科技猎腾讯系的水滴公司即将上市，大病筹款背后是怎样一门生意？
腾讯系的水滴公司即将上市，大病筹款背后是怎样一门生意？
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公益与商业之间如履薄冰。
图片来源@视觉中国
文丨未来商业图谱
1
今年2月底，水滴公司创始人兼CEO沈鹏在疫情复工首日的内部信中说：
“未来一段时间资本市场会变得更冷，要么我们加速实现公司盈利，要么在充满不确定性的情况下艰难地融资，否则只有倒下！”
八个月后，这家公司即将在融资道路上迈出关键一步。
据IPO早知道今天报道，水滴公司计划在2021年第一季度赴美上市，募资规模预计为5亿美元。高盛、美银等将担任联席主承销商。
水滴公司随后回应称，对市场传言不予置评。
但是，这家互联网健康创业公司的IPO传闻并非空穴来风。
早在7月23日，彭博社援引知情人士消息称，水滴公司最快今年底上市，估值约40亿美元。彼时该公司回应道，“尚未有明确的IPO计划，但将继续探索资本市场的一切可能”。
随后，水滴公司于8月20日宣布完成超2.3亿美元D轮融资，由瑞士再保险集团和腾讯联合领投，IDG资本、点亮全球基金、高榕资本等老股东跟投。有消息称，本轮融资后水滴公司估值达到40~60亿美元。
公开资料显示，水滴公司2016年完成天使轮融资时，估值约为3亿元人民币。这意味着，四年间其估值膨胀了约90~130倍。
水滴公司创始人为美团第10号员工、美团外卖联合创始人沈鹏。成立至今，这家公司吸引了腾讯、美团等互联网巨头的下注，IDG、高榕资本、真格基金、点亮全球基金、中金资本、蓝驰创投、博裕资本等投资机构也纷纷入局，累计融资超32亿元人民币。
众多投资方中，腾讯的一路加持引人注目。
水滴公司与腾讯微保一道，被外界视为马化腾征战互联网健康保险赛道的两架马车，而水滴的用户量和保费规模均略胜一筹。
在腾讯的“赛马机制”下，这意味着水滴公司将得到腾讯更大的资源扶持，尤其是持续的资金投入。而水滴公司也在官网的显眼位置，格外突出腾讯作为投资方的重要地位。
马化腾与沈鹏
另一方面，2019年以来，感受到资本寒冬的凌冽后，水滴筹的融资节奏明显加快。
在今年2月底的那封内部信中，沈鹏称在投资方的支持下，“与一部分友商相比，我们提早准备好了相对充足的粮草”，资金相对充足。
但他同时承认，“公司的现金流压力还是有的”，如果不继续提升组织能力和经营效率，按原来的节奏走下去，账上的钱不足以支撑见到美好的“后天”。
随后，公司高管自愿降薪20%，并连续三轮大额融资。随着IPO靴子即将落地，水滴公司已进入迈向“后天”的关键节点。
2
目前，水滴公司主要有三块业务：水滴筹、水滴互助和水滴保险商城。其中，前两块业务的公益属性较为明显，而水滴保险商城是公司最主要的收入来源。
水滴筹是一个面向大病患者的互联网筹款平台，2016年7月上线。官方公布的数据称，截至目前平台已为大病患者筹集超330亿元救助款，累计超3亿人提供帮助。
几乎同时上线的水滴互助则是国内最早成立的网络互助社群之一。会员按照既定规则加入社群、互帮互助；会员患病或遭遇意外，可按照“一人患病、众人均摊”的规则获得健康互助金。截至今年9月，水滴互助累计救助超过14000个家庭，划拨近17亿元互助金。
不过，这两块业务并不会为水滴公司直接创造大量收入。
例如，用户通过水滴筹筹款，仅需承担第三方支付的使用成本，为每笔赠与款项的0.6%；而水滴互助会员缴纳的8%管理费，只能覆盖平台一部分运营成本，其余仍需要公司自行补贴。
但正如沈鹏所说，水滴公司是一家商业公司而非公益组织。水滴筹和水滴互助聚拢的品牌认知和垂直流量，归根结底仍然要为沈腾心心念念的保险业务服务。
2017年，在水滴筹上线一年后，水滴公司推出互联网保险聚合平台“水滴保”，2019年6月更名为水滴保险商城，产品则由国内60多家保险公司提供。
这块新业务的成长速度十分迅猛。去年底，沈鹏在采访中透露，2019年11月水滴保险商城的总保费达8.5亿，相比2018年同期增长了40多倍；同一时期公司员工从1000多人增至5000多人，只增长了5倍。
官方数据显示，截至今年9月，水滴保险商城累计年化签单保费超184亿元，用户约1.4亿，76%来自三线及以下城市。
另据水滴保险商城总经理杨光透露，今年年化签单保费有望突破140亿元，较2019年翻番；实收保费有望达到60亿元，较2019年增长300%。
保险业务的狂飙突进，离不开其余两块业务的加持：水滴筹和水滴互助积累了庞大的精准用户数据，并初步完成对用户的“保险教育”，最终由水滴保险商城承接流量、满足需求。
不过，考虑到产品形象和公众口碑等因素，水滴公司在三大产品的联动方面显得较为克制。水滴筹APP并未在主要页面内置保险商城入口，而水滴互助也仅仅是在会员资料页放上了一条医疗险链接。
3
在中国互联网圈，用免费产品给付费产品导流，几乎是教科书一般的常规操作。水滴公司能够接触到大量有购买健康险需求和意愿的用户，却宁可舍近求远，颇值得玩味。
这一选择的关键考量是，水滴公司涉足公众情绪极为敏感的健康医疗领域，必须在“公益”与“商业”之间把控距离，如履薄冰。
若以“公益”为标签的水滴筹和水滴互助过多掺入商业因子，那么可以预见，这两块业务在战略和执行上将很快变形走样，最终危及整个平台的生存。
事实上，水滴公司已经在2019年底遭遇一场信任危机。
彼时，水滴筹部分地推人员为了赚取提成，在医院中“扫楼”推广，未核实患者病情、财产状况等，随意套用模板编故事、随意填写筹款金额，并鼓动患者积极转发。
媒体曝光的水滴筹地推流程
这种明目张胆的欺诈行为经媒体曝光后，舆论哗然，“消费爱心”、“公益还是商业”等话题引发广泛讨论。
公司CEO沈鹏在接受采访时承认，“有的团队动作变形了，确实引起很多不满”。水滴筹随后将线下服务团队全面暂停、整顿彻查，并调整了绩效考核方式。
但仅仅4个月后，又发生了水滴筹与竞争对手轻松筹的地推人员医院互殴的事件。为了“抢生意”，双方人员先是发生口角，继而拳脚相向，警方随后介入。
据新京报报道，为了争抢患者，两家公司已发生多起冲突事件，双方均有员工受到处罚。冲突的直接原因多为一方跟患者协商好之后，另一方再抢夺患者，甚至不惜恶意诋毁对手。
水滴筹与轻松筹地推人员医院互殴
冲突的根源，是两家公司底薪+绩效奖金的薪酬模式。在任务量考核的压力下，地推人员自然会竭尽所能，甚至不择手段，而平台风评和公信力则往往所损。
在这种情况下，如果水滴保险商城过于依赖水滴筹和水滴互助，那么在层层KPI压力的传导下，一线业务人员很可能继续给整个公司挖坑，继而损害水滴的公众形象。
对于医疗和保险这类强监管行业而言，社会口碑的重要性不言而喻，企业必须重视一切经营行为的正外部性。这也是为什么水滴公司并没有过度强调三大业务的协同，反而在它们之间进行了一定程度的“隔离”。
这种“隔离”清楚地反映到了收入上。
根据沈鹏的说法，2019年全年，水滴公司通过给捐款者推荐带来的保费只占总保费20%；另外80%来自用户自发购买、口碑传播、品牌活动、外部合作方的联合获客、在线投放等。
也就是说，至少在目前，水滴保险商城并不希望涸泽而渔，过度挖掘另外两个产品的用户富矿；而是会更多靠原生流量和第三方流量采购，继续驱动增长。
这里面包括了眼下最火的“直播带货”。今年2月起，水滴保险商城开始尝试用直播的方式来卖保险，最好成绩是一小时卖出近700万元的长期寿险产品。5月份，在水滴公司四周年生日当天，沈鹏与任泉、樊登等跨界明星在快手进行直播，全场带货近千万元。
水滴公司创始人兼CEO沈鹏
但与自有流量相比，第三方流量才是购买转化的大头。水滴保险业务上线后，公司的融资速度和规模大大提升，或许与市场推广和流量费用的膨胀不无关系。
另一方面，水滴公司正在把触角向保险之外的业务延伸。
今年8月底，在完成D轮融资后，沈鹏透露公司已在数月前启动一项探索“险+药”模式的新项目，暂定名“好药付”，旨在利用商业保险整合支付方和药企，让用户支付更少的费用享受到更好的药品和诊疗。
但是，随着上市的临近，沈鹏和水滴可能需要讲一个更加动听的故事。如何向唯利是图的华尔街投资人们解释清楚“公益”和“商业”的关系，将是这家成立仅四年的新兴公司的新挑战。
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