Twilio靠什么支撑600亿美元市值？| 科股宝

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秦聪慧

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卖“API”，和更快地跑马圈地。

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继中国云通讯服务商容联云近日在纽交所上市后，云通讯赛道备受业界关注。云通讯是什么？主流商业模式有哪些？在钛媒体上篇文章中，我们对容联云的业务及商业模式进行了详细梳理。如果把容联云看成中国云通讯赛道的代表企业，那么在国际市场风声水起的云通讯服务商Twilio，就是另外一个值得关注的标的。

2016年6月，Twilio在纽交所上市，当时Twilio的发行价是15美元/股，上市首日收盘价飙升到28.33美元，市值突破20亿美元。5年时间过去，Twilio现今股价已经是发行价的近30倍。截止美东时间2月23日收盘，Twilio 股价410.59美元/股，总市值634.86亿美元。

5年市值增至30倍，Twilio是如何做到的？

营收增长55%，6年毛利率均超50%

Twilio受到投资者追捧的两个因素，除了云通讯市场被看好，也离不开Twilio自身业绩的强劲增长。

根据Twilio近日发布的2020财年最新财报，Twilio 2020年总营收17.62亿美元，同比增长55.38%，该增长率低于2019年的74.46%以及2018年的62.91%。年营收增长率虽然有所放缓，但2020年第四季度的增长率却基本于去年同期持平。

数据显示，2020年第四季度Twilio营收为5.481亿美元，同比增长65％，其中包括从2020年Twilio收购客户数据平台Segment的2300万美元。自2018年第四季度以来，Twilio的9个季度的营收增长出现了小幅波动，最高2019年第二季度，增长率86%，最低为2020年Q2增长率为46%。

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图片来源@Twilio公开文件，经钛媒体APP编辑

从毛利率来看，2015年至今，Twilio 的毛利率一直维持在50%以上，2015年-2019年Twilio的非GAAP毛利率分别为56%、57%、55%、58%，2020年毛利率数据为56%。

图片来源@Twilio公开文件，经钛媒体APP编辑

据钛媒体了解，在中国，与Twilio业务类似的服务商，其毛利率在30%左右。中国云通信服务商容联云CEO孙昌勋曾告诉钛媒体，Twilio在毛利率上的优势与美国云通讯上游产业链电信运营商之间充分竞争有很大关系。

与此同时，Twilio 净扩张率上也给予了投资者信心。

图片来源@Twilio公开文件

基于美元的净扩张率（Dollar-Based Net Expansion）是Twilio 在财报中提及的一个概念，它是代表Twilio产生增量收入的一个指标，当Twilio活跃客户帐户增加了Twilio产品的使用量、采用了Twilio的新产品，Twilio基于美元的净扩展率就会增加。从图中可以看到，2018年第四季度以来，Twilio的净扩张率维持在130%上下。

图片来源@Twilio公开文件

Twilio 对大客户的依赖程度可能并不强，前10名客户在总营收的比重占到13%左右，按2020年第四季度数据计算，Top10客户2020年第四季度平均贡献的营收约700万美元。截至2020年12月31日，活跃客户帐户超过22万个，这22万个活跃账户中也包括每月仅贡献5美元营收的个人开发者账户。这其实也表明，虽然不依赖大客户，Twilio 在服务大客户上也具备一定的竞争力。

从服务每月5美元的客户到服务每季度700万美元的大客户，Twilio能够保持在客户服务量级上的弹性，可能跟其产品的部署模式有关。

卖“API”是主业

是什么样的业务模式让Twilio能够实现这样的业绩？

从Twilio已经披露的一些业务概况来看，Twilio的常见用例主要有7种：

1.匿名通信，例如司机与乘客之间的沟通，为了保护乘客与司机隐私，可以考虑匿名通信；
2.提醒和通知，对用户的提醒通知，比如事件提醒、航班信息、快递信息等；
3.呼叫中心，比如通过为客服团队提供语音、消息和视频功能，该功能也可以与其他系统集成；
4.通话追踪，对电话号码进行详细的电话分析，以衡量营销活动的有效性，并提出决策指导；
5.市场营销，实现短信和电子邮件的营销自动化，允许企业/组织向消费者提供有针对性的、及时的情境化通信；
6.用户安全，用户身份验证；
7.社会责任类，为非盈利组织提供相关服务等。

图片来源@Twilio公开文件，经钛媒体APP编辑

Twilio所提供的这7种用例，主要可以归为两大类：CPaaS（通信即服务平台）以及CC（呼叫中心），并基于此在解决方案上服务于企业市场营销的数据分析于决策。对比中国容联云通讯所提供的服务，Twilio缺少了UC&C（统一通信与协作）用例。

值得注意的是，Twilio的以上用例的主要服务方式都以“API”的形式提供，包含语音API、视频API、短信API以及电子邮件API，即为开发者提供底层的用于云通讯的技术模块，哪些被开发者构建出来的高频应用或者发现他们在使用过程中遇到了一些难题，Twilio会将高频应用抽象成解决方案，并着手提供新工具为开发者解决开发难题。用户客户安全的身份验证以及呼叫中心就是在这种模式下产生的。

Twilio的这一产品逻辑与AWS有很大的相似之处，AWS全球副总裁 Swami Sivasubramanian 曾表达过类似的意思，他们的产品不强调行业属性、不强调使用场景，只强调作为一项服务对IT和业务效率的提升。至于用到哪儿、用到什么行业什么场景，是需要开发者、行业客户共同探索的。也可能是对产品价值观的认同，Twilio选择将自己的业务建立在了AWS的云服务之上。

目前，为了保证这些服务的通信质量，Twilio也在全球建立了一张超级网络，覆盖180个国际和地区，并在全球7个地区运营了超过25个云数据中心，Twilio也把这种网络能力抽象成了API向客户提供服务。

启动新一轮10亿美元融资，不排除再收购

再来看看Twilio对自己未来的规划：

日前，Twilio在SEC提交了新的招股书文件，文件显示Twilio将再次发行价值10亿美元的A类普通股，融资用途可能包括公司收购以及战略投资、股票回购等，对于更细致的项目没有过多披露。不过可以大胆猜测，Twilio的已经开始瞄准收购下一个云通讯独角兽。

这种将资金用于收购、战略投资的做法并不令人意外。在招股书中，Twilio将自己定义成一家“an acquisitive and growing company（一家不断收购与增长的公司）”，Twilio方面还表示，公司仍在积极参与有关略投资和收购的谈判，不排除一些需要大量现金投入的项目。

“无论此次发行成功与否，我们都会这样做。”招股书写道。

据了解，Twilio近来备受关注的投资项目有两个，一个是2018年以20亿美元收购电子邮件API平台SendGrid，另一个是2020年10月宣布的32亿美元收购客户数据管理平台（CDP）Segment。如果说前者让Twilio的API家族锦上添花，那么后者，则是将有可能让这些API发挥组合拳效应。

“结合Twilio，Segment的加入可以让Twilio在客户服务、市场营销、分析、产品和销售方面提供更具个性化、及时和有效的服务。” Twilio 联合创始人兼 CEO Jeff Lawson 表示。

巧合的是，就在Twilio发布2020年财报的同一天，Twilio的竞争对手Sinch以11.4亿美元的价格收购了Inteliquent，Inteliquent是北美最大的语音运营商之一，每年为客户处理的语音通话超过3000亿分钟，电话号码为1亿个。2020年Inteliquent的收入为5.33亿美元，毛利润为2.56亿美元。

云通讯服务商好像都钟情于收购，孙昌勋曾告诉钛媒体APP：