风继续吹，坑位费继续堆

钛媒体 • 4年前扫码分享

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风继续吹，坑位费继续堆

文 | 懂懂笔记

前有罗永浩卖艺兼卖货，后有“小朱配琦”的湖北专场，再加上梁建章（新一代换装大佬）为首的CEO们连番下场，直播带货已经掀起全民风潮。

疫情影响下，直播带货不仅让场内生态链充满了激情，也让场外的制造行业、生产厂家甚至地方政府为之躁动。

“山东商家直播卖货，四小时进账30万。”

“广东老板淘宝直播，拿下全国1/3成交额。”

“服装店家直播带货，日销十几万元。”

......

看到大量成功的案例，许多苦于产品销路的商家、企业都在摩拳擦掌。而多数商家都是与网红或经纪机构合作，也有个别自建直播带货团队，目的都是一个——尽快让产品“线上见”、生意“云经营”。

那么，直播带货能否帮助困境中的企业打破经营桎梏，实现自救，获得营收逆势增长么？

别急，在回答这些问题之前，先了解一下坑位费和其背后的生意经。

主播“坑位费”普涨

“你先寄样品，评估之后没问题，我会通知你（直播）上架费。”

在春节长假之前，懂懂笔记以商家的身份联系过杭州一家直播电商运营机构，当时客服要求先邮寄样品过去，通过评估之后，待交付一笔上架费用（行业俗称“坑位费”）就可以合作了。

至于上架费用高低，视乎机构旗下不同主播的粉丝量、擅长行业而定，每场介于1200~1800元之间，且佣金另计。当四月中旬，懂懂笔记再次咨询客服目前的直播报价时，对方表示“坑位费”涨价了，而且涨价的幅度不小。

“目前级别最低的主播，上架费是3000元起，商品在直播中可以展示20分钟。”客服告知，除了“坑位费”之外，主播卖货的佣金比例也有所增加，之前是总销售额的5%，但是目前已经提高到了8%。另外，直播结束之后合作商品的销售额一旦超过20万元，佣金比例会增加至15%-20%甚至更高，“当然啦，佣金比例不是固定的，要具体看一下你销售的商品及所在的行业，我们进行评估后再确定。”

当被问及为何间隔仅仅三个月“坑位费”及销售佣金就大幅涨价时，客服有些不耐烦地回应，“你看看现在的环境，有多少商家要做直播，如果是现在寄样，我们还不一定能马上给你安排呢。”

据客服透露，目前他们的机构还有上千款商品等待评估、开播、上架。一周前寄样品过来的商家，开播上架时间已经被安排到了四月底甚至五月初。“除非是合作商家追加坑位费，才能够插队优先安排。”甚至是，安排直播的优先级还要视乎商家追加的“坑位费”多少，“有的（商家）为提前十天安排直播，追加了一万元的上架费，关键看你们急不急了。”

对于那些商品积压在仓库、产线上的商家而言，谁不急呢？

根据客服提供的收费介绍，懂懂笔记大致计算了一下，如果与粉丝数量为20万的中上级别网红主播合作，运营机构在商品正式上架直播之前，至少要收取商家3千至5000元的坑位费；若与更高级别的主播合作，前期占坑支出往往在万元以上。而这家机构目前排队的情况是每天都满档，中上等级主播每天直播带货推荐10~15家企业，日均占坑费收取3万至7.5万，单个主播月坑位费营收90万至210左右。据客户介绍，除了个别顶级主播，该机构的中上等级主播有近15位，普通主播有近50位。

这，也只是杭州一家中等规模的网红MCN机构。

那么，价格不菲的坑位费，以及约定播出后交易额的高佣金，能否换取机构、主播对商家产品销量转化的承诺呢？

答案是不能。客服在交流中明确表示：前期收取的只是机构上架商品、主播直播卖货的占坑费用，不承诺销量。

“你去问问行业头部的主播，能不能给你承诺销量？再牛的主播也不敢做保底承诺，敢这么宣传的（机构）都是骗子。”这名客服不耐烦地对懂懂笔记回应道。

那么，如果是一个普通商家，面对涨幅如此之大的直播坑位费，以及没有任何承诺的合作，还要不要继续做直播呢？

直播不是万能药

就像这位客服所说的，你不做，大把商家在那里排队等着交钱呢。

“大家都在做（直播）呀，你观念再不转变，落后就要被动挨打了！”谈吐间略有痞气的光哥，是广州荔湾一家服装批发市场内的商户老板。他告诉懂懂笔记，近期服装批零生意萧条，市场内许多服装批零商家都开始借助直播，在线上直接卖货了。

三月初，一直对直播不感兴趣的光哥也按捺不住，在朋友的建议下花了2000元“坑位费”与一家机构合作，“稍微了解了一下现在的行情，我的价格其实算便宜了，同行一次直播投入要四、五千块钱呢。”

这一段时间，有些“土豪”的商家更是将机构的主播请到自家店铺里，现场直播带货。在批发市场不时能够见到戴着口罩、打扮时尚的网红，手持自拍杆在过道和店外行走，在缺少娱乐基因与直播经验的光哥眼里，花钱“请”网红是实现云上卖货的最时髦方式。

“只是合作的佣金偏高，一开始说是收八个点，但实际评估之后，机构又说太低了。”光哥告诉懂懂笔记，他咨询了好几家直播电商机构，商品成交后的佣金比例一开始都说是销售额的8%，但寄样评估了之后都调整到了10%，有一家甚至给出了15%。

对方的理由，是外贸服装利润本身就高，而且展示的过程繁复，需要花费美女主播更多的时间和精力。为了尽快启动直播、上线商品，光哥选择与一家“坑位费”和佣金比例较为适中的机构合作，商品价格也在机构的要求下打了八折。

“有直播经验的同行告诉我，评估商品后佣金基本上都会调整，不可能按最低比例做，那些都是勾着你上门的手段。”机构所谓的最低基础佣金比例，大都是用于吸引商家主动接洽的，有同行告知他，某家特别牛的机构给的直播佣金比例曾达到30%。

当问及首场直播合作的销量结果时，光哥长叹了一口气说，“很不理想，在直播时他们店内的三款长裙一共只出现了二十多分钟，前后卖了六件，连寄样的成本都亏进去了，更别说赚回坑位费了。”

对于如此“惨淡”的直播销量，机构给他的解释是商品款式和风格不太理想，单品价格太高，优惠力度也不够大。“对我说如果能有六折优惠，长裙销量应该会再翻五六倍，但给到六折的话，基本不赚钱了，卖得再多也是赔钱。”他透露，实际上市场内很多做直播的商铺都没有在直播中赚到钱，卖的好的顶多一两家。

懂懂笔记以为光哥会就此知难而退，但交流中他却表示，新的直播卖货合作将会继续进行，他已经给机构支付了新的坑位费用，新的款式将在四月下旬上线。

光哥为何坚持要做直播？在越卖越亏的背后，商家直播卖货要的又是什么？

商家赌的是未来

“很多（新闻）说零售商家做直播，是为了眼下自救生存，（其实）也不全对，你要看以后呀。”

光哥和周围两家店铺的老板都表示，虽然自己的档口开在服装批发市场内，但主要做的还是零售生意。对于任何零售商家而言，街上的客流和互联网上的流量一样，人越多生意越好，线下人流量稀少，更要加大线上的曝光率。

“更重要的是直播能帮实体零售商家撕开线下的口子。不亏最好，关键还是卖货，要能清库存，能销新款商品。”另一位店主表示，只要消费者能通过直播看到商品，无论是否交易都有可能记住商家的品牌、商品的名称。快消品讲究复购，若日后消费者有任何复购需求，就不用通过直播电商，可以直接在线搜索，或是加入卖货群，微信联系商家，这些方式都能实现新的消费联动。

大家做直播，想要的还有未来的一种可能性。

“很多做服装的同行，都在给通过直播购买商品的客户在快递包裹中塞名片、加传单。”这样做就是希望消费者购物之后能够记住商家，保留联系方式，以便日后有需求可以复购，“我给顾客发的几件长裙，都是做工最好、用料最实在的，就是为了留住顾客，打下口碑。”光哥表示。

光哥表示，实际上他更羡慕有资金实力的商家，坐直播的思路与他们完全不同。他透露自己在中山经营家电、厨电商行的一位朋友（大电器行老总），在春节后直接开始自建直播团队，同时也和直播电商机构合作，通过直播销售经销的各种小家电产品。

“自建团队聘请的主播在当地名气不小，我这位朋友的外甥女也加入了直播团队，他们和机构合作据说也是为了让外甥女学习怎么入行呢。”光哥告诉懂懂笔记，有很多耐用品零售商家都是一方面自建团队，一方面在合作中学习机构网红直播卖货的经验技巧。

相关电商行业人士告诉懂懂笔记，目前很多“有远见“的商家，不在乎直播卖货赚不赚钱，他们具有一定的资金实力，投入的“坑位费”、销售佣金实际上是为自建直播团队交的“学费”，“耐用商品复购率很低，直播上购物的顾客很少在短期里复购，但是目前很多耐用商品的品牌方、生产厂家都在积极组建团队，同时与MCN机构合作，积极性不比快消品商家差。”

可以说，直播电商的流量大多掌握在机构、网红和直播平台手中。很多商家在疫情之下都认可——做直播产生销量，不做直播销量消亡。因此，无论是耐用品商家还是快消品商家，都在参与直播卖货的热潮，希望赌一个光明的未来。

这其中，有学习自建团队的，也有积极自救的，有尝试构建私域流量的，更有盲目跟风一窝蜂上的。无论如何，坑位费都在水涨船高，相关MCN机构都在借势成长。

从目前的趋势来看，这波疫情对直播带货的推动，对相关直播MCN机构的促进，短期内会不断加强，据《2019中国MCN行业研究发展白皮书》显示，截止到2018年12月底，国内MCN机构已超过5000家，90%以上的头部红人均已签约MCN公司，或成立了自己的MCN。

而艾媒咨询最新报告显示，近两年中国MCN机构增长平均同比增速大于100%。预计到2020年底，中国MCN机构数量将突破两万家（达到28000家）。随着竞争的激烈，直播带货的坑位费或许会逐渐降低，但未来的效果和转化谁都难以做出预判。

【结束语】

网上的众多消息和新闻里，许多商家直播卖货的案例看似相当成功，但实际上却是冷暖自知。除了要承受投入成本上的重压，还要忍受销量落差的心理煎熬，很多商家或者机构都是图个“声浪和口碑”，刷一波自己的存在感。大多数商家则是在越挫越勇的过程中，寻找未来那一丝成功的可能。

各类新闻中动辄百万、千万甚至上亿的销售额，让直播电商成为疫情下最热门的风口。但对于万千普通的商家（卖家）而言，实现线上销售仍有难度和门槛，盲目扎堆直播带货更多的只是在推高网红主播的“坑位费”，因为“不播不知道，一播吓一跳”。