后市场O2O纷纷倒闭的窘境里，来看看「老司机」上汽集团的转型案例

（题图来自视觉中国）

过去几年里，从整车电商、二手车电商到车后服务都成了投资热土。如今这一轮投资热潮开始降温，洗牌正在进行。互联网公司从线上切入车后市场，利用补贴发展展壮大，但大规模烧钱之后并没有培养出用户的忠诚度，导致了汽车O2O平台的倒闭浪潮。

与此同时，一些传统汽车厂商也开始做出尝试。上汽集团作为其中一个竞争者，在两年前成立了“车享”品牌，希望利用汽车全产业链背景、全生命周期业务体系，发挥线上线下全平台的协同效应，把线下多年的众多资源变现，整车、二手车、养车一起发展。

门店直营，集结线下优势

近几年传统汽车销售市场频繁遇冷，整车厂颇有压力。作为国内销量最大的汽车集团，上汽集团来自于转型的压力也是一样。上汽的互联网转型最早从电商平台开始，以车享为平台，建立包括车享购、车享汇、车享家、车享二手车、车享付等在内的汽车消费“全生命周期”线上业务体系。

其中，开展新车销售业务的一站式购车频道“车享购”是前期的主要切入点。依托上汽集团旗下各大品牌及数千家经销商的线下支撑，加上大数据和互联网化运营，进行整车销售，2015年车享购全年销售71200台。

电商只是第一步。一年前车享平台开始进入汽车后市场，建立了连锁实体服务网络“车享家”；今年4月，车享又全新升级了同名APP“车享家APP”作为移动端业务的统一入口，车享家平台还进一步完善了用户交互系统。

线上推出产品的同时，上汽也在布局线下网点。车享家负责人告诉钛媒体，预计2016年在全国铺设近1000家门店，覆盖55个城市，依托上汽集团在线下服务承接和供应链方面的优势，进行快速复制扩张。可以说，上汽在线下门店设立和扩展的过程中，从一开始就期望“自我供血”，因为烧钱不可持续。

车享CEO、车享家董事长兼CEO 夏军认为，这几年后市场估值虚高，因此“顺势而为非常重要，在不恰当的时期，做过度、无谓的金钱投入，并不能得到真正的价值，即使一开始能获得一个所谓的高估值，也只是个账面概念，完全没有商业价值。”

而目前车后市场可谓是遭到了一片唱衰。全国来看，整个汽车市场今年保有车辆1.7亿辆，登记在册的汽车服务商户就有48万家，平均每一家独立商户，大概服务300台车——这个数字完全养不活一家门店，汽车服务领域过剩率达到60%以上。

在这样的现实下，“车享家”的整个路径发展是：先从直营开始做，进一步做成开放平台，对于终端服务的商户，建立一套加盟和认证的标准，深度合作可以做加盟商，浅层的可以做认证。

车享目前直营300多家实体店，夏军介绍：车享把单店运营的模型分为三个阶段，每个阶段都有设定的进店量、业务收入标准、毛利率等关键指标，运营和业务逐渐提升，最终实现单店盈利，本质是促进用户选择。

为什么要做这么多家直营店？

“因为我们要做后市场真正的线上线下一体化的服务公司，而一体化的前提是：线上和线下一定是利益共同体，而不是博弈方。”夏军说：现在很多平台的线上线下是博弈方，这很难给用户更好的体验，直营门店可以整合线下资源。

车享CEO 夏军

在夏军看来，车后市场服务平台成功的关键因素，在于强大的跨界资源整合能力，包括发展网络，整合服务用户全生命周期，以及汽车售后相关的业务和资源。

过去几十年，上汽积累的行业口碑和业务资源，一并对接到车享的业务，从网点发展、跨界资源协同来看，车享开始和同样体量和实力的第三合作方建立紧密的战略合作关系。

比如跟中石油、商业地产、住宅地产，以及一些金融、保险巨头合作，这是创业公司所不具备的能力。夏军介绍，车享家要发展的10000家门店，有一部分会和中石油合作，配合其业务转型，针对同样的服务人群增长非油业务。

其次是整个供应链的驾驭能力，从上游的零部件供应开始，到终端的车享家，和C端用户建立连接。夏军说：国内很多平台做配件电商、后市场电商，都是切成一段一段地做，这对整个供应链的打造，价值作用是有限的，而车享可以从头连接到尾。

“在产品制造商、供应链管理上，上汽有专门的物流公司——安吉物流，专注在零部件物流，我们不需要样像一些电商那样重新开始去投资、到处买地、买仓库、买运输车辆，我们把现成的资源用好就行。”夏军说。

超级用户入口

利用互联网入口，通过商品和服务体验，与更多目标用户建立紧密连接，夏军希望这是一种有信任关系的强连接，需要人和人之间情感的连接，而不仅是互联网的技术手段。

这是车享在整个业务布局上的侧重选择：从链接关系中自然衍生出养车、修车之外的汽车服务，包括二手车收、销，有上汽的品牌背书，车享相对而言不需要花大代价获取客户，也不需要为了实现销售转化，做大额补贴。

在车主俱乐部方面，已经拥有300万用户的“车享汇”将在今年和“车享家”进行业务整合，试图联动车享其他业务条线的产品和服务，将为更多的车主带来覆盖汽车消费全生命周期、甚至渗透到衣食住行更多生活层面的全新享受。

同时，“车享二手车”在线下已沉淀20年，以B2B模式作为切入点，做到了行业第三的位置，今年，当产品运营、业务开发、渠道拓展及检测评估等方面已经具备相应的能力，车享二手车已经开始尝试C2B模式，去真正促进C端的价值沉淀。未来，还将去打造全新的B2C二手车商城，最终最终将形成C2P2C的创新发展模式。

消费人群的变化，推进了这个转变。夏军告诉钛媒体记者：

“未来的消费者，特别是85和90后成为汽车消费主力人群，他们和60后消费人群，有几个比较大的变化，一是对商品和服务，他们更多追求个性化、多样化的选择；二是，85后、90后消费人群是互联网原住民，出生在互联网时代，衣食住行、行为习惯，都和移动互联网有关系。”

这两个变化，给车享这些提供商品或者提供服务的企业，创造了机会，和目标消费人群建立实时在线的连接，比较直观快速地去了解，消费个体对商品、服务个性化定制化的要求。通过这种明确的需求，来反向驱动平台在商品和服务端的创新，这就是C2B的价值所在。

可以说，B2C和C2B最大的差异，不仅是价值链驱动方向上的差别，C端是一个比较大的人群概念，夏军希望锁定一个目标用户人群， 做市场调查、分析、判断，然后开始组织、计划、生产、销售。

C2B的时代，平台可以预先知道产品和服务的供给对象，根据个体的需求安排生产，这种转变对价值链、供应链和价值转移效率的提升有很大帮助，可以减少中间的损耗。（本文首发钛媒体，记者/孙骋）