杀入互联网保险蓝海15年，泰康在线的“不赚快钱”方法论

王道南在泰康在线大厦

互联网保险作为互联网金融的一支，发展进程相对较慢，原因之一是传统保险行业充满了痛点，比如“寡头市场”导致保险的市场化程度较低，大部分保险公司靠打价格战谋生。

由于没有知识产权保护，传统保险产品同质化严重，难有创新，而沉重的代理人制度，一直让传统保险被粗放落后的销售模式困扰；再加上严格的监管限制，至今获得互联网保险牌照的公司只有4家：众安保险、泰康在线、易安财险、安心财险。而腾讯、百度、京东金融几家互联网公司正在申请互联网保险牌照。

已经获得牌照的几家中，众安保险是完全市场化的互联网保险企业，泰康在线由泰康人寿全资控股，是传统保险出身的互联网保险公司。从最初的网销保险，到定制个性化、碎片化的互联网保险，从独立公司到泰康集团的一个部门，再回到独立公司，泰康在线15年间的几次转变，也是“互联网＋保险”的一个缩影。

试水15年

泰康在线始于2000年，正逢第一次互联网大潮兴起。

当时，泰康人寿董事长陈东升意识到，互联网对于金融，甚至世界有巨大的改变。所以泰康在线刚开始成立，虽然是作为一个部门，但实际上运作几乎和一家独立的公司无异。

泰康在线最早想做成一个保险的电商渠道平台， 2000年那会儿，网站上过一两款产品，但随着互联网泡沫的破裂，保险电商举步维艰，泰康在线从一开始的50多人，压缩为只有十几个人。

2003年，泰康在线推出一款防SARS的保险产品；随着淘宝的兴起，电商开始变火了。2008年泰康在线顺势成立了创新事业部，开始在新浪、携程、阿里等互联网平台上售卖保险产品。从2008年开始，泰康在线每年的保费数从百万到千万，再发展到如今的数亿。

互联网保险的优点是用户可以很快接受，但是很难持续热度、功能时效短。王道南认为：最重要的是让用户感受到保险对生活的改变。泰康在线的策略是：

一是通过碎片化的产品积累客户，这只是客户入门课程，对客户普及保险知识、进行教育；

二是发展互联网社交，建立用户生态，靠差异化的产品满足用户需求，把服务和保险绑在一起。比如随着微信的兴起，泰康在线推出微互助，试图用社交概念凝聚用户。

在资本的推动下，一系列互联网保险公司开始兴起。泰康在线也在2015年拿到了产险牌照，成为唯一一家由传统保险公司发起成立的互联网保险公司。由部门独立成公司，意味着从产品体系、考核体系、运营体系这几个维度上，泰康在线可以脱离母公司的限制。

如果说传统保险行业竞争是一片红海，那么互联网保险相对而言还是蓝海，个性化定制保险、大数据评测，这些都将给市场带来新的内容。同时，各家互联网公司也在杀入战争。泰康在寿险领域深耕多年，未来推出的互联网保险产品，也和其擅长的健康领域相关。

“真正有前景的产品就是和人的衣食住行相关的产业，这也是未来发展潜力最大的。”王道南说。

客户画像

个性化评测、大数据风控、社交生态圈，是互联网改变保险的3个途径，泰康在线在此基础上将业务分成两个板块：

一是和外部成熟的互联网生态相结合。比如与腾讯、阿里、360一起创新保险产品。泰康在线深入研究这些生态中和保险有结合的场景，根据人、物、企业、交易保障设计产品。

二是建立自有生态。比如打通泰康在线的PC官网、移动官网、APP、微信服务号等，同时结合大量碎片化的赠险，在自有平台的渠道里获客，先建立起客户的画像，根据客户做健康检测、参与健康活动，形成健康能力分、信用分，泰康在线根据分值提供不同的服务和产品，以此构成一个大健康生态。

以往保险公司对用户评分，往往通过用户购买保险、获得理赔等既有数据。在大健康生态里，泰康在线可以前置地跟客户进行交互，比如：客户参与了泰康在线体检测试，判断将来得癌症的概率，决定是否购买防癌险。

泰康在线也和外部数据合作，比如一些拥有社会化大数据的公司，此前和咕咚手环合作，经过客户授权，获得用户的运动数据，再由泰康在线引入自己的生态。

泰康在线利用微信服务号，给用户提供各种健康测试，了解用户的体质，通过一些问卷了解用户是不是亚健康，此外还有大姨妈测试、少儿性格测试等筛查维度。

“目前大概有二三百万的客户做过类似的测试，我们把几个维度加起来，就可以给客户做一个综合的评分，以此提供相应的产品和服务。除了微信服务号，APP也有健康频道。”王道南介绍：将来，大健康数据、健康险产品、健康服务，会打造成一个闭环。

“不赚快钱”

跟互联网打交道，王道南觉得，最大的转变是：放长线，不赚快钱。

传统保险的风格是每卖一张保单都要赚钱，如今，这个生意经在互联网保险面前难以继续。

王道南认为，

“很多人觉得互联网保险一开始就要赚钱，互联网充满不确定性，传统保险公司没有互联网经验，抱着立马赚钱的态度来做，反而走不远。在目前阶段，互联网保险不亏不赢就很好，在这个基础上把用户黏性做得更高，打出品牌，扩大市场，再考虑盈利。”

作为一个有传统保险背景的互联网公司，泰康在线可以把盈利的眼光放得更长远，去做一些更创新的事情。

2013年，泰康在线与阿里合作针对淘宝卖家推出乐业保，用户每月只要交不到30元，就能获得重疾、住院、门急诊等医疗保障。

这种做法当时很多再保险公司都不敢接，原因很简单：他们认为就算用户一个月交40元保费，也仍然会亏损。然而泰康在线却把乐业保做得风生水起。

从另一个角度来看，泰康在线在做“乐业保”之前的洞察是准确的：互联网数据规模较大，大数法则更容易体现，淘宝上的用户比较年轻，健康风险实际上比传统渠道的用户要低很多。

另外，传统保险企业的优势在线下，泰康人寿线下服务客户主要在于核保核赔，这可以成为互联网保险的补充，用户一旦需要上门核保、理赔，线下团队都可以完成。

管中窥豹，可见一斑。如果用传统的经营方式去对待“互联网保险”，必然难越鸿沟，泰康在线利用用户大数据做产品创新，同时线上线下结合。（本文首发钛媒体）