【创业者说】金融科技公司如何寻找潜在客户？

这个问题可以用一句话来概括。你找或是不找，金融科技公司的潜在用户就在那里，在传统金融机构里。

对于金融科技从业者而言，真正要做的事情是怎样通过技术与金融的结合升级金融服务，进而把传统金融服务的用户或是渴望得到金融机构服务的用户吸引过来。

中国有一个快速增长的中产阶层，虽然中产的财富定义在当前还有许多分歧，但是可以肯定的是，在“资产荒”的市场环境中他们缺乏优质的金融服务，他们大量的需求远远没有得到满足。如果金融科技能够很好的满足他们的金融需求，相信客户不是问题。

一、科技带来金融服务的提升，以财富管理为例

1、用户体验提升

关于财富管理服务，可能我们大部分投资者都没有接触过。因为如果想要享受私人财富管理这类服务，在传统金融机构至少需要100万元的投资门槛，但可能只是获得一些理财产品的推荐，当达到500万元的投资门槛之后才能够获得更多的增值服务。若要享受顶级的财富管理服务，门槛要在千万元的级别。

其实从财富管理的本质而言，其业务形式从中世纪诞生以来就没有发生过重大变化，其基本流程——理解客户需求、提出解决需求的方案、完成方案所需要的交易，为客户重新调整方案。

执行和调整的绝大部分工作由人工完成，也正是因为这样的形式，财富管理的服务往往意味着高门槛，高费率和耗费时间的沟通。毕竟一个私人银行家无法为更广大的投资者提供优质的服务。

欧洲中世纪的金融家

金融科技通过技术的升级，可以大幅降低财富管理业务的人工成本从而提高用户的体验。Robo advisor 的先驱者Wealthfront和Betterment 就率先将投资门槛从100万美元，费率在1%-2%的财富管理业务降低至投资门槛5000美元，费率只有0.25%。非常高效地解决了中产家庭渴求的财富管理服务。

无论是中国还是美国，财富管理的需求是同样的，中国有着数量庞大的中产家庭，需要金融科技为他们开发出更好的产品，解决他们最急切的金融需求。

2、把人的影响降到最低

刚才提到，一个世纪以来为投资者进行财富管理决策的主角都是人。但是在全球金融市场高度联通高度发达的今天，人对于投资的经验显得越来越无力。在全球数百个金融市场中，有海量的因子影响资产价格的表现。数据变量越多、维度越丰富、相关关系就越复杂多变，这已经远远超出了人脑的处理能力。

关于人在投资决策中的作用，我想最著名的案例就是巴菲特的赌局了。2005年，巴菲特立下100万美元赌局：以10年为期，对冲基金的表现能否跑赢标普500指数。2008年，一位对冲基金的合伙人选择了5支对冲基金构成组合，欲与巴菲特一决高下。九年时间过去了，标普500指数基金的年化回报率达到了7.1%，而冲基金组合年化收益率却只有2.2%。

因此，在进行长期投资的时候。最好的方法是把决策权交给机器算法去获取市场的β收益，而非基金经理，因为绝大多数的基金经理都无法长期跑赢市场。

而算法可以通过大数据配合现代组合理论，资本资产定价模型，三因子模型等，为投资决策获取精确的结果。这个结果并不是依靠数据预测事件去赌某一类资产的涨跌，而是在把握市场数据的前提下，产生“大概率盈利”、“小概率小回撤”的资产组合，进而获得长期稳健的收益。

3、场景化投资的实现

每个家庭都有各自不同的境况。无论是刚刚组建家庭、迎接一个新的生命，还是准备退休的生活。相关的财务方案都会有相应的改变。无论是投资组合的策略变化，或是家庭保障的规划。在金融科技的范畴中，都需要算法来满足人生中不同阶段的金融需求。我相信在不久的将来，金融科技在财富管理方面的应用，会做到像每个家庭的财富管家一样，通过对用户的家庭，收入，负债和财务需求的分析，能提早满足每个家庭的金融需求。

当一家金融机构通过科技的升级，真正解决了用户的需求时，潜在用户转化为真正用户也就不是问题了。

二、金融科技与用户是怎样相互吸引的？

当前，国内的金融科技尚处在起步阶段。以金融科技+财富管理为例，哪些特性是投资者最为关注的呢？通过我们的调查，结果是这样的。

这是一个多选问题，可见用户最关心的是资产的安全状况以及长期稳健的增值的基础属性。而核心的属性中最受关注的是7*24小时跟踪评估和调整提醒，可见用户把钱交给Robo advisor之后，重点关注的问题是非常实际的。

用“喜欢和新颖程度”交叉出四象限图之后，我们可以从另一个角度观察出用户对Robo advisor属性的反馈。

将用户的金融知识与风险偏好进行细分之后，可以得到更为详细的结果。中等金融知识的用户风险偏好偏于保守的用户对于Robo advisor有着更为强烈的意愿。这类人群也与金融科技最适合承接的中产阶层所吻合。高金融知识的用户普遍投资渠道比较多样，但仍不排斥金融科技的手段，高金融知识人群位列第二梯队。而缺乏金融知识的用户对金融科技较为无感，看来金融科技的推广还有很多工作要做。

三、传统金融机构的觉醒

随着中国中产阶层的不断壮大与金融需求的增加，中产阶层这个市场必然会成为金融科技企业与传统金融企业争夺的主战场。普华永道发布的年度《全球金融科技报告》显示，预计到2020年，新兴的金融科技公司将抢走大型金融机构24%的收入

当然，传统的金融机构也并没有坐以待毙，60%的传统金融机构已经把金融科技置于企业的核心战略。事实上传统金融机构一直在拥抱技术进步，或者换句话说，成功拥抱先进技术的金融机构成功的存活并且壮大。比如1971年纳斯达克建立时使用了计算机自动撮合和清算系统，1977年花旗集团率先将ATM引入了银行系统，1990年代嘉信理财率先构建了互联网证券交易平台。无一不是科技和金融结合的成功案例。

在新的时代，高盛和摩根大通都先后的声明自己“是一家科技公司”。在普华永道的《2017年全球金融科技调查中国概要》显示，大部分中国金融机构受访者预计未来三至五年内将加强与金融科技公司的合作，其中高达68%的机构将通过“与金融科技公司合作”实现革新。

在这样的机遇下，金融科技公司也有了非常好的前景和机构合作。一般而言，机构自主研发需要通过前期调研，立项，审批，团队组建等流程，耗费时间较长，而且人才的局限性也限制了一些金融机构在金融科技上的业务扩张能力，因此通过和金融科技公司合作，传统金融机构能够缩短上线流程，提早提供好的服务。

仅仅在财富管理和投资领域，我们就看到了高盛和Kensho的结合，贝莱德和FutureAdvisor，UBS和SigFig，Fidelity和Betterment等等，在中国，华泰证券也投资了AssetMark。可见金融科技企业与传统金融机构将会永远这样相爱相杀下去。当然，一切都是为了用户。

【钛媒体作者介绍：璇玑智投CEO 郑毓栋】

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