远程医疗在全球疫情下逆势增长，跨境选手 MORE Health 做对了什么？

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远程医疗在全球疫情下逆势增长，跨境选手 MORE Health 做对了什么？

杨亚茹

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MORE Health爱医传递创始人Dr. Robert Warren认为，“在一个特殊的环境之下，咱们如果采取一种绞杀战略，对整个行业的成长来说并不是一件好事。”

远程医疗在全球疫情下逆势增长，跨境选手 MORE Health 做对了什么？

2020年爆发的新冠肺炎疫情，对依赖线下场景的商业活动及服务造成了巨大的影响。直到目前，尽管随着国内疫情防控取得成效，线下业务有序恢复，但海外疫情仍在肆虐，这让穿梭于不同国家间的跨境医疗旅游行业继续加速洗牌。

赴美、赴日曾是中国跨境医疗旅游最常见的目的地，但受到国际关系和疫情双重影响，去国外看病的生意跌入了谷底。据《财经》报道，到2020年底，疫情平稳后，线下的出国就医人数只有以往的一至三成。

疫情阻断了传统跨境医疗的通路，却给了远程医疗服务机构们更大的天地，重疾治疗开始相信虚拟医院模式。

线下的路被堵住了，但线上的路是畅通的。MORE Health爱医传递（以下简称“MORE Health”）作为一家专注于危重疑难疾病的医疗机构，却在这场洗牌中抓住了机会。

MORE Health 创始人 Dr. Robert Warren 告诉钛媒体，平台的远程会诊业务在2020年下半年恢复迅速，并超过了2019年同期。

2011年，MORE Health爱医传递于美国硅谷成立，2018年完成了C轮融资，注资人包括硅谷最大的风险投资基金New Enterprise Association（NEA），法国第二大家族Credeav, 以及一家中国基金。

MORE Health爱医传递主要为患者提供跨境远程医疗解决方案，涵盖肿瘤、心血管疾病、神经类疾病、内分泌与代谢类疾病等30余个病种。

2016年，MORE Health进入了第一个海外市场——中国，并成立了“爱医传递”品牌。

在跨境远程医疗的蛮荒时代，本土企业从轻症线上问诊切入，尚且难获用户心智，而从出具重症线上解决方案的切口入局，是相对小众的方向。“要让市场接受两个概念很难，第一个是远程医疗，第二个是国际专家”，Dr. Warren认为，教育市场是MORE Health在国内遇到的最大难题之一。

但在疫情出现后，这道难题降级了，还推动了MORE Health在中国的发展，以及全球业务的延伸。

回顾疫情大考：“不浪费任何一场危机”

“1月份，我们的中国业务最先受到波及。”MORE Health创始人Dr. Warren所说的“中国业务”包含两部分，一是平台主推的虚拟跨境医疗，二是线下的赴美、赴日、赴欧等海外就医。后者在疫情中几近停滞，前者却是先抑后扬。

在国内，MORE Health主要是通过与大三甲医院达成合作，从而为重疾患者的主诊医生提供诊疗方案。作为一种不同于二次诊疗的线上就医模式，MORE Health的远程会诊中，患者、国内就医主治医生、国外名医专家同时在线，形成治疗方案后，由收治患者的国内医院执行具体的治疗方案。同时，MORE Health可以为患者提供诊后随访服务，且建立医患关系。在这个领域，MORE Health是全球唯一的一家可以通过远程医疗实现建立医患关系的美国医疗机构。

疫情期间，国内医疗资源告急，大三甲医院对重症患者的收治设置了“门槛”——局部的跨地域重症患者收治按下暂停键。

“当中国的医院不再接受外地患者的时候，其实对我们来讲有很大的挑战，”Dr. Warren说道。MORE Health的“虚拟医院”非常依赖于国内的医疗场景，而当这些场景中的医生人力抽调、患者锐减后，MORE Health的业务量自然而然会随之减少。

但转机也马上出现。

Dr. Warren 认为，“在全球化的危机面前，没有谁能成为赢家。” MORE Health在2020年3月份推出了涵盖6种语言的新冠肺炎自我检测工具，向全球所有医院和个人用户免费开放。

自测系统从研发到上线仅用时10天左右。疫情爆发之初，医疗挤兑严重，MORE Health的自测工具一方面能减轻非感染者的焦虑和恐慌，另一方面也能对潜在病人进行批量的筛查，减轻医疗系统的负担。数据显示，该系统最高峰时的自测量可以达到5万人次/天。自测工具为MORE Health带来了流量，还带来了更多客户和机遇。

进入二季度，国内疫情防控显现成效，就医秩序逐渐恢复，而国外疫情逐渐抬头，美国的梅奥诊所、杜克大学、MD Anderson都都曾关闭部分国际门诊服务。随着国内航空熔断指令发布、部分海外国家封锁边境、以及更严格的出入境隔离政策，快速增长的线下跨境医疗旅游市场陷入了僵局。

与之对应的是，主打线上的MORE Health业务量陡升，2020年10 月之后，远程会诊业务量超过了上年同期。

“全球品牌也跟着铺开了，以前外界常常认为我们只关注中美市场，但自测系统上线后，欧洲和中东地区的医院也慕名而来。”Dr. Warren没有想到一款出于社会责任上线的自测系统会有这么大的势能，现在，一些没有入驻平台的美国医院也在委托MORE Health搭建远程医疗SaaS系统。

截至目前，MORE Health自测系统的语言扩已经充至10种以上语言，覆盖了180个国家，保持着1万人次/天的测试量。

先期准备：集合名医名院，搭建专属会诊平台

疫情期间业务量大涨，表面看是自测工具带来了流量转化，但承接并留住这些客户靠的是MORE Health经营十多年来被验证的模式和平台资源的沉淀。

MORE Health创立之初的定位和传统的跨境医疗旅游不同。受制于国内严肃医疗的环境拥挤、服务意识不强等因素，医疗旅游悄然兴起并增长迅速，沙利文数据显示，2018年中国跨境医疗旅游行业的市场规模达到957.4亿元，从2014年到2018年，年复合增长率为23.8%。

虽然市场庞大，但这是一个失序且昂贵的市场。就整个行业而言，充斥着不合规甚至信息虚假的旅游医疗中介；就价格而言，患者去往海外就医，治疗费用、酒旅费用及陪同家属的开支会让普通家庭不堪重负，而且诊后的患者复诊和随访等都不便开展。

“赴美就医动辄就要几十万甚至上百万美金，我们要通过远程会诊的模式降到普通中产人群可以接受的程度。”先不论不同医院、不同病种的影响因素，Dr. Warren粗略算了一笔账，单学科远程会诊，一般在几千美金，比起赴美、赴日就医，MORE Health提供的服务可及性要高很多。

远程的所有诊疗环节都在MORE Health的专属会诊平台上进行。诊前，MORE Health会将患者完整的资料上传到云会诊平台，所有病历信息、医生诊疗意见、讨论对话、制定的治疗方案等都采用高规格的加密传输，符合美国《健康保险流通及责任法案》（HIPAA）的规定，并得到了美国食品及药物管理局（FDA）认证。医生则通过专门的加密账号在平台读取患者的医学影像等资料、直接提供医疗诊断服务。

截至目前，MORE Health完成了超万例患者的中美会诊，其中75%以上的癌症患者对治疗方案进行了重大调整，95%以上的脑神经疾病患者改变了诊断和治疗方案，会诊后的治疗中，有95%的患者继续在国内进行后续治疗，平均节省医疗开支30万美金以上。

奔着中国跨境远程会诊的蓝海而来，MORE Health的策略是自上而下先和协和、华西、湘雅等头部医院接触，不仅因为这些名医院常年收治来自各地的重症患者，还因为国内的顶尖医院与MORE Health上汇集的名医名院资源的匹配度更高。

资料显示，根据US News & World Reports关于医学中心和医院的最新排名，MORE Health有超过99%的签约医生都来自前20的综合医院或者大型医疗中心，95%以上的签约医生都毕业于全美排名前20名的医学院，包括斯坦福医院、加州大学旧金山分校医疗中心、哥伦比亚大学医学中心、宾夕法尼亚大学医学院、纪念斯隆凯特琳癌症中心、波士顿儿童医院等。

也是因为这些资源库，MORE Health才能敲开国内三甲医院的大门。“大城市的大医院，跟国际非常接轨，他们对某一领域内的顶尖医生、前沿技术都很清楚，所以当我们有这些资源的时候，他们就很乐意跟我们合作。”Dr. Warren介绍道。

目前，MORE Health为所有合作医生投保了医疗事故责任险，可以提供覆盖全球180个法律管辖地的医疗事故保险，且承保单位是世界第一的特殊保险公司。目前，MORE Health也在加强和商业保险公司的合作，以进一步降低患者需要承担的费用。

中国策略：放弃绞杀战略，合作撑大市场

从2016年进入中国到这一次经历疫情大考，MORE Health得到了一个教育市场的好机会，这是Dr. Warren提到的两大发展挑战之一。

持续了整个2020年的新冠肺炎疫情，淘汰了一部分低质量的医疗旅游中介，但也仍有正规的企业在艰难求生，MORE Health向这些企业伸出了援手，以不露出品牌的方式向它们开放了一部分医院和专家资源，帮助竞争对手稳定客户群。

Dr. Warren认为，远程医疗是一个非常大的蛋糕，这个蛋糕大家要先一起做好，才能一起分，“在一个特殊的环境之下，咱们如果采取一种绞杀战略，对整个行业的成长来说并不是一件好事。”

教育市场是一个漫长的过程，不论是MORE Health主推的远程会诊还是医疗旅游都属于跨境医疗的范畴，相互之间也能转化，任何一方坍塌，都是以整个行业增长迟滞为代价。

现在，MORE Health在国内拥有北京、上海、广州、成都四个网点，与头部医院合作的同时，也将服务半径扩展到了三四线城市，不过是以另一种方式。

2020年1月在旧金山的JP Morgan Healthcare Conference 期间，MORE Health召开了新闻发布会，推出了大数据AI产品“AIMA”，基于平台积累的大量临床数据和病历，再通过人工智能技术，AIMA可以为患者自动匹配案例。这一产品进入三四线的医院，为的是给医生提供参照，其中包括治疗方案、诊中遇到的问题、诊后的副作用等等。

从病种数据积累量来看，肺癌、结直肠癌、乳腺癌三大高发癌种是AIMA主攻的方向。AIMA正在免费给十多家国内低线城市的医院试用。随着MORE Health上其他重症数据的增多，AIMA将继续优化，提供的案例参照也将不止于三大高发癌症。

真实案例分享之外，MORE Health还在丰富副业，将针对青年医生推出课程教育业务，包括设计课题、设计实验，以及具体的统计学方法选用、论文格式、杂志投稿等等。

主业发展方面，未来，MORE Health在国内有两个重点的方向，首先是覆盖更多头部医院的同时，进入更多科室，其次是唤醒远程医疗更大的市场需求，Dr. Warren 说，“愿意和真诚的合伙伙伴一起，分享MORE Health的顶级医生资源库，一同帮助到更多的患者。”（本文首发钛媒体App，采访、撰文 / 杨亚茹）

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