PK苏宁、京东，国美卡位“全渠道”战略

主持人：《商业价值》总经理、ITvalue发起理事、价值研究总经理 万宁

对话嘉宾：SAP大中华区总裁 纪秉盟(Mark Gibbs)

对话嘉宾：国美电器有限公司副总裁Vice President & CIO 吕意凡

根据中国连锁协会2015年最新公布的零售排名，国美重新夺回家电零售老大的宝座。2014年国美财报显示，国美自营商品已经从2009年仅占总营收的1.2%上升到32%，计划在2017年达到50%；2014年全年销售收入达到603.6亿元，同比增长7.02%；母公司拥有者应占利润为12.8亿，大幅增长43.5%，其中综合毛利率由去年的18.36%提升至18.48%。

但目前的市场已与十年前国美与苏宁在电器零售时两分天下的格局完全不同，京东等电商平台的崛起，以及移动电商时代用户行为的转变和市场的重新分割，给国美这样的传统家电零售企业运营带来了新的挑战。

在新环境下，国美重新压回家电零售老大宝座背后的经营逻辑是什么？做了哪些转型改变？这段国美CIO吕意凡和SAP大中华区总裁纪秉盟(Mark Gibbs)的对话访谈将给你答案。

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十年前的中国家电零售市场是国美电器、苏宁电器的天下。家电卖场的多少，是衡量当时家电零售企业成功与否的标志性符号。随着两家家电巨头攻城略地般的一系列收购、厮杀，中国家电产业从诸侯割据的分散式管理进入规模化、连锁化管理模式。

如果不是京东商城的崛起，传统家电企业还将在拼卖场数量的路上狂飙猛进。京东商城以一个电子商务平台的轻资产模式，在短短几年内迅速获得了传统家电卖场十多年积累的用户量、交易规模。而资本市场的追捧和认可，更是让京东商城手握几十亿资金在全国范围内快速布局。一时间，天猫商城、新蛋网、库巴网、易迅网等电商平台也纷纷崛起，瞄准家电市场，试图分一杯羹。

面对京东、天猫等电子商务平台的冲击，以及消费者从线下到线上的消费行为转向，国美、苏宁纷纷寻找转型之路。苏宁在2012年开始了从苏宁电器全面转型苏宁云商的数字化转型，建立了“苏宁易购”电子商务平台，收购了红孩子母婴网站，试图建立一个综合性电子商务平台。不同于苏宁的激进，国美谨慎而行，一方面，继续增加传统卖场的开店数量，另一方面，开始尝试电子商务，不仅自建了国美在线电子商务平台，还投资了第三方家电类电子商务平台——库巴网。

相对于竞争对手的快速布局，国美电子商务业务显得过于谨慎。“国美并非在电商业务上落后，而是战略性调整。2013年国内整个电子商务交易额占零售总额不超过9%，大量客户依然在地面店上消费。在日本、香港和新加坡，用户对于地面店的黏性和依赖性远超电商网站。国内之所以感受到电商冲击强烈，是因为地面店太弱。只有后台基础打好了，才能在前台的电子商务等渠道发力，”国美电器总裁王俊洲曾公开上述表示。据公开数据显示，截至2014年，国美已经超过1800多家门店。

“随着云计算、大数据、移动互联网等新一轮技术浪潮的到来，国美率先启动全渠道零售商的O2M战略转型，即‘线下实体店+线上电商+移动终端’的组合式运营模式”，国美电器有限公司副总裁&CIO吕意凡在此次CEO-CIO对话访谈中表示。这一模式设计的目标就是要形成开放式、覆盖广的终端界面，满足消费者更多的选择及便利性的需求。在后台产业链的把控上，国美正从原来追求“返点”的物业经营模式转向定制化商品经营，根据用户需求，带动更多的家电企业和上游企业“为国美定制”。

面对国美等企业根据客户需求而进行的产业链调整，老牌软件服务商SAP也提出了“设计性思维”的转型战略，即新一代技术路线图的制订提出从客户的客户的角度进行设计。对于企业的移动化需求，SAP提供所有产品的移动终端版本；对于企业的大数据需求，SAP发布了能够处理复杂计算任务的内存计算平台Hana。（ITValue胡敏/文 尚文 佳音 蔡旭/摄影）

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