不空谈概念，不臆测风口，我们和五位投资聊了聊企业服务的“下半场”

和消费市场动辄出现“风口”、“热点”的现象不同，企业服务领域受制于其行业属性与创业门槛，从 2015 年的企业服务元年过渡到现在，To B 领域依旧处在一个厚积薄发的阶段。

如果说在To C 领域可以凭借烧钱实现规模化、用无节操的营销赢得获客，可这些方法放在企业服务领域却统统失灵了，那些从 O2O 转型到 SaaS 行业的创业者不得不转换思路，从过去的“怎么获取流量”，转而思考“怎么打磨产品，并提供更好的服务。”

但机会仍然存在，中国互联网的版图中已经有了 BAT，不论是投资人还是创业者，都在期待企业服务的万亿级市场中，能在国内诞生下一个 Salesforce 式的独角兽。

作为行业观察者，钛媒体也跻身于推动中国企业服务领域升级的进程中。

2016 年，由钛媒体集团及其旗下中国最大技术社区 ITValue 举办的“中国好 SaaS”进行了为期一年、分为两季的路演活动（点击【中国好 SaaS·总决赛揭榜】鏖战一年，他们是 CIO 和投资者眼中的最具价值 SaaS 产品》了解大赛详情），活动遍及北京、上海、杭州、深圳等七个城市，最终吸引了 323 个企业服务创业团队报名；让我们引以为傲的是，在第一季的 37 个团队中，就有12 家团队获得了投资意向。

2017 年新一届“中国好 SaaS”重装启动新一年的中国好SaaS，我们重新梳理了比赛赛制，同时，着重为参赛项目和创业团队提供更多的独家福利。例如，除了“SaaS 团队路演+CIO/CTO/投资人”的组织体系外，今年钛媒体还将联合 ITValue 对入选企业组织“走进标杆企业客户”系列活动，直接对话万达、华住、海尔、中国人寿等顶尖企业，为合适的项目提供现场签单的机会。

在“2017·中国好 SaaS”正式开赛之前，钛媒体记者走访了多家顶尖创投机构的投资人，包括宽带资本合伙人刘唯，天鹰资本合伙人陈越、GGV纪源资本投资副总裁吴陈尧、红点创投副总裁刘岚、信天创投合伙人蒋宇捷，聆听了他们对 2017 年企业服务领域的预判与忠告。

希望和投资人的这些碰撞，能让还没有起航的创业者少走些弯路，也让已经创业在路上的“SaaS 人”更能把握未来的方向。

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谈产品：AI 创业呈现多元化，但要警惕概念化

随着产业 IT 架构的升级，大数据、云计算等名词逐渐从概念落地到企业的业务中，这种由技术构成的企业壁垒，更容易让企业服务相关公司在竞争中立足。钛媒体记者在早前的文章中也论述过技术门槛是否能成为 SaaS 收费标准，而在大数据与云架构之后，人工智能（AI）成为眼下被追捧的对象。

在钛媒体对五位投资人的采访中，人工智能几乎成为当下投资热点中无法避开的关键词，但听惯了“风口”和“概念”的投资人们也早已对 AI 有着辩证的认知，在通信行业有着超过十年经验的宽带资本合伙人刘唯就对钛媒体记者直言：“对 AI 要追本溯源，大家都喜欢说新名词，总不能跟着投名词吧？”

宽带资本合伙人刘唯

在刘唯看来，AI 与计算机的“深度学习”（Deep Learning）有很大关系，而“深度学习”拆解下来有三个层面的因素：包括计算资源极大的增强；算法的优化；数据的积累。其中底层的计算设备可以靠资金解决，算法能找到开源的资源，真正能形成壁垒的还是“算法+数据”的综合能力。

“深度学习的实质是能解决很多传统机器没办法解决的问题，在某一些领域里让计算效果得到极大提升，比如计算机视觉。但也要看公司对于算法的优化能力，以及产生数据的价值，还要看能不能挣钱，这毕竟不是看科学研究。”刘唯对钛媒体说到。

结合到具体的业务上，GGV 副总裁吴陈尧给出了更为聚焦的方向：“大数据、NLP（自然语义处理）、AI 其实和互联网+是类似的，这些技术也需要结合一个具体的业务，比如 NLP+财务、AI+金融、大数据+医疗，甚至跟更具体的场景结合，譬如NLP+审计。这样公司可以快速地上线产品、快速获取用户反馈、快速获得收入，而不是一开始就去做一些基础性的东西和大公司去抗衡。”

GGV纪源资本投资副总裁吴陈尧

今天我们已经可以看到，AI 创业的门槛在不断降低，产品方向也更多元化，而已经有一定规模的SaaS公司，也纷纷把更智能化的技术融入大自己产品当中，譬如许多客服、财务、教育等领域的SaaS公司纷纷基于NLP推出了新的产品模块，而在一两年前，这些名词还只停留在这些公司的BP当中。

吴陈尧将这种变化归为四点原因：1、开源词库、图片库、语料库的丰富有助于创业团队训练模型。2、企业客户对新技术的兴趣大大提升。3、大公司人才离职创业的趋势。4、企业客户内部的信息化改造已经具备了一定基础。

同样在关注 AI 与行业结合能力的还有信天创投合伙人蒋宇捷，他将 AI 比作吃饭的勺子，要发挥其作用还必须要配合好吃的饭菜，不过，蒋宇捷也提出了他对 AI 创业的担忧。“以金融举例，要做金融的话要懂风控，要清楚定价模型，要知道怎么应用 AI，但国内很多 AI 工程师是不懂行业的，缺乏将 AI 转化成产品的能力。”

信天创投合伙人蒋宇捷

谈团队：“传统产业队” VS “互联网队”，企业服务创业哪家强？

对于吴陈尧来说，在寻找能结合特定业务场景，嫁接创新技术去解决企业实际问题的团队的过程中，会格外青睐“科技背景+行业属性”的团队构成模式，以他刚才举例的“AI 金融+”业务来说，如果一位来自谷歌的工程师leader，搭配一位有金融背景的合伙人，就可以实现技术+行业资源的整合，让产品以更快地速度实现从诞生到销售的启动过程。

但和其他很多投资人不同的是，吴陈尧在前期甄选初创团队时，对一些带有浓厚传统软件背景的团队——这当中既包括上一代企业软件巨头（IBM、Oracle、Microsoft等公司）的十年以上从业经验的管理者，也包括垂直行业（医疗、财务、制造业）软件公司和集成商的从业者———会格外谨慎。

“在特定时代和公司表现优先的人带有很强的思维定势和习惯，很难做到彻底颠覆自己。他们也许一开始起步很快，但到一定阶段后，原有的行业认知就会阻碍他们，也许这些人能做一家赚钱的公司，但不见得能创立一家伟大的公司。反而在外部的人更容易对变革未来，打破行业既有的观念和习惯抱有强烈的驱动力。”吴陈尧对钛媒体说到。

因此，相较于被投公司的团队过往背景，吴陈尧更看重创始人对产品精髓的认知与学习能力，他认为过去的企业服务会更强调销售和客户成功（Customer Success），但最近涌现的优秀企业服务公司则更注重用户体验和产品力，更加借鉴一些2C互联网公司的打法，譬如快速迭代，注重口碑和早期用户的社群运营，扁平化的团队和平等开放信任的企业文化等。

吴陈尧以他接触过的一位从互联网共享汽车转作 HR SaaS 的创始人为例，对方既没有 HR 的从业背景，也没有在 To B 软件公司的履历，而且还非常年轻，但凭借自身对改造行业的认识和对产品功能与设计的良好把控，得到了 GGV 资本的青睐。

不过，和有着阿里巴巴与腾讯工作背景的吴陈尧不同，曾在华为工作超过十年的红点创投副总裁刘岚对于挑选团队曾有过另外的顾虑，刘岚在 2015 年大数据行业爆发时错过了几家不错的公司，当时他的想法是：“纯互联网背景的 SaaS 公司能不能很接地气的融入到传统企业提供服务？传统 IT 公司需要和集成商合作，要有一个好的售前教育客户，但互联网出来的人，就觉得做好产品就行了。”

刘岚的谨慎并不全无道理，他告诉钛媒体记者，中美在企业服务发展过程中仍然存在十年左右的差距，而在产品服务环节，美国可以直接卖软件、卖工具，但中国企业客户由于被传统 IT 外包的厂商服务得太好，所以当面临新型的互联网 SaaS 产品时，就需要一个重新建立认知的阶段。

红点创投副总裁刘岚

这样的销售搭配服务的能力可以总结为 SaaS 团队的商业化能力，在宽带资本的刘唯看来，一个企业服务技术团队的商业化能力也颇为重要。

“企业服务公司的成长有几个阶段，很多团队创业之初只是一个技术团队，但技术和产品是两回事，技术只是能解决某一个问题，但产品是要理解用户需求；而形成产品之后再去面向市场，建立自己的销售体系和标杆客户，又是一个比较大的跨越。”刘唯告诉钛媒体记者。

跳脱出互联网与传统产业的背景来看，挑选企业服务领域的创业公司时，刘唯会关注创始人是否只是一个“技术宅男”，还是能具备商业化的学习能力以及和未来客户良好的沟通能力，再或者“自己卖东西不行，但能和我们推荐过去的人形成不错的化学反应。”刘唯拿他所投的一家公司创始人举例，这位技术出身的 CEO 在几年的学习之后，能对标杆客户中形成不小的影响力，直接促进了销售。

谈市场：IT 架构“云化”已成大趋势，企业服务领域难见指数级增长

如果说大众消费市场上曾经出现的 O2O、共享经济、直播等投资热潮，是源自移动端风靡的客观环境与用户消费升级的需求，那么同样的市场痛点放在企业服务领域中，则演化为 IT 架构的升级，与企业用户对 SaaS 产品的逐步认可。

其中，企业底层架构的“云化”趋势让 SaaS 软件有了落地的土壤，尤其是政府、银行等政企事业单位对“上云”的积极态度，让诸如大数据应用等互联网工具有了更多的用武之地。

“业内认为 2015 年是企业服务元年，其实我认为这是新一代基于云计算架构的IT企业的服务元年。”刘岚对钛媒体表示。过去一年刘岚在与银行、金融等带有企事业背景的机构打交道中获知，不少单位的“十三五”的规划中将在未来五年内把数据平台从传统的 IBM 小型机向 Hadoop 架构迁移，这种基础设施的升级让与之相关的底层架构到上层应用都有了重新洗牌的机会。

但在天鹰资本的合伙人陈越看来，To B 领域创业公司的产品，与企业客户的行业需求之间仍有一段距离，根据陈越过往的投资经验，他提出过一个名为“O2O 华丽转身”的说法，即 2015 年 O2O 的项目大火时，随着创业者发现风口有所转向，就将原来 O2O 连接线下的系统天然转化为 To B 的 SaaS 软件。

天鹰资本合伙人陈越

“美业、酒店、社区类型的 O2O 转型为 SaaS 的有很多，但 B 端的需求到底在哪？以销售 CRM 为例，企业客户需要 SaaS 软件通过获客效率提升增加交叉销售，而不只是流程的线上化。”陈越告诉钛媒体。

除了论证企业客户的需求之外，对于 To B 产品的推广理念，企业服务领域的从业者也达成了基本的共识，不同于 To C 领域的公司和产品经常通过烧钱实现的“指数级增长”，企业服务领域的产品一般以有机增长为主，即从实现商业化之后（年销售额百万规模跨越到千万），增长率便会稳定在年均百分之几十，很少会出现成倍增长。

“因为企业服务需要销售一单一单卖出去，不是靠 to c 市场推广出去的，销售就有销售周期，无论你是大客户还是中小客户，公司内部决策都有流程，客户也需要考察产品和服务是否是可靠的。另一方面，如果企业服务产品每年增长几倍的话 你后台的整个服务体系不一定能支撑的住，反而有可能跑垮了。”刘唯解释到。（本文首发钛媒体，记者/苏建勋）

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