科技猎东方甄选、遥望网络和交个朋友，三大直播电商MCN有什么不同？
东方甄选、遥望网络和交个朋友，三大直播电商MCN有什么不同？
庄帅
· 2023.01.30 13:15
直播电商服务机构（MCN）的差异化发展。
图片来源@视觉中国
文 | 庄帅
随着直播电商行业的不断发展成熟，遥望网络、交个朋友、东方甄选等专业化直播电商服务机构（MCN）陆续涌现，相较于传统电商服务机构，在“人-货-场”各个维度上展现了更高的能力要求。
比如直播电商的销售通路基于主播/内容，在直播及内容层面进行更好的主播孵化及运营，对直播内容调性和场控实现有效管理。
与此同时，直播电商的销售产品SKU更为丰富，需要具备更强的商务资源和招商能力，以及对选品组货、质检、物流和售后等供应链管理能力。
基于主播（内容）-供应链（商品）的视角对主要直播电商服务机构（MCN）进行研究对比，不同机构在流量端，依托差异化的主播资源及孵化运营机制创造了较强的消费心智触达，实现粉丝用户和电商用户的快速增长。
在品类选择上也各有侧重，在直播电商模式的迭代上也逐步出现了不同的发展路径；在整合上游供应链、打造自有品牌、强化直播间信任心智等维度也在积极探索和创新。
主播运营方法论
主播作为直播电商中直接触达消费者的角色，是带来直播电商差异化流量的核心因素之一。
不同的机构依托自身的优势资源，已经建立起差异化的主播梯队，形成有效的主播孵化运营的方法论，实现主播侧的规模化输出。
遥望网络：艺人资源持续打造业界标杆。
明星天然具备一定粉丝流量基础，且相较于素人在镜头前更具表现力，天然具备参与直播电商的基本素养，且随着演艺人薪酬制度的完善，长期来看有望为直播电商输入更多新鲜血液。
遥望网络已经建立起以贾乃亮、黄圣依、张柏芝、王祖蓝、黄奕、娄艺潇、辰亦儒等为代表的30余位明星主播梯队。
2022年抖音电商大会中，遥望网络成为年度MCN机构，旗下艺人贾乃亮和沈涛分别荣获年度人物和年度作者称号。
艺人主播标杆的打造能吸引更多潜力艺人加入，形成主播矩阵的成长飞轮。2022Q3以来，遥望网络的新加入主播包括沙宝亮、李智楠、赵樱子等多位知名明星艺人。
随着艺人签约量的不断增加，主播矩阵持续完善。
截至2022第一季度，遥望网络拥有签约主播艺人达人超240位、运营IP账号600余个、外部合作主播超230位，成为首个覆盖淘宝、抖音、快手三大平台的MCN，覆盖粉丝超5亿。
此外，2022年10月以来，明星主播带货表现靓丽，主播单位产能持续提升，开播数据创新高。
比如张柏芝10月13日单日带货1亿+，新增粉丝250万，观看人数峰值超80万，位列当日带货榜单TOP1；黄宥明、辰亦儒等明星也持续展现自己的带货成长性，单小时产出不断提升，持续验证遥望网络在主播端的运营能力。
在虚拟主播研发方面，“遥望未来站”在播出当日推出了首个虚拟主播形象，后期有望作为虚拟主播参与直播带货等环节。虚拟主播相较于真人主播具有可塑性强、排期灵活、成本稳定、风险可控的优点，将成为真人主播的补充。
东方甄选：高学历、强沟通水平的教师团队是东方甄选脱颖而出的重要因素。
「庄帅零售电商频道」研究发现，直播网课行业与直播带货的底层逻辑相同，无论在获客阶段，消费阶段亦或是留存阶段，新东方原有讲师的能力可以得到比较好的复用。
东方甄选的主播除了具备高学历、强沟通能力外，不同主播带货风格也较为鲜明，主播通过个人学识及技能，创造出高趣味性带货直播体系，与其他带货直播的砍价话术形成了鲜明对比，形成了东方甄选独有的品牌特色和调性。
东方甄选当前核心主播包括董宇辉、Yoyo、顿顿、七七等，陆续加入了董董、天权、鹏鹏、超凤等主播。
东方甄选还推出了“归巢计划”发展更多离职老师成为主播，实现主播团队的良性发展和丰富的主播储备。
在主播的成长方面，东方甄选沿用了“课程表”的形式，通过科学的主播排班为不同主播提供相匹配的成长路径，新主播往往从自营商品等副号开始直播，且开播时会有成熟主播一同配合直播，等主播成熟后再逐步拥有独立的开播时段及前往主号进行开播。
此外，单主播单次播出时长往往在2小时左右，使得主播能够更具备精力去高效直播。
交个朋友：依托罗永浩IP内容出圈，打造垂类账号主理人。
交个朋友在依托罗永浩个人IP实现用户的广泛认知后，陆续在各个垂类建立起主理人制度，当前已成功运营1+14个矩阵账号，消费者可以按照需求去不同直播间购物。
目前，交个朋友独家签约了70多个主播，部分主播同时懂得选品或运营或场控或培训或政策，主播整体文化水平高，综合经验丰富，商品讲解清晰高效，主播之间配合默契，与用户互动氛围良好，迅速促成转化。
交个朋友还会对旗下主播相应进行分级运营，从而实现高效的主播培训成长及能力输出。
供应链能力是持续增长的重要因素
直播电商的本质仍是电商，供应链是实现用户持续购买的核心因素。
不同的直播电商服务机构在发展过程中，围绕自身主播的人设和带货特点，实现相对差异化的商品品类建设，建立丰富且优质的供应链资源，不断向消费者提供物美价廉的商品，获得持续增长。
遥望网络已经建立起涵盖美妆、个护家清、智能家居、服饰箱包、母婴图书、滋补保健、珠宝手表、酒水、食品饮料、虚拟等10个大类目的供应链体系。
尤其在美妆、酒水等领域已经形成较为明显的优势，高客单价的美妆品类及酒水品类相对更符合明星主播调性，同时具有一定知名度的艺人也更易获得头部品牌信任，长期看也更具议价能力，从而打造出独家销售机制。
东方甄选则形成以食品饮料、家居生活等为主的品类结构，同时进一步发力健康、美味和兼具高性价比的自营商品，自营商品占比从2022年7月起变实现了显著提升，自营体系已初有成效。
在自营商品的开发打造上，东方甄选基于用户消费需求打造了多款爆品SKU，从销量数据来看，东方甄选烤肠4个月累计销量突破百万袋。
交个朋友则主打严选商品，基于SOP选品流程，完善的商家审核机制，通过多部门评审选择品牌合作方，打造品质精选的用户消费心智。
当前供应链货品池SKU超70万，合作品牌包括宝洁、兰蔻、欧莱雅、小米等多个国内外知名品牌，为旗下多个直播间提供了丰富的选品池。
从品类结构来看，蝉妈妈数据显示，交个朋友直播间带货品类较为综合，食品饮料，服饰内衣，美妆护肤等为主要品类，而主打垂类的账号则品类更为集中，交个朋友酒水食品类目90%以上为食品饮料，而交个朋友美妆护肤80%以上为美妆护肤和日用百货。
商业模式差异下的运营指标
在流量端，观看人数和停留时长贡献了直播间的总流量，而带货品类和用户画像则分别从供需两端影响商品的销售情况。
从结果来看，不同的资源禀赋对于运营指标的侧重点不同，带来不同数据亮点：比如明星直播在单场爆发和用户留存端有更好的数据表现，而日播类账号则在停留时长（重视内容输出）和UV值（重视电商心智）能够有相对更好的表现。
遥望网络的明星主播单场GMV的爆发往往更强，得益于更丰富的用户流量、更高客单的品类、更优势的价格机制、以及更积极的直播间运营。比如贾乃亮场均GMV稳定在千万以上，展现出明星主播的持续爆发性。
与此同时，明星主播在转粉率指标上较为突出，直播用户更易于私域的沉淀。比如贾乃亮7-9月的综合涨粉率在2.4%，位于其他抖音头部主播表现前列（新抖数据）。
「庄帅零售电商频道」认为，转粉率高的原因在于：一方面由于明星主播天然具备一定知名度，用户更愿意点击关注；另一方面也是通过直播间的积极运营（比如引导加入粉丝团等），促成了用户的关注，高转粉率更易于用户的持续激活和转化。
遥望网络基于其供应链能力和SaaS系统输出，正在积极布局服装等非标领域，2022年9月份GMV已经实现突破性进展，随着非标领域分销业务的不断推进，预计对GMV规模将产生显著的贡献。
假设合作的主播均为月GMV在300万的中小主播，合作主播数量中长期在1000位左右，则单月对于遥望的GMV贡献就在30亿以上，对于GMV的长期成长贡献显著。
东方甄选直播间则更为注重内容的持续输出，相应的在日均GMV的产出上更为稳定。自6月爆火以来，东方甄选日带货排名基本稳定位列抖音带货日榜单前10名，展现出带货能力的稳定性。
由于东方甄选的主播以自身学识进行产品的宣讲，采用独创的3331法则：即30%讲产品知识;30%讲相关百科；30%谈人生观、价值观，谈未来、谈梦想、谈情怀；10%出金句。
东方甄选以优质文化内容为载体进行带货的模式，内容的可观赏性更强，因此直播间的平均停留时长也处于行业前列，用户平均停留时长在3分钟左右。
内容创新+自营商品+品类拓展是东方甄选的中长期成长主线。
一方面，积极拓展户外场景打造创新内容，将带货背景同商品产出地强结合，通过户外直播等多元场景提供不断创新的内容体验，不断推动单场GMV增长，比如在9月24日的西北特产专场单场GMV突破8000万后，10月29日的山东行专场单场GMV成功破亿。
此外，积极开展垂类账号的运营，包括东方甄选图书、东方甄选美丽生活和东方甄选自营商品等账号。尤其是美丽生活主打美妆护肤等品类，在经过2个月左右的运营升级，也在10月26日的美妆个护专场实现单场超7000万GMV的突破。
另一方面，基于当前自营商品的销售情况，假设自营商品长期储备在100个左右的SKU，分为爆款、畅销款以及普通款三个等级，预计自营产品年化GMV可达百亿左右量级。
交个朋友涵盖了四个业务方向，分别为：MCN机构、品牌代运营、自主品牌及直播培训、Sass系统。
前台为MCN机构，分为交个朋友矩阵号的主播，签约明星达人，还有部分签约合作达人。
交个朋友账号经过近2年的运营，虽然逐渐淡化了罗永浩个人的影响，但仍形成了较强的电商粉丝用户粘性，直播间用户消费心智成熟，因此交个朋友直播间的UV价值更高，2022Q3的UV均值在2.19，期间峰值接近5。
后台为SaaS系统，主要为主播和达人提供选品，匹配品牌及供应链资源等。
最后，围绕直播带货衍生服务，品牌代运营，直播培训，自主品牌等，形成完整的商业闭环。
经过对遥望网络、东方甄选在主播运营方法论、供应链能力和商业模式差异下的运营指标三个方面的对比，可以清晰地看出，直播电商服务机构（MCN）在规模增长的情况下，实现了差异化发展。
随着竞争的加剧和用户红利的消退，全渠道策略成为直播电商服务机构未来的新增长点，那么基于不同平台的主播培养、供应链适配的能力建设也将成为新的挑战。
77篇资讯
129关注
庄帅
百联咨询创始人，公众号：庄帅零售电商频道。个人号：zhuangshuaidu
最近资讯
- 东方甄选、遥望网络和交个朋友，三大直播电商MCN有什么不同？
- 高退货率之困，双十一后李佳琦或将理性隐退？
- 全域经营，品牌商和零售商的新红利
本内容来源于钛媒体钛度号，文章内容仅供参考、交流、学习，不构成投资建议。
想和千万钛媒体用户分享你的新奇观点和发现，点击这里投稿 。创业或融资寻求报道，点击这里。
敬原创，有钛度，得赞赏
563人赞赏钛媒体文章
-
小团子97... 赞赏了
一文速览【2022 中国经济年报】:人口首现历史性...
2023-01-18 02:02 -
钛好257... 赞赏了
国产电动车的沸腾2023：走向更残酷的牌桌
2023-01-16 07:45 -
钛粉61583 赞赏了
华宝新能：坚守长期主义，缔造商业之上的价值
2022-12-31 00:06 -
钛a66t... 赞赏了
跨界咖啡，是个好副业吗？
2022-12-30 17:11 -
赚赚 赞赏了
小红书给流量“削藩”
2022-12-30 00:36 -
钛粉81950 赞赏了
东北下岗往事轮回，一个家庭时隔20年的两次失业创伤
2022-12-20 10:24 -
钛富279... 赞赏了
蜜雪冰城「向下」的烦恼
2022-12-09 08:48 -
钛粉41450 赞赏了
遭阿里减持8000万股的商汤科技，何时盈利？
2022-11-24 22:45 -
钛粉81947 赞赏了
历史进程中的茅台与6次暴跌
2022-10-28 12:23 -
钛粉48375 赞赏了
7种傲慢与偏见，导致互联网人改造传统行业失败
2022-10-20 19:53 -
想暴富25... 赞赏了
7种傲慢与偏见，导致互联网人改造传统行业失败
2022-10-20 17:18 -
钛粉61006 赞赏了
7种傲慢与偏见，导致互联网人改造传统行业失败
2022-10-20 16:41 -
AIBEN 赞赏了
月费不到100块、1分钟出图，AI作画要打翻多少设...
2022-10-17 15:10 -
钛粉36011 赞赏了
身处风口却“一桩难求”，一文看懂充电桩产业全景｜钛...
2022-10-14 14:27 -
钛粉36716 赞赏了
身处风口却“一桩难求”，一文看懂充电桩产业全景｜钛...
2022-10-14 14:24 -
钛精378... 赞赏了
那些"上不了席面”的私房美味
2022-10-10 13:04 -
钛粉18902 赞赏了
中集李凌寒：数字化供应链的动因、要素及实践｜202...
2022-10-01 11:40 -
有颜有钱5... 赞赏了
中集李凌寒：数字化供应链的动因、要素及实践｜202...
2022-09-30 19:02 -
钛粉29232 赞赏了
割韭菜、白嫖、疯狂AMA……在30多个元宇宙Web...
2022-09-15 15:45 -
钛小773... 赞赏了
沈抖发布百度智能云新战略，回答了“木星”与“蜻蜓”...
2022-09-10 09:33 -
钛粉07914 赞赏了
钛媒体Pro创投日报：9月2日收录投融资项目25起
2022-09-03 03:20 -
钛粉65687 赞赏了
银泰百货“破产第一案”背后：苦涩退场，西安城改的挽...
2022-08-19 17:41 -
钛粉61539 赞赏了
对话蚂蚁集团副总裁何勇明：“支付宝不对标抖音”
2022-08-06 13:53 -
钛粉60785 赞赏了
近10亿募资闲置理财如今又推14亿定增，泽璟制药持...
2022-07-27 14:44 -
在天空中自... 赞赏了
钛媒体Pro创投日报：7月21日收录投融资项目32...
2022-07-22 16:40 -
钛粉14772 赞赏了
寻找下一个“玻色因”，国货抗衰盯上了蓝铜胜肽
2022-07-22 10:47 -
单晶冰糖啦... 赞赏了
宁德时代依靠钠电池可以维持万亿市值吗？
2022-07-22 10:37 -
钛友趣64... 赞赏了
女性专属时尚座驾，欧拉芭蕾猫上市19.3万元起售
2022-07-12 23:58 -
钛粉93105 赞赏了
TapTap塌房，“中国Steam”的故事结束了
2022-07-12 14:02 -
已注销用户 赞赏了
【医疗健康周报】第26周：“康诺亚生物”获得1.9...
2022-07-07 15:05 -
钛粉97884 赞赏了
零和游戏与非零和玩家：InterSystems的数...
2022-06-29 22:21 -
钛粉97003 赞赏了
零和游戏与非零和玩家：InterSystems的数...
2022-06-29 21:58 -
钛粉97388 赞赏了
零和游戏与非零和玩家：InterSystems的数...
2022-06-29 21:50 -
钛粉11323 赞赏了
丰谷酒业换帅！李寒松出任党委书记、董事长
2022-06-28 17:09 -
钛粉97508 赞赏了
海外港口货物积压，商家提前备货，今年外贸旺季来得有...
2022-06-24 18:44 -
钛粉36186 赞赏了
习酒划转茅台集团财务公司5%股权，上市仍在“激烈博...
2022-06-21 15:25 -
钛粉66633 赞赏了
重新定义“一体化”？HR SaaS产品PaaS化之...
2022-06-16 08:51 -
碧天黄地 赞赏了
未来汽车如何实现创新与融合？几位大佬有话说
2022-05-30 21:37 -
钛友趣76... 赞赏了
批量招聘难题何解？他们发现了HRSaaS的新机会 ...
2022-05-26 23:38 -
单晶冰糖啦... 赞赏了
钛媒体华南中心成立 全财经战略布局再进一步
2022-05-25 11:30 -
钛粉89798 赞赏了
郑大一附院，一家“超级医院”的双面特写
2022-05-21 06:19 -
钛粉00698 赞赏了
大厂深蹲，时代向前
2022-05-19 10:27 -
刘成军 赞赏了
中国信通院院长余晓晖：加快构建我国特色的工业互联网...
2022-05-18 14:09 -
已注销用户 赞赏了
Netflix真的会为「卖广告」掏出真心吗
2022-05-17 10:19 -
钛田097... 赞赏了
黑海粮仓“起火” ，全球粮食失衡
2022-05-09 19:50 -
钛i7Tw... 赞赏了
Bilibili Issues 10,000 NF...
2022-05-03 16:30 -
钛粉11841 赞赏了
式微的金三银四，进击的线上招聘 | 钛媒体深度
2022-04-28 00:39 -
钛粉70984 赞赏了
式微的金三银四，进击的线上招聘 | 钛媒体深度
2022-04-27 14:29 -
刘成军 赞赏了
【书评】工业互联网，如何开启工业全价值链价值重构的...
2022-04-20 15:10 -
钛粉12812 赞赏了
破发又大涨 海创药业“明天”的故事不好讲
2022-04-13 19:13 - 查看精彩文章，打开钛媒体客户端
挺钛度，加点码！
- ¥ 5
- ¥ 10
- ¥ 20
- ¥ 50
- ¥ 100
支付方式
支付
支付金额：¥6
赞赏金额：¥ 6
赞赏时间：2020.02.11 17:32
账户【未登录】提示！
个人中心将无法记录并同步您的赞赏记录，
是否进行登录
分享文章
Oh! no
您是否确认要删除该条评论吗？
猜你感兴趣
“寒气”席卷中美科技巨头，超30万打工人饭碗岌岌可危｜钛媒体焦点
下游需求推动，碳化硅产业迎来加速扩张
春节3.08亿游客去哪了：我在海南堵车，你在大理看人海 | 钛媒体焦点
“租个手机回家过年”，我后悔了
兔年春节美股强劲反弹，大型科技股熬过“至暗时刻” ？
年轻人兼职写网文，正在成为最热门的副业
分享文章