让直播平台和主播卖游戏，这门生意真的好做吗？

直播平台卖游戏，这个可以有！前不久，看到敖厂长以椒盐味十足的“川普”和略带呆萌演绎了自己的《荒岛求生》，不禁被敖厂长圈了粉，更被开放世界的《塞达尔传说·荒野之息》种了草。

现如今，观看直播与视频已是一种潮流，如果玩家能够在观看完直播或视频之后，花钱购买游戏无疑会让众多游戏厂商笑开了花，毕竟这也是一种直达潜在玩家的最直接最快捷的模式。

于是，基于直播的火爆，借直播平台分流或助力数字游戏销售俨然已经成为一门“大生意”。

有火爆朋友圈的《H1Z1》，火爆B站直播区的《黎明杀机》、《方舟：生存进化》在前，亚马逊与Ubisoft、Telltale Games、Digital Extremes、Hi-Rez Studios、tinyBuild、Paradox Interactive、Trion Worlds、Vlambeer等著名游戏厂商达成合作，要在游戏直播平台Twitch上卖游戏，并且主播还可以卖游戏拿分成。

随后，斗鱼也以两款独立游戏《返校》和《归家异途》为突破点，联合寅子、热游联盟狐狸、主播阿飞、女流66、猫腻等在内的25位游戏主播，逐步涉足游戏发售领域。

与主播直播玩游戏相比，直播平台、主播卖游戏无疑让游戏营销更进一步。当直播平台与主播开始主动的担任起游戏零售商的工作，在让玩家能够更加便捷快速的接触到游戏的同时，也为游戏开发商和发行商开辟了一条全新的销售渠道，显然是一种多赢的营销模式，但是这个如意算盘真的是这样吗？

直播平台卖游戏，这个如意算盘真的行得通？

从《H1Z1》、《黎明杀机》、《方舟：生存进化》到魔性游戏《不要停！八分音符酱》，优秀的游戏视频解说成为很多玩家获取游戏资讯的重要渠道，而拥有众多粉丝的知名主播或视频作者对游戏拥有着强大的推广带动能力，甚至可以直接带动游戏厂商的效益。

但是，不得不指出的是，在与Twitch合作的一大串名单中，EA、微软并不在其中，《反恐精英：全球行动》、《DOTA2》、《英雄联盟》也未入其列，斗鱼也只是和两款独立游戏有了交集。文创资讯认为，直播卖游戏这种盈利模式还得看三方是否能够融洽相处。毕竟，主播与游戏厂商之间早前就有不愉快的经历出现。

2015年，日本老牌游戏公司任天堂和Youtube知名游戏主播Angry Joe就产生了一场纠纷：任天堂以“侵犯知识产权”为名要求Angry Joe停止直播《马里奥派对10》，并删除在他频道下的部分相关游戏视频，而Angry Joe则发推特称自己为推广任天堂游戏不遗余力，却遭到如此待遇，今后将不再直播任天堂的游戏。

且不论二者的孰是孰非，显然，不同游戏类型、不同游戏厂商对直播平台上主播直播或录制游戏视频有着不同的态度，这与游戏本身有着密切联系。

对于已经成为电子竞技的游戏而言，其与传统体育相似，对抗性、可欣赏性较强，这类游戏恰恰需要一定的“围观群众”，而游戏主播此时更多的是充当游戏解说的角色，通过他们对这类游戏的直播或录播，既对游戏的推广有着积极的促进作用，甚至直接增加了游戏对玩家的持续吸引力。

同时，对于独立游戏开发商来说，由于他们没有大量宣传资金的投入，通过有一定观众基础的高人气主播进行游戏宣传则成为一种十分重要的推广渠道，《我的世界》就是借助主播大获成功的独立游戏最佳范例。

直播平台与主播给独立游戏以展示平台，优质的独立游戏就有可能借此脱颖而出，独立游戏以其独特的个性也有可能为主播一定的流量和观众，可以说是双赢。

然而，即便如此，对某些类型的游戏而言，游戏主播的直播与录播则有可能不会带来共赢的效果。

在动作类、角色扮演类、解谜恐怖类游戏中，游戏厂商的卖点、游戏玩家的关注点往往在于对游戏的首次探索。而游戏主播在向潜在玩家介绍这款游戏的同时，无意间就会破毁掉玩家的想要亲自感受游戏的想法，直接影响到潜在玩家的乐趣和对游戏的主动性，这也是游戏厂商所厌恶的地方。

所以，对于直播平台与主播卖游戏，不仅需要游戏厂商与主播的默契配合，还需要有一定的规则，选择合适的游戏进行直播或录播。

直播平台卖游戏，玩家怎样才会主动买游戏？

把免费为游戏做嫁衣，变为游戏传播与销售的一种模式，说起来简单，做起来却没那么简单。如何吸引游戏玩家？怎样把控直播品质与游戏内容？文创资讯认为，这种看似多赢的营销模式仍然需要直播平台、主播、游戏厂商三方要发挥各自优势，并做到密切配合，积极探索才可以。

首先，直播平台需要对自己有合理的定位，搞清楚自己是要想Twitch一样做类似Steam的单机游戏销售平台，还是只着做游戏的宣传平台。

就Twitch而言，用户在平台上看到的游戏，既可以直接在游戏的介绍页面购买，也可以通过游戏主播的个人页面购买，后一种方式将会分成5%给主播作为收入，Twitch将抽取25%平台提成，剩下的70%归发行商。

而Twitch的这种模式可以看做是与Steam相似的游戏销售平台。想要做这种游戏分发平台，就必须要像Steam平台一样，既拥有大量的优质游戏，还要有便捷的支付方式等一系列服务体系在其中。

而与Twitch相比，斗鱼平台上的用户进入主播直播间后会弹出游戏购买链接，点击购买后，会跳转到淘宝平台，以SteamKey的形式发放，其游戏也主要以两款独立游戏《返校》和《归家异途》为主。

可以看到，尽管斗鱼也让主播开始卖游戏，但是其主要盈利模式也还是靠主播吸引流量，再通过流量换取游戏收入的盈利模式，并非自己在做游戏销售平台，且目前提供的游戏数量较少，主播的分成未明，游戏也与其他主播网店内贩卖的外设等放在一起，并未形成单独的区域。

文创资讯认为，如果单纯的想要做游戏宣传平台，在丰富自身游戏类型的同时，还需要建立比较完善的游戏直播盈利体系，做到让主播拥有更加优质的游戏内容来吸引玩家，更为玩家提供更加方便的游戏入口。

其次，主播要有直观、连贯、充满娱乐效果的的直播内容，为玩家提供绝佳的观看体验，有效地吸引玩家的进一步行动。

而想要达到这种效果，与主播对游戏的了解程度不无关系，只有主播自己能够对游戏有深入的了解以及用自己独有的风格演示出来，才有可能在平台上产生对潜在玩家的拉动效果，反之，效果可能相反。前不久的阿怡代打事件，就是主播对游戏及自身产生的负面影响的案例。

再次，游戏厂商的游戏类型与质量也十分重要。

游戏类型决定游戏是否好玩，而游戏质量则对游戏是否好看影响甚大，一款好玩又好看的游戏才能让主播有极大的发挥空间，也打开了玩家的想象空间，促使潜在玩家变为正式玩家。

充满魔性的《不要停！八分音符酱》，让不少玩家跃跃一试；《塞尔达传说：荒野之息》画面精致，散发的开放世界的自由气息，加上敖厂长的精彩演绎也吸引了不少玩家。这时，就需要游戏厂商有所取舍，根据自己的游戏战略及游戏类型选择是否让主播进行直播。

游戏是基础，直播是方式，文创资讯认为，直播平台与主播卖游戏这种看似互利共赢的营销模式，仍然需要参与各方的协调配合和精心甄选。目前来说，直播平台、主播与游戏厂商合作卖游戏开始实践的只有Twitch和斗鱼，虽然效果待进一步观察，但也有可能为烧钱的直播带来了新的营收模式也未可知。

【钛媒体作者：文创资讯，作者/樊佩】

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