一个互联网品牌的化妆品，B2C电商之路如何走？

区别于众多淘品牌，柚子舍自诩为“互联网品牌”。然而，这是把自己置之生路，还是死路？亦或是置之死地而后生？这样一个电商企业，对电商发展之路有何启示？

“互联网品牌”定位：自寻“死路”？

2012年左右到2013年，柚子舍ceo凌远强确定自己“互联网品牌”定位。但这时，正是著名互联网品牌凡客走下坡路，而各种淘品牌方兴未艾、气焰正盛之时。

这给人的感觉简直像是在找死！柚子舍ceo凌远强也曾在某些场合公开调侃自己是“先烈”。因为一个企业要打造一个独立电商平台，给人的感觉是，烧钱就像给自己烧纸一样，一则钱不值钱，二则人还没死，或许钱就已经花光，只有跳楼。

即便做到一定规模，一旦出现资金断裂，也只有被收购或者倒闭的命运。一句话，要存活下来，非常难。存活下来又要有生命力，更难！

那么柚子舍出于一种什么样的考虑，选择了“互联网品牌”这样一个定位？笔者认为，柚子舍很有可能出于以下两方面的考虑。

第一，柚子舍有一定的行业积累。首先当然是他们做过很久的化妆品，有比较好的产品，主打天然无添加护肤化妆品，这决定了它是品牌。

但这跟柚子舍定位为“互联网品牌”没有关系，有关系的是，他们较深的电商行业积累，特别是互联网行业积累，据说，他们的CEO凌远强先生从2005年就开始从事电商了，并且曾经创办过优歌网，这说明了他们不仅对电商非常了解，对整个互联网渠道也非常了解，清楚自己在互联网渠道方面，相对于别的化妆品品牌具有怎样的优势。

相对于其他化妆品品牌，他们毕竟在互联网渠道运营维护方面积累了比较多的经验，甚至在于，他们前期在优歌网已经积累了一定的用户。所以他们没有把自己定位为专柜产品，或者日化线品牌，甚至没有定位为淘品牌。

第二，柚子舍看到了市场空白，选择了走差异化道路的战略。毫无疑问，在这里确实存在一个较大的市场空白，大家都把注意力集中在天猫淘宝，因为似乎在天猫淘宝要更容易成功些，至少是更容易盈利些，风险也会小很多。

仿佛一叶障目，大家都忽略了天猫淘宝之外的其他互联网渠道，最多，有余力的商家还会关注下京东、乐蜂网这类平台。而其实从整个互联网大环境而言，互联网用户数量，要远远大于天猫淘宝电商平台用户的数量，因为总有一部分网民不用天猫淘宝，但天猫淘宝用户一定是网民。

并且天猫淘宝平台本身还存在着较大的产品同质化问题，别的行业就不说了，所有化妆品品牌把用户一平均分配，每个品牌占的用户数量就会很小了。

虽然相比来说，自己做一个电商平台的风险要大很多，成功的可能性要小很多。但是，这个平台一旦成功，获得的蛋糕也将要大很多。二者相权，但凡有魄力有眼界的企业家，都会选择成为“互联网品牌”，放手一搏，不成功便成仁。

从以上分析，我们似乎可以看出，柚子舍的舍，不是“房舍”的“舍”，而是“舍命”的“舍”，是“有舍才有得”的“舍”。柚子舍CEO凌远强也曾在一些分享里讲到了自己之所以选择成为“互联网品牌”的原因，但笔者却认为，条分缕析，透过现象看本质，主要是这两点。

但做互联网品牌，或者说互联网创业，移动互联网创业，是否一定要有深厚的互联网行业资源背景，还是可以更多通过跨界来实现，比如从传统行业直接切入互联网，则需要深入探讨。或许有互联网背景的企业，会有更多优势。

凡客之殇

然而，不可否认，在这个过程里，柚子舍的劣势也不可小觑，笔者认为，最核心的一点是，他们的产品再好，也只有一个品牌，即便所有品类都做，产品种类也仍显单调，要满足所有消费者的需要，似乎还存在一定的困难。

所以柚子舍很大程度上还算不得一个电商平台，而是像他们自己说的一样，只是一个官网，是一个具备交易功能的官网，只是这个官网的流量不是一般的化妆品公司可以实现的。所以他们自比小米，也是有一定道理的。

而具有一定可比性的凡客之所以在后面没有坚持走自己的“互联网品牌”之路，最后选择成为了一个B2C电商平台，会不会就是因为这个原因，笔者实在不敢胡乱揣测。

但是我们可以稍微看看凡客走过的路，凡客最开始是做衬衫，其他产品的印象就比较模糊了，那时似乎做得挺好，漫山遍野都是广告，直至形成了凡客体；而后来，他们开始卖鞋，卖童装、女装，再开始家居、配饰等等，后来他们开始男装女装童装、鞋、家居、配饰、化妆品什么都卖，此时，它真正由一个影响力巨大的官网变成了一个初具规模的电商平台。

我们由此似乎可以看到一个拖长的轨迹——先把衬衫拖长成男装，再向女装童装领域拖长，后来再次拖长的时候，他们迈向了更广阔的领域，已经超出了服装的范畴。从这里可以看出，他们想把产品品类一步步丰富化的努力，直至到了最后，变得没有了核心定位，没有了自己的特点。但笔者仍然不敢妄断，他们是否是因为有感于只做衬衫或者男装品牌的产品种类的单调，而做出的改变。

但或许，产品种类不够丰富，确实是一个让人捉急的事情，又有多少企业能够抵挡住扩充的诱惑？

回到柚子舍，事实上，这样一个官网，如果“内置”在天猫淘宝，或许效果更好，因为凭他们的品牌影响力，完全可以从天猫淘宝吸引到很多流量，而成为一个具备较大影响力的淘品牌。相对于高昂的推广费用来看，独立运营一个电商平台所花费的人工成本、运营成本等也不会少。

但是，从凡客来看，柚子舍现在坚持的路，又或许是明智的。因为，他们并没有放弃天猫淘宝，而是立足于全网营销，更为重要的是，他们在坚持自己的互联网品牌之路，牢牢把握住自己的核心优势。

但如何解决产品种类不够丰富的问题？是不是需要解决？或许，这是基于他们对自己精准客户精细分析之后做出的慎重选择？是基于对化妆品更纵深细分领域和具有特定肤质用户群体的专注？这些问题不仅考验着他们的团队，也考验着他们的领袖。更考验着互联网市场对这个品牌的接受程度。

互联网品牌化妆品，B2C电商之路如何走？

抛开柚子舍一直强调的全网营销不谈，互联网品牌化妆品，B2C电商之路该如何走？

要分析“互联网品牌”化妆品B2C电商之路如何走，我们似乎应该先从消费者心理入手。只需弄懂一条，那就是消费者在什么情况下会把化妆品弄到自己脸上去，要首先解决一种什么心理障碍？

有人也许会说是效果。但笔者认为消费者只会在对一个化妆品品牌建立信赖感，而首先就是觉得它安全的情况下才会将化妆品抹到自己的脸上去，因为他们绝不想让美容变成毁容。之后才是基于效果的信赖。解决消费者对效果的心理诉求的方法，我们应该已经有非常丰富的经验了，但是如何消除消费者对产品安全性的担心呢？

我觉得有两种方法，第一种是尽可能地让所有消费者都了解这个品牌。第二种是想办法让消费者的亲、友告诉消费者，这产品非常安全。当然，如果能直接告诉消费者这产品不仅安全，还效果非常好，那会更好。

那么实现这两点的较好方式是什么呢？首先肯定是品牌轰炸，通过大量的广告，论证我们的产品既安全，又非常有效果。

但是对于一个互联网品牌来讲，笔者认为，在品牌轰炸的时候，也应该有自己的互联网个性，既然自己的目标客户在互联网上，那么互联网广告应该是互联网品牌的首选，软广也好，硬广也罢，况且互联网广告成本更低，见效更快，传播更迅速，覆盖更广。

更好的是社交，品牌先成为目标客户的朋友，当你成为他们的朋友之后，你告诉他们你的产品非常安全，非常有效果，他们会更容易相信，因为他们知道，朋友是不会害他们的。而通过他们告诉他们的朋友，在你还没有成为他们朋友的朋友的时候，想让他们对你的品牌建立信赖感，比你自己去说，会更有作用。

而当你成为你的目标客户的朋友的时候，他们也会非常乐意告诉他们的朋友，这个东西非常好，一是因为，他们愿意帮他们的朋友推销产品，二是因为，他们更希望自己的朋友能用到更好的产品，把好的东西跟自己的朋友分享。

移动互联网的出现，网络社交工具，特别是移动社交的出现，为化妆品品牌走电商之路，特别是这种独立运营电商平台的成功，提供了千载难逢的机会。让你不需要花费大量的成本，就有机会来到用户的身边，成为用户的好朋友。

奶粉品牌等对安全的担忧比较突出的行业，也具有这样得天独厚的优势。