从米粉店人人湘看，如何进行精益创业？

创业者在开启创业之路的时候，最大危险来自两个极端。

一种极端是患有左思右想、左顾右盼的“分析瘫痪症”。这样的创业者天天在想象、在琢磨、在思考、在推理，就是不行动、不执行，他们希望能将计划、方案做得十全十美，滴水不漏，将所有风险扼杀于襁褓之中，希望十年一剑、一鸣惊人。他们的结局很可能是真的有一天产品上市了，却是物是人非，黄花菜都凉了。

与之相对的另一种极端则是过度自信、横冲直闯的“有勇无谋”。这样的创业者过于相信自己的直觉与判断，超级自恋自己的产品与服务，相信只要是好产品自然就会受到用户喜爱，不作任何调查、测试与验证就杀入市场，被动地等待市场的反馈。他们的结局很可能是在浪费了大量的时间和经济成本后，才发现自己深信不疑的产品根本没人理。

基于此，硅谷创业家Eric Rise在其著作 《精益创业：新创企业的成长思维》一书中提出了“精益创业”（Lean Startup）的理念，其核心思想是，开发产品时先做出一个简单的原型——最小化可行产品（Minimum Viable Product，MVP），然后通过测试并收集用户的反馈，快速迭代，不断修正产品，最终适应市场的需求，让创业成本与风险最小化，创业速度与成功最大化。

去年下半年开业的人人湘——一家专卖湖南米粉的O2O餐馆，可以说是“精益创业”试验的一个中国范本。

 

一、开始一个idea：一碗充满浓郁乡愁的米粉

2013年9月，北漂的湖南人刘正在朋友圈发现家乡的朋友分享了一条点评当地美食的推送，“当时立即触动了我，为何不把家乡最正宗最美味的米粉带到北京呢？”一种乡情和梦想的浓烈冲动让刘正激动不已，于是他把想开米粉店的主意告诉了李明俊，李明俊又想到了自己的好友傅文涛。一个志同道合的创业团队迅速搭建完成，三个没有开过米粉店的产品人，共同决定要运用产品经验开发出一碗真正好吃的米粉来。

【精益创业点评】

1.验证idea是创业的起点。很多的创业都来自于一个灵感，一段情怀，一缕乡愁，一个梦想。但是，所有的这些都只是一个未经验证的“假设”。创业者接下来要做的就是抓紧时间去验证自己的这个“假设”，看看是不是行得通，能不能经得起推敲。而不是一头扎进去撞上了南墙才发现是错误的。

2.精益创业强调的是，创业者要弄明白到底要开发什么东西，它得是用户想要的，还得是用户愿意尽快付费购买的。

3.精益创业认为，每个商业计划都是从一系列假设开始的，在这些假设的基础上来阐述商业模型。创业公司的假设主要是两个：

（1）价值假设：产品对用户来说是否有价值，用户是否会使用，是否会付费？

（2）增长假设： 产品提供的价值是普遍需求吗？用户规模能够快速增长吗？

实际上，创业初期所有的工作都是围绕验证这两个假设进行的，验证这两个假设否成立。价值假设表明你的产品能够为用户提供价值；增长假设表明你的产品在未来可以获得高速持续增长。不管你的想法有多牛逼，这两个假设不成立就无所谓创业。

.所以，当创业者有了一个想法的时候，要问自己：我的想法是用户需要的吗？它解决了用户什么问题？有多少用户需要它？是不是真的很需要的刚需？他们愿意立马掏钱购买吗？有多大的市场空间？

人人湘团队正是从全面、准确回答这两个假设开始了他们艰辛而又快乐的创业之旅。

 

二、七下湖南进行产品调研：有了想法就去做

按照开店的常规常识，接下来他们要做的应该是选址、谈房租、办执照、找厨师之类的事情。但这帮合伙人一开始做的并不是这些，而是首先看看什么样的湖南米粉大家最爱吃。

他们根据熟人关系找到在北京的湖南人，建了一个微信群，让这群人在群里推荐湖南本地最有名最好吃的米粉店。其实，这个微信群就是产品最早的“种子用户”。

接下来，人人湘的团队拿着“种子用户”推荐的米粉指南，前前后后七下湖南，踏遍三湘四水，到长沙、衡阳、常德、郴州、永州等等有代表性的地方，搜集品尝最好吃的米粉。回顾这段市场调研的经历，刘正说：“三天内共吃了四十多家店，一百多种米粉，最多的一天吃了11顿、跑了3个地市，留了12个店老板的电话。几乎每天要吃几十碗。我们一共七下湖南，仅为了一碗极致的米粉”。而傅文涛则是“感觉要吐了”。

在不断的试吃、体验过程中，创始人团队对常德、郴州、长沙等不同地方的米粉特色、口味有了初步的判断与把握，经过比对讨论，最终他们决定先将衡阳和郴州的米粉带回北京。

【精益创业点评】

1.“学习”是创业的第一步。Eric Rise在《精益创业》一书中对新创企业的定义是：一个由人组成的机构，在极端不确定的情况下，开发新产品或新服务。既然创业环境是极端的不确定，确保创业顺利开局的有效工具就是“学习”，这种“学习”被Eric Rise称为“经证实的认知”。

2.初创企业的过程就是“证实认知”的过程。精益创业认为，“经证实的认知”这种创业“学习”可以让创业更加切实、精确，而且比市场预测或传统的商业计划更快速，它能够有效避免创业者执行一项无意义的创业计划而走向失败。正如人人湘团队一样，通过跋山涉水、日夜兼程的辛苦“学习”与体验，他们才知道了湖南到底有多少种米粉，每一种米粉的口感味道如何，如何嫁接复制到北京。

3.“证实”的实战“学习”可以帮助创业者克服盲目自信的创业大敌。一些创业者自认为懂行，特别是一些技术大牛出身的创业者，对自己的技术与产品超级崇拜，自以为是地定义用户的需求，其结果可想而知。精益创业强调的“学习”是“证实”的实战学习，是鲜活的现场学习、亲身感受，一句话：“实践是检验真理的唯一标准”。人人湘创业者的可贵之处就是接地气地“学习”，首先自己亲身体验未来的产品，而不是坐在办公室里研究、规划、争论、纸上谈兵。他们并没有相信“种子用户”的直接推荐，马上引进一种大家认可的米粉品种，而是走街串巷，获得了对原始产品的真实体验与感知，强化了自己对产品的直觉与判断。

 

三、“无名米粉店”：让“种子用户”验证假设

人人湘的创业团队怀着浓浓的乡愁做出来的米粉，能受到目标用户的喜欢吗？没关系，行不行问问用户就可以了。于是在中关村3W 咖啡旁边，一家叫“无名米粉店”的小店开张了，这就是“人人湘”最早的产品测试店。

他们把七下湖南吃出来的二十多种米粉，全部放在测试店里销售，并且不断更换品种，更换产品原料，现场观察测试用户的反应。鱼粉、牛肉粉、排骨粉、剁椒鸡蛋盖饭、牛肉盖饭，甚至还有湖南的宫保鸡丁。

而且，从2014年3月，人人湘还先后走进汽车之家、凤凰网、百合网、特斯拉、蓝色光标等知名公司，开展各种线下试吃活动，搜集“种子用户”的反馈，积累产品迭代的宝贵数据。

创始人刘正说：“活动中，用户会告诉我们哪个口味的米粉好吃，什么原材料好。”基于与用户的长期沟通，人人湘在没有做任何传播推广的基础上积累了大量的用户数据。“这些线下积攒的用户成为线上流量的一大入口。”人人湘在微信公众号上还专门开辟了吐槽专区，让用户不断互动、分享、传播。

3 个月的测试验证了他们之前的想法，确实点鱼粉的用户特别多。最终他们从这二十多款米粉中选出 5 款作为主推品种。

可以说，用户思维贯穿了人人湘创业的全过程，刘正说：“从人人湘的名字来源到用户制作的攻略，用户推荐好吃的米粉店，整个人人湘产品的设计到开发都是集合用户的智慧和参与来完成的。”

【精益创业点评】

1.“廉价失败”，最大限度地降低创业失败成本。大凡进行创业的人都知道创业的旅途是九败一胜，创业的成功率很低。新创企业必须在消耗完启动资金之前，以最小的成本、在最短时间里找到对用户有价值的产品与服务原型，如果用户买账那就抓紧迭代优化，如果用户不买账，那也好“快速地失败、廉价地失败”，而不要“昂贵地失败”。因此，低失败成本的唯一出路就是用户测试。人人湘在这方面的做法可圈可点。

2.看看用户想要什么，而不是自己认为他们想要什么。精益创业提倡创业者进行“验证性学习”的实质是，产品设计不再由创始人、产品经理和设计师主观臆断，一切全凭用户需求说了算。尽管人人湘创业团队已经有了对产品的直觉和判断，但他们还是希望通过测试来验证它，让用户自己去说话。

3.不要自己折腾，要提供平台让用户折腾。对于创业者来说，创业初期所有的资源都是宝贵的，不容随便浪费，经不起随意折腾。但是，创业者必须提供一种情景、场所或者一个平台让用户去折腾，然后耐心地听听他们说了什么，看看他们做了什么，然后再做出商业判断。其实，人人湘所做的产品测试类似于A/B测试，在“无名米粉店”里，有A、B、C、D、E等等20多个产品版本，通过测试看看哪一个或者那几个版本胜出，作为下一步产品开发的决策依据。

 

三、推出鱼粉单品：选定最小可行产品，而不是面面俱到

湖南米粉不仅有很多地方特色，而且也有很多品种，比如牛肉粉、牛杂粉、排骨粉、三鲜粉、红油粉、原汤粉等等几十种之多，如何选择产品品类是个问题。在讨论中，有人提议说主推鱼粉这个品种，赢得了大家的一致同意。

因为鱼粉是最差异化、最有特点的湖南米粉，而差异化则是最锋利的竞争利器。相比其他品种，鱼粉给人的视觉冲击力特别强，而且碗里真的是有一条鱼，特别符合吃货“所见即所得”的心理需求。

在之后的产品设计上，人人湘也始终坚守“多即是少，少即是多”的设计理念，把精力集中在老馋粉、至尊鲜鱼粉、黄鸭叫等不到十款产品的研发与创新上。

【精益创业点评】

1.把每一次行动都当成一次创业实验。精益创业的思维是，创业者开始创业的时候不要问：“这项产品或者服务我们能开发出来吗？”而是要问“我们需要开发这个产品或服务吗？”要问：“围绕这一系列的产品与服务，我们能建立一项可持续发展的业务吗？”人人湘团队也正是在这样一次次的自问、反问与实验、思考中，才界定了主推品种，逐步找到了用户认可的产品方向。

2.用最小可行产品即MVP（Minus Viable Product）投石问路。对于初创的企业来说，资金、技术、人力都有限，在做产品的时候最忌讳的是面面俱到，大而全，妄想满足所有人的需求。精益创业的核心是先针对“专一小众”的非典型用户，开发出最小可行产品（MVP），也就是投入最少的资源构建一个刚刚能够体现核心价值的产品，并立刻将其投入市场，观察用户的反应。人人湘选择鱼粉打头炮，而且仅仅挑选了5款米粉品种，就是想看看用户对湖南米粉的初期评价，再以此做出下一步的产品规划。

3.丑媳妇早点见公婆。在创业起始阶段，不要妄想做一个完美产品，哪怕搞出一个丑八怪出来，可以是产品界面，也可以是胚胎原型，甚至是一段视频演示。它的好处是能够直观的被客户感知到，有助于激发客户的意见。最小可行产品有四个特点：体现了项目创意、能够测试和演示、功能极简、开发成本最低甚至是零成本。人人湘的测试店“无名米粉店”就是一个相对简陋的版本，但主要功能具备就可以了。

 

四、米粉是产品：收集反馈，快速迭代

人人湘的创业团队从一开始就把米粉当成一款产品去经营，而不是当成一个生意去打理。产品原型出来后，如何深化、优化、改善，最终形成定型产品，这期间，他们还是利用了用户的力量。

正式开业之前（哈哈，说了半天，还没有正式开业呢！而这恰恰是精益创业的精髓啊！），人人湘举办了3 次产品品鉴会。他们从早期的“种子用户”中精心挑选了“铁杆粉丝”，通过这种方式收集到了更多、更细致、更全面、更直观的用户反馈。

比如，在“铁杆粉丝”品鉴的过程中出现了“辣或不辣”的争论，有不少人明确表示不吃辣，特别是一些女粉丝。是保留湖南米粉的辣，还是根据用户需求做出改变？

一方面人人湘并没有放弃辣的口味，原因很简单，辣是湖南米粉的正宗品味，是人人湘的品质所在。坚持本我，清楚自己从哪里来，不做无原则的妥协。另一方面，改良鱼汤，将鲫鱼米粉改为不辣，照顾一大群不吃辣的“粉丝”。他们在保留湖南米粉精髓的前提下，根据市场需求做出调整，找到了平衡点。

另外，在米粉配菜的改良上也是在费尽周折、不断测试、尝试后才定型的。比如为什么配菜是丝瓜而不是白菜？因为白菜本身有味道，丝瓜没有味道，而且丝瓜会吸收鱼汤的味道，白菜则不能吸收汤汁。

【精益创业点评】

1.始终把用户价值放在首位。精益创业对价值的定义是“向用户提供利益”。用户有没有得到利益只有用户自己知道，因此，最有效的方法是从产品定型开始，就让用户说了算而不是自己说了算。开发一款用户拒绝使用的产品，是创业者最为沮丧的事情。有时候创业者觉得产自己的产品会非常受欢迎，所以花费巨大精力，在各种细小的问题上进行打磨，夜以继日地添加功能、修补漏洞、把产品做得完美无缺。结果产品推到市场后，根本没人理会，因为他们不需要对自己没有利益的东西。其实，人人湘做米粉的过程与雷军做小米手机有异曲同工之处：无论是产品定型还是产品改进，真正倾听用户的声音，让用户做决定。

2.在反馈中持续迭代优化。精益创业强调根据用户的反馈快速试错，这样做的好处是通过测试来快速检验你的产品或方向是否可行。如果你的假设得到了验证，再投入资源大规模进入市场；如果没有通过，那这就是一次快速试错，尽快调整方向。迭代开发建立了这样一种检查与反馈的机制，让创业者随时了解产品的状态与用户的意见，而不是在开发完成的时候，才惊奇的发现自己全力以赴所做的产品原来是一个废物。

3.产品迭代重在一个“快”字。精益创业强调快速迭代，快速做实验，让成本最小化，速度最大化。在快速多变的互联网时代，先埋头开发再推向市场的产品开发模式已经不再适用，而只有迭代递进的敏捷开发模式才能满足用户的需求。人人湘在不到10个月的时间里，米粉的口味迭代改进不计其数，仅微信产供销管理系统就先后迭代了20余次。

 

五、借助平台而不是另立门户

“酒香也怕巷子深”，产品有了如何让目标用户知道，这是创业者遇到的一个重要问题。是建立自己的APP还是利用现有平台资源？人人湘选择了后者。他们利用微信，自主研发了独具特色的从点餐支付到评价的人人湘微信平台，所有的体验全部集中在人人湘微信里，用户只要打开微信，就能实现选餐、下单、支付、体验评价和晒朋友圈的传播，相当于建立了一个人人湘自己的生态圈。

而且在这个平台里，用户习惯非常集中，操作习惯已经非常成熟，微信支付的启蒙阶段培养了用户习惯，不必进行二次教育，微信朋友圈也已经是公认的生态系统，测试、试错、促销、口碑、持续变现的流程变得顺畅与高效。对于人人湘这样的初创企业来说，微信平台用户的黏性非常高，活跃度比APP平台用户提高了一倍多，用户消费频次普遍达到每周2.7次以上，红包及宝箱的当周开启率超过60%，数据表现十分出色。

【精益创业点评】

1.学会借力而不是单打独斗。人人湘借助微信平台，一下子跳过了艰难的用户启蒙推广的高成本阶段，这不能不说是创业团队明智的选择。精益创业的核心理念之一就是最大限度地节约创业资源，“好风凭借力，送我上青云”应该是创业者的成功捷径。创业者要善于借力、借势、借地（平台）、借脑、借钱去创业，而不是独自一人“独立自主、艰苦奋斗”。要想飞得更高，必须借势飞翔。

2.学会与“大象”共舞。特别是在当今的互联网时代，BAT已经为创业者铺好了“水电路”，预支了用户教育成本，创业者要学会跟大公司合作，学会广交朋友，在产业链跟别人合作，才会使自己成功得更快。

3.创业者不要一开始就满脑子想着做平台。一般来讲，平台是大公司玩的事情，而大公司之所以能够成为平台，是因为它在解决用户问题的过程中，把规模做大了，自然就变成了一个平台。而对没有资源，比较寒碜的创业者来讲，要洞察目前形形色色的平台，利用好诸如腾讯、阿里、百度这些大平台的资源，把自己的资源聚焦、聚焦再聚焦，把产品和服务做到极致。至于平台，则是顺其自然，水到渠成的事。

 

六、产品定型与流程标准化

创业开张之后，就要面临产品标准化、流程规范化的问题，也就是在质量与效率之间要找到最佳平衡。特别是中餐，没有标准化定型的产品与制作流程，就很难复制，做不成规模。这也一直是制约中餐快速发展做大做强的瓶颈。

人人湘希望每一碗米粉都一样的好吃，同时还能在短时间内以最快速度做出这碗米粉，送到顾客面前。拿黄鸭叫这款米粉来说，为了鲜嫩可口的质量，要求鱼在煮之前必须是活的，但算宰算用这会占用很多时间。

经过不断的摸索，人人湘产品团队找到了解决办法，就是仍然坚持活鱼，口感品质不能差，但去除用户对“辣/微辣/中辣”的选择，让产品简单化，将这部分时间补给活鱼宰杀需要的时间。再加上黄鸭叫没有鱼鳞，也可以省一点宰杀时间，这样一来，一碗黄鸭叫米粉平均制作时间压缩到 7 分钟，这就是产品定型与流程优化的过程。

【精益创业点评】

1.精益创业是一个持续的循环过程。埃里克将精益创业提炼为Build-Measure-Learn循环：想法→开发→测量→认知→新的想法。创业团队需要从一个想法开始，在层层循环中持续地开发、测试和优化产品，用投入最小的金钱和精力开发出体现核心价值的产品。人人湘团队为了搜集米粉品种七下湖南，回来后又开了一家实验店，这还不放心，正式开业前又进入很多企业单位进行公测，乍一看，为了开一家米粉店，他们煞费苦心，花费了很多精力和时间，但正是在不断的开发→测试→认知的过程中，他们找到了什么才是用户喜欢的产品，这无疑是创业企业避免失败走向成功的根本。表面上，他们看起来好像有点“慢”，但用精益创业的理念看来却恰恰是最“快”的创业实践，是不窝工、不浪费的创业范本。

2.最后才是如何把产品做好做完美。精益创业要求创业者先确认该不该做，然后才是如何做、如何做好。当产品定型之后，创业者要做的就是精益求精，用匠人精神和极客品质，持续地打磨、不断地优化产品与服务，以极致的用户体验赢得口碑。

只要创业者能够把握精益创业的实质，就能够在有限的资源条件下低成本地试错，提高创业的成功率。人人湘精益创业的实践，无疑为创业者提供了一些可资借鉴的经验。（本文首发钛媒体）

【本文作者宋振杰，创业交流四季创业课堂QQ群216975087】

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