撮合买手和设计师的时尚 B2B 平台，正享受着买手店兴起带来的红利

“一步步稳稳地走下去吧，该来的都会来的。”11月10日晚上，杨帆发了这样一条朋友圈。几个小时前，她凭借自己的创业项目“云衣间”获得了由钛媒体与中国最大的技术社区 ITvalue 联合举办的“中国好 SaaS”活动“最具投资价值产品奖”与“最具投资价值团队奖”。

这样的成果有点超乎杨帆的意料。

事实上，在当天的路演现场，杨帆也与其他几位参与路演的创始人“不太一样”。在动辄围绕云计算、大数据创业的 SaaS 服务领域，男性技术宅占绝对比重，而剪着干练短发、身着剪裁妥帖的藏青色长款大衣的杨帆，看上去并不像典型的 To B 领域从业者。

在钛媒体与中国最大的技术社区 ITvalue 联合举办的“中国好 SaaS”活动”上，云衣间 CEO 杨帆在进行项目路演

杨帆创办的“云衣间”，旨在解决独立设计师与买手店之间信息不对称的问题，属于标准的垂直领域SaaS 工具。此前已经获得了杭州天使村秘银投资的 1000万 Pre-A 融资。

“每次见投资人都挺花功夫的”，杨帆告诉钛媒体记者，“有的投资人会说，你这个项目要做得事情，我用微信群也能做到。我就得给他们讲时尚圈的规则，证明我为什么能解决这个问题。”

杨帆面临的质疑正是投资人对 SaaS 从业者目前的主要考核标准：当某家 SaaS 公司专注在一个领域以后，它做得深不深？不可替代性强不强？能给 B 端客户带去多少价值？当通用型 SaaS 越发不被看好的当下，对细分领域的专注度与专业度成为评判一个 SaaS 项目是否有未来的核心。

两年前，杨帆从美国回到杭州成立“云衣间”。彼时她有两个略显不搭的身份：一个是美国北德克萨斯大学计算机科学硕士，另一个则是美国 Feorran 女装品牌的创始人与设计师；而回国后继续从事时尚设计的杨帆很快发现了国内独立设计师面临的窘境。

“设计师品牌虽然体量小，但大品牌要做得事情它们一样都逃不开，可设计师又没有大品牌的资金和资源，只能自己去找面料、谈工厂，甚至要自己去跑销售，这就意味着设计师最本职的设计工作被挤压，流失的是时间、品质、还有设计才华。”杨帆对钛媒体记者说到。

这样的观察就来自杨帆本人的女装品牌主理人经历。对于独立设计师来说，要想让自己的设计作品被发现，“订货会”是关键环节。

几乎在每年的春夏与秋冬新装发布的节点，世界各地但凡有秀场的地方都会举办订货会，独立设计师们将自己的作品样衣展示在陈列区，以供来自商场、集合店、买手店的专业买手们挑选，后者会根据客单价、风格、当季流行等标准向设计师下订单，交易达成后再由工厂批量生产，最终流入市场面向消费者。

位于上海时装周的订货会现场，买手们正在挑选合适的设计师作品。

在创建女装品牌 Feorran 期间，杨帆经常要抱着一大摞样衣和印刷材料在工厂、订货会、买手之间穿梭。计算机科学的专业背景让她开始反省，该怎样用互联网把这一切变得更有效率？

消费者对独立设计的需求攀升，让杨帆对这个市场充满信心。2014 年杨帆回国，看到消费升级的浪潮兴起，一些中高端成衣品牌乃至奢侈品牌的顾客开始转投独立设计师，诸如栋梁、一尚门、苔藓等买手店迎来了好时候。根据地产研究机构睿意德发布的《中国买手店研究报告》，从 2012 年开始，国内买手店数量开始激增，买手店也从北上广深等一线城市逐渐向二三线城市扩散。

一方是生机勃勃、寻求扩张的买手店，一方是才华初现但尚未形成群体的中国原创设计师。杨帆的云衣间想要做的就是作为中间平台，一端对接独立设计师，为他们提供面料、生产、渠道、营销方面的服务，一端集合买手店，寻找风格匹配的设计师与货源。

“在欧洲与美国这样的成熟市场，B2B 系统已经非常完整了，买手和设计师用 iPad 就能完成交易。但国内的设计师还是得带着笔记本和一大摞印刷材料，用Excel记录订单，非常不便利。”杨帆说。

目前海外主流的 B2B 系统有巴黎的 LENEWBLACK、纽约的 JOOR，这些平台上均已沉淀了上千个设计师与买手店，并以收取年费的方式实现营收。

基于独立设计师作品的买卖环境，大部分的买手在采购服装货品时，还是需要实地对成衣版型、面料、风格进行察看，并需要与设计师讨论设计方向与配套量产的问题。杨帆也很清楚，“云衣间”并不能完全代替“订货会”，因此云衣间除了基本的信息撮合平台以外，在 SaaS 工具方面也加入了很多本地化元素。

“国内买手的交易习惯和国际上有些不太一样，国外是直接问设计师拿货价，国内买手的思路是首先考虑零售价格，然后问设计师能给到多少的拿货折扣；另外还有结算时的增值税选择、设计师作品在 APP 里的隐私保护问题，这些我们在开发产品的时候都考虑进去了。”杨帆表示。

“云衣间”针对设计师与买手推出的 APP，其中买手店页面、订单进度、发货状况，甚至页面的美观性，都围绕设计师的群体属性进行开发。

对 SaaS 的产品开发能力是云衣间的重心，在它们27人的公司团队中，线上开发就占了将近一半，杨帆也承认“云衣间”没有特别高的技术门槛，但把缤纷复杂的时尚圈融入理性直白的计算机系统，这种磨合本身来说就并不简单。杨帆还记得2015年她决定要做云衣间的时候，业内有不少同行都说要做类似产品，但现在“要么就失败了，要么就压根儿没做，这事儿不是说你一个时尚品牌外包做个 APP 就能解决的。”

和国外普遍收取服务年费的方式不同，云衣间如今采用的也是具有国内特色的“软件免费、服务收费”的方式，通过为部分买手店以及设计师提供供应链对接、品牌代理、销售渠道拓展等深度服务赚取服务费。不过，杨帆也在考虑采用收取年费的形式，这就需要云衣间开发出更多功能与服务，通过 B2B 撮合扩展至整个产业链，让已有的用户进一步沉淀下去。

目前，云衣间平台已经整合了171名独立设计师与158家买手店，平台总交易额达2400万元，同时拿下了“上海时装周指定 B2B 线上系统”；另外，云衣间也以外部合作的形式将产业链延伸到面服料供应与加工环节，包括与日本最大面料进口商AOM、珠海合和服装、浙江太平针织等工厂签订战略合作协议。

和大多数企业客户不同，设计师群体的独特属性则是杨帆在市场推广中必须要注意的问题，他们分散在北京、上海、厦门，组成一个个小圈子，会习惯性抗拒主流事物，甚至抛弃一个 APP 的原因就只是因为“丑”。杨帆说现在不少设计师都对云衣间处于观望的状态。“他们得看到你的价值，而且他们在国内遇见的不靠谱的人太多了，就会很警惕，我们就得靠口碑和品质去一点点去得到他们的信任。”（本文首发钛媒体，记者/苏建勋）

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