非典型硅谷式创业，科技公司Atlassian的奇迹

钛媒体 • 7年前扫码分享

我是创始人李岩：很抱歉！给自己产品做个广告，点击进来看看。

不是每一家科技公司都是依靠资本推动活下来。

作为一家科技公司，从0到如今估值接近80亿美元，Atlassian公司在成立的第一年便开始盈利，而且依靠盈利驱动而非资本驱动发展，这家来自澳大利亚的软件制造商打破了硅谷创业模式的神话。

非典型硅谷式创业，科技公司Atlassian的奇迹

Atlassian的奇迹

2015年，Atlassian公司登陆纳斯达克，以高于最初预计的股价进行IPO，Atlassian最终成为2015年度IPO明星科技公司。

这取决于该公司扎实的盈利。

作为一家提供软件的产品，Atlassian专为其他科技公司和科技工作者制造软件，目前总共销售5款产品，其中包括JIRA(错误跟踪软件)、Confluence(企业知识管理与协同软件)、HipChat(内部聊天/协作)、BitBucket(代码库)以及JIRA 服务台(服务台软件)。

当然，公司的收入则来自于其他两款供软件开发商使用的工具，分别是项目与事务跟踪工具JIRA 和团队协同与知识管理工具Confluence。

对于客户来讲，如果你是10人以下的公司，那么你就可以使用Atlassian公司推出的10人版每年10美元的产品——Atlassian公司对旗下所有产品均设置了10人版每年10$的授权费，这大大降低了小团队的使用门槛。

对于学术机构更是费用减半。

相比较其他销售型的SAAS公司，Atlassian公司更多采用产品及口碑的形式获得用户认可。

正如其在提交的IPO计划书中的观点：“我们认为软件这类产品应该是别人主动购买，而不是被动推销。”

这种特殊的产品及销售模式受到了许多创业公司的欢迎，甚至很多500强企业也加入其中，比如79家《财富》100强企业和273家《财富》500强企业都在使用Atlassian开发的软件。

因此，即便成立于2002年，但是到2015年，Atlassian公司上市的时候，它已经连续十年实现盈利。

从2013年到2015年，其收益从2013年度的1.49亿美元增长至3.2亿美元。

而在2017年该公司还在保持高速增长，2017年第一季度末的时候，Atlassian拥有89237名客户，其活跃的订阅或维护协议，比去年同期增长了46%，在2016年第四季度增加了4206名新客户。

2017年，在Atlassian写给股东的信中，该公司详细描述了它在赢得大客户的过程中取得的进展。

“对我们的产品和服务的持续改进推动了我们的增长，使我们的客户更大。在2017财年结束时，我们有1,817名客户每年花5万美元或更多，而在2016财年结束时，客户只有1245名。此外，在2017财年，我们有75名客户，他们的支出为50万美元或更多，而2016财年为37人。”

Atlassian公司是如何做到的?

原因是Atlassian公司的文化，就产品主导公司的发展，而非营销推动公司业绩增长，因此，即便发展到如今规模，他们可以雇佣大量的销售人员推动业务增长，然而，Atlassian公司依旧固执的坚持口碑推广，他们大部分的营收依旧放在研发、产品测试等多个方面，并没有在营销方面增加多少。

我们可以看一组数字：

通常，SaaS公司销售与营销费用对收入的占比中位数为50-100%，其他类型的公司销售费用也占到了30%，而Atlassian过去3年的数字是12-21%。

2017年，Atlassian公司客户保持高速增长，Atlassian公司为满足客户的需求，开始不断增加投入，这导致成本大幅增加，尽管该公司营收同比增长30%，但在2017年7月27日公布的财报当中，Atlassian依旧出现亏损，利润增长也面临不确定的状态。

然而，他们宁可面临这种结局也不愿意通过销售来扩大公司的收入，坚持了十年，Atlassian公司不想放弃自己。

正如Atlassian联合首席执行官和联合创始人Scott Farquhar在公司年度评论上的讲话”

对于Atlassian来说，2017财年是一个令人惊叹的年份。我们的持续成功是由我们致力于打造伟大的产品的承诺推动的，这些产品将为全球超过89000名客户提供团队的潜力。在过去的一年里，我们投资于我们的产品和平台，以支持更多的云和企业客户，并通过StatusPage和Trello补充我们的产品家族——这是我们历史上两笔最大的收购。我们还取得了强劲的财务业绩，年营收超过6.19亿美元，创造了超过1.83亿美元的自由现金流。”