较真：驳大小平台泛滥成灾，b2b网站死局难逃 | 钛媒体tmtpost—把脉科技资本论

钛媒体注：本文系一投稿作者，特撰文反驳作者郭静4月26日发表在钛媒体的《大小平台泛滥成灾，b2b网站死局难逃》一文中若干观点的。数据和观点需要匹配，引用的数据是否代表观点的全部需要考量。

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以下是宏观较真篇：

首先，我们应该把b2b平台的情况和b2b平台上用户的情况分开来看。

1. 对于b2b平台的情况，我们看下财报吧：

从财报上看，我要说的是主流b2b平台盈利还是不错的。这些平台能不能代表b2b行业的发展，我们看下艾瑞的市场份额图：

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从图上看这些上市的企业对于行业的占比我想大家可以看见这些企业代表了b2b企业的主流。图中缺少阿里的数据，见下图补齐。

以上数据2010-2011数据来自阿里年报，2012年数据来自第一财经日报对阿里高层的采访。从中我们可以看出，阿里巴巴中国的基础注册用户至少是持平的，而阿里巴巴诚信通的会员有一部分下滑。但是我想强调的是，这些数据处在这样的背景下，外贸大环境一直比较不好，且阿里巴巴在会员认证方面进行的持续改进。

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上面扔这些数据，我想说服一个问题，在现有营收上看，b2b主要平台的营收是向好的。

2. b2b平台上的营销效果

说句心里话，我觉得这个东西缺少一个公允值来做评判。因为我没有实践过调研，所以我真的不敢轻言b2b整体营销效果的好坏。对于这个东西，业内本身缺少一个有效的衡量指标。我的问题比较简单，请问b2b营销效果的评估标准是什么？应该以什么样的用户取样调查获得数据来获得这一标准？

之前在一个b2b圈子里讨论的时候，曾经提到过这样的一个概念，b2b平台信心指数，平台通过用户的分布情况划定调查样本的选择范围，和企业进行数据的获取，从而编制数据。这里我用了信心一词，再次想表达出这一数据本身具有很强的情感因素。

再有一句话一定要说，b2b是商场，优胜劣汰，马太效应在这里依然有效。在一个商场里，一个新租户抱怨商场效果不好很难放大成整个商场质量不佳。如果我们要判断这个商场的质量，用总交易额除以商户数量是否能判断出单位商户的平均交易额。我想在商场里的低于均值的商户会积极地选择优化、想办法，而不只是抱怨所谓质量下降，当然这个商户也可能换到别的商场继续经营。

对于b2b平台，流量的基本恒定下，入住的商户数却不会受到商城真实物理空间的大小出现一个上限，这是一个不断增加的分母，从而在参与者的心理上会形成压力。但我认为，这种压力和商场的压力并无不同。商业永远是优胜劣汰的，而很多时候互联网加剧了这种集中度。

再说一个问题，关于单一企业的roi。如果企业各渠道的营收都出现下降，那么请考虑下行业的大状况，不要上来就说平台营销效果下降。一个企业在网上建了三个官网，两个b2b商铺的话，如果不充分衡量自己的投入，很难得出roi，就是说很难认定b2b平台效果下降。还有一点需要提醒的是，b2b引流来的用户的回头率不一定会被你算在b2b平台的回报当中，这本身是否不合理呢？

3.b2b的本质

首先我承认这一点我总结不出来，但是我愿意反驳下作者的观点：“b2b网站是指提供企业对企业间电子商务活动平台的网站，用笔者的话说就是提供企业与企业之间信息的一个平台。”在b2b的最早期阶段，以及现阶段，b2b的信息平台功能和职能不能被否定。但是现在的b2b平台真的已经从单一的信息职能有了外延，更多的职能已经在加入进来，如交易平台的职能、企业上游供应链与下游销售链条的管理职能，对企业进行金融支持的职能等等。b2b平台在发生变化，我们需要用发展的眼光去看。

而在信息职能这一点上，我个人认为b2b平台做的不够，b2b需要的不仅是海量的信息，而是需要匹配的。因此无论是b2b平台自身通过努力增加这一匹配度（技术手段、人工手段）还是通过引入第三方服务商来优化这一匹配关系，我认为都是很重要的。

4. b2b网站会员续费率多不足70% 不等于b2b盈利存在问题

• b2b企业中，销售的新签与续签的占比情况在这部分会员费的营收占比情况是什么样的？
• 会员费在b2b运营商的财报业务中究竟占比有多重？

以下是吹毛求疵篇：

5. 驳“谁都知道现在来钱最快的就是b2c，淘宝、京东、当当、苏宁易购，这些数得上号的b2c平台都大赚特赚，淘宝双十一一天营业额191亿就是一个很好的说明，”

当当2012年报中，年度净亏损从2011年的2.28亿变为2012年的4.44亿（单位：人民币）。b2c里，平台方好赚，这话没错。但是以自营为主体的b2c好赚么？

“自2010年上线苏宁易购以来，公司电子商务业务的发展速度、增长情况在行业中一直处于领先水平，但目前仍处于投入与培育期，人员、广告、物流等都需要加大投入，此外行业存在的不理性竞争等问题也对线上业务的毛利率产生了影响。综上，使得短期内线上业务出现亏损。”以上文字来自苏宁2012年的年报。另外再提一句，当当2012年报中media的营收多于general merchandise。

从本身的盈利看，b2c盈利者不如b2b多矣。当然我这里也需要事先补个漏，阿里巴巴上市的那天当天猫、淘宝的营收公布出来，是cbu和icbu的数倍的话，难道阿里巴巴就要放弃b2b这块业务了？

6. 驳“百度一下，谷歌一下，什么没有？还靠这破平台找半天，看个电话还要交钱，交了钱还不知道这个信息真不真，花钱买罪受，用户当然不乐意。”

我想知道，现在的大型平台里，以上图表中引用的b2b企业中收信息浏览费的请站出来。谢谢！

b2b行业在探索，在发展；真的去看看各家企业一年的业务动作吧，他们并不是抱着金饭碗固步自封的人。b2b存在问题，我们可以理性探讨，但是请以可以接受的匹配的理论和数据。