成立21年的神奇企业 ZOHO，不融资不上市，怎么像沃尔玛一样卖 SaaS 产品？

从被资本追捧到不愠不火，SaaS 行业的发展正在回归理性。

尤其是以 OA（自动化办公）、ERP（包括财务、人事、薪酬等内部信息化系统）、CRM（客户关系） 等模式为代表的通用型 SaaS 领域，由于以上模块具有较大的行业普适性，不少创业公司在2015年前后的 SaaS 风口中，一度押注该领域，试图以免费、过度营销等方式，用大众消费产品的打法，完成企业级产品的普及。

这一做法在2016年被钉钉与纷享销客的“恶战”推向高潮，但很快，市场的反馈证明了这种 B 端产品的 C 端推广方式并不可行，纷享销客也一度面临融资不畅、员工遣散、多次调整战略方向等问题。因此在2016年年末钛媒体一年一度的年终预测中，我们对市场上以免费为主的通用型SaaS产品做出了消极预测。

“现在针对大行业的 OA、ERP、CRM的企业服务 SaaS 产品，我都不会继续关注了。”一位企业服务领域投资人曾告诉钛媒体。

那么，对于通用型 SaaS 来说，如何挖掘企业用户内部基础模块的潜在价值？而在 SaaS 领域，以及企业云化不可逆转的背景之下，正确的产品推广方法和用户留存方式是什么？

一家起源自印度，总部位于美国的“外来者”，正在为解决这一问题提供一种新思路。

11月初，企业管理一站式 SaaS 云平台“ZOHO”的 CEO Sridhar Vembu 再次来到中国，参加第一次在中国举办的 ZOHO 合作伙伴大会。在位于北京的办公室，Sridhar 接受了钛媒体记者的采访。

ZOHO CEO  Sridhar Vembu 

尽管 ZOHO 在中国的业务有着另一服务商“百会CRM”的全权支持，但 Sridhar 依然保持着一年探访中国市场 1-2 次的频率，并且在今年将其在全球的第二大数据中心落地在了上海。无疑，这块市场正上升至更加重要的地位。

“你看全球的GDP，比较一下十年前法国、意大利、德国，和现在的中国，你会发现中国在十年间的增长速度达到了德意法的2~3倍。GDP的增长会创造很多机会。这使得不仅有大型企业选择从传统IT迁移到云端，很多初创企业也会直接选择我们。”Sridhar 对钛媒体说。

由于 ZOHO 的家族企业属性，1996 年成立的 ZOHO 尽管已在全球拥有 5000 多名员工，3000万名企业客户，但仍坚持不上市与不融资，今年10月，《福布斯》公布了2016全球最佳云计算公司100强，ZOHO 名列 66 位，是为数不多的不靠融资发展的云计算公司之一。

ZOHO 式野蛮生长

在 ZOHO 创立最初的1996年~2005年间，ZOHO 一直在美国新泽西深耕 ManageEngine-IT 运维管理（前身名为 AdventNet）的产品线，并通过为大公司提供网络管理服务赚得了第一桶金，目前在世界500强企业中，65%都在使用ZOHO 的 ManageEngine-IT 产品。

直到 2005年，ZOHO 发布了第一款在线文档编辑应用：ZOHO Writer 与客户关系管理系统 ZOHO CRM，并在隔年正式推出了在线表格 ZOHO Sheet 与 ZOHO Show， 由此形成了初代的 ZOHO 云服务 SaaS 产品线。在2017年7月，ZOHO 推出了一套包含 35 款在线办公软件的“ZOHO One”软件包，以满足企业从办公到协作、从客户管理到人才管理的所有软件需求。

2017年7月，ZOHO 推出了一套包含 35 款在线办公软件的“ZOHO One”软件包

不同于 ManageEngine-IT 运维管理产品在资产运营配置方面的“重”，ZOHO 的 SaaS 产品瞄准了规模在200-1000人的中小企业客户，因此在 SaaS 产品的研发迭代中，ZOHO 追求更为极致的“轻”。

这也让 ZOHO 和同在美国的另一企业服务巨头 Salesforce 在目标客群中形成了差异化。和 Salesforce 庞大的系统、复杂的定制化功能、高昂的月租不同，ZOHO 的产品简单上手、有更丰富的开源接口、以及更能被中小客户接受的价格。以中国市场为例，前文中提到的 ZOHO One 全年每位用户收费为1800元，相当于用户每天只需花费 5 元。

“ZOHO 和 Salesforce 的爆发时期相近，但 ZOHO 切进了一块 Salesforce 没来得及注意的市场，等后者反应过来的时候，ZOHO 已经占住了足够的份额。”一位熟悉海外市场的企业服务创业者告诉钛媒体。

而在切进中小企业用户后，ZOHO 又采取了企业服务市场少见的另一思路——“IT 产品的消费品化”，以在中小公司的客户群体中站稳脚跟。

像经营沃尔玛一样卖出 SaaS 软件

一般来讲，以月租或年费为收费方式的SaaS 软件，每获取一个企业客户的成本需要其续租三年才可有盈利可能，因此，一个惯常的逻辑是：SaaS 公司应当争取大企业，才能保证此类客户有较强的付费意愿。

但对于 ZOHO 来说，由于其利用口碑、代理商、线上传播等方式快速获取中小客户，获客成本低。当此类长尾用户达到一定规模后，就能以数量优势抵消掉中小企业惯常存在的流失成本。

Sridhar 给钛媒体举了一个例子：

“假设我们产生了1000万元的收入，这1000万元来自10家大客户，每个客户的费用是100万元。那么也就是如果我流失了其中1个客户，我就损失了100万元的收入。但如果这1000万元来自100万家小企业，每个企业只贡献了10元，那么个体的流失不会对我整体造成很大影响。”

“在企业营收方面，我们的60~70%都是小企业所贡献的。”Sridhar 说。他谢绝回答钛媒体关于 ZOHO 年营收数字的问题，只表示公司目前处于盈利状态，在全球180个国家地区拥有15万家企业用户，3000万名总用户，增长率大约为40%，且在营收分类中，SaaS 部分的收益将在后年超过 IT 运营部分。

在 Sridhar 的设想中，ZOHO 软件可以覆盖中小企业从 OA 到 ERP 的全部职能，这就好比市面上某些专攻 CRM、HR 的软件更像是单一品类的专卖店，但 ZOHO 想成为沃尔玛，用更广泛的产品线、更具性价比的价格吸引到更多的企业用户。

高度的可集成属性成为 ZOHO 获得企业用户认可的另一重要原因。

尤其是对于通用型 SaaS 来说，中小企业客户的需求简单，标准版软件尚且能满足，但随着企业规模的增长，难免会围绕业务提出定制化需求。ZOHO 的解决办法是提供更多的 API 接口，方便与企业内部其它系统对接，包括ERP、OA、呼叫中心等。

另一方面，ZOHO 早在2007年就研发出应用开发工具 ZOHO Creator，并在今天延展出 ZOHO PaaS平台，企业可以根据自身的业务流程，构建个性化的管理系统。

以 ZOHO 的人力资源管理软件-ZOHO People 为例，在其合作客户今日头条的案例中，就谈到通过 PaaS 平台让客户独立完成定制功能。

“在员工信息表里面， 我们增加了“面试信息”，记录这个员工面试的评语。做绩效评估时， 我们也对绩效评估表单做了自定义，由每个人的直属上级给下属填写评级结果。让它更符合我们公司的需要。”今日头条副总裁谢欣在谈到Zoho People时表示。

可以说，这种“乐高式”的 SaaS 产品正成为 ZOHO 吸引企业客户的产品特色。尤其在企业愈发接受云化架构的当下，开发者更愿意采用更易维护、更精简的模块化应用，将软件变得像乐高那样可以随意组装和拆卸。

在采访的最后，Sridhar 表示未来还将继续坚持公司的私有化，当被问及这是否会成为阻碍 ZOHO 发展的因素时，Sridhar 谈到了他运营 ZOHO 的价值观。

“有时候公司发展速度过快，会导致产品质量的下降。我们希望在产品质量和公司发展速度方面达到一个平衡。”Sridhar 表示。事实上，放弃了上市之路的确让 ZOHO 发生了不少“无心插柳柳成荫”的故事。比如 Sridhar 曾为了帮助贫困家庭的辍学孩子创办了 Zoho 大学，而这件一定会被投资方反对的事情，却成为 ZOHO 不少开发人员的培训基地，最终帮助 ZOHO 省下了大量外部招揽程序员的昂贵成本。（本文首发钛媒体，作者/苏建勋）

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