虎牙CEO董荣杰: 海外用户已破千万，目前目标以获客为主

钛媒体快讯 | 3月5日消息：虎牙（纽交所证券代码：HUYA）发布了该公司截至2018年12月31日的第四季度及全年未经审计财报。财报显示核心内容如下：

• 虎牙第四季度总净营收为人民币15.049亿元（约合2.189亿美元），较上年同期的人民币7.410亿元，增长103.1%；
• 净利润为人民币9960万元（约合1450万美元），较上年同期的人民币500万元增长1900.4%；
• 不按照美国通用会计准则，第四季度归属虎牙的净利润为人民币1.669亿元（约合2430万美元），较上年同期的净利润为人民币2840万元增长486.8%。
• 虎牙第四季度平均移动月活跃用户为5070万人，较上年同期的3880万人增长30.7%；
• 虎牙第四季度平均月活跃用户为1.166亿人，较上年同期的8670万人增长34.5%；
• 虎牙第四季度付费用户总数为480万人，较上年同期的280万人增长73.1%。

受财报影响，虎牙的股价表现也是不错，一度上涨到11.16%，盘后股价涨为27.30美元。

Q4月活、付费用户快速增长，拉动营收

根据财报数据显示，虎牙第四季度总净营收同比增长103.1%，主要得益于直播流业务营收的同比增长，而这部分的增长则由于单位付费用户支出的增加，以及虎牙平台上的付费用户数量增加。付费用户数量的增加主要受虎牙的移动化战略、虎牙平台上内容产品的多样化，以及将活跃用户转变为付费用户的持续努力所推动。虎牙第四季度直播流业务营收同比增长108.1%，达到人民币14.418亿元（约合2.097亿美元）。

虎牙第四季度广告和其它营收达到人民币6310万元（约合920万美元），比上年同期的人民币4830万元增长30.7%。这一增长主要受游戏广告主需求的增长，以及对虎牙品牌在中国在线广告市场的进一步认可。

虎牙第四季度营收成本达到人民币12.663亿元（约合1.842亿美元），比上年同期的人民币6.329亿元增长了100.1%，这一增长主要因营收分成费用、内容成本、带宽成本增加所致。在这其中，第四季度营收分成费用和内容成本达到人民币10.421亿元（约合1.516亿美元），占比超过80%，主要是虎牙平台上销售虚拟商品的费用增加、持续投资诸如电竞赛事等内容导致成本增长等原因所致。

在财报后的分析师电话会议实录中，在解释本季度的内容成本上升的原因时，沙大川认为，Q4成本的提升与年底的一些庆典活动以及平台上的签约主播数目的提升有关。虎牙会在年底给全年表现非常好的主播发一次性的奖金，这是内容成本上升的主要原因。

虎牙第四季度毛利润达到人民币2.386亿元（约合3470万美元），比上年同期的人民币1.081亿元增长120.7%。这一增长得益于虎牙货币化创收措施、对带宽使用的技术创新，以及持续利用规模经济效益。

2018年直播流业务成倍增长，对总营收增长贡献卓著

• 虎牙2018年总净营收为人民币46.634亿元（约合6.783亿美元），较上年同期的人民币21.848亿元增长113.4%。
• 2018年归属虎牙的净亏损为人民币19.377亿元（约合2.818亿美元），相比之下上年同期的净亏损为人民币8100万元。
• 不按照美国通用会计准则，2018年归属虎牙的净利润为人民币4.609亿元（约合6700万美元），相比之下上年同期的净亏损为人民币4090万元。
• 虎牙2018年直播流业务营收同比增长114.7%，达到人民币44.428亿元（约合6.462亿美元），上年同期为人民币20.695亿元，
• 虎牙2018年广告和其它营收达到人民币2.206亿元（约合3210万美元），比上年同期的人民币1.153亿元增长91.4%。
• 虎牙2018年毛利润达到人民币7.298亿元（约合1.061亿美元），比上年同期的人民币2.550亿元增长186.2%。虎牙2018年毛利率为15.6%，高于上年同期的11.7%。

虎牙CEO董永杰在谈到和斗鱼的竞争时表示，内容平台首先要提供优质的内容，吸引更多主播；再者需要给主播最好的回报，虎牙的移动端规模最大，能给他们最好的营收。

另外，虎牙对头部的主播依赖度不是很高，腰部才是主力，技术领先行业一年到半年的时间。

展望2019年，在提及2019年的利润来源时，沙大川表示，虎牙P2P技术的提升，可以在提供同样高清晰、高分辨率的内容的情况下，帮助降低对带宽的使用需求，有助于利润增长；同时虎牙MAU的快速增长带动了规模经济，也是2019年利润的主要驱动因素。沙大川还表示，目前的付费用户有80%都来自移动端，接下来会继续坚持发展移动端的战略。

董永杰表达的新年期望，包括通过继续加码布局电竞等措施，持续巩固和扩大国内的领先优势。虎牙在电竞赛事上的投入回报显著，2019年将继续加大对高质量电竞赛事的投入以推动增长，未来会围绕赛事、游戏和俱乐部等，做内容加工、自办赛事等更多尝试。他认为，自办赛事是虎牙差异化战略的重要组成部分，既能带来流量和用户，也能持续为平台筛选和培养优秀的游戏主播。

董永杰还希望在海外MAU已过千万的情况下，大力开拓海外市场。2019年，虎牙在海外市场的主要战略还是继续获取用户增长，而不是变现，但是从下半年开始也会关注海外市场的变现机会。用户增长目标方面，虎牙2019年海外市场的MAU增长目标是100%。

（钛媒体编辑陶淘整理）

以下是虎牙财报会议实录，来自腾讯科技

花旗集团分析师：我有两个问题，第一个是关于Apex Legends（《Apex英雄》），我想问一下管理层目前在虎牙平台看到的这款游戏初步的表现情况，和之前的爆款游戏比如《守望先锋》《堡垒之夜》(Fortnite)相比，你们觉得《Apex英雄》未来在中国的发展会是怎样的情况？对于虎牙来说，目前公司为了这款新游戏，是如何打造主播和电竞生态的？

第二个问题，关于竞争格局，管理层可否分享一下对虎牙与斗鱼的竞争的看法？特别是在用户的欢迎度和新游戏的集齐能力、对主播的招聘以及自己的IP方面。在2019年，虎牙会与斗鱼有什么差异化的竞争和增长战略？

董荣杰：直播我们其实目前覆盖了3000多款的游戏，新的爆款游戏对我们平台来说肯定是非常欢迎的，根据平台的历史来看，我们也看到它可能会成为平台的增长点。从今天这个时间来看，我们其实认为，《Apex英雄》在中国会成为一个爆款，但是，我们看到《Apex英雄》从数据上来看非常好，我们也看到另外一个案例是，一款游戏首先是通过直播平台进行发酵，然后再做非常好的游戏推广，我认为这其实对中国市场也非常有意义。

具体到《Apex英雄》，我们虎牙做得事情是这样的：第一，事实上我们的投入其实很早了，因为我们整个对新游监控的能力很强；第二，我们也很快就对主播、直播进行了各种扶持，有很多的政策激励大家在这个地方更好地去开播；第三，我们已经组织了一些明星的邀请战，我们也邀请了平台上一些其他的主播去参加。

第二个问题，关于我们和斗鱼之间的关系，我们整体认为是这样的，其实从直播行业整体的维度来说，直播行业也是一个内容行业，我们认为内容行业首先是你要能够提供优质内容，所以我们认为简单来说，这个模式就是这样的，你需要能够吸引更多主播，提供更多优质内容，这是第一点。

第二点，平台需要给能够给创造优质内容的主播也好、工会也好，给他们最好的回报，所以，从这个维度来说，其实虎牙我们在移动端的规模是最大的，我们从营收上来说在整个行业也是遥遥领先的，所以从整体来说我们其实培养最优质的主播远远不单是他们的内容，我们给他们最好的营收，所以，我认为这其实是整体上虎牙真正的生命力。

第三点，从上面的模式来说，其实我们对头部主播的依赖程度并没有大家想象的那么高，其实从真正的维度来说，其实我们能看到，源源不断地成长起来的腰部主播才是平台真正发展起来的动力，因为你可以明显看到会有不断的新的主播的出现。另外，腰部主播出来之后，我们有工会的生态来帮助我们持续地培养他们。这主要是由于虎牙一直以来在整个行业里面我们其实是非常重视和工会的合作的。

从技术维度来说，我们整体认为，我们其实目前在内容分发的技术方面领先行业大概半年到一年的时间，其实从我们的财报中也能看到，我们的清晰度事实上在行业中是最高的，但是我们整个的带宽（成本）在整个行业里都是相对低的。也就是说，我们在带宽上面，其实是有成本的优势的。

以上是我从宏观的角度的看法。从未来来说，我还是希望把刚刚的这些方式持续做好，我们赚更多的钱，引进更多的主播，培养更多的主播，进一步来开与竞争对手的差距，这是第一点。

第二就是我们希望2019年虎牙在海外能够有实实在在的规模发展起来，我们去年12月，在海外的MAU（月活跃用户数）其实已经过千万了。我们希望2019年虎牙的海外业务可以上规模。

第三，我们也希望虎牙的业务除了加深游戏、加深电竞之外，在其他的品类和收入上面能够更加的多元化。

沙大川：虎牙的用户分布比较分散，分布在在中国不同大小各线城市里，尤其是三到五线城市，iOS用户占比大约为10%，所以，我们相信公司在成本方面以及用户基数方面也有很大优势。

瑞士信贷分析师：我有两个问题，首先，管理层对公司的MAU（月活跃用户数）未来的展望是怎样的？第二，管理层如何看待公司未来几年在海外发展的KPI，可否分享一下？

董荣杰：我们公司整体的MAU目前预估今年应该有机会做到1.4到1.5亿，然后我们认为海外用户的增速应该是要比国内更快的。

沙大川：在海外市场，我们现在的主要平台是NIMO TV，NIMO TV现在已经进入印度尼西亚、缅甸和泰国市场，以及拉丁美洲市场，因为我们相信当地市场的用户行为与北美市场用户行为非常相似，潜力非常大。正如董先生之前提到的，NIMO TV去年12月的MAU已经超过了一千万，现在NIMO TV是虎牙旗下100%拥有的子公司业务，由我们的CEO以及负责海外市场的副总裁直接管理。

瑞银分析师：我先追问一个问题，刚才你们提到的2019年1.4亿到1.5亿的月活跃用户数预期指的是仅中国市场吗？还是也包括东南亚市场？

第二，回到之前几个星期，腾讯出了一些新的直播方面的政策，针对不同平台抢头部主播的事情他们可能以后会出一些限制，限制一些主播的签约费，对此你们怎么看？2019年，管理层对公司整体的主播和内容开销有何看法？

董荣杰：首先，刚才提到的1.4亿到1.5亿的月活跃用户数是包含了海外市场的。

第二，确实，我们最近看到行业里，包括腾讯在内，发布了一些新的规定，希望能够对平台之间大主播的跳动进行一些约束。我们整体是这么看的：这说明直播行业的规范在进一步加深，我们其实也希望整个游戏直播行业可以更加健康发展。

对于这是否会意味着主播成本会下降，我个人认为现在做这样的判断可能还是有点早，因为我们其实也看到有些迹象，主播到期之后的谈判现在变得更加的艰难，所以现在我认为今天下结论说主播成本下降之类的还为时过早，我认为还需要观察一到两个季度。

沙大川：关于主播成本方面，我们认为公司在成本控制方面做得很好，特别是考虑到我们去年的成绩的话。未来，我们会继续做到类似的成本控制和执行，以提升利润率。

摩根大通分析师：我的问题主要是内容成本方面，这个季度内容成本占总收入的比例环比来看提升了三个百分点，我想问下背后的驱动原因是什么？内容成本方面公司2019年有何展望？刚才大川总提到2019年虎牙的利润率会有所提升，那么利润率提升主要靠哪些项目？

沙大川：第四季度与第三季度相比，我们的内容成本占比确实有小幅提升，我觉得这主要与年底的一些庆典活动以及我们平台上的签约主播数目的提升有关。一般来说，我们会在年底给那些全年表现非常好的主播发一些一次性的奖金，这是我们内容成本上升的主要原因。

2019年的利润率提升方面，我们相信公司在内容分发技术方面有巨大的优势，我们上个季度也提到过，我们在P2P技术方面取得了非常显著的进展，可以在提供同样高清晰、高分辨率的内容的情况下，帮助降低对带宽的使用需求，实际上该技术从去年9月份起就实施了，并且被应用到我们平台上越来越多的用户上，我们的带宽使用率也有了逐渐地提升，这是我们的利润率提升的驱动因素之一。

其次，由于我们的MAU增速非常快，所以我们在规模经济方面有一些杠杆优势，我们支付一次性的内容，可以将该内容分享给我们平台上所有的用户，而用户数在不断增加，这是我们的一大优势，这也是明年利润率扩张的主要驱动因素。

美国银行-美林分析师：我第一个问题是，管理层可否分享一下2019年公司在电竞方面有哪些大的赛事的投资？第二，海外市场策略方面，虎牙好像除了NIMO TV方面还有一些娱乐性的产品，那么公司怎么看待海外市场的竞争？管理层对海外市场的MAU目标大概是什么水平？虎牙在海外市场的投资主要是哪一块？是在本地人才方面还是在主播方面？

董荣杰：我先从宏观角度来谈谈虎牙对海外业务的整体思考。我们其实整体上认为，从今年开始，国内的一些游戏公司出海可能已经变成一个趋势了，所以，从这个维度来看，我们认为游戏直播业务出海也是必须要做的，当然，从虎牙的角度来看我们其实从去年开始就已经在做了，也有了一定的成绩。

第二，其实我们看到，在海外市场，比如东南亚、南美市场，我们目前认为这些市场的发展阶段其实还是比较早，我们认为除了游戏直播之外我们甚至还会有很多其他的机会，所以我们也在做一些尝试，比如其他视频、短视频甚至其他内容的尝试。

沙大川：我来补充一下。首先，我们在海外市场的投入会体现在公司的用户获取成本中，我们将其称为“cold launch”（冷上线）项目，我们需要通过安卓或者Google Play做营销来获得海外市场的新用户。

第二，我们的战略一直都是使用本地市场的主播来吸引本地用户，直播的也是本地的游戏，所以，我们需要在当地市场进行投资，获取当地人才和当地直播内容，这主要是由于语言不同的因素导致的。

2019年，我们在海外市场的主要战略还是继续获取用户增长，而不是变现，但是我们也会从下半年开始关注海外市场的变现机会。用户增长目标方面，我们2019年海外市场的MAU增长目标是100%。

高盛分析师：我的问题是关于公司的ARPU（平均每用户收入）的，我们看到公司公布的第四季度的ARPU数据相比以前几个季度来看，增速比较缓慢，所以我想知道2019年公司的ARPU增长趋势。第四季度公司在PC端的MAU增速非常快，可能也是因为公司的一些赛事带来的新用户，那么我想请问一下这些新的PC端的用户的付费率和ARPU是怎样的？

沙大川：第四季度我们的ARPU趋于稳定，主要原因是有很多新的用户转化为付费用户，而这些用户一开始的付费额相对都不是很高，所以会拉低平均的ARPU。2019年，管理层对于ARPU增长仍然非常有信心。

第四季度，我们的付费用户数从第三季度的420万增长到了480万，这对于我们的付费用户扩张来看是非常鼓舞人心的数字。

关于你第二个问题，PC端的MAU增长方面，实际上第四季度我们推出了很多新的观看体验，用户在PC端的观看体验有了大幅度的提升，尤其是加载时间大幅度降低，而且第三季度和第四季度有很多电竞方面的直播赛事，这也给我们平台吸引了很多PC端用户，我们对于将这些PC端用户转化为移动端用户非常有信心。现在我们的付费用户80%以上都来自移动端，而且移动端付费用户的消费额也相对比较高，所以，我们仍然会坚持发展移动端的战略。

董荣杰：我再补充一下，我们认为虎牙第四季度的PC端用户增长是一次性的，不是趋势性的。第二我们一直认为网页端的用户的价值相对比较低，因为让他们参加互动都很难，他们整体的互动率也很低，所以我们认为PC端用户对公司收入的价值不是很高。

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