面对近百位 CIO，销售易CEO讲出了阿里巴巴和华为养成“销售铁军”的秘密|2017 IT价值峰会暨中国企业级峰会

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“作为一个企业的 CIO，你们能不能给 CEO 提出一个新的战略——互联网技术驱动的战略，而不是在传统软件的驱动下做什么事情。”

这是在由ITValue和钛媒体集团联合举办的“2017 IT价值峰会”的前一天，面对台下几十名企业中的 CIO高管，销售易 CEO 史彦泽在当晚的“迎宾红酒会”上以《新经济形态下销售管理的规模化挑战》为题进行演讲。但正如钛媒体联合创始人刘湘明在开场介绍中谈到的那样，作为曾经 SAP、DELL 的“金牌 Sales”，善于总结、更善于表达的史彦泽，分享的绝不仅仅是销售领域的心得。

ITValue发起理事&钛媒体联合创始人刘湘明

当互联网让商业世界里的融合空前繁荣，在传统软件一路打拼至今的史彦泽也在思考，当行业里的关键词从大数据、云计算过渡到人工智能，我们的传统销售行为，以及与之配套的 CRM 软件，该以怎样的形态在新时代展现？

史彦泽的答案是“连接”。今年年初，销售易公布了来自腾讯的 D 轮融资，很多程度上也是史彦泽在互联网时代对新销售理念的重塑，当拉关系、拼人脉的“外勤打单”式销售，正逐渐转化为在社交工具中连接产业上下游的一体化营销模式，CRM 的疆界正在扩展中显露出无穷的潜力。

在“2017 IT 价值峰会·红酒迎宾会”现场，嘉宾正在热烈地交流。

在“2017 IT 价值峰会·红酒迎宾会”现场，嘉宾聆听销售易 CEO 史彦泽演讲。

以下为销售易CEO史彦泽在“2017 IT价值峰会·红酒迎宾会”上的演讲实录，经编辑整理后发布：

谢谢ITValue给我这个交流的机会，我是销售易的创始人以及CEO，在创立销售易之前，我在SAP工作很多年，一直是做销售的，从2011年我开始做销售易。

11年开始我发现一个问题，就是软件都特别昂贵，但在用户的角度来讲依然有很多问题，我是做销售管理的，这么多年，我从戴尔再到SAP经历很多软件，也感受到用户对软件变迁的期待。昨天我和一个业界的人聊，他说我们在2017年用来做应用和开发的工具其实和2000年没有太大变化，这是很不可思议的一个事情。

十几年的时间过去了，在中国，聪明的年轻一代不再向往微软跟IBM，而这些公司反倒被扣上了很传统很旧的帽子，大家最优先的选择可能都是要去BAT，要去新的互联网型的创业公司，因为他们觉得这才是新的科技。

从“三陪”到“铁军”，销售转型已是大势所趋

但从 IT 转型、CIO 升级的角度来看，这个变化的速度还是非常快的，这两年我见了一些国企的 CIO 们，我过去的理解是他们对前端包括销售在内的流程运营不是特别关注，但他们告诉我这是偏见，现在很大的国企里有从外企聘过来的 CIO，这位 CIO 告诉我，大家已经意识到了竞争环境的变化，领导开始试着把体制外的的一批人拉过来，做一些很积极的尝试。

落实到 CIO 在公司的职能上，核心干的一件事情及就是我们怎么样用互联网级别的技术，跟原来的传统软件的业务结合起来。但是里面又有一些挑战——老板想增加业绩，但是又面临管理上面的博弈，他们要逼下面的大区和销售 BP 把业绩做到多少，但底下的人又会和老板哭穷，因为每年增长5%都是拼老命了，想要继续增长真的很难。

在中国，过去的销售都称之为“三陪”，因为没有什么做生意的科学，最关键的是能够搞关系，还有回扣，但是今天这些情况都在变化，一个是在宏观经济的局面，另外一点，是 CIO 在接下来十年要面临的销售管理方法、包括采购主体变化和客户群体挑战，如果还是按照原来的打法，你的业绩上不去，团队执行力始终停在那个地方。

大量的中国销售管理阶层，也苦于不知道如何培养一个规模化的销售团队，“正规军”的销售团队和“游击队”最大的差异是在业务流程上面，前者做得非常精细，另外，流程必然离不开技术，大量的销售团队管理仍然停留在“人”的维度，即选人用人的培训，缺失了主要的流程艺术。

在科技领域，华为的销售特别强悍，它们的管理理念跟大量传统公司思路截然不同，而且是反其道而行之的。华为几年前启动了一个比较大的转型，从电信设备提供商的角度，向电信服务商的角度去转变，为了完成这次转变，华为花了几个亿找到埃森哲，将整个销售团队转型升级成咨询团队。

阿里巴巴也一样。阿里巴巴早期做2B也是一套销售团队的体系，但让我非常震惊的是，马云根本没有干过一天的销售，但能够把所有一套体系做成今天这样，精细到让很多科技公司汗颜的地步了，这中间最大的工程不是在马云，而是阿里巴巴的第一任COO，大家知道他的背景，60多岁的人在 GE 干了十几年，对GE 的思路和理念是有着非常强悍的认知的。

这就形成了强悍的执行力，也造就了当年阿里B2B的业务与中供铁军，今天互联网的地推环境，美团或者有大量地推人员的O2O，对阿里铁军的那帮销售管理人才是非常渴望的，原因就是这帮人具备可复制的流程能力和严谨的纪律性。

新时代下，AI、大数据、SaaS 正在拓宽销售的边界

销售易在过去几年的核心，就是帮企业获客团队更加专业，我们希望在移动时代里的社交网络，去重塑并且支撑现在的业务，而互联网级别的能力，可以再配合销售流程，达到非常灵活的开发能力。

在很多细小的行业里，像餐饮、旅游，信息化的形态变化已经是非常快速的，很多时候我我们会说数字化，数字化可以将一个企业的生态，从前端到后端的整个链条打通，但销售团队的数字化往往做得很差，这也是现在我们努力的方向。

数字化会带来很多的好处，其中一个是我们接下来做得AI。过去我们做 AI 都把重点放在管理软件本身的升级，但很少去考虑使用者的需求。而 AI 对于软件最大的提升，就是利用深度学习，将一名销售的能力扩复制扩展到一个团队。

所以第一点，管理软件首先要以管理为体现，先把管理流程的事理顺，接下来再把包括我们数据的技术，还有包括AI的能力，整合进流程中，这是以前的管理软件从来没有实现过的能力。

结合场景来说，销售易把所有的工商数据信息埋在底层，销售员不用搜索这些客户的信息，也不用费劲填写客户的背景电话联系人等等，我们的软件帮他做画像跟推荐，再去分析新进入的客户画像与销售人员的匹配程度，来判断哪位销售跟进这位客户最合适。

我一直认为Saas的边界，一定是企业自己的数据。这是一个企业的私有财产，所以我们作的事情是把外部的数据放进来，为企业在销售过程中提供更大的支撑，让用户也有更好的体验，所以管理软件也是对整个管理层面的变革。（本文首发钛媒体，整理/苏建勋）

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