科技猎对话有赞：技术服务商是如何帮助商家做线上生意的？
图片来源@Unsplash
“疫情期间，我们将13000名员工培训成线上销售员，这为我们自有小程序贡献了85%的销售额。其中的金牌销售的累计个人销售额甚至达到了100万。”
位于江苏的百货公司文峰大世界，在疫情期间多家门店被迫闭店。而通过将生意和员工都“搬到线上”，这家连锁百货公司实现了数字化转型的第一步。
这只是转型大潮中的一枚缩影。在全国近95%连锁门店处于歇业的状态下，包括王府井百货、TCL、雅戈尔、良品铺子、海底捞在内的十几万商家都开始拥抱线上业态。
“某种程度上，疫情促进了整个中国乃至全球的零售行业对于互联网更快速的拥抱，也加速了新技术和新基建在这些行业快速的应用。” 有赞创始人兼CEO白鸦说道。
当前，包括微信、支付宝在内的超级App以及生态内众多SaaS服务商，都在帮助商家转型线上。而有赞因为跨越平台最广、服务商家数最多，且已经覆盖超过36个大行业，所以在复盘商家数字化转型方面最具代表性。
有赞财报显示，有赞商家在第一季度的总交易额达208亿，同比增速达到119%。仅2月当月成交订单就超过了5000万单。Q1季度新增付费商家数达13987家，同比增幅达84%。
在这高速增长背后，是商家通过有赞上线小程序商城、进行导购线上转型以及直播带货实现的自救。
日前，有赞CTO兼零售业务负责人崔玉松、有赞COO浣昉（Leo）接受了包括钛媒体在内的媒体群访，就商家如何进行数字化转型、参与直播带货的方法论等话题展开讨论。
当千万导购开始线上营业
随着商家把生意搬到线上，受闭店影响的千万导购也迎来了新角色——转型线上销售，成为品牌的素人KOL。
作为转型的重要一环，SaaS服务商都在为商家提供工具促进导购员转型，包括有赞在内的不少微信服务商已经上线了“分销”插件。比如有赞的“销售员”工具，就能够对导购引流以及促成的交易进行追踪，从而对导购员进行相应的分成和激励。
以往这批导购维护客户的方式，往往是通过加客户微信在朋友圈、社群等渠道为品牌做营销推广，却很难完成线上销售的闭环。而现在借助有赞提供的小程序商城和直播插件，导购可以撬动起品牌的私域流量，在线上实现更好的闭环。
截至目前，有赞商家已累计注册超过1000万个“销售员”，这意味着有1000万个门店店员，实现了线上线下的双渠道销售。
以智慧家居品牌“自然醒”为例，通过将900多名导购转型线上，在7天时间内新增客户20000名，单个导购获客最多1256人，业绩最高突破8万。
除了通过社交裂变实现获客，导购转型还实现了品牌销售额的增长。例如服装品牌GXG，在其三月份的第一场大促中，其小程序交易额在10分钟内成交超过1000万元。该品牌的举措就是将门店导购注册为“销售员”，在线上每成交一单，都可以获得丰厚佣金。
跳出微信，提供多渠道直播带货
相对其他服务商在微信生态内为商家提供工具，有赞已经跳出微信，实现了跨平台的商家服务。
当前，有赞不仅同腾讯、百度在小程序上合作，在直播带货方面还与快手、陌陌、映客及虎牙等多个直播平台实现打通，帮助商家多渠道直播带货。当前，有赞是众多服务商中，与直播平台达成合作最多的公司。
这也意味着，有赞上的商家可以在多个渠道构建完全属于自己的小程序及直播能力，在市面上多个主流平台进行直播带货，而不再需要依赖于某个超级平台。
有赞提供的商家直播案例
而扎根微信生态的商家也可在微信内做直播带货。自2月微信推出直播插件后，商家可以在自有小程序中直接接入插件。有赞此前已经为商家提供了“爱逛”小程序的直播解决方案，当前有赞为商家提供了这两种直播解决方案，无需跳转其他平台。
有赞COO浣昉对钛媒体表示，微信小程序直播插件，更适合那些想把自己的直播场景完全嵌入到自己小程序的商家，他们通过直播来替代图文的商品呈现形式。
而“爱逛”更像其他直播平台，用户更有“刷直播”、切换直播间的体验。其特点是既能拥有平台型的流量，又能帮助商家把流量沉淀下来，对于商家而言一举多得。
“私域流量是商家的产权”
在白鸦看来，以往用户是属于平台的，商家只是平台的广告主和商品搬运工，每付一次广告费才能产生一笔订单，就像是按月付租的租客。而现在商家拥有了私域流量，即用自己的渠道触达消费者的能力，这就像是拥有了自己的房子，有了产权。
“我相信未来电商的核心是私域流量，是产权。赋予那些内容生产者产权，将是每一个平台都会争取和塑造的核心运营模式。而短视频、直播、优质的货源和服务，也将是每一个商家核心竞争力。”
当前已经有多个电商和直播平台，小程序和私域直播到底能为商家带来什么？
在浣昉看来，微信的小程序体系是个适合商家做私域运营的载体，可谓是品牌运营客户的“蓄水池”。总而言之，商家在源源不断的拉新后，需要经营自己自己的客户池，让客户对自己的品牌产生黏性、产生忠诚度和更多的复购。
对于品牌商而言在拉新客的同时，经营老客与留存同样重要。他对钛媒体解释道：
“一个品牌，想要获得更多消费者，拉新成本是非常高的。尤其今天在线上的场景，要降低自己经营营销的成本完成用户生命周期总价值的转化，一定需要一整套解决方案去做老客留存和单客经营的事情。因此，在各种公地域场景里获得新客与流量，还需要重视留存，这才具有长期价值。”
因此，基于私域流量的小程序直播与公域流量直播平台并非竞争关系，对于商家而言，小程序及直播插件都是商家经营客户池的工具，两者是相互补充的关系。
“三五年后，直播、短视频、小程序等能力会像微信支付、支付宝一样，成为所有门店商家必须的能力。如果没有，就如同一家实体店不支持微信支付一样，会让消费者流失。商家把线上经营、线上服务、线上与消费者沟通的能力，融入到全网各个渠道里，才是未来新零售的‘基础建设’。”白鸦总结道。
（本文首发钛媒体，作者/芦依，编辑/宇航）
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