如何看待中国白酒流通行业的未来？

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钛媒体注：本文来自于微信公众号国泰君安证券研究（ID：gtjaresearch），内容节选自国泰君安证券已经发布的证券研究报告《中美酒类流通体系比较-酒流通行业专题研究》及公开资料，具体分析内容（包括风险提示等）请详见完整版报告。

本文不构成投资建议，若因对报告的摘编产生歧义，应以完整版报告内容为准，钛媒体经授权发布。

中国酒类流通行业格局怎样？未来发展走向如何？为了更好地回答这两个关键问题，我们将美国酒流通行业的前三名企业和中国酒流通行业的前三名企业做横向比对，一起来探究中美酒类流通市场的前世今生。

01 禁酒令和酒类批发商的奇妙关系

在美丽的葡萄园酒庄里参观体验后，买上几瓶喜爱的红酒带回家，在一位中国游客眼中看来，似乎并没有什么不妥。

但是在美国酒类流通体系中，有些时候这会是违法行为。

在美国不少州中（阿拉巴马州，特拉华州，肯塔基州，马萨诸塞州，密西西比州，蒙大拿州，俄克拉何马州，宾夕法尼亚州，南达科他州，犹他州），存在一种叫做“直邮售卖限制法(Direct Shipping Law)”的酒类流通法律。

该法律明文禁止酒庄跳过经销商和零售商，直接面向消费者销售酒类。而剩下的允许直邮销售酒类的州，也会在销售数量或税收上做出一定的限制。

以市场自由著称的美国，何以会对酒类流通做出如此严格的规定？这要追溯回上个世纪初。

因清教徒认为饮酒是罪恶的来源，1920年美国颁布禁止制造、售卖乃至运输酒精含量超过 0.5%以上的饮料，史称“禁酒令法案”。

然而正规市场的禁止，带来的却是黑市的兴起，直至1933年大萧条时期，罗斯福总统顺应民意，宣布废止禁酒令。
虽然禁酒令在美国已经成为历史，但美国从来没有放松过对酒类的管制。直至今日，美国各州对酒类的销售和运输都有着十分严格和详尽的规定。

比如，几乎所有的州法律都不允许卖酒给21岁以下的年轻人，除了对喝酒年龄有规定外，各州对喝酒的时间、地点、酒的种类都有不同的规定。

美国政府还把葡萄酒庄、电商、超市、专卖店等等渠道，按照供应商、经销商、零售商做了严格的三级分类，并要求所有的葡萄酒按照三级分销体系顺次流通。

▼美国酒流通行业严格遵循三级体系

数据来源：国泰君安证券研究注：箭头线条的粗细代表批发商流通到下游的比例高低。

这些严格的酒流通法律，后来为美国酒类批发商的蓬勃发展打下了坚实的制度基础。

02美国酒流通行业的“三强争霸赛”

美国酒类批发行业的不断成熟，伴随着不断发生的行业并购事件。

市占率第一的Southern Glazer’s Wine and Spirts是2016年由Southern Wine & Spirits of America 与Glazer’s Family of Companies 合并而成。

排在第二位的RNDC(Republic National Distributing Company LLC)是由Republic Beverage与National Distributing Company合并而来。 第三名的Breakthru是在2016年由Charmer Sunbelt Group和Wirtz Beverage Group合并而成。

而据2017年11月的行业新闻，第二名RNDC与第三名Breakthru又正在讨论合并事宜。

为什么这个行业对并购如此情有独钟？究其背后原因，其实还是和美国的州法律分不开关系。

由于美国各州法律制度的不同，通过兼并收购的方式，可以大大节省重新申请执照、建立物流体系的成本。

另一方面，从市场占有率来看，前三家批发商占到整个美国酒流通市场的55%以上，行业处于高度集中。1995年，美国红酒流通批发商数量大约为3000家左右，截止到2019年1月，这个数字锐减到1200家左右。

▼美国酒批发CR3约占55.8%的市场份额（2018）

数据来源：IBIS world，国泰君安证券研究

接下来我们着重介绍一下行业前三的业务情况。

1、南方格雷泽（Southern Glazer’s）——美国酒流通行业最大玩家

总部设在迈阿密，成立已超过100年，其业务遍布44个州，除了批发业务，该公司还为酒精饮料提供数据分析服务，并且连续11年作为南滩葡萄酒美食节美食网和烹饪频道的主办方。

▼ Southern Glazer’s 业务遍布44州

数据来源：公司官网

▼Glazer’s 收入规模超过180亿美元

数据来源：IBIS world，国泰君安证券研究

2、Republic National Distributing Company LLC(RNDC)——美国第二大酒精饮料分销商

总部位于德克萨斯州，在美国22个州和华盛顿特区运营，拥有9500名员工。

▼RNDC业务遍布22州

数据来源：公司官网

▼RNDC营收超过74亿美元

数据来源：IBIS world、国泰君安证券研究

3、Breakthru——行业第三

成立于2016年，总部位于纽约州纽约市，为零售商、酒吧、餐馆和饮料企业提供葡萄酒、烈酒和啤酒供应，雇用约10,000名员工，在13个州运营。

此外，该公司还在加拿大开展业务。

▼Breakthru业务遍布13州和加拿大

数据来源：公司官网

▼ Breakthru营收近年来有所下滑

数据来源：IBIS world，国泰君安证券研究

03中国酒类流通行业高度分散、仍待整合

通过对美国酒流通批发代表企业的分析，我们可以看到，美国的酒流通批发行业是一个很成熟的行业——市场集中度高，龙头企业优势显著。

反观国内，虽然我国酒类消费规模巨大（仅白酒消费规模就超过5000亿），但销售渠道非常分散，目前还没有形成类似美国的龙头主导的流通格局。

截止到2016年底，我国酒类酒类经营者数量有82万家，其中65%是零售企业，18%是餐饮企业，15%是批发企业。

▼我国酒类经营者数量多，集中度低

数据来源：公司公告，国泰君安证券研究

就其销售产品来看，大部分渠道销售的主要是中低端白酒，高端白酒比例很低。

究其背后原因，有饮酒文化的区域性、有法律规定的差异、有厂商和批发商的利益博弈，也有发展历史尚短等多方面的原因。

从现有格局来看，中国的酒流通体系发展带着更为明显的互联网基因。其中较有代表性的酒类垂直批发商包括华致酒行、壹玖壹玖、名品世家三家。

▼中国酒流通历史的四个阶段

数据来源：华致酒行公司公告，国泰君安证券研究

1、华致酒行——2019年A股上市

华致酒行成立于2005年，华致酒行建立覆盖国内外知名品牌的白酒、葡萄酒、黄酒为主的产品线，主打TO B业务。其中，白酒占比整体90%以上。

2、壹玖壹玖——新三板上市

壹玖壹玖的主要客户是C端消费者，通过线下直营门店、客户服务热线和电商平台向客户销售酒类商品，并在实体门店覆盖范围内提供“立即送”服务。

同时也会给零售终端，如餐厅、酒店、KTV、酒吧等提供“立即送”和 4M 全程品质管理系统保真服务，按供货金额的一定比例收取管理服务费。

3、名品世家——新三板上市

 名品世家成立于2008年，以特许经营为主要模式，线下部分，依靠综合体验店实现酒水销售及配送、陈列展示、酒水品鉴、老酒收藏等一系列线下酒类服务；线上部分，通过官方门户、微信平台、第三方电商平台等途径生成产品订单，再通过线下加盟店以及第三方物流实现酒品的配送。

目前可供销售的单品数量达 300 多种，其中多数产品为国内独家代理产品，主要有白酒、葡萄酒、洋酒等，显现出高、中、低档产品覆盖面广、消费群体多的优势。

▼中国酒流通行业龙头企业对比

数据来源：公司官网、公司公告、国泰君安证券研究

三家批发经销商在经营模式上各有千秋，然而利润率方面，华致酒行在规模和经营效率上优势更加显著。

▼三家2018年营收对比

数据来源：公司公告，国泰君安证券研究

▼三家2018毛利率对比

从毛利率来看，华致酒行显著高于同业竞争对手（2018年华致酒行/名品世家/壹玖壹玖毛利率为21.4%/8.8%/9.8%）。

04他山之石如何看待中国酒流通行业的未来？

未来中国酒类流通行业会出现哪些特点？对比美国酒类流通行业的发展和现状，我们认为有四个重点方向：

1、降本增效是流通企业的核心价值

作为连接生产商和零售商的中间环节，仓储、物流、配送都是流通企业需要做的事，这其中最重要的就是高效的完成每一个环节，提升流通的效率。

同时由于酒类商品具有易碎、真品要求高等特点，自建物流和全程跟踪就显得尤为重要。

近年来高端白酒全国化布局持续推进，区域性品牌和全国性品牌共同发展，但流通渠道专业化程度仍不高，传统的酒类经销体系中加价环节多、流通效率低、无法溯源保真等问题日益凸显。

参考美国的行业发展，流通专业化是大势所趋，品牌化、扁平化、高效化的龙头将脱颖而出，行业集中度将提升，但这也需要漫长的过程。

2、法律规定上的差异对酒流通企业既是挑战，也是机会

美国酒类三级分销制度和直邮销售限制法是酒流通批发企业发展壮大的基础，中国没有类似的规定。

在先天优势不足的情况下，酒类批发企业可以通过延伸上下游的方式做大产业链，比如向下游开设自己的零售门店，向上游开发自己的酒类产品，形成协同效应，提升收入规模和盈利能力。 

3、强者恒强，龙头企业将通过内生外延持续做强

美国目前的龙头企业都有百年历史，发展到一定阶段以后，通过兼并收购快速扩张，也使得这个行业最后会出现强者恒强，大鱼吃小鱼的现象。

而国内酒流通企业发展仅十余年，对于酒类流通这一区域性极强的行业来说，渠道的扩张并不像快消品那样容易，因此需要稳扎稳打逐步布局。

长期来看国内品牌、渠道、物流、盈力强的龙头企业将通过内生外延的方式持续做大做强，市占率也将持续提升。

4、现有企业需要思考如何通过提供附加服务差异化竞争，增强客户黏性

因为中间商并不生产产品，所以零售终端客户的黏性并不强，这时候就需要差异化的竞争提升客户黏性，比如一些销售系统服务等。

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