腾讯投资人人车：柠檬市场里的“升维攻击”

成立1年，C轮，8500万美元融资，5亿美元估值，对标公司Beepi 20亿美元估值，雷军的背书和马化腾的资源。这是人人车的战绩。

人人车为什么要拿腾讯的投资？李健给的答案是：低成本流量（腾讯汽车频道）、金融服务拓展（微众银行）、支付系统（财付通+微信支付）。

李健显然留了一手。认腾讯做干爹更大的价值：微信和手Q关系链的开放。原因很简单：这是作为C2C模式的人人车实现升维的关键一步。

再说“柠檬市场”

Beepi在美国讲二手车C2C的核心故事就是“柠檬市场”（the market of lemons），其创始人在多个场合兜售这套理论。歌词大意是：在一个信息不对称的市场，卖方拥有比买方更多的产品质量信息，在逆向选择作用下，买方只愿意用平均价格买单，导致“柠檬”（次品）不断驱逐优质产品，形成低效、低附加值的“柠檬市场”。

比起美国，中国的二手车市场“柠檬味”更浓。因为更长的利益链，链条越长，信息不对称越严重；美国车辆使用数据透明，中国没有一个可信任的数据库，都是“黑匣子”；政策缺位，中国既没有一个二手车价值评估标准，也没有汽车残值标准。

互联网的本质就是打破信息藩篱、降低沟通及交易成本、重新组合线上线下资源，确实是拯救一个“烂柠檬”的最佳良方。正是基于此，全球的二手车在线交易创业公司都在“风口”，从去年开始获得资本的疯狂追逐。这也是人人车能够1年拿下C轮融资的大背景。

所不同的是，同是收拾“烂柠檬”的人，一辆二手车在B端、C端流通时，可以造就B2C、C2B、B2B、C2C等模式，也有类似C/B2C等杂交模式，还有卖场、寄售、信息服务等维度的变化。到底哪种才是正确的打开方式？

模式的升维攻击

京东早期，刘强东把钱都砸在了建仓、建物流、建配送上，毫无互联网的轻盈，很多人看不懂，一直到某个临界点，才豁然开朗。

二手车C2C也是一个笨模式。为什么？因为找车源的成本太高，找客户的成本也不低，两个C端都要教育，所谓“冷启动”。传统的二手车市场虽然混乱，但只要数据库上网，就能“热启动”，把心思花在说服买家，可以快速做高流水。

数据可以印证这一点。人人车的数据是，完成一次交易，两个C端的见面次数是2.2次，由此可见一斑。B2C模式的单次交易见面次数，我想应该在1-2之间。

但是，在干掉“烂柠檬”的路上，笨模式不一定是坏模式。

从本质来讲，所有的非C2C模式依然没有100%破除卖买双方的信息不对称问题，只要利益链上多一个玩家，就会有天然的利益驱动去创造“不对称信息”。传统二手车所有交易环节的利润大概在10%，说白了就是差价，C2C可以把这10%分给两个C端。

从流行的“三体”理论来看，实际上互联网已经给了传统二手车交易一次“升维攻击”——通过技术和系统运用，加速流转效率，部分破除“柠檬”问题。

C2C模式是再一次的“升维”。将卖车和买车的人链接起来，用某种机制解决两个陌生人之间的信任问题，但不在交易中设置中间环节，只为交易的进行创造条件。

C2C的起步是最难的，“三体”认为每一次“升维”和“降维”都会带来巨大系统痛苦。李健透露了一个细节：人人车B轮的时候腾讯也有关注，但“还看不到数据”，所以没出手，到C轮数据出来了，果断下注。

两个核心：口碑+放弃佣金

在人人车的“升维打击”中，为什么是腾讯？因为C2C模式成败的法门在口碑，否则其两个C端的获取成本会越来越高。

以电商的思维理解：二手车是一个频次极低的应用，它的复购率是很低的。那么营业额（GMV）=流量×转化率×客单价。拆解一下。流量获取并不是人人车的优势，在巨头和巨额资金涌入的情况下，用户获取成本必然还会继续被推高。

突破口在转化率和客单价。客单价方面，人人车的动作是6年10万公里内、真实个人车源，其客单价可以做到10万，这和Beepi思路类似。转化率，靠的是扎实的O2O运营团队服务和口碑积累，没什么捷径可走。

腾讯能够给人人车带来的优质资源是：社交平台的关系链的开放和开发。这和腾讯给京东的资源不同：京东要的是流量，所以京东和微信的嫁接效果并不好，人人车要的是口碑的快速流动，这正是腾讯擅长且可输出的。可以对标的案例是滴滴，滴滴在获得微信的绿灯后，其用户量有一个快速的爆发，而其竞争对手Uber在被“抖动”之后，口碑传播效应大大受阻。

若是给李健出个招，再一次“升维”，也许有点极端：立刻启动D轮融资，备好粮草，把3%的交易佣金直接拿掉，祭出“0佣金”模式，把商业模式进化成高层级的车后服务市场。如果觉得冒险，可以借鉴Uber的补贴模式试验一下，找找口碑的爆点究竟在哪。之前没有腾讯的资源，这种冒险不值得尝试，但现在，也许ROI会有巨大惊喜。

当然，在线二手车交易是个万亿级市场，玩家的故事绝对不止一种讲法。未来是B2C还是C2C的天下，这不重要，重要的是，“柠檬”还在那里，这是共同的机会。