低频高价领域O2O创业分析，以二手车交易市场为例

昨天丁哥写了O2O创业的三点讨论，哪三个讨论呢，讨论一：数据就是价值！讨论二：O2O创业和互联网，电商创业都一样，必须有一个具体而微的痛点型应用，可能是免费，低价或者是杀手级的服务！讨论三：低频高价领域的O2O创业，如结婚，汽车，房产因为无法通过高频交易来积累用户行为，就必须通过社区/信息服务来低成本获取用户，在今天社交网络时代，微博，微信都是获取用户的好的手段。

有读者问能否在低频高价的O2O创业领域给个具体案例，行，丁哥今天就选择二手车O2O这个行业来给大家做分析。二手车交易市场又可以叫做汽车后服务市场，为了帮助大家理解，我先跟大家描述下中国当前的二手车交易市场的现状。

猜猜看二手车交易市场有多大？根据中国汽车流通协会和商务部等的数据统计，去年全国共交易二手车近800万辆，交易金额近3000亿元。小伙伴们要咋舌了，那么大！是挺大的，目前虽然已经有大搜车，车易拍，开新帮卖等多个创业公司在做这个平台，但离市场整合出一个几个寡头式的汽车后服务平台还早着呢。为什么善于改变传统行业的互联网在目前的二手车市场束手无策呢。

问题一：二手车交易市场太分散了，太碎片了！目前全国大部分的二手车的经销商一年能经销的二手车有100辆就不错了，能做1000辆的凤毛麟角。

问题二：二手车的评估体系的不透明使得大部分车主不知道自己的车能卖多少钱，所以在和经销商的交易中总是处于吃亏的地步。另外交易手续繁杂，经常遇到无良的经销商。

问题三：对于经销商来讲，目前主要的经营模式是先全款收车，然后再加价卖给有需要的渠道，这样的重资金的方式使得经销商很难扩大规模。

那目前互联网在其中做了哪些事情呢，一种是纯分类信息式的服务；这种方式平台不介入交易闭环，只是信息发布，这样的模式在今天动辄讲究闭环已经不性感了。另外一种是B2B的信息交易平台，即把经销商和4S店连在一起，比如车易拍。第三种是C2B模式，即我今天要介绍的开新帮卖模式。

开新帮卖模式是如何运作的呢？对照丁哥上面的O2O创业三点讨论，我一一为大家道来。

第一，数据有价值。在开新帮卖模式中，如果要形成数据，就必须要有闭环交易，有闭环交易意味着开新必须介入到交易中。一边是经销商，一边是卖家。卖家可能一辈子也就卖一次车，但经销商是多次重复购买的买家。所以很自然的，平台需要通过IT系统把经销商给绑定。早在2009年，开新利用多普达手机，改变底层，关闭电话，短信功能，利用GPRS数据网络通讯，使得车商拿到一台“傻瓜”机，开机就能参与二手车的无线竞价，不能有别的用途。所有订单都可以在手机上完成。

第二，提供痛点型服务。因为二手车交易不具备高频交易行为，而开新也没有用互联网社区方式来获取用户，所以必须要提供痛点型的服务来获取用户。在二手车市场中，用户痛点在于要流程简单并且尽可能卖高价。开新的模式叫“三个半小时”。第一个半小时对二手车进行专业的检测，第二个半小时是组织优质的二手车商户在系统上实时出价，第三个半小时是实现二手车主和购车者的“一手交钱 一手交车”，从而最快速度最简单的流程实现成功交易。开新的佣金是根据成交价格向二手车商户来抽佣，价高佣金就高，这样保证平台利益与卖车的人一致。

第三，高频低价领域通过互联网社区/信息资讯低价获取用户。在这点上，开新还有很大的提高空间。目前开新在上海有10家门店，用户获取主要靠线下完成，平均每客户的营销获取成本在700元左右。网络之前只做过搜索引擎引流及少量线上推广活动，没有做过网站建设。我们都知道，现在企业如果想进行区域扩张，就必须互联网先行，这就像当年王老吉离开珠三角前五年就在央视投放广告一样。但目前还不知道他们具体将推出哪类的互联网产品来获取用户。反观一手车的导购平台易车网和汽车之家，都有强大的资讯和社区平台，这是目前偏重线下的开新很不够的。

对照丁哥的O2O三段论，我们拿开新帮卖做案例进行二手车O2O的市场分析，很快就知道这个类型的一家典型创业企业的优势和不足。实际上想在这个市场要创业并扩大规模是很难的事情。中国因为太大，市场发展不均衡。上海做的好的事情不一定在其他区域也能做的好，所以开新如果要区域扩张，有很多的挑战。

首先是IT系统的一体化建设，有能支撑全国扩张的系统，其次是干部的标准化生产以及管理体系的完善，这些就可能要管理咨询公司了；第三点就是我之前说的营销，特别是在移动互联网时代的移动互联网营销；如何通过内容获取用户。

开新这个案例的启发在于，对于大部分互联网创业者的创业路数是先做互联网信息，再想办法整合线下的业务，进行业务扩张。进行线下业务扩张时，往往伴随是巨额融资和巨额比拼烧钱。而开新是先在一个区域做线下的O2O闭环，做成功以后，再想通过线上进行全国的扩张。我想这两种打法都无可厚非，完全看企业自身拥有的资源来决定，最后殊归同途。还是那句话，未来没有传统企业和互联网企业，都必须是互联网企业！

【钛媒体作者丁辰灵/文，国内知名的互联网电商专家，科技自媒体人，微信公共号：丁辰灵】

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