百亿美元金独角兽：Slack的秘密

图片来源@视觉中国

文｜深响，作者 | 彭方婷

在明年准备上市的美国公司名单中，除了Uber、Airbnb，我们还可以看到一个企业服务领域的新秀 —— Slack。据路透社的最新消息，Slack已聘请高盛为2019年的上市做准备，预计估值超100亿美元。

提到企业服务，Oracle（甲骨文）、Salesforce等美国公司早已是千亿美元的巨头，并且凭借着近十年的发展经验建立起了坚固的壁垒。而中国国内则是在今年正式吹起“产业互联网”之风，高歌着下一个十年要“To B”。

一时间，“成为中国的Slack”变成了一句响亮的口号。

对于国内众多的企业服务初创公司来说，美国的Slack是个很独特的存在：同样只经历了短短4年发展时间，这个硅谷宠儿已成长为拥有800万日活用户、估值百亿美元的独角兽，被公认为是史上增长最快的SaaS（为企业提供软件服务）公司。

它的每步表现都很亮眼：

• 2014年2月，Slack发布正式版，上线之初就有1.5万多日活用户；
• 2014年10月，不到一年的时间，Slack完成一轮1.2亿美元的融资，拥有7.3万多付费用户，比6个月前增长了386%以上。
• 2015年2月，Slack正式发布一年，拥有50万日活用户，且用户每天的使用时间高达两小时以上；
• ......
• 2018年8月，Slack获得4.27亿美元的新一轮投资，四年多来共募资12.7亿美元，成为巨头Microsoft和Google在办公通讯上的最大竞争对手。

而在最近，不止一位美元基金投资人告诉深响，Slack是他们除了Facebook、Twitter之外最常用的国外应用时，我们不禁好奇，增长快、黏性强的Slack背后究竟有什么秘密武器？国内的公司又是否能复制Slack的发展道路？

Slack的增长秘密

最近几年，“增长”一词成为硅谷最热的互联网概念之一，引发了众多对MVP（Minimal Viable Product，最小可行性产品）、PMF（Product Market Fit，产品符合市场需求）、ARRR用户模型（获取-激活-留存-传播-收入）等策略的讨论。

在这些增长策略的指导下，一个产品要满足以下几点才能在有限的时间窗口内快速占据有利地位：

• 在探索期，要先根据用户、场景和需求分析快速创建满足某一核心需求的MVP；
• 接着是成长期，产品要在这一阶段不断循环从测试、改进到反馈的步骤，来验证产品PMF，为规模化推广做准备；
• 到了推广期，产品则要根据ARRR用户模型来进行用户运营，获取营收。

对于以付费人数为主要指标的SaaS公司来说，这些增长策略都尤为重要，而Slack就是利用好这些策略来赢得市场的一个典型案例。

在萌芽期，Slack只是游戏初创公司Tiny Speck的一个内部应用。这家公司当时正在开发一款大型多人在线角色扮演游戏Glitch，但开发团队却分布各地。为了保证沟通的高效性，他们从自己的需求出发，创建了一个在线交流工具。

在之后的使用过程中，Tiny Speck不断在这一产品中加入团队所需的功能，比如聊天群组、项目管理、应用内搜索等。

那时还是2010年左右，群组之间最流行的即时聊天方式仍然是1988年创建的IRC（Internet Relay Chat，因特网中继聊天）程序：IRC用户使用特定的用户端聊天软件连接到IRC服务器，通过服务器中继与其他连接到这一服务器上的用户交流。

在这个技术的基础上，MSN、雅虎通（Yahoo! Messenger）等老牌即时通讯工具早已占据了一定的市场，不少初创公司也在这一时期兴起，比如Slack的长期对手HipChat就是在2009年年底成立的。然而，在这么多即时通讯应用中，Slack依然幸运地找到了一个空白的需求市场 —— 办公通讯。

虽然工作交流是一个强需求，但是其它的即时通讯工具都忽视了这一点。

据Slack的创始人Steward Butterfield介绍，在Slack的早期阶段，只有大约20%-30%的用户是从HipChat或IRC等网络聊天平台而来的。而当其他人被问到在用什么办公内部沟通工具时，他们的回答是“没什么（nothing）”。

这个nothing并不是真的什么都不用，只是在当时的用户的认知中，工作交流都是通过邮件、SMS、Skype等多个工具一同开展，并不存在一个专门的办公交流工具。

因此，在Butterfield决定放弃Glitch这个游戏项目，全力开发Slack后，他们就通过多次讨论确定了将“企业级IM+统一搜索+文件共享”作为核心功能，进军在线工作交流这个办公协作下的细分市场。

2013年年初，Slack推出了它的原型版本。从发现市场到推出产品，Slack迅速地创建了自己的MVP。而这时，它未来最主要的竞争对手Google Hangouts和Microsoft Teams都还在摸索产品定位的路上，之后几年才陆续推出针对企业办公的版本。

随后，Slack先是找到一些创业公司来体验，并根据他们的反馈来调整改进。在这个过程中，Slack团队清楚地意识到，当公司大小不同时，办公需求也就会不同。为了验证产品的PMF，Slack在正式上线前不断找规模更大的公司来进行测试。

当Butterfield认为产品可以上线后，Slack团队先是发布了采用邀请制的体验版。在Butterfield的名声和媒体的宣传下，Slack在第一天就收到8000多份申请，很快这个数字涨到了1万5千。六个月后，Slack才正式开放使用。

对于一家创业公司来说，六个月的体验期并不短。然而，在六个月的周期内，持续使用的用户早已成为深度种子用户，这些人也在Slack正式上线后推动了之后的口碑营销，这才使Slack在没有CMO和销售团队之前就成为了一家估值11亿美元的公司。

Slack日活用户和付费用户增长曲线，图片来源：TechCrunch

Slack在用户运营上也很有办法，充分利用了增长策略中的ARRR用户模型。首先是获取上，Slack通过色彩鲜明的UI设计来吸引用户注意力，提倡愉快的工作体验。

至于在传播上，Slack一直追求口碑传播，非常注重用户的使用体验和反馈。

Slack有一个用户体验团队，随着用户的增多，这个团队也在扩大。据介绍，这个团队在2015年时已有了18名全职员工，其中有6名在Twitter上提供全天候支持。

这些步骤使得Slack在正式上线半年后就赶超成立已近4年的HipChat，并且呈现出指数增长。

2016年，Slack决定从细分市场的一款软件产品转型为企业办公协作平台。

当基础业务在稳步增长的时候，转型并不是个简单的决定。然而， 这个创造了增长奇迹的团队早已意识到如果产品的功能太单一，用户的增长一定会在某个点遇到瓶颈。

为了更具扩展性，Slack开始引入新的应用程序和能完成自动化任务的开源聊天机器人。

目前，Slack App Directory上已经有1500多款聊天机器人和应用。

现在的Slack就像是一个写字台，上面放置了许多工具，比如用来日程安排的Trello、文件传输的Dropbox等。

所以，当用户工作时，他只需要在Slack这个平台上进行操作，并不需要在应用之间来回切换。这也是Slack的新slogan所要表达的：where work happens（工作在这开启）。

下一个Slack？

对于办公协作应用而言，无论是美国还是中国，2013年都可以称得上是这一行业的元年。

这一年，Teambition和Worktile相继上线，Slack也处于正式发布前的测试期。然而，同为拥有IM（Instant Message，即时通讯）功能的办公协作应用，这三者的发展路线却截然不同。

Slack从企业IM切入，再一步一步发展为现今集多种功能于一体的平台。在可预见的未来中，Slack会发展成为PaaS（Platform as a service，平台即服务），通过引入不同的应用程序来为企业提供组合制的功能解决方案。

而Teambition是针对产品设计、研发、市场营销等工作内容复杂的团队，为他们提供任务规划、文件管理和模版制作的功能，提高他们在工作中的效率。

比如产品研发团队，他们需要在产品研发的全过程中做记录、进行讨论，而Teambition能提供项目模版，对从产品计划、即将发布、测试、准备发布到发布成功的每一环节进行任务安排与管理。

Worktile也能提供类似的项目模版，但更注重任务管理功能，让用户能直观地查看每个项目的进展情况，每个员工的任务完成情况。

除了任务管理、沟通工具之外，Worktile还置入了第三方工具的入口，支持包括微信、印象笔记等超过100个企业级服务。在Worktile的产品逻辑中，提高效率、无缝沟通、文件共享和在线记录是最重要的关键词。

从出发点来看，Teambition和Worktile都是以一些特定的项目团队为服务对象，范围比较狭窄。而Slack针对的是职场中强需求的工作交流，规模要大得多。

正如Worktile创始人王涛所介绍的，Slack是围绕IM作为企业服务的入口和基础，信息交流是其最底层功能，因此会很难解决信息噪音的问题。而Worktile和Teambition则更为垂直，以任务为切入口，专注于提升工作效率。

但是，面对企业IM这块大蛋糕，并没有哪个协作类产品能舍得放弃。

Teambition曾推出“简聊”，Worktile开发了“纷云”，这两者的设计都与Slack很像。然而，它们很快就沉寂于历史的长河中，并没有像Slack一样得到大规模的发展。

这是因为比起美国人，中国人更加“公私不分”，不那么注重工作信息与生活信息之间的区分。

换句话说，中国用户对工作交流这一需求的认知很弱，也很难进行培养。当需要进行工作交流时，美国人会首先想到Slack，而中国用户却会优先考虑微信。毕竟，对于大多数的中国用户来说，微信足以满足如群组讨论、文件传输等基本工作需求。

而且，不像美国企业中普遍的扁平化管理，中国企业多数还是遵循严格的上下级管理。在美国，Slack很大程度上是靠口碑从单个员工往上推动整个团队使用的，而中国却较难发生这一规模化的过程。

因此，初创公司要想做一个办公协作类的应用，是很难将办公交流作为自己的核心功能来发展的。

目前，国内直接以企业IM为切入口的SaaS产品主要是有巨头背景的企业微信和钉钉。

腾讯先是在QQ的基础上推出了TIM（QQ办公简洁版），但是对于已经把QQ作为主流IM工具的中国用户来说，TIM提供的聊天和文件传输的核心功能根本不够吸引人，他们也不愿意为了一个更简洁的版本而多安装一个应用。因此，TIM的发展并不是很好。

在微信接过了QQ在社交IM的一棒后，腾讯又开始开发企业微信。这次，企业微信可通过丰富的第三方应用服务商的介入，实现各项功能，如随时随地打卡签到、培训学习，快捷的任务分配、缩短项目审批时间、灵活的日报文件管理、便利的资金结算等，能更好地解决企业的办公应用需求。API 接口、微信插件、注册定制化能力以及硬件设备接入的能力等四个方面的开放能力是企业微信的优势所在。

根据最新的数据，企业微信注册企业数达150万家，活跃用户数3000万。其中，中国500强企业里已经有80%的企业开通企业微信，活跃企业高达17%。虽然企业微信还有很长的一段路要走，但比起TIM，它能看到更长远的发展空间。

至于钉钉，它是一个完全意外的产物。最初，阿里想与腾讯抗衡，便开发了社交产品“来往”。但是这个产品无法突围，来往团队只好转换方向，从日常社交场景转为办公场景，在2015年推出了钉钉。

一开始，钉钉是围绕着“DING消息”这一核心社交功能来进行发展，此后也不断开发办公协同服务。在4.0版本中，钉钉又推出了多款办公智能硬件，转型为企业智能化移动办公解决方案提供商。在最新的发布会上，钉钉公布了基于办公场景的“人、财、物、事”全链路智能化解决方案，更加坚定地扮演好商业基础设施的角色。

可以看出，虽然企业微信和钉钉都是从企业IM切入，但是它们是通过提供一些像打卡、报销等具有中国特色的服务来赋能客户，与Slack凭借着职场社交工具就打下一片江山的路线大为不同。

当然还有一个彩蛋是，前段时间因为罗永浩突然爆红的“子弹短信”，其联合创始人郝浠杰接受媒体采访时提到，在锤子科技做产品经理时，工作中遇到过各种各样的痛点，在钉钉和微信之间来回转换，两个工具在工作沟通中都不算完美。做子弹短信的初衷是想要做一个像Slack 这样专注于本地化办公沟通的产品。

子弹短信能做成Slack吗？这个问题比较尴尬。

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