【钛坦白】极维客刘林坤：VR如何满足用户需求？

在钛媒体Pro专业用户和付费用户专享的“钛坦白”在线课堂第36期，我们再次请来三位钛客，探讨如何从“伪VR”走向“真VR”。本期钛客之一、极维客COO、极立科技CEO刘林坤，是一位连续创业者，自2010年起先后创办过5家高科技公司。2011年创办的Twizone Pte Ltd由Nanyang Ventures投资并孵化，2013年创办的推创软件收到钱方QPOS战略投资邀约，2015年创办的极维客获得洪泰基金领投天使轮、TCL下设VR基金A轮投资。

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以下根据刘林坤在钛坦白的分享实录整理：

VR的真实需求说白了就是刚需，任何一项技术普及，基本上都离不开要承认“刚需”的存在，无论从VCD到DVD，还是最早的视频网站、推流网站，包括当时Twitter推出的Vine都是这个样子。

什么是用户真正的需求？

用户的刚需有这么几个。游戏，从本质上来讲是半刚需，因为基本上大家都会玩游戏，而且黏度很高。另外一块是偏娱乐性的，综艺、电视剧、影视。之前极维客在做的VR世界的内容平台，其实最主要的还是游戏和影视这两块，应该也是唯一一个主力做线上移动游戏的分发平台。

在去年，大朋率先推出了一体机，但是定价在3000元，这个基本上是普通消费者无法接受的，所匹配的游戏内容包括一些视频内容是不够的，这就是为什么出现了大家都说我们缺内容。

真正好的内容我也看过，去年在上海电影节，还有在CES Asia上，就是大家所熟知的福克斯自己做的《火星救援》的VR版，投资总额在300万美金。《火星救援》的VR版本是我迄今为止体验过最棒的VR，因为他会做一个大概的捕捉calibration，用第一代体验不是很好的HTC Vive，但是他复现了电影中的剧情，并且同时重新建模，或者复用一些素材，那个感觉真的很棒，如同身临其境，我就是主人公，我想办法种土豆，我想办法开火星车，我想办法飞上太空，最后我被获救。

昨天晓波总讲得非常好（相关文章：http://www.tmtpost.com/2596607.html），VR除了沉浸感，还需要有交互，全景只是其中一部分。现在大部分其实就是一个全景的视频，甚至没有一些机位走动的考虑，用户不买单是正常的，在此糟糕的体验下用户买单只有一种情况，那就是刚需，色情或者是软色情，要么是游戏，其他方面我想不出来。

B端市场是OK的。B端市场我看钛坦白群里有指挥家VR，有很多做房产的，但是本质上这是一种营销需求，就是说我通过VR这种新的形式，能够促成我的订单量的成长，要么我通过这个做一个PR曝光。每一家公司的营销预算或者品牌预算都是有限的，我们为什么通过VR能争取到呢。刚开始是直接找广告主品牌商，包括他们的合作伙伴，后来发现找广告主更难，就通过4A公司变相成为4A公司的一个技术提供商，像H5的提供商一样提供VR技术服务，也是没有那么容易接到订单的，所以这个时候才真正的说牵扯到一个需求问题。VR营销的需求本质上还是在满足营销，房地产是这个样子的。

对于VR家装行业其实是有很大的市场想象空间，红星美凯龙的集中式的这套模式会被颠覆的。分散的小的厂商通过引入先进的设备，可以达成的效果就是定制化、个性化的家居需求，这个是跟消费升级匹配，跟随着我们90后这一代新的消费需求是匹配的，那么在此我如果要想要提前看到我真正样板间的样子，我可以在线把这些东西贴进来，是OK的，我如果再用VR来观看体验是非常棒的，这个工具如果给设计师来使用，并让设计师来把品牌商的家居各个方面提供进来，这个是非常好的市场，这个东西也是刚需，是真正能够服务于行业的。

总结一下的话，真正的需求说白了就是能够解决用户问题，或者能够解决企业问题，不管怎么样，是能够解决问题的。对于软色情跟游戏解决的就是空虚寂寞冷，这个基本上是所有社交app里面都携带的，对于企业级刚才说的家装这块解决的设计师的痛点，我不需要再花那么长时间跟客户磨来磨去，最后客户还不满意；但是通过VR工具，客户满意我的做工时间少了，我的收益增加了，那么我会选择用VR这套方案来给客户进行推荐。

用户的真实需求从古至今都没有发生本质的变化，只是技术的迭代更新让体验升级，让我们用了更好的东西之后，不会去选择用更差的东西。比如说看现在QQ2016版本或者2017版本，跟十年前，2007年的版本相比，这个差距是非常非常大的，我们用了好的产品之后，我们不会再用差的产品。Iphone4用了之后，再看Iphone3GS颗粒感很强，没有retina，再看Iphone1，连复制粘贴功能都没有，那现在的Iphone7、Iphone6，你看起来肯定比Iphone4屏幕大，感觉更好。所以其实用户的需求是不断被提升的，把高的需求做出来并且在合理的价格区间内，就是OK的。

如何解决成本和收益的问题？即用户量小收入少，但是成本又降不下来，那就是找企业买家一起来共摊成本。

VR内容如何满足用户需求？

目前VR世界的用户画像为：15-24岁的用户占60%，25-34岁的用户占30%，男女比例8:2，用户花钱看单片，用户充vip，都是满足需求后的体现。

男性用户肯定喜欢软色情，但是鉴于之前有市政服务中心的执法大队对所有VR的平台进行整改，包括暴风魔镜，我们需要的就是小型的综艺，也是有很多美女的，跟直播是一样的，这款需求是能满足的。为什么要用VR，因为看着爽啊，就算不是全景的，只是一个大的屏幕，我手机插上一个壳子，对于我们这种用户群体他就是爽的，所以他愿意为此花一块钱、三块钱、五块钱。

这种内容的成本没有很高，也不需要高大上的机器来拍，正常的机器都能拍出来，成本控制好了，自然有用户付费这就是一个良性循环，那这种良性循环所带来的就是VR内容的变现。我们每天跟很多视频制作团队在谈，他们都考虑变现难的问题，但凡现在能有分成给到他们，并且我们比如说出艺人，他们来出导演，出制片这个事就成了，不是高质量的制作，但是能够满足用户需要的，并且能够变现，那么变现是迟早的问题，等待硬件的普及自然就是大规模的变现。

对于内容方来讲，比如说黑蚂蚁他们现在有自己的影视基金，也出了连续两个系列，刚开始叫《色狼别闹》，后来叫《开房别闹》，接下来还有下一个系列。这么做的目的是什么？就是为了打造IP，打造IP是有生命力的，可持续的，不是一锤子买卖。在此同时，我们伴随着他们一起成长，这个就能带来价值，最后用户也开心，我们也开心，内容合作方也开心。

对于大的影视IP项目，我们解决的就是电影宣发，通过VR这种新的形式，提高曝光量，我们会把VR的视频作为宣传物料铺到所有的VR平台，还包括优酷、爱奇艺VR这个频道，同时线下体验店会有传播性强的VR游戏来匹配在院线、电影旁边的体验店来进行宣发，这个也是有价值的。但是这部分的VR内容以传播为目的肯定是不收费的，如果想要体验番外剧，这些剧情，可以来付费进行观看，可以付费进行游戏的下载。我们合作的都是关系很好的，之前有深入绑定的公司，这个也是靠谱的，比如说四个多亿点击量的《电竞纪元》也是匹配新的用户群体。

再来分析一下用户，因为用户这个群体是高中、大学为主，这些人喜欢什么呢？打游戏、美女。这部分的内容是用户愿意购买消费的，并不是我们白领以上所喜欢的那种高大上的内容。

VR硬件如何满足用户需求？

硬件跟价格是有关系的，大朋的一体机3000块钱太贵了，它就是一个大的平板电脑，而且没事卡一卡，只能使用一两个小时发热发烫就不行了，这一块芯片厂商没有跟上，屏幕没有办法用2K的屏，各种问题都存在。其实今年的主力，新的旗舰的一体机，介于京东方把2K屏量产，包括4K屏都已经出来了，一体机或者今天主要的手机厂商在推VR概念的时候，都会选择2K屏以上，芯片也有优化，针对VR专门开发的芯片都已经出来了，高通的835是高端的，三星的也是高端的，这个用不起。

我们可以看一下淘宝和天猫上一体机卖得最好，月销量能过两万的就是UPG这家公司，就是两个哥们，售价999元，成本应该不到一半，为什么用户买呢？因为一千块钱我买了这个可以装逼，我买了新的科技设备，同时买亏了我也不担心，反正也不到一千块钱。我买了能干嘛呢，买了一个大屏的电影院我自己带着看，我把内容可以拷进去，他自己选择色情类内容是他的事情，但是用户就有原因买这个硬件了，这个硬件是能卖得出去的，并且能够有销量的，但是这个硬件一定不是高大上的那么好芯片的一个硬件，这是普适接地气的硬件。

VR一体机能够做到这个效果，只要不超过两千，应该是一千元以下，在VR的主力用户消费群体就能购买得起，就算购买不起可以进行分期，有各种方式，那就是靠谱的匹配的硬件，匹配的内容，加到一起能够满足用户，这个就会有一个爆发式的增长。

刚才提到一体机，提到了视频。那么游戏呢，不用说了，最厉害的就是《王者荣耀》，去年还有个阴阳师，王者荣耀之前发的报告月流水是30个亿，日活8000万，一个皮肤一天1.5个亿，这么多人打《王者荣耀》，我们在去年举行了王者荣耀VR版比赛，其实就是大屏版本的，从4月份到7月份，三个省打了决赛是在北京的欢乐谷， VR的游戏如果能这么玩，我们并不是说他是全景射击游戏，他只是大屏版的王者荣耀，用户愿意买单，因为王者荣耀普及度高，这个就是靠谱的。

PC端如何满足用户需求？

这里面我们为什么没有提到PC端的设备，一直在说移动端的一体机呢？因为这个便宜，千元啊。想一想小米、OPPO、VIVO这个广大的渠道在怎么铺市场就明白，为什么大家会选择这样价格的硬件。

另外一方面，我们看到HTC要6888元，很贵，Oculus要600美金，其实也要三千多四千人民币，我还得买一台新的电脑，加到一起可能要两万块钱我才能玩这些VR游戏， Oculus商店里面都是十几美金，二十几美金一款游戏，因为他们的内容要回收成本，但是国内市场是行不通的，我们的付费能力没那么强，我们没有那么多收入啊。

PC端的硬件如果想走消费级市场，目前做得最好的就是Hypereal，去年在CJ上是黑马，完了又融了千万级美金的A轮，又融了千万级美金的B轮，那么天使投资人也是另外一个哥们给他投了，当时应该是500万。他的确体验比HTC不差，但是他用的是自己研发的东西，HTC都是集成的，所以他卖得贵，如果不到3000块钱的头戴显示设备配上正常一点的PC，因为进行优化不一定需要买新的电脑，这个普及度会大大提升，价格折了一半。

PC端有一个非常好的地方就是，游戏这块收入是非常好的，Hypereal接入了很多Oculus、HTC的开发团队的游戏，游戏工作室稍微改一下就能用他们的头显设备。这个时候推出VIP的套餐，那就是一个月多少钱，大家可以去他们官网看，我就可以玩这些VR游戏了，何乐而不为。无论是线下体验店还是类似网吧，还是用户真正买到校园宿舍里，一个宿舍里买一台大家来玩一玩，大部分是单机游戏，不是联网游戏，这个时候虽然因为他不联网，不传播，不会爆发VR，但是作为基本的需求满足，这个市场的普及应该是没有问题的了。

我们发现，移动VR更适合传播营销视频项，包括一体机看小电影，而PC端更适合做重度化体验，其实就是游戏，更深度定制的游戏，基于两个手物理按键加上触摸、振动的这种交互方式，不算终极的VR交互方式，但是是目前能够满足用户需求，能够变现的交互方式，PC端的VR跟移动端的VR都能产生极大的价值。

2B、2C用户的需求有什么不同？

发现核心用户群是高校高职学生的时候，这部分用户想要玩的话，学校是不同意的，但是学校都有建立VR实验室，也愿意有VR的课程课件，这个时候一体机还是可以用千元的一体机，整体打包一套解决方案，高校愿意购买，而且目前这块是有需求的，不是我说的，是他们真正自己提的，合作方在做这个事情。

学生需要有更好的交互方式和体验方式，虽然VR视频教学不能成为一个主体，但是他作为一个辅助，作为能够让学生感兴趣的点，一个教学的升级，这个是没有任何问题的。本质上的课件跟教育的内容是可以的，搭载上普通一体机，用上正常的系统，那就可以让学生来好好学习。

那么高校这样子推了之后，接下来是什么呢？接下来就是我们买的小霸王学习机，它肯定是玩游戏的嘛，那么买的一体机，那肯定是用来玩游戏，肯定是用来看电影的，那这个时候真正的2C市场就到来了。所以我说2B、2C的意思是说，先进入2B由学校来买单，因为他们可以选择还不错的硬件和内容，可能老师用的一体机比较贵，要三千多块钱或者是四千块钱用的高通835，学生用的一体机就便宜，可能一千块钱，最后除了教育内容之外，娱乐市场普及，这块普及用户需求满足，就能带来真正的市场爆发。

总结一下，硬件只是载体，娱乐才是需求。教育解决学校问题，家装解决设计师问题，都是通过VR，有了更好的体验。技术只是手段，商业才是目的，根本是解决问题。

钛坦白群友交流：

1、您认为一款优秀的VR游戏最主要的是什么呢？

刘林坤：就目前而言，无论VR视频还是VR游戏，套用大的IP并没有产生很好的效果，比如说青云志的VR，比如说灵域的VR版游戏，所以IP不是核心。

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2、请问刘总，相比用户要什么给什么， 有时一个突破性的技术、新的产品出来，引领市场，引导用户习惯，是不是更好？

刘林坤：突破性技术，只能保证一段时间内市场领先，前提条件是这个产品形态是市场认可的。

极维客最早有“无源代码转换3d游戏到vr版“，说直白点就是手游3d imax化；对于射击类游戏全民突击很好，对于极品飞车头部控制即可。但是这项技术，并没有给我们带来内容平台的内容优势，原生VR开发大量崛起的时候我们依旧需要商务去谈引入游戏；转换的游戏的确获得了授权，体验上还行，问题在于要激活安卓手机才能用，本质在open gl那一层，通过计算带来立体视场较差。

突破性技术，尝试将所有安卓app VR化，也是极维世界的目标，最终手机厂商不买单、一体机不买单，操作系统做得再酷炫也没用。技术路径在美国和以色列可能能走通，国内很难。

（本文独家首发钛媒体，根据极维客COO、极立科技CEO刘林坤在钛坦白上的分享整理）

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