爱屋吉屋邓薇：怎么搞一个不设门店的互联网二手房中介？

（本文来自钛媒体特色栏目“创业者说”）

自去年宣布进入房产中介的租房市场后，不到一年，爱屋吉屋又宣布进入二手房市场。其实，从1月开始，爱屋吉屋就从线下接一些二手房订单进来，3月10日正式上线。对于爱屋吉屋来说，这是最快速度的上线。

爱屋吉屋选择在此时进入二手房市场，不但使本就打的热火朝天的二手房市场，如火上浇油，更是让许多人产生了疑问：一家只有1岁、不设门店、自称是互联网公司的房产中介，是如何想的，如何做的？又将给已有的二手房市场带来什么样的变化？

 

钛媒体记者近日采访了爱屋吉屋的合伙人邓薇，通过对话，我们试图理解这个行业：

钛媒体：为什么选择此时进入二手房市场？

邓薇：我们一直在创业，创业是需要天时、地利和人和的。去年整个房地产市场都比较惨，但在我们看来，最坏的时候也是变革最强烈的时候，这是一个特别好的转折时间点。从战略层面，爱屋吉屋在此时进入，是一个很重要的选择。进入二手房市场后，我们发现，除了限购没放松外，银根和贷款都放松了，2015年的二手房市场要比2014年好，是一个不错的进入时间点。

 

钛媒体：作为一家互联网公司做二手房市场，您有何体会？

邓薇：爱屋吉屋到现在只有一年。说实话，这一年里我们没想太多。我们有一个“空中楼阁”——理想模型。模型是从用户开始的，就是把用户作为第一的考虑要素，先不管这个事难做不难做。如果对用户来说是合理的，我们就会从模型的一点开始往回推：房源应该怎么做，客源应该怎么来，公司里面的业务流程到底应该设计成什么样。

自去年8月上线到当年10月，上海的租房业绩成长很好，我们赶紧来北京招人、布点。到10月时，我们验证了这个模型在中介行业里头行得通，同时，这也意味着除了地域的扩张以外，我们要开始准备下一个业务。

去年8月到今年3月，爱屋吉屋开始开发产品做房源，这段时间一直做房源。也就是从去年大约10月开始，我们又开始准备下一个产品——二手房。今年1月，开始做实验、跑流程，购房怎么做，贷款怎么做，交易中心怎么设，二手房业务到底和租房的业务有什么样的区别……说实话，如果爱屋吉屋做的事情和互联网没关系，我们也不敢进这个行业，因为剩下的事我们都需要学。

一个数据是，爱屋吉屋的二手房产品2月18日上线，到3月13日，已经100多单了。无论政策怎么样，买房是一个刚性的需求。去年二手房市场低谷，是由于大家都在看，今年形势比较清楚，所以成交速度都快过我们的想象。不像以前先看房半年到一年，最后再买。

 

钛媒体：二手房市场竞争非常厉害，在爱屋吉屋买二手房有何不同处？

邓薇：在产品方面，我们新推出了全中国仅有的二手房视频看房，这是爱屋吉屋行业首创，相较于此前二手房图片预览，视频看房真实、直观，让购房人省时省力。

目前，爱屋吉屋的10万多套房子里，有20%的房子可以通过视频看房，这是我们的经纪人拍的，虽然视频只有一分多钟，但却可以让购房者看清楚里面的格局，对想买的这个小区的房型、朝向等等有一个判断。

从一开始，爱屋吉屋整体模型的搭建就是一个互联网公司，我们是第一家不设门店的专业互联网二手房买卖中介。

我们认为，随着互联网尤其是移动互联网时代的来临，门店模式即将落幕。现在的用户往往在互联网上找好信息，然后去现场看房；而房东也往往住在城市的另一个地方，即便住在附近，也没有走下楼、找个门店发布房屋信息的习惯了。所以，一开始我们的目标，就是要去真正建设一个全城统一的房源大数据体系。在这个体系里，购房者可以按地铁的路线筛选，可以按照公交的路线筛选，也可以按照是不是学区房筛选。

二手房的房源数量和真实性是非常重要的，在上海，爱屋吉屋已经是房源第一多的一家中介公司，在北京我们现在也进中介公司的前三名了。截止到3月13日，爱屋吉屋搜集到的房源上海有66415套，这个房源基本上是上海整个二手房市场45%，北京有4万多套，现在这个数字每天都在增加。

爱屋吉屋的二手房业务，都是围绕客户进行的。比如爱屋吉屋的App客户、房东都喜欢用，因为以前客户挂出一套房子，就得每一个中介去问一下：应该卖多少，应该租多少。现在不用了，爱屋吉屋的App网站，一眼就能看出邻居在租多少，多大的房子，什么样的装修；旁边的小区都在租什么样的房子，价格如何，我的房子是好租的还是不好租等等。

互联网做的事情，就是让信息的传递更加公开、透明。当买方和卖方都拥有完整信息的时候，大家都会倾向于去做更理性的决定和更理性的选择。而当大家都理性了后，整个的交易流程其实就快了。

与租房相比，二手房整个的交易流程相对来说更长，租房用户在我们这，平均是大概看1.8次就会成交，而二手房平均一周是一个成交的周期结点。

 

钛媒体：爱屋吉屋的北京二手房佣金，是向房客收1%。这个1是怎么定的？

邓薇：北京规定，二手房佣金是2%；爱屋吉屋在北京和上海的租房都是半佣，沿着这个目标，我们把2%砍了一半就是1%。

首先，爱屋吉屋不会免费，因为就是不收钱，用户也不会多买一套，也不会少买一套，我们不赔本赚吆喝。但爱屋吉屋也不会把佣金定高，作为有着互联网基因的公司，爱屋吉屋的成本结构和整体效率要比一些传统房产中介好很多，而一个便宜的价格可以提高成交速度。

其实，1%是爱屋吉屋是自己算出来的，是可以长期坚持的一个价格。因为按照我们的计算，爱屋吉屋每天的成交达到一定规模，以1%的价格水平，我们就是可以盈利的。

当然，1%的佣金要做到盈利，就必须使得爱屋吉屋比链家、中原等房产中介的成本结构要更好，比他们效率更高，才可以盈利。

传统的中介公司（不包括门店）是一个六层的人管人管理结构，这样的一层管一层的结构，在以前互联网没有很强大的时候，有其合理性，也使得总部的力量更强，但也造成了公司的灵活度不够，模式也很难在其他的城市复制。

听说，某公司刚到外地开张，一个月1.8亿元的资本就花出去了。这样的管理结构，使得某房产中介公司前端经纪人和后端总部的人员配比至少是3.2：1，高的成本自然决定了其佣金会比较高。而爱屋吉屋是三级的管理结构，这一比例是10:1，以后会更高。

 

钛媒体：现在的二手房市场竞争很激烈，围绕房产经纪人更是展开了争夺战。爱屋吉屋如何吸引经纪人？

邓薇：爱屋吉屋的经纪人不盯房，只带客户。为了把行业的人才吸引过来，我们提供全行业最好的底薪和最高的佣金。佣金的计算算法每个月都在变，但是不管怎么变，都是全行业最高。

传统的门店下，因为有门店，客户如果想找房子，想要买A小区要找中介A，要想找B小区要同样一家中介的B门店。在爱屋吉屋，我们圈定了4个地铁站的范围，一位经纪人就可以全部服务完。理论上，爱屋吉屋的每一个经纪人是可以带看全北京的房子的。现在两周已经成交100多单了。上海也是这个速度。

现在，北京和上海爱屋吉屋二手房经纪人总计在800多人，北京400多人，这些数字每天都在增加。现在，爱屋吉屋已经有3000多人了，今年上半年预计6000多人，到年底就上万人。

 

钛媒体：如何保证房源的更新？

邓薇：许多人对爱屋吉屋的房源有两个感觉，一是觉得爱屋吉屋的房子贵，二是信息变化快。

在爱屋吉屋，房源是一个单独的体系。在经纪人带客看房前，会联系房东，房东说这个房子租出去了，他就帮着他下掉，但这是经纪人附带的工作，不是主力的工作。

主力的工作是客服中心负责的，按照一天一次、两天一次、三天一次的频率去问，“这个房子租没租出去”，而不管是谁家租出去的，只要租出去了马上就下下来。房东的房子不像股票市场，与爱屋吉屋中心连网，爱屋吉屋只能通过客服中心的流程、通过大家的投诉，不断去计算——每天排出来，哪套房子今天是要打一次电话，哪个房子马上要开租了，因为所有的房东起止的时间都在我们的系统里面。比如如果某套房子8月15日开租，我们7月中旬就开始联系房东，问这个房子还会不会出租。

这是一个核实的过程，而爱屋吉屋后台的这个算法也在不断优化。经纪人越多，成交单越多，对信息的更新也能够更快。

 

钛媒体：爱屋吉屋对吃差价怎么控制？

邓薇：从公司的角度上来说，是没有差价空间的。我刚来北京的时候，有人问，“我能见得着房东吗？”我都听傻了，我说“为什么见不着房东”。爱屋吉屋只做中间人，没有中间加价、阻止房东和房客见面这样的业务。

一些人认为，我们爱屋吉屋狂。事实上，房产中介市场的许多改变就是因为有了这些互联网基因的房产中介公司。原来行业的旧模型真的是走到尽头了。对于一个成型的公司来说，要“自宫”改革基本上不可能，因为原有的权力结构和业务领域的范畴已经渗透到公司的每一个细胞。

而由不懂房地产却敢来做的这么一些互联网人，来引发这一系列的变动，这个行业就有了一个变革的动力，同时用户有了选择，对于用户来说，这些不同的选择，总是比较好的。（记者潇棋）

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