退市后再玩跨界营销，百丽的新零售故事并不好讲

自从7月底百丽国际正式宣布从港交所退市以来，围绕这个中国最大的女鞋零售巨头“退隐”的争论就喋喋不休。而“隐秘富豪”张磊接手百丽背后的新零售布局又成为新的市场关注点。

高瓴资本的张磊在业界以很少看走眼著称，豪掷300亿港币控股百丽让人看起来信心满满。私有化后，百丽这个相对传统的鞋业零售商在新零售方面动作频频，但效果并不出众。最近又邀请星座IP同道大叔玩起针对年轻群体的跨界营销。只是张磊这个舵手，能轻松将百丽这个“大船”调整好航向吗？

张磊的百丽，同道的IP，要组成真的CP？

传统的百丽绑上互联网IP翘楚同道大叔显然不是看着同道名气大就拉来做一波营销，一个要朝新零售行进，另一个在零售行业的跨界方面已经是老玩家，这才有点一拍即合的味道。

尽管在跨界这件时髦的事上，百丽并不是个生手，但从效果上来看，同道大叔可能要扮演“老江湖”的角色。后者在同百丽合作之前，已做过不少的案例，比如与良品铺子合作线下星座体验店，与诺心推出星座蛋糕，与民生银行合作推出星座信用卡，与江小白推出十二星座限量版表达瓶，唯品会的虚拟星座IP形象“代言人”等等。尽管这些冠名“星座”的产品或服务五花八门，但核心围绕着年轻人运转，再加上IP的能量，最后的成绩都不差。

不过促成这次合作的，除了同道大叔的“老道经验”，更重要的还是张磊，他再度投资百丽以来，一系列举措都在围绕用新零售思维对这个传统企业进行年轻化改造的主题，这就与同道所干的事殊途同归，二者都还都主要面向女性顾客/粉丝群体。

不过，这种跨界合作究竟最终是否成功，可不是一厢情愿的事情，从新零售与跨界营销的逻辑来看，不论是张磊的百丽还是同道，在成功之前都必须回答好两个问题。

问题一：百丽零售的逻辑是否从筛选用户的“漏斗”变成场景垄断的“金字塔”？

百丽面对的鞋服市场，尤其是女性鞋履市场是一个充分竞争的市场，传统零售的各种手段在这个领域已经被运用得滚瓜烂熟，广泛吆喝招徕顾客再筛选出其中符合自己的目标客户的“漏斗模式”已经常态化。

而新零售的零售逻辑却与“漏斗模式”完全对立。

传统零售所做的所有营销活动，本质上都是在招徕流量，顾客被一层层筛选：所有人-广告受众-进店（线下门店或线上网店）用户-意向用户-下单用户-续购用户-粉丝用户，如此形成了一个“漏斗式淘汰”用户体系，每一级都有通往下一级的转化折损。

由于转化率这个概念的存在，且不同零售产品都维持有属于自己的数值区间（例如母婴用品、服装、3C各自有自己的转化率水平），毫无疑问，这个体系中最基础的那批广告受众越大，最终成交与粉丝的数量才会越多、就会越多，这就是新零售到来之前不论是线下还是线上零售商都在大讲特讲流量的原因。

马云在阿里发展到巅峰时抛出新零售的概念，虽然有各种解读，但都绝口不提流量二字。究其原因，除了所有人都在津津乐道的红利趋于结束后，流量获取难度大、成本高之外，更重要的是在同质化激烈竞争下，当转化率低到一定水平时，形成质变后，层层筛选的流量模式变得十分不经济。

新零售之所大讲特讲从消费者出发、消费者体验，实际上要做的，不过是抛弃依赖流量和转化率的漏斗模式，将逻辑反过来，用场景垄断直达最后的粉丝用户群体。

直达这样的粉丝群体的方式并非传统广告媒介市场调研或主动拉取会员，而是要用粉丝自主的方式聚集，其方式很简单，“睹物思人”，竞争的关键就看谁能够在消费者心中形成对某些场景的垄断。

例如，星巴克垄断了“高档咖啡”（虽然它可能并不是）的场景，让消费者只要想到喝高档咖啡就必定联想到星巴克，如此就形成某种自然的心智关联，对星巴克来说，它不必像其他饮品店面一样，通过层层筛选的流量漏斗，死盯着转化率来形成自己的消费群体，唯一要做的只需要不断强化这种场景垄断即可。

马云做无人零售的目的可能也在于此。大家都在批判无人零售噱头大于实质，而不知不觉中，阿里的无人零售作为一个零售场景独立建立在消费者心中，这就足够了，只要是想去无人零售购物的人群，自然而然都被场景垄断所引导，骂声再狠，马云都已经成功了，他需要的不是流量。

在这个玩法中，漏斗被金字塔所替代——金字塔的基座是扎实的，凡是进来的都是有效的用户，剩下的工作是把必然会消费的群体分出个等级，培养出更多的塔尖角色而已。这个工作又分成两部分：

1、横向上，激发单个用户的价值，挖掘、实现更多的关联消费。

2、纵向上，把复购率从过去的“最后一环”变成现在的“第一环”，盯着复购做场景，让场景垄断不成为一次性产品而能够创造更多持续价值。

这也是为什么万达这些购物中心近来纷纷把儿童游乐当做核心内容来建设的原因，垄断消费者关于儿童游乐的场景心智，让家长一想到带孩子王就浮现出万达，同时用购物中心的配套安排产生更多消费和未来返场。而其竞争者，例如广州太古汇，也搞出盛夏篮球名人堂的活动，目的无外乎是用篮球场景垄断而不是广告、折扣带来真正的消费广度和持续度，并与之关联球鞋、球服相关产品系列形成消费挖掘。

回到百丽身上，雄心勃勃地与同道联姻，从新零售角度其成败也在于这几个关键点：

1、同道的IP是否可以为百丽形成对年轻消费群体的场景垄断，也即，当那些想买鞋又是同道星座迷的的年轻、女性消费群体以后会不会一想起星座就同百丽直接联系起来，从而主动成为百丽的金字塔底座，而不是活动搞完就结束这种心智关联。从1200万+微博粉丝，800万+微信粉丝的同道星座IP在江小白星座瓶身案例上的持续成效来看，这个目标应当可以实现。

2、同道的IP是否能够激发百丽单个用户价值，从被星座引进来的那一批金字塔底座转变到主动购买更多产品的金字塔上层。从这次活动“变·成自己”的主题来看，针对不同星座推出的不同的群体个性化款式，给予星座群体属性标识，至少在自己星座范围内和感兴趣的星座方面，可能能够引致更多的消费。

3、同道的IP能否带来持续的购买力，带来复购。从一场营销活动的角度，复购率往往很少被关心，一则因为统计时间长短不好界定，二则是否是这次营销带来的复购容易出现扯皮。但不论如何，同道的影响力应该足够在百丽身上“发挥“余热”很长一段时间，但最终如何，还需要市场检验。

问题二：用IP做新零售跨界营销能否做到1+1＞2？

讲完新零售，我们再从跨界营销的角度看看。跨界营销并不是什么新鲜玩意儿，到如今可以说人人跨界，某种程度上，太频繁地出现大牌与大牌的携手，用户或顾客已经出现审美疲劳，一次平庸的跨界营销很可能面临失败的命运。

这就可能出现三种结局：

1+1＜2，这样的跨界营销无疑是失败的。

1+1=2，这种跨界算是中规中距，投入什么，预期就产出了什么，

1+1＞2，这应当是跨界营销的最终追求，它意味着同等投入将获得更大的回报，也意味着持续不断的新鲜和刺激将保证营销推广不会出现边际效益递减的情况。

毫无疑问，成功的跨界营销必然是1+1＞2。对于IP与品牌商的结合来说，这种跨界要实现1+1＞2，应当由如下几个条件：

1、融合的触点比产品本身可能更重要

对一场IP与零售品牌的跨界营销来说，决定它最终成效如何的绝不只在产品的品质好坏。毕竟，在同质化的年代，真的要说哪家品牌要比其他品牌产品品质要好很多，是不大可能的。

真正影响消费者的，是同质化产品身上的附加属性，而跨界营销的目的恰恰是充实这种附加属性，充实的方式就是采用双方的共通点进行融合，如此双方的价值才能被对方最大程度吸纳，实现1+1＞2。

反观百丽此次与同道合作，推出的不同星座款式的女鞋，既可以认为是百丽多年女鞋设计能力的延续，也是同道星座文化的反映，可以认为融合效果比较好，没有“生拉硬扯”。1+1能否＞2的程度，还取决于消费者对这些款式买账的意愿程度几何，那可能是技术而非商务层面思考的问题了。

2、IP能否具象化

不同于士力架、ofo都有实具象的品牌形象代表——长条装包装的饼干，或者小黄车，IP与品牌搞跨界营销，一些时候并没有具象的形象，其结果是双方融合而来的跨界产物不够立体，消费者更容易产生审美疲劳。

杜蕾斯这样的品牌只靠文案便可取胜，因为它的品牌本身已经很具象。IP与品牌跨界则没有这样的条件，本来就是组合产品，具象化变得更难，这也是为什么很多跨界的案例文案非常漂亮最终仍然成绩平平的原因。

可以看出，同道大叔一直在试图克服该缺点，与百丽的跨界营销宣传视频中，把“星座代言人”TD12推到了台前并不断强调。但无论如何，这种具象化应当进一步加强，星座和鞋子的关联除了宣传册告诉消费者，直观的印象也非常重要。

3、讲好一个故事，让品牌立体化

要想更好地实现1+1＞2，跨界的品牌必须能够讲出更多新的故事，仅仅局限于造出一个融合产物就准备卖给消费者肯定是不太够的。

这本质上是一个加分项，关于1+1＞2的程度大小。套用4W1H的标准（What、When、Where、Who、How），这个故事融入的W和H越多，品牌将变得越立体化，营销效果无疑将变得更强。

饿货救援单车其实就是在将一个故事：What，救援，缓解饥饿（制造故事冲突）；When，下班前后；Where，写字楼；Who，白领阶层；How，ofo+士力架来参与救援。看似简单的策划，背后是跨界品牌的立体化。实体、服务产品尚且如此，本身就带故事色彩的IP没有理由讲不好一个故事。

4、IP不能磨损

很简单的道理，IP一旦磨损，1+1＞2很可能会短期透支的结果，随着IP所能够提供的能量越来越小，最终结局就是1+1＜2，“双方都落不着好”。这体现在一些网红IP+淘宝商家的合作上，疯狂的广告在短期看似让双方都大量得利，“物超所值”，实则在大量消耗粉丝资源，到达一定程度后，IP的价值便直线下降，再进行跨界营销投入肯定“入不敷出”。

“走运”的是，不同于其他种类文化下衍生的IP，星座文化是一种年轻人全民文化，同道的IP没有范围局限，这使得同道尽管在星座二字上不断挖掘，却并没有出现IP们普遍担心的耗损现象。

不过，仍然要注意的事，百丽与同道的合作，可以在星座上不断深挖，却不能采用直接要求粉丝转化购买的方式，虽然都是跨界营销，二者的结局一定会全然不同。

总之，这并不是一件容易的事，无论从新零售还是跨界营销的角度，这个新零售“新手”与新零售跨界“老手”的结合还必须解决零售逻辑转变和跨界营销战术的问题。

曾响铃，作家、《商界》《商界评论》《销售与市场》等多家杂志撰稿人。微信号：xiangling0815

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