科技猎华大智造招股书解读：疫情带来业务结构变化，能否脱离华大依赖？
华大智造招股书解读：疫情带来业务结构变化，能否脱离华大依赖？
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作为第一家上市的国产测序仪企业，华大智造招股书披露的信息对于国内基因测序领域的发展有非常重要的参考意义。
图片来源@视觉中国
文丨vb动脉网
近日，上交所科创板网站上挂出了华大智造的上市申请信息。
虽然在几个月前就已经披露出华大智造接受上市辅导的消息，这次的招股书披露还是让人非常兴奋，毕竟是第一次能够近距离了解到国产测序仪行业的市场发展。
华大智造在过去几年间取得的成绩有目共睹。作为第一家上市的国产测序仪企业，华大智造招股书披露的信息对于国内基因测序领域的发展有非常重要的参考意义。于是我们纵观招股书将一些重要的观点先列到此处：
1.企业营收持续增长，并且在2018年和2020年前三季度已经成功实现了盈利；
2.测序仪出货量在2017-2019年稳定增长，目前仍在以销售设备为主的市场推广阶段；
3.2020年新冠疫情对华大智造的业务造成了较大影响，测序仪板块收入明显下降，实验室自动化业务大幅提升。总体业绩表现优异，但是吃到疫情红利的实验室自动化业务能否长期维持，还要看未来发展；
4.华大相关企业仍然是华大智造的最大客户，2019年占营收比重仍近70%；
5.海外市场拓展积极，2019年占营收比重达到9.35%。
技术从CG起源，华大智造走入盈利阶段？
华大在测序仪方面的布局要追溯到十年前，当时华大基因还没有上市，NIPT产业还没有兴起，测序仪领域还不是Illumina一家独大的局面，Thermo Fisher和罗氏都还有一战之力。华大基因在2010年一举购买了128台Illumina的测序仪，成为全球最大的基因测序服务商，巅峰时期甚至占据Illumina总业务量的40%。
但这也为华大基因的发展埋下了一颗定时炸弹。长期依赖于Illumina的仪器试剂供应，华大基因对上游企业的议价权不足，不得不接受Illumina每年增长的试剂价格。在意识到了这一问题的重要性后，华大基因迅速决定向上游拓展，并在2013年以1.176亿美元将美国的CG公司收入囊中，以CG公司的技术为基础，打造自主知识产权的基因测序仪。
最初的几年这一项目已经在华大基因内部孵化，直到2016年4月，深圳华大智造科技股份有限公司注册成立，华大基因董事长汪建出任董事长，华大基因集团轮值CEO牟峰出任公司CEO。两位高管联合出手执掌大权，华大在国产测序仪这条赛道上表现出了志在必得的决心。
在华大智造成立之初的两年里，公司一直保持着谨慎低调的态度。即使是2017年BGISEQ-50顺利获批医疗器械注册证这样的标志性事件（此前的BGISEQ-500产品由华大基因注册），也没有进行广泛曝光。直到2019年的2亿美元A轮融资，人们才发现一直卧薪尝胆的华大智造已经在领跑国内的测序仪行业。而2020年高达10亿美元的B轮融资，更是让华大智造成为了话题的中心，也与其他几起融资事件一起，让国产测序仪行业又火了一把。
虽然接连经过了两次大额融资，汪建仍然牢牢地把华大智造的实控权攥在自己手上。通过智造控股和华瞻创投，汪建间接持有华大智造52.3%的股份，在本次发行后，也将继续作为公司的实际控制人，保证华大智造不会偏离最初轨道。
华大智造部分财务数据
华大智造此次上市财报中披露的数据从2017年开始，基本完整还原了华大智造成立以来的发展路径。2017年华大智造就实现了超过8亿元的营收，并且在2018年和2020年的前三季度都实现了盈利。虽然还不能说华大智造已经进入了稳定盈利阶段，但是至少已经基本已经初步具备了盈利条件。
先看2017-2019年的相关数据。由于目前还在市场拓展期，销售的产品以测序仪为主，目前华大智造的毛利率还相对较低，2017-2019年的毛利率基本保持在50%左右。但是随着装机量的提升，在试剂收入占据主要地位之后，毛利率有机会大幅提升。
除此以外的其他成本方面，华大智造一直保持着高研发投入，2020年前三季度研发投入达到4.86亿元，占营收比例28%左右。大额的研发投入也是华大智造暂时无法实现稳定盈利的关键原因，但这对于仍在发展早期阶段的华大智造来说，很有必要。销售费用和管理费用在过去的几年中一直控制在相对低位，基本随着业务规模的增长而稳定上升。
华大智造募集资金预期用途
本次上市融资，华大智造主要的目的是为未来一系列的研发设施建设筹备资金，包括在武汉的研发基地、测序仪相关的生产项目、研发中心等。其余部分资金也用于营销中心和公司信息化系统的建设。因此预计未来几年华大智造在研发和营销上的支出可能还会继续增长。
从表面上看起来2020年前三季度华大智造的营收规模似乎又上了一个大台阶，较上一年增长近60%，虽然销售和管理费用发生了大幅上涨，但是公司整体实现了盈利。想要挖掘背后的真相，我们要从华大智造的业务结构说起。
测序仪业务仍在拓展市场，实验室自动化能否长期维持还存疑
华大智造的业务主要分布于三大板块。以基因测序仪业务板块、实验室自动化业务板块和新业务板块。
华大智造主要业务板块
2020年受新冠疫情影响，华大智造的营收结构发生了巨大的变化。原本占比95%以上的基因测序仪业务受疫情影响发生大幅下滑，而实验室自动化业务则吃到了疫情红利跃居第一。
基因测序仪业务板块部分数据
测序仪板块仍然在发展的早期阶段，以迅速铺开市场为主。从财报中披露的数据上看，2017-2019年，华大智造的测序仪销售额保持稳步上升，到2019年销售额已经达到了7.32亿元，出货量637台。测序仪平均单价在这三年间也持续上涨，并已经超过了100万元。配套的试剂单价也在连年涨价，2020年1-9月的平均价格已经超过了2017年的两倍。
2020年受新冠疫情的影响，全球测序仪销量均表现一般。NGS测序仪巨头Illumina在最新披露的2020年三季度财报中也显示，2020年前三季度测序仪销售额只有2.76亿美元，较2019年的3.76亿美元下滑了26.6%。同期华大智造在2020年受到的影响更大，2020年前三季度的测序仪销售额只有1.98亿元。
好消息是测序试剂的销售没有受到影响，前三季度的销售总额已经达到2.26亿元，接近2019年全年。这也侧面反映了华大智造在过去几年中积累的测序仪用户还是保持了较高的忠实度，一直选择使用华大智造的产品。
随着全球疫情逐渐进入稳态，华大智造未来的测序仪销量会逐渐回归正轨，随着全球测序仪覆盖范围的提升，测序试剂的销售会逐渐成为华大智造未来营收的重要支柱。
实验室自动化业务板块部分数据
实验室自动化业务在过去的几年间其实一直都没有成为华大智造的核心业务。2019年全年销量只有不到3500万元，完全无法与测序仪业务同日而语。
2020年由于新冠疫情的缘故，实验室自动化设备和试剂销量都发生了非常明显的增长，一跃成为华大智造的主要收入来源。仪器收入3.65亿元，配套的相关试剂销售更是达到了7.91亿元。如果按人次计算，考虑此前只有万人份级别的试剂销量，华大智造在本次疫情期间为接近5000万人次的核酸检测提供了支持。并且这部分产品主要销往海外，2020年前三季度华大智造的国外收入占比增长至68.81%，其中大部分来自于实验室自动化业务。
由于新冠疫情带来的业务结构变化，华大智造增加了大量的销售人员以提高销售力度，销售费用和管理费用在2020年的大幅上涨就来源于此。
其试剂的销售单价在销量上涨的同时发生了大幅调整。2020年前三季度的试剂销售单价只有15.99元/份，较2019年32.36元/份的单价下滑了50%以上。但由于试剂的成本极低，即便如此实验室自动化业务的毛利率也达到了80.63%。
华大智造没有在招股书中披露具体2020年每个季度的营收情况，不清楚在疫情常态化的环境中，其实验室自动化业务板块是否仍能保持这样的营收规模。但是从长远的方向上看，疫情带来的这一波红利很难持续。实验室自动化业务可能会通过这一机会在市场中建立口碑，但也有可能会是昙花一现。未来究竟如何发展，还要等待华大智造的下一次信息披露。
新业务板块部分数据
新业务板块的定位就更加边缘一些，无论是销售额还是销量，都无法与前面两位“大哥”相媲美。几款产品确实非常具有前瞻意义，但是从销售情况上看，可能在短期内都无法成为华大智造的收入支柱之一。
新业务板块涵盖的产品，细胞组学解决方案（单细胞文库制备相关）和BIT产品（基因测序全流程管理相关），与其主营业务有一定联系，但是测序仪销量的不断扩张并没能带动这两款产品的广泛应用。远程超声机器人感觉上则与其主营业务毫无关联。虽然疫情期间这款产品先后在雷神山医院、江岸方舱医院、黄陂方舱医院应用，但是看起来2020年前三季度这款产品的销售仍然差强人意。
所以从目前为止华大智造的产品定位上看，虽然其产品矩阵已经非常丰富，以测序仪为核心涵盖了多个相关领域。但是在未来几年中其核心收入来源可能还是要依靠测序仪覆盖规模的扩张，疫情带来的实验室自动化业务增长能否持续，还有待进一步观察。
测序仪市占率有待进一步开发，挖掘客户是关键
回到另一个我们关心的问题上，华大智造究竟在Illumina的手上抢下了多少份额？
华大智造和Illumina测序仪业务对比
如果单从测序仪销量上看，华大智造似乎正在快速追赶Illumina。2019年Illumina的测序仪销售额为5.37亿美元，约合人民币35亿元，而华大智造的测序仪销售额已经达到了7.32亿元。短短几年的时间能达到Illumina约20%的销售额，华大智造似乎已经实现了第一阶段的胜利。
但是问题在于测序仪销售并不是这一领域真正的盈利点。以Illumina为代表的成熟的测序仪企业，仪器市场已经接近饱和，巨大装机量带来的试剂耗材收入才是真正的收入增长来源。
比如2019年Illumina的试剂收入达到23.92亿美元，约是测序仪收入的4.5倍。而华大智造在2019年的测序试剂收入只有2.37亿元，只有测序仪收入的32%。
而且华大智造还面临着另一个问题，从目前为止的销量上看，经过4年的发展，华大智造的最大客户，仍然是华大。
华大智造最大客户相关数据
2017年和2018年，华大控股及其他受汪建先生控制的企业或组织（以下简称华大相关企业）为华大智造贡献了90%以上的营收。2019年这一比例下降到约70%，虽然有所下降，但还是处于高位。
2020年前三季度，虽然表面上华大相关企业占华大制造营收的比例大幅下滑，但是考虑到其前五大客户中的后四位都是新上榜的客户，再加上实验室自动化业务的陡然提升，这些客户主要采购的产品可能都与测序仪无关。并且从华大相关企业采购规模和测序仪板块收入对比上，猜测华大相关企业仍然贡献了测序仪相关收入中的大部分。
从华大基因和华大智造的关系上看，二者之间的合作是双赢的关系。华大基因通过大规模应用华大智造的产品，摆脱自己对于上游企业的依赖，而华大智造则通过这种合作获得了早期发展中的资金支持。
但是从长远的角度考虑，即使华大基因是全球最大的基因测序服务商，其采购规模仍然非常有限。尤其在测序仪采购方面，华大相关企业的采购需求会逐渐逼近上限，之后就只剩下每年定量的试剂收入。所以华大智造未来想要实现营收规模的进一步增长，需要更广泛的拓展其客户规模。
华大智造当然很清楚这一点，因此早已经通过一系列的布局尝试拓宽市场渠道。其一系列的运营策略值得基因检测行业的其他企业学习。
华大智造的未来，也是国内基因检测产业的未来
我们在此前的深度文章中曾分析过，在医院、科研院所和第三方检验三大应用场景中，第三方医检仍然是目前最重要的应用场景。而国产测序仪想要快速发展，产业合作必不可少。
国产测序仪与NGS企业合作进行销售，是产业合作的选择之一。目前国内的基因测序设备很多都存在于第三方医学检验实验室中，尤其是像专门提供基因检测服务的“特检”实验室。我们统计的数据显示，这一类企业中很多都通过收购、合作等方式，自己生产基因检测设备。在基因检测设备上的布局，不止意味着企业自己在测序能力上的保证，而且能显著提高企业全流程解决方案上的完整性。
比如华大智造就选择与泛生子和吉因加合作，以OEM的方式销售自己的产品，拓宽自己产品的销售渠道。基因检测企业除了自己采购使用之外，在与医院共建实验室的过程中，也会优先选择合作的产品，两个方面都能有效提升国产测序仪的落地效率。
华大智造对外合作相关新闻
除了单纯的测序仪合作销售外，在测序技术的具体应用场景，比如肿瘤NGS、病原体检测和单细胞测序中，国产测序仪也可以进行广泛的战略合作。这些应用场景很多都在寻找性价比更高的测序方案，国产测序系统的价格优势可以在这一过程中得到集中体现。
华大智造早已洞穿了这一点，从2017年底开始，就一直积极寻找产业合作机会，并且在不同发展方向上均有相关布局。举例来说，单细胞测序市场基本呈现被10X Genomics垄断的态势，而华大测序在2018年就已经适配了10X Genomics的Chromium系统，进军单细胞测序领域。
海外市场的合作也是华大智造的重点布局方向之一，推进了多个项目以提高自己在海外市场中的影响力。这些举措卓有成效，海外市场2019年已经实现了9.35%的业务占比。尤其在中国外的亚太地区销售方面，2019年销售额达到了约7600万元。
华大智造的一系列动作与我们的判断相互印证。基因检测行业已经进入全面的市场化阶段，但是上游行业却长期受国外企业垄断，可能会成为未来产业发展中的巨大阻力。相较于国产测序仪行业的暂时落后，国内基因检测行业发展相对较快，尤其肿瘤NGS领域已经形成了规模化的产业。
国产测序仪和国内的基因检测行业虽不是唇亡齿寒的关系，但是对于基因检测行业来说，能控制上游的设备和试剂成本终归是有利无害。在打破国外垄断的路上，华大智造发起的第一波冲锋，仍需要更多下游产业支持。
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