8年后重回华尔街，出行教父李斌的梦想如何照进现实？

时隔8年，李斌重返纽交所，带领蔚来正式上市。 

开局不算顺利，美国东部时间9月12日，蔚来股价先是以6.05美元破发开盘，跌幅3.3%，阴影笼罩了蔚来的早盘时间，不过有惊无险，此后股价逐渐上扬，以5.43%的涨幅报收于6.6美元，估值67.7亿美元。

本次IPO中，蔚来以6.26美元的发行价，发行1.6亿股美国存托凭证（ADS），融资约10亿美元。

虽然距离第一次招股书中披露的18亿美元融资目标有不少落差，但李斌表现的比较满意，其在长达2小时的媒体沟通中谈笑风生，他还向媒体透露，曾向投资人表示自己“NO Smoking，NO Twitter”，可以规避马斯克那种因个人色彩酿成股价惨案的风险。

李斌向钛媒体表示，2015年其已经开始计划IPO，预计时间正是2018年下半年，而正式启动时间是在2018年4月。不到半年时间登陆纽交所，就进程来看，蔚来的上市已经相当顺利，李斌同时表示，“大部分投资者参与投资的时间都在2年左右”，机构继续陪跑维持股价信心的要素也都具备。

而不止一位投资人向钛媒体表示，“在中美关系紧张、资本市场遇冷的大环境中，能够抢先一步上市，已经是一种成功，太多互联网企业今年的IPO计划都夭折了。”

对于纽交所，李斌已经不陌生。2010年11月17日，李斌曾在此敲响易车网上市的钟声。与8年前将中国第一汽车媒体送上全球资本舞台一样，李斌在8年后再一次将中国电动汽车第一股带进华尔街。

但是与8年前也不同，李斌通过易车网收获了人生的关键财富积累，而8年后，李斌将用户服务理念融入汽车工业，希望掀起产业变革的巨浪，却又不得不面对急需资本哺育的窘境。

贝塔斯曼中国CEO、李斌多年的好友龙宇，两次参与了李斌在纽交所的上市敲钟仪式，其向钛媒体分析了李斌跨度多年的创业理念，“易车和蔚来的商业本质已经不同，李斌不是在做一家比较轻巧的信息流和广告公司，而是要造一台符合人性和未来需求的新能源车，这将创造巨大的商业和社会价值。”

在蔚来提交的招股书文件中，自2016年到2018年6月30日，这家创业不到4年的公司累计亏损109亿元，而在后续的用户服务体系建设、产品研发乃至工厂投入上，都还需大额资金支持。那么，重回纽交所的李斌，能否筑成用户企业的梦想？

上市，蔚来的攻与守

据头部供应商博世在去年年底公布的数据，以智能和电动自居的新创车企项目超过60家。

对比美国汽车发展史，最大的一波造车潮发生在19世纪末到20世纪30年代之间，前前后后参与角逐的仅有20-30个品牌。由此可以看出，国内自2014年兴起的创业造车大潮在资本、人才等资源等方面的竞争之惨烈。

几乎每家新创车企从一级市场获得建立企业根基的资金之后，都打开了面向公开市场的大门。只是碍于首款车型的交付进度，未能像蔚来一样快速启动IPO程序。

由德国车企人才戴雷、毕福康等创立的拜腾汽车在接受钛媒体采访时曾表示，第一款车正式交付后的2020年，公司将启动IPO计划。而据公开信息，拜腾汽车将在2019年底交付其首款SUV车型。

同时，据财新报道，由百度、腾讯投资，原沃尔沃中国总裁沈晖创立的威马汽车也对IPO持开放态度，此外，游侠汽车也明确披露了2019年启动IPO的计划。

2018年下半年到2019年下半年，至少从时间上看，蔚来比对手们领先了近1年时间，那么蔚来为什么选择在此刻上市，而不是等待交付量、用户服务的模型更为清晰？

“IPO只是一次融资。”李斌对蔚来的上市做过这样轻描淡写的解释。而实际上，蔚来的确急需一笔新的融资。

8月14日，蔚来向美国证券交易委员会提交了F-1招股书文件，披露的信息显示，截止2018年6月30日，蔚来共进行过4轮股权融资，募集资金24.52亿美元（约169亿元人民币），来自股东和银行的借贷资金12.6亿元，共筹资约181.6亿元。

就公开披露的信息来看，蔚来无疑是这批新造车企业中融资额最大的公司，但是与融资能力相匹配，蔚来的“烧钱”速度也几乎最快。

据招股书数据，目前为止，蔚来共研发并生产了电动超跑EP9、中大型SUV ES8和5座中型SUV ES6三款车型，对这三款车型的研发投入、车辆智能系统的开发，以及蔚来所坚持的用户服务体系，让这家公司在3年时间内耗资上百亿元。

李斌也在接受采访时证实，“过去融到的24亿美元大部分投入到了研发当中，蔚来不仅已经研发了3款车型，下一代平台也在开发当中。”

招股书信息显示，自2016年至2018年6月30日期间，蔚来在与研发、服务建设等相关的经营活动中共投入104.1亿元，而在厂房设备等固定资产的投入上仅为22.3亿人民币，这导致截至6月30日，这家融资大户的现金余额为6.71亿美元（约45亿元人民币）。

“从2018年7月之后的12月内，还需要6亿美元资金投入。”蔚来在招股书中做出这样的预测。也就是说，目前蔚来保有的现金仅够支撑一年时间。

新的资本血液注入无疑迫在眉睫，但为什么选择公开市场？

同样来自招股书的信息显示，在2017年11月10日至12月1日的D轮融资中，蔚来通过发行2.14亿股，向43位投资人募集11.43亿美元，投后估值47亿美元。这意味着在最近一轮融资中，蔚来出让了超过24%的股份。

新创车企布局后期的融资成本上涨已经显而易见，同样的案例来自小鹏汽车。

在蔚来提交IPO之后，南派新造车企业的代表之一小鹏汽车即宣布，将在2019年年底实现近300亿元的融资额。目前为止，小鹏汽车的总融资额已经超过100亿元，估值近250亿元。

如何在估值250亿元的基础上继续筹集剩下的100多亿元？小鹏汽车给出了三条路径：股权融资、债券融资和其他融资。当蔚来以24%的股份融资11亿美元时，小鹏汽车选择任何一种融资方式无疑都是一场豪赌。

小鹏汽车总裁、前摩根大通亚太区总裁顾宏地对此解释，“不想让小鹏在不合适的时机上市”，这句对蔚来隔空揶揄的背后，难免透露出，蔚来先行登陆华尔街之后，新造车阵营成员不得不面临的拉长资本战线的压力。

李斌的社会学烙印

资本反响的平静，让蔚来将上市的仪式感都用在了用户服务理念的宣讲上。李斌乃至所有管理层都未参与上市敲钟仪式，而是将名额派发给了12位蔚来车主。

蔚来12名车主用户参与上市敲钟仪式

“我们所有的车主用户在台车敲钟，李斌跟我女儿一起，站在人群里充满喜悦地仰望。”龙宇向钛媒体描述了这样一幕，龙宇的女儿是蔚来ES8创始版0003号车主，其代替女儿参与了蔚来的上市敲钟仪式。

“李斌并不是在卖汽车，而是一直在做以人为本、用户服务的生意。”龙宇说。

“用户服务”的抽象化和独特性或许正是蔚来当前让华尔街感到困惑的原因之一，毕竟在一家汽车企业的经营秩序中体现出大量的人文温度，是投资人需要花费时间去理解的。香港上市的小米也正面临这一难题。

而于李斌来说，其似乎并未打算换一套话语体系或者故事外衣，让蔚来的形象轮廓更靠近特斯拉，从而为投资人更快认知。

“蔚来的目标是成为一家用户服务企业，不是中国的特斯拉，而是世界的蔚来。”在接受包括钛媒体在内的媒体采访时，李斌表示，“我没有见过一家对用户好的企业会倒闭。”

而与此理念相映衬，李斌宣布将个人5000万股、约三分之一的股份捐出，成立信托基金，由用户管理和决定使用用途。

将敲钟机会交给用户、成立信托基金交给用户管理、豪言宣称“没见过对用户好的公司会倒闭”……所谓的用户企业理念究竟是什么？北大社会学专业出身的李斌安早已在头脑中多次盘桓过。

一次公开课堂上，李斌讲述道，“过去20年互联网获得的巨大成功告诉我们，用户只会为好的体验买单。所有具有变革意义的商业实践，都是既迎合创新技术的趋势变化，又在情感体验方面触动用户的内心。”

摩拜单车项目应该是李斌用户体验理念的实践之一。2015年初，李斌和摩拜创始人胡玮炜交流过摩拜项目的初始想法：坐地铁会有一两公里要走，骑自行车是合适的解决方案，但自行车不仅没地方停、也容易被盗，而且不能有桩，有桩就意味着要找桩，这将导致为用户创造的短途出行价值失效，所以就要做到手机能够开关锁、随取随放。

“如果你想着车会被偷、用户支付、挣不挣钱之类的问题，固定桩就是首要要考虑的问题，我们不会在这方面去过多设想，因为用户体验是第一要务。这些问题，都是未来要解决的问题，而非最初的出发点。”李斌说。

而投射在汽车项目蔚来当中，李斌的理念是借助移动互联网和智能化技术，解决用户在汽车消费、汽车产品体验当中的痛点。

“传统汽车行业没有人对用户体验负责，车企卖掉汽车之后就与用户不再有联系，它的售后服务也都是责任性、法规性的，而不是主动创造的体验。”李斌说。

蔚来的策略是通过直营，与用户建立信息直联，同时将数据、服务执行的质量和效率控制在自己手中。

这一模式对于用户来说或许并不陌生，上市于2010年的特斯拉已经在践行，其直营模式不仅让特斯拉的产品售价全网透明，更是直接掌控着服务质量。

“我们能用40-50家NIO House完成几百个4S店的获客效果。”李斌说，“还会将用户不常用到的交付、售后服务分布在成本更低的周边地区。”

而且，与特斯拉不同，蔚来在践行直营服务模式的同时，将服务体验本身进行了产品化，其推出了“服务无忧”“能量无忧”“Power Home”等方案，用打包的方式，覆盖了汽车消费中遇到的保险购买、售后保养、事故处理，以及充换电服务等各种问题。

这一模式的好处不仅在于，用服务密度弥补了早期基础设施的不足，还可以用服务创造用户粘性，以此建立起用户社群生态。据蔚来披露的信息，蔚来APP目前的用户数超过49万，月活超过10万，这一活跃比例几乎与主流社交软件相当，而据钛媒体统计，过去一年内，蔚来APP社区内产生的10万+文章超过20篇，也几乎可以比肩一家主流媒体的成绩。

而为此，蔚来不仅推出了积分，还上线了增长体系蔚来值，以平衡不断增长的活跃度和有限的社区资源。

直营模式让蔚来率先勾勒出了用户企业的雏形，但直营模式的弊病蔚来同样需要面对。

成本顽疾，蔚来能解吗？

传统的经销商体系充当了汽车厂商金融工具的角色， 而践行用户企业所要求的直营模式，无疑将成本拉回到车企内部。这是蔚来在用户企业之路上面临的长远挑战。

如果翻开特斯拉的财报会看到一个有意思的现象，不管特斯拉在加剧生产Model 3时，汽车销售成本中增加了多少摊销，这家公司的毛利总能维持在20%左右，这在汽车行业中已经相当优秀。而造成连年亏损的主要因素却是研发和一般、行政、销售费用，前者能占到营收的14%左右，后者则往往直趋20%。

特斯拉SGA费用占比

而对比通用、福特等传统车企的相关数据可以看出，一般、行政和销售费用只占到营收的6%左右。

那么，特斯拉巨额的一般、行政和销售费用都花在了哪？直营模式带来的大量销售、营销和服务执行等人工成本，店面租金和销售费用。而且需要强调的是，身处媒体簇拥下的特斯拉，并不需要花费太多营销费用。

而在蔚来的招股书中，这一财务结构呈现了与特斯拉惊人相似的态势。

2016年、2017年和2018年上半年，蔚来的研发投入分别为14.65亿元、26.03亿元和 14.59亿元 。有媒体统计，这一数据在国内上市车企中可以排名第9 ，这对于一家新创不到4年的企业，无疑是一项褒奖。

而蔚来对应的销售和服务费用分别为11.37亿元、23.50亿元和17.26亿元，几乎与研发费用相当。

蔚来营业费用

“我们的销售，一般和管理费用受到非研发员工的数量，营销和推广活动以及销售和售后网络扩展的显著影响 。”蔚来在招股书中写道。具体来看，这一费用将主要包括：

员工薪酬、福利和奖金；

营销和促销费用，主要用于FE车队相关的营销和广告费用，赞助费用和赛车费用；

租赁和相关费用，主要包括NIO House的租金、办公室相关租金等。

也就是说，这些费用恰恰包括了传闻中的拉高长三角车企工资的人员薪水，位于各大地标建筑内的NIO House的高额租金，以及大量直营服务网点的建设。招股书信息显示，截至2018年7月31日，蔚来在北京、上海、深圳、杭州等城市已经建成7个蔚来用户中心NIOHouse，53个服务网点。

显然，如何通过产品规模化交付，通过边际成本获取可观的毛利，覆盖大额营业费用，必然会成为蔚来突破股价界限的一个重要观察指标。

“我一向是个非常抠门的人。”对于未来在毛利和投入之间的平衡，李斌玩笑道。当然，就产品本身的设计而言，李斌已经规避了特斯拉所面临的部分困扰。

例如，将能源包、服务包进行产品化的一个好处是，借助产品在用户消费中的付费惯性，可以覆盖掉基础成本。蔚来披露的财报显示，其针对能源包和服务包的收入都有独立的核算体系，甚至与销售、服务相关的人员成本都囊括在内。而不是像特斯拉一样，大量铺设超级充电网络，在承载服务设施成本的同时，却一再推迟充电收费方案。

“在服务上，我们的目标是收支平衡，服务本身是个很低频的需求，我们不会像传统经销商一样在这块赚钱。”李斌在采访中表示，“而卖车相关的硬件收入我们就会有不错的利润。”

据蔚来招股书最新数据，截止2018年8月31日，蔚来共完成ES8生产2399台，已交付1602台，还有14376台订单等待交付。其中，8月份生产1296台ES8，超过6月和7月两个月生产量的总和1103台；8月份交付1121台ES8，超过6月与7月总和。

不管是生产还是交付进度，蔚来作为一家新创车企，都表现出了可以预期的提升速度，而接下来蔚来的任务就是快速实现ES8和后续车型ES6的大量交付，改善财报报表，让华尔街看到用户企业的梦想可以照进现实。

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