和网红一起卖货，是不是跨境电商的好思路？

【本文来自钛媒体特色栏目创业者，项目由「我造」平台推荐】

“红人比电影明星更值钱”，这是 CBNData 在《2016年中国电商红人大数据报告》中得出的一个有趣结论。

电商平台自然也注意到了这一点。当你在淘宝客户端上看到关注品牌的“设计师直播”“红人模特上新直播”，你会深刻体会到一点，那就是电商平台和红人的结合更紧密了。

按照 CBNData 报告的预测，2016年红人产业产值（包括红人相关的商品销售额，营销收入以及生态其他环节收入）预估接近580亿元人民币——这个数字“将超过2015年中国电影总票房”，“是优衣库大中华区年营业额的3倍”......

一手捧红张大奕、大金、管阿姨等众多网红的如涵电商，就是红人电商中的标杆。

如涵的前身是一家淘品牌，靠着自己的供应链积累和电商运营经验，与网红建立起一种合作共赢的模式，转型为红人电商。从2014年起，如涵打造了不少“红人店铺”。

格格家的“进化史”与淘系电商的“迁移史”

另一家服务于吃货的跨境美食电商格格家，也是发家于淘宝，它的“进化史”某种程度上折射出很多淘系电商的迁移过程。

按照格格家的创始人李潇的经历，2005年开始做淘宝店，2009年创立销售燕窝的淘品牌，这家淘宝店到2013年底一度占据燕窝品类45%的份额。 “从2005年到2013年的这几年，做淘宝变得越来越难，最直接的原因就是流量成本越来越贵，”李潇说。但这一时期的淘宝店主除了适应，也没有更好的选择，毕竟消费者都聚在这个平台上。

2011年微信出现，2012年有了朋友圈，2013 年开始发生了两个变化：一个是网购开始逐渐向移动端迁移，另一个变化是，微信开始替代淘宝，成为占据人们手机电量最多的应用。于是，有一批人抓住这个机会，开始在微信上卖东西了，也就是微商。

李潇也开始借助微信的优势做营销，并开始对店铺进行了升级：在“燕格格”产品的基础上拓展品类，2015年初创建了定位为“跨境美食”的电商平台格格家。

李潇告诉钛媒体，格格家瞄准的是26到35岁、有消费力、讲究生活品质的女性“吃货”。面对平台上超过90%的女性消费者，以格格（格格家创始人之一沈丹萍）为首的资深吃货团队带着她们的需求在全球挑选产品，然后带到她们面前。格格家平台上有超过 5000+ 的SKU，其中有80%是进口食品，还有20%为一些国内特产食品，比如重庆小面、广西螺蛳粉等。

格格家目前积累了约1000万用户，26万的核心客户（格格家添加了26万用户的个人微信号），客单价为230元，复购率50%。

今年上半年开始，李潇又做了一款电商产品——环球捕手，它采用的是一种基于微信场景的分享购物模式。任何一个美食KOL或普通消费者，都可以通过购买并分享到朋友圈的方式，把美食推荐给周边的朋友，朋友通过分享购买后，分享者可以从中获取奖励。

之所以会做这样一款产品，是看到了人们消费习惯的变化，而这背后潜藏着更便宜的流量和更高的转化率。

“越来越多的购买开始变的有些莫名其妙，很多时候你买一件东西，可能只是受你的朋友、某个博主、某个公众号的推荐，或者只是因为你在一个很好看的视频中看到了它，我们眼睛关注的点在变多，淘宝占手机的耗电量已经很少。”李潇告诉钛媒体。

网红产业后端的供应商

日前，格格家完成由广发信德领投，顺为资本、平安创投跟投的约1亿人民币A+轮融资，继15年7月经纬领投的天使轮融资，和顺为领投的A轮融资，这是格格家在不到一年半时间里完成的第三轮融资。

除了宣布融资，格格家还透露了接下来公司的重点业务——网红店。

目前格格家已经和两家网红公司还有一些微信大号进行合作，格格家将成为商家和网红们的一站式供货平台，为网红店提供食品供应链、零售技术应用系统和代运营服务。 但是，格格家并不自己孵化网红，这种相对松散的合作方式，会不会反而分走格格家的流量呢？

李潇告诉钛媒体，格格家这样做是想通过与网红的合作，获取之前没有渗透到的那部分流量，而原来在格格家的这部分用户并不会因此流失。另外，网红店售卖的商品会独立定价，价格会比格格家上的价格略高，对于格格家来说，自己的价格优势得以保持；对于网红来说，稍高出一些的价格在市面上依然有很大的竞争力。

另外，格格家目前还与谢霆锋、赵薇、那英、杜海涛、林依轮、蔡澜等明星进行了一些跨界合作项目。一种方式是明星的食品品牌放到格格家平台上售卖，另一种方式，则是与明星共同打造自有品牌，通过格格家控股，或明星做内容、格格家做品牌的方式来进行合作。例如，同明星张亮合作的轻食补品牌和起泡酒就十分受欢迎。

李潇认为，不论是卖货也好，做内容、做品牌也好，以前这些领域是各自为政的，而现在所谓的“界”正越来越模糊 。

“虽然我们在卖货，但更重要的是，我们要盯紧消费者，尤其是我们的目标客户群。我们盯了她们十几年，她们在干嘛，我们就跟在后面，一定不会错。”所以，从淘宝到微信再到网红店，背后的逻辑就是——消费者去哪里，店家就跟到哪里。

红人电商如何“夹缝生存”

成立于2012年12月的红人电商平台如涵，捧红了一批网红店（现已挂牌新三板）。从如涵披露的2016年上半年报告来看，上半年公司实现营业收入 7756 万元，较上年同期 188.25 万元增加7,568.11 万元，涨幅达到4020%，毛利率更是高达43.54%。

这样的成绩，一定让不少挣扎在生死边缘的电商平台羡慕不已。

事实上，微商或是网红店中销售的大多是一些非知名品牌的非标品，而这些商品往往在价格上并不便宜。一没品牌认知度、二没价格优势，同样的商品放在淘宝这种汇集海量商品的平台上，一定会石沉大海；而放到红人电商平台上，结局却完全不同。

为什么一些高毛利的商品在淘宝上转化率很差，却能在网红的“倾情推荐”下一售而空？在10月份母婴电商贝贝网主办的中国母婴高峰论坛上，几位正在享受“网红经济”红利的嘉宾给出了一些答案：

多麦创始人徐俊手上有着数千万的自媒体粉丝。他认为，红人电商之所以能做起来，是因为“当下的消费者不再一味的追求品牌，而是更看重品质”。当商品背后的故事和逻辑越强，销量就会越好；

而一手捧红张大奕等众多网红的如涵 CEO 冯敏也指出，跟明星比，网红可以用这个公式来定义：“合适的仰望角度＋温度的互动＝最具有流量价值”，因此最适合商品成交。红人经济强大的变现能力本质上是为用户提供综合的解决方案，为非标品带来了大量的机会点。

做一个新品牌一向是个艰苦的事情，但在冯敏看来，“新的品牌一定会是从消费者本身的诉求出发，基于供应链的整合和内容的展现，最后会出来很多小而美的新品牌，这是未来会大概率出现的事情。”（本文首发钛媒体，记者/谢康玉）

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