防御。所以尽管腾讯游戏已经宣布不再对yy开放，李学凌也不认为这是多么恐怖的事情。

“我们已经打了两年，还是这样子。”

的确，对于月活跃用户超过7000万（接近腾讯的十分之一）的yy而言，仅仅因为腾讯的反击而瞬间死亡的可能已经没有，但李学凌需要与另一种趋势做斗争——大多数的创业企业在度过了生死关后，却坠入了增长阶段的巨大沟壑无法自拔。

这就是为什么尽管yy在2012年第四季度仍然高速增长，但仅仅因为音乐付费用户环比减少1.5万，就导致当日yy股票惨跌近10%。显然，投资者在给予yy相比游戏公司高得多的市盈率后，对yy能否通过垂直多元化确保高速增长保持了高度警惕，而用户数是最敏感的指标。

换句话说，李学凌的平台梦想最终与腾讯无关，而是完全取决于一个指标：他能否使yy语音客户端用户继续使用它，并将他们吸引到yy的其他业务。李学凌相信时间可以帮助他。“yy语音的用户也在成长，他们迟早会转向我们的其他业务，一个人不可能始终在游戏。”他说。

目前，yy在纳斯达克的股价仍然相较5个月前的发行价高出50%以上，市值近9亿美元，是这一时期中国概念股中表现最好者之一，曾经的记者李学凌现在的身价近两亿美元。在yy上市前，他拒绝了腾讯抛来的收购橄榄枝。（ 本文首发于福布斯杂志中文版5月上刊）