三个来自硅谷的创业者，谈了谈“小而美”的那些生存法则

左起：钛媒体潜在投资COO李非凡、阿尔法公社创始合伙人许四清、Windyvale创始人郑小明、Snackoo创始人兼CEO--Baylor Wei

钛媒体注：一个是 “小而美”的零食电商，一个是为“小而美”的平台提供大数据广告服务，还有一个则是“小而美”平台的金主——天使投资人，他们都来自硅谷，却都是中国人，在2016钛媒体T-EDGE年度盛典上，这三个人凑在一起，聊了聊“小而美”的那些生存法则。

Baylor Wei是全球零食电商平台Snackoo的创始人兼CEO。Baylor Wei从斯坦福大学毕业后，创办了这家总部位于加州的零食售卖平台。Snackoo主要是根据获取的用户行为数据，以订阅模式向他们推荐来自全球的零食。

郑小明是哥大人工智能专业的博士，2010年加入Facebook做大数据营销，2014年出来创办了Windyvale，这是一家位于硅谷的大数据与人工智能相结合的广告投放技术公司，主要是通过人工智能的算法，来完成在广告投放上的大数据的采集、开发与使用，目前帮助了很多企业在Facebook上做推广工作。

许四清是阿尔法公社的创始合伙人，阿尔法公社是一家天使投资机构，在国内和美国做早期投资。在国内投过在行&分答、薪人薪事、美洽等项目，在国外投了斯坦福著名的学霸周浩。

“精准”是“小而美”的机会

郑小明见证了Facebook的成长，从早期的免费为企业推广，到推出自己的广告产品，起初推广价相对便宜，这让很多企业在廉价的投入中获得了大量高质量的用户。

然而随着竞争的加剧，流量成本越来越贵，这让郑小明意识到，随着进入精准营销的时代，必须用数据说话，继续野蛮的生长方式企业很可能就会血本无归，于是他开始了创业，为企业提供数据花营销方案。

Baylor Wei的Snackoo则是精准营销的受益者，也是郑小明的合作伙伴。在她看来，电商的本质是引流和数据，“小明这边帮我们引流，怎么把引进来的流提高他的转化率，这是我们自己要做的一件事儿。所以我们会在网站上做很多的测试，把这个值转化的最高。”

郑小明和Baylor Wei的公司刚好形成了两个齿轮，两家公司的数据链是打通的，Windyvale为Snackoo引流，Snackoo则负责把引来的流量快速的转化。

马云在两年前就曾说，“人类正从IT时代走向DT时代”。在国内，淘宝、京东这些早期的起来的消费平台已经建立起了很高的壁垒，他们拥有者庞大的流量、数据资源，面对这些大平台，后来者们往往采取从细分切入的方式，做精准化的运作。

BaylorWei作为垂直电商从业者，她不断强调，不论传统零售还是电商，本质都不是简单的开店，电商的本质是数据，如何在一定的时间内抢占客户的心智，拿到更多的数据，并用这些数据获得更精准的营销，反作用到用户身上，才是“小而美”的平台能够突围的关键点。

“我们平台上的退货率不到1%，我们会把1%的数据抓出来，去做一个精准的分析，但对于大平台来说，体量太大，是很难把这些数据去细化的。我觉得未来电商的商业模式，并不是说用户在一个网站上搜他想要的东西，而是你推给他什么，你推的东西是最好的，你要最了解你的客户想要的什么东西，必定是这样的走向。”

资本也在走向“精准”，变的越来越聪明

许四清认为，BaylorWei的这套来自美国硅谷的逻辑同样适用于中国，目前在中国，靠着野蛮生长的公司仍然存在，但是他们的空间会越来越小。

电商的本质就是几个环节，低成本的大规模的获取客户，然后通过各种手段提高客户的活跃率，延长用户的生命周期，降低流失率。通过技术的手段去优化这几个环节，建立起竞争门槛，这样的模式才有竞争力。

“这个时代你会发现大而全的公司，可能干不过小而美的，小而美的战斗力很强，他很懂这个领域，他花了大量的时间和精力去做培育，他的模型做的非常漂亮。电商可能走向小而美、垂直、碎片化的一个时代，但再往后走下一个时代是什么，我现在还不知道。”

在人口红利见顶和消费升级的浪潮下，很多创业者都会选择从一个“小而美”的领域进入，因为这种细分市场往往门槛相对较低，更容易切入，竞争门槛低也就意味着更加激烈的竞争，前有大平台的挤压，后有后来者的不断涌入。

要想在这条赛道上跑下去，就是必须在最短的时间能建立一个相对高的壁垒，不断的烧钱、提高融资能力就成为此前在国内最有效的一种竞争方式。

许四清认为，这种模式确实让个别的企业成长起来，但是很难持续，他也观察过很多靠这种模式起步的公司，他发现，那些后来跑赢的公司，还是因为在核心技术方面建立起了壁垒，而一味的靠模式创新，是没有未来的。

事实上，投资人也在变的越来越聪明。许四清也分享了一些他做天使投资的经验，他和他的团队平均每两个月就会去美国，看一下斯坦福和哈佛的重点实验室、重点的学科，都在做哪些研究，这样在面对某一个领域的创业者的时候，就能够快速知道他处于哪一个技术段位。

许四清说，现在不仅是营销，连投资也到了精准投资的年代。

“以往大家把天使投资，戏剧化的称为投资艺术，实际上这个是，我完全不赞同的，投资就是门科学，没有艺术可言，你怎么看人是科学，怎么看赛道也是科学，你在赛道上怎么选人更是科学，更重要你如果能够在科技推动的领域里面，尤其大数据、人工智能领域里面你能把握住这个先机，你就有投资的先机。”（本文首发钛媒体，编辑/谢康玉） 

以下是许四清、郑小明、BaylorWei在2016钛媒体T-EDGE年度盛典上的精彩对话，略经钛媒体编辑：

BaylorWei：我们主要是做垂直跨境电商这一块，我们根据得到的用户行为，向他们推荐我们的产品，以一个订阅模式来推荐。

郑小明：主持人好，各位来朋友好，我叫郑小明，我跟李师兄是哥大的校友，是2014年去读的，我读人工智能的博士，2010年加入脸书，2014年出来自己创业，现在做的还是基于脸书营销的一个公司，基于大数据做。

许四清：大家好，我叫许四清，是阿尔法公社的创始合伙人，阿尔法公社是一个天使投资机构，我们在国内和美国都做早期的投资。我们自己就不说了，我们投过的项目在国内有在行&分答，有薪人薪事，美恰。在国外投了斯坦福著名的学霸，周浩。

主持人（李非凡）：小明你怎么会想到出来创业的时候，运用这个数据分析的方式进行切入，我知道在脸书里面很早进行了大数据的营销，进而提升那些广告主，那些消费产品的销量，后来对于你这样的一个启发，是不是成为你最后创业的原因，你认为在美国这样的思路应该怎么帮助你去完善你的商业逻辑呢？

郑小明：这个问题非常好，我可以分享一下我自己创业的历程，我2010年加入大概400个工程师，当时每个人被当驴使，什么活都得干，我也见证了脸书的成长。利用脸书做营销，帮助广告主获得价值。

脸书自己本身经历过三个过程，第一个过程，大概是在刚刚起步的时候，2007，2008年的时候那时候会出来一批公司，利用他的进行免费推。到2012年开始，脸书推出自己的广告产品，那时候很便宜，这时候又出来一批公司，随着这个产品的开发进行了大量的廉价的投入，获得了高质量的用户，在这个阶段获得了大量的利润。

 现在随着竞争的加剧，流量的成本越来越贵，现在进入第三个时代，精准营销的说话，你必须用数据说话。所以这是进入第三个时代，精准营销时代，用野蛮的方式很可能就会血本无归。

主持人（李非凡）：小明给你提供了很多数据化的营销方案，但是基于这个数据怎么用，怎么真正转化成为你的销售额，有没有更好的方式分享给大家。

BaylorWei：电商的本质我要考虑到怎么引流，我引进来的流量是不是有效的流量，小明这边帮我们引流，怎么把引进来的流提高他的转化率，这是我们自己要做的一件事儿。

所以我们会在网站上做很多的测试，把这个值转化的最高。平均现在互联网，电商的转化值能达到1%或者是2%，但是我们大量引进来，会达到6%左右。

主持人（李非凡）：他们刚刚分享的是来自硅谷的经验，但是很多经验不适合在中国市场适用，你在运用数据进行精准分析推送的商业模式，在目前的国内，你怎么看待这个趋势？

许四清：你问的很好，我发现我们很难争起来，因为我们的基本理念非常吻合，刚才小明说了现在是精准营销时代，实际上现在创业里面的投资，尤其是天使投资，也到了精准投资的年代，原因是什么？

我们自己也投了很多基于Data来做业务的公司，也投了类似像小明他们这样在中国的公司，所以我觉得，以往大家把天使投资，戏剧化的称为投资艺术，实际上这个是，我完全不赞同的，投资就是门科学，没有艺术可言，你怎么看人也是科学，你怎么看赛道也是科学，你在赛道上怎么选人更是科学，更重要你如果能够掌握在科技推动的领域里面，尤其大数据尤其在人工智能领域里面你能把握住这个先机，你就有投资的先机。

像小明这种人才和这种业务都是我们超级喜欢的，在人工智能里面，如果你拿了PHD学位，你跟导师做论文工作过5到6年，甚至更长的时间，还有你在应用领域里面拼命使用，你建立了非常进入门槛，这个门槛不是所有人都可以做的，在中国今天可能靠野蛮生长还可以凑合做起来，但是绝对生存不下去，必须做精准的，绝对的靠技术门槛建立起来的模式才有生命力。

主持人（李非凡）：上午的演讲也在说，今天的互联网进入一个红利消失的时代了，碎片化，包括垂直化，精准营销的方式必然是一个趋势，在这个趋势上，你看到你周围中国创业朋友的基本的感受，他们创业公司现在的情况大概怎么样的，你看得上的竞争团队的威胁在吗？

郑小明：我分享一下我的观点，其实上一个环节我也想参与，科技公司变成金融公司，我有个很强的观点，所谓的科技公司应该变成数据公司，因为你一个公司能够产生价值的地方肯定是它有独特的地方才能产生价值，但是这个应该是可以快速用数据去模型化的。

就像Snackoo是我们非常好的合作伙伴，他是很强的代表，他作为一个产品，不管是APP也好还是电商产品也好，它有很强的数据表现的张力。所以在我们看来你这个数据非常漂亮，他有自己内部的数据化运营，他数据非常漂亮，我们很愿意接这样的客户。

我们本身我们的数据链是打通，跟他数据链打通就是两个齿轮交织在一起，我们引流，他们把这些客户快速转化出来，这些东西都是通过数据支撑他，在我们看来是很美的事情。

主持人（李非凡）：面临一些大平台的挑战，很多人会想我们从细分切入，去把精准化的社群，或者精准化的推销到一个点上，这点是BaylorWei在做的事情，这块有什么可以分享的？

BaylorWei：我其实跟每一个人在讲电商的本质是什么？电商的本质不是你在哪一个地方开一个商店，电商的真正的本质是一个数据，你在一定的时间内抢占客户的心智，拿到更多的数据，把这些数据获得更精准的营销推荐给每一个用户，因为我们平台上的Box每一天你拿回新的Box，如果你东西不喜欢的话，你可以退回给我们，但是我们退回率不到1%。

很多大的平台，很难把这些细化的数据抓出来，去做一个精准的分析，我觉得未来整个一个商业模式，并不是说用户在一个网站上搜他想要的东西，而是你推给他什么，你推的东西是最好的。你要最了解你的客户想要的什么东西，必定是这样的走向。

主持人（李非凡）：BaylorWei说的是来自于美国硅谷的逻辑，在中国这个逻辑是不是成立？

许四清：可能还有野蛮生长的公司今天还会存在，但是这个空间越来越小，电商说到底是一个数字游戏，其实很多技术公司说到底都是数字游戏，电商的本质是什么，低成本的大规模的获取客户，然后用最大的手段提高客户的活跃率，延长他的生命周期，降低流失率，电商就是这几个环节。所以你看他们俩能合到一块，肯定一拍即合，这个跟我们的投资理念是非常非常吻合的。

碎片化这个问题，我个人觉得还是跟时代的发展潮流是息息相关的，你看如果看美国的商业，他从一个个小镇的实体店，变成垄断的企业他产生价值，但是到互联网时代就变掉了，这个时代你发现大而全的公司，可能干不过小而美的，小而美的战斗力很强，他很懂这个领域，他花了大量的时间和精力去做培育，他的模型做的非常漂亮。

我们愿意投入更大的精力，帮助他们实现愿望。但是可能下一个时代是什么样子，我不知道，我能看到的时代，到脸书精准营销的时代，电商上面可能是小而美，垂直，碎片化是一个时代，再往后走下一个时代是什么，我现在还不知道。

大公司建立了非常复杂的渠道，操作和流程，但是这些东西，都不是数据最优化的，他的优化的动力，其实不是来自内部，来自竞争。

郑小明：我可以分享一下我们帮助大的点上公司打通数据，名字不说了，我们当时做的蛮好，我们要帮你做这个事情，我们肯定帮你数据打通。 你融资再多，你现在再大，不代表以后大，明年做的可能就比他们大了，只要你数据是一个正常的增长，你很快就可以打败他们。

主持人（李非凡）：在你看来，你最喜欢投具有技术壁垒的企业，今年整个硅谷风投的方向，从原来我们希望听讲故事，讲概念，讲一个很宏大的远景，变成现在看一个具体的盈利的商业模式，包括有技术背景，技术门槛的企业，这个趋势在未来的一年或者两年之内，咱们站在2016年的年尾，你可以做一下你的判断和预测吗？

许四清：我觉得未来三五年内，随着技术驱动型的公司，不断比其他公司成长快，起步快，成长快，技术驱动的趋势在中国的投资领域会越来越强。

主持人（李非凡）：说起垂直电商，在国内其实很多的创业者很多人都想做这个，因为对于中国的人口红利和消费升级的市场来看，这块是最容易切入的，门槛最低的，在面对于国内的这帮代购的电商或者同质化的电商竞争当中，你作为在美国创业的中国人，你怎么看待这个领域这么强大的竞争，现在都知道要垂直化，都知道小而美，因为都做不了平台，你有什么办法跟他们进行一个共同赛跑？

BaylorWei：其实我觉得你这个问题问的非常好，这个问题在刚开始创业的时候被很多投资人问过这个问题，应该是每一个创业者都会遇到的一个问题，比如说你怎么从门槛很低的一个领域冲出到前面。

在这里面其实有一个问题就是说当你一旦确定这个领域是你想做的领域的话，你就要想一些办法去做，其实这个领域确实是垂直类的电商，刚开始并不是一个门槛很高的行业。

这个问题其实不要紧，现在很多很多，比如说像美团，外卖，O2O，这些都不是很高的企业，大家都会杀的很厉害，竞争很激烈的企业，但是会跑出来很多独角兽的公司，所以你要在最短的时间抢占用户的心智，让他知道你这个平台在美国只要一吃零食就可以找到你，你提供很好的服务给他们，你提供很好的精准化的营销，这样打造你品牌的特质，在未来你肯定会有一定的市场。

主持人（李非凡）：刚才BaylorWei说用最短的时间建造一个最高的壁垒，在中国包括一些大平台，BaylorWei肯定也有这种感受，对他们来讲，可能烧钱，可能持续的融资的能力，包括迅速的递推，是一个他们认为在中国的本土市场中最具实效性的一个竞争方式，您看来，在未来这个竞争方式，还能够通行下去吗？

许四清：这个模式可能有个别能够做起来的，但是没法延续。而且这个更做不到通行。我们观察过很多这样的公司靠这个起步，最后它变得越来越优秀，还是因为它在建立核心技术和核心竞争力方面做的很好。一味的靠模式创新，简单粗暴的做一个商业模式，不是商业模式。

我这儿分享一点我们做天使投资的体会。我们为了研究人工智能这个浪潮来，我们平均每两个月就去美国，看了一下斯坦福和哈佛的重点的实验室，重点的学科，每个教授门下有哪些研究生做什么， 我们研究这个为的是什么？当我们见到某一个领域的创业者的时候我们希望第一时间知道他在他的领域里面处于哪一个技术段位，这样我们可以很快的下手。未来我非常坚信中国和美国的商业模式越来越接近，靠技术驱动的公司，才真正的有前途。

BaylorWei：电商的本质绝对不是商业模式，不是商业，而是数据，你怎么样在最短的期间你把这个门槛抛掉，建立一个数字的壁垒，那以后就是你强力的壁垒。

主持人（李非凡）：作为媒体人多问一点点，你想数据壁垒这句话大家听起来都知道，能不能给点干的，怎么建立数字壁垒？

BaylorWei：我讲几个例子，第一个例子我们公司，刚开始转化率没有那么高，引流进来之后发现哪一些转化率为什么没有那么高，我们转化到哪一个步骤，为什么在这个步骤出了，我们做一个模型的分析，我们提高我们的转化率，这就是数据的壁垒。