新零售下的农村便利店江湖，想要规模化还得靠阿里和京东

“都说新零售到来，农村线下便利店成风口了。”

在北方东部三线城市一座小县城里，经营生活便利超市的尧山老板时不时跟店里的客人唠上几句。

与“风口”二字相比，悦悦老板娘对无人便利超市似乎更有兴趣。两年多来，他们夫妻二人的大多数时间被圈在了几百平方米的超市内，进货、理货、上新、促销、收银、活动，偶尔难得的一点空闲时间，也被用在了马不停蹄地打扫卫生上。

“说忙到没时间吃饭有点夸张，但吃饭都跟打仗一样。”悦悦不止一次抗议过开一家便利超市，整个人就被栓在了方圆几百米的活动区域，店里没人照看不现实，但本就并不高的利润让她不得不放弃雇个员工看店的想法。

如果超市真的无人驻店也能正常运转，悦悦想象着美好的未来：基于后端数据实时统计分析，系统自动发出货品日期库存等信息，人工审核并实时对接供应商，一定期限内销售预计更可控，调整货品容易多了，更多时间可以用在选品上。

五十多岁的“大老板”，经常给儿子超市帮忙的钱先生透露了一丝焦虑：都说无人便利店要是真来了，那将来无工可打，超市运营人员可都要失业喽。

乡村零售供应端缩影

这座位于中国东部三线小城的村庄里，居住着大约3000村民，其中1800人为外来务工人员。

八年前，村里出现了一家大型连锁便利超市，位于十字路口边，村民健身小广场对面。忙完了一天的活之后，村民一家几口傍晚散步，从东到西从南到北，到超市逛一逛成了休闲活动，顺便购置柴米油盐等民生用品及生活日化用品。

随着近年周边各种工业园区建设，劳动力密集型工厂入驻，大量外来务工人员涌入，与之相伴，几十米一小店，几百米一大店，各种紧挨着工厂居民区的便利店超市迅速崛起。

“如今的零售生意真的是不好做了。”去年底，尧山超市对面的食品生产厂因房租上涨搬迁，占超市流量70%的消费者随之搬家，半年时间内，超市仅勉强维持运转。由于超市房子为自家用地，相对无房租压力，不然也早开不下去了。而那家大型连锁超市，尽管员工数量逐年减少，但房租压力一路上涨，各种零售小店分流，运营状况不容乐观。

失去客源优势后，尧山在货源供应商选择上更为谨慎。除了几家传统供应商，低价小批量生活用品成了首选。农村便利店消费链有一种微妙的平衡，店主常年与周边居民打交道，邻里乡间谁做供应商谁是代理商都认得，碍于面子，有些代理商供应商“积极”上门送货，店主也是常常无可奈何。

目前，超市货源30%来自于自高奋勇的供应商，50%为当地商品批发城固定进货。得益于家族亲戚几十年传统零售业务，尧山说10%的产品为可以以成本价从亲戚处购得，例打出全村冷饮最低价对于周边十几家便利店来说是强大的优势，毕竟除了便利性，多走几步批发几十个或者一箱冷饮对于价格敏感人群还是不小的诱惑力。

巨头渠道下沉，从去年开始，周边店铺逐渐入驻互联网货源供应平台。老板娘介绍，目前店铺10% 商品货源来自于互联网平台。

2016年底，阿里巴巴零售通工作人员上门服务，小店入驻零售通。据工作人员介绍，周边十几个乡村大大小小的店基本都已接入零售通，阿里正在快速搭建自己的仓配体系，在全国多个城市建立城市仓，未来力争覆盖三四线及以下城市。城市仓一方面优化物流效率，另一方面智能化商品库存管理，为小店提供更具竞争力的商品组合价格，更贴合本地的商品类型。

为了能稍微有些差异化竞争，老板娘在零售通上组合下单，选了几款进口产品。试销售情况不太理想，当地消费者接受程度低，日本的甜点印尼的芝士最后都自己吃了。不过在零售通群里，对于不定期的各种促销活动，老板娘还是会时刻关注。通过周边其他店铺的零售通数据，能够了解当地居民消费喜好，分析哪款产品更受欢迎。

有人开玩笑说：“就这一家小店，还用得着看大数据，乡里乡间你来我往，来来去去就那么几个人，谁家柴米油盐水没了，十个手指头都能数得过来了。”

老板老板娘则有自己的小算盘：一家便利店超市辐射的消费人群毕竟有限，只有通过品牌连锁 ，规模化发展才能实现“鸿鹄之志”。

规模经济加码农村零售江湖生存

要在农村零售江湖打出一片天，想要规模化的还有阿里和京东等巨头。

2014年阿里推出“千县万村”计划，并承诺在三年内拿出100亿元，在中国1000个县、10万个村建立农村电商。一年时间里，农村淘宝以每天200个存点(库存地点)的速度进行覆盖，建立了6000个存点。2015年，阿里又推出了村淘APP，发动寻找“村淘合伙人”，以期其成为淘宝撬动农村电商的杠杆。

京东也表示未来5年将在全国开设超过100万家的京东便利店，其中有一半在农村，“要做到每个村都有”。为了让3C产品销售渠道下沉，京东又主动开设了“京东帮服务店”，主要是与当地有些实力、规模的商户进行合作。要想成为“京东帮”的一员，有着诸多条件——有自己的实体店，具备大家电营销/配送/安装能力、支付2—5万元保证金等。

对于保证金，几家农村便利店老板普遍认为门槛太高。

同时，他们表示当前在这片区域，人们对于马云和阿里巴巴更为熟悉，往往一家接入阿里巴巴，其他家也会踊跃入驻。

便利超市的库存管理系统由老板娘兼任，每次新货到来之后，站在收银台处入库存成了老板娘最头疼的任务。未来多数农村夫妻店在搞定货源之后，最为期待的是科学的营销支持和门店管理系统。

说到营销，尧山苦笑，称自己去年年初搞了一场大促销活动，以期辐射半径更大一些，用小批量批发、低价格吸引周边家庭定期订购消费。从海报、宣传单、微信摇一摇抽奖设置、奖品购买、人员分配亲自操刀，近一个月的宣传吸引周边乃至邻村大量居民，客流量达平日五倍，宣传效果达到了，但抽奖现场有些失控，外加周边其他大超市工作人员带着录像机潜入店内考察价格，着实有些手忙脚乱。

有的没有抽到奖的村民失落不已，打着免费送的旗号一定要到礼物才罢休。“这在市区便利超市是难以想象的吧，没办法，农村消费促销活动有局限性，等到新一批成长起来的乡村消费者出现后，消费认知应该会提高了。”但尧山略有遗憾，受限于活动资金，小店难以维持长期抽奖营销，最终作罢。

未来接入互联网，通过大数据精准营销，活动设置更方便，用户画像精准，方便拉近与用户的距离。谁的体验做得好，规模化发展，谁就能在农村零售江湖生存下来。

“陪伴是农村零售最长情的告白”

7月11日，阿里巴巴重力投入成立“五新执行委员会”，建设“五新”——新零售、新金融、新制造、新技术、新能源。未来30年，零售业将呈现线上线下融合的全新业态、并与智慧物流结合，产生新零售。就在一天前的全球女性创业者大会上，马云提到新零售趋势时指出，原来在服务和体验上做得好的线下零售店，在新零售时代你会发现依然过得好。

就在同一天，刘强东撰文指出在即将到来的第四次零售革命中，智能技术会驱动整个零售系统的资金、商品和信息流动不断优化，在供应端提高效率、降低成本，在需求端实现“比你懂你”、“随处随想”“所见即得”的体验升级。未来零售基础设施会变得极其可塑化、智能化、协同化。

全球最大的便利店连锁公司创始人铃木敏文在《零售的哲学》中讲述消费就是一场心理战。“读懂了世间的变化”，无论卖什么都能大卖。

尧山不知道谁是铃木敏文，但他明白要抓住了农村消费者的心，成功取决于谁走得快些。农村零售江湖，未来前端后端基础设施智能化之后，除了效率和价格，“陪伴才是最长情的告白”。

店里设置wifi免费使用，代交手机费，帮收发快递，尧山尽可能地把各种需求囊括在小店里，提供增值服务。此前推出的免费取现功能由于之后平台手续费规定，尧山耐心一遍遍给周围打工人员及不便去远一点银行的老人们讲解，收取手续费也是不得已。

好在人们抱怨了一阵之后，依旧习惯了有事随取随走，没事店里转转唠唠嗑的日子。

采访结束时，尧山接到一个电话，扛起一桶水便出门了。老板娘说住在四楼的老太太上下楼不方便，儿女常年在外，大大小小的事习惯了打电话过来。有时候他们琢磨着这个月的水啊生活用品啊差不多用完了，会打过去电话问问缺点啥，送货上门。（本文首发钛媒体）

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