用积分连起买卖双方，“只送不卖”会是闲置交易的好出路吗？

题图来自：视觉中国

【本文来自钛媒体特色栏目「快公司」】

扔了可惜，卖太费劲，这是很多人在处理闲置物品时遇到的烦恼，而这一问题在一些相对非标的物品上表现的更为明显。

如今在3C、房、车等一些标准化程度、价格相对更高的领域，已经路续出现了很多平台，形成了一些相对完善的交易链路。但在非标品领域，仍然处于将跳蚤市场线上化的相对初级的阶段。

用过一次的口红、穿过几次的衣服、一年前买的婴儿车⋯⋯这些非标品在日常生活物品中占比高达80%，但由于难以定价、买卖麻烦，存量规模十分庞大。

过去，90%的非标品线上交易几乎都是在闲鱼、转转两大二手平台上进行的，但物品的非标属性和C2C的交易模式决定了交易效率低、买卖双方易产生摩擦等一系列交易难题。面对这些问题，这家叫名叫享物说的平台，给出一个新的解决方案——用积分制实现闲置物品互送。

用“送”解决非标品交易难题

成立14个月，用户数超过5500万，前后已拿到包括真格、经纬、GGV、IDG、高瓴等一线机构在内的5轮融资。

这家备受资本追捧的平台，上线于去年10月，是一个全品类、积分制的闲置物品互送平台，不同市面上以现金流通完成二手物品买卖交易的平台，享物说采用了积分交易的新模式，通过积分来鼓励用户送出闲置物品，连接起赠予者和获得者。

享物说小程序截图

“小红花”是平台上唯一的交易媒介，用户可以通过送出闲置物品或者签到、分享、等行为可获得“小红花”，“小红花”作为平台上的代币可以用来交换平台上其他用户发布的闲置物品或是商家送出的商品，买方只需支付相应的“小红花”和运费，即可获得商品。

在享物说创始人&CEO孙硕看来，和金钱相比，小红花积分由于价值更模糊，能更好的减少摩擦，提高交易效率。

举例来说，对于用航空积分、酒店积分兑换得来的免费机票或免费酒店，用户往往会有更高的容忍度，而对于用钱买来的商品和服务，用户往往会更加苛刻，更容易陷入对性价比的锱铢必较中。

放到闲置物品交易中，由于双方的信息不对称，往往会出现这样一种情况，卖家总是以物品购入时的原价去衡量它的价格，而买家则会从折旧的角度出发去思考物品的价值，这就容易造成由卖家高估价值、买家低估价值产生的交易摩擦和交易效率低下。

而这也成为过去困扰二手市场发展的一个难点。标准化程度低、信息不对称、交易成本高，让闲置品很难有新品那样的流通效率，以至于在社会消费品零售额不断增长，占到GDP比重44.28%的情况下，二手交易市场规模却仅占到GDP总量的0.5%（截至2017年底的数据）。

目前在3C、房、车等一些标准化程度、价格相对更高的领域，已经出现了很多由平台介入交易的C2B2C平台，形成了一些相对完善的交易链路。在3C领域产品的爱回收、回收宝等；二手房垂直领域安居客、链家等；二手车领域有瓜子、毛豆等。

而在非标品领域，多年发展下来还是只有闲鱼和转转两大平台，C2C的交易模式和物品的非标属性，让交易效率低、产生交易摩擦的问题屡见不鲜。

为了解决C2C模式下定价难、投诉高的问题，享物说采用了“只送不卖”的模式，来提高闲置物品流通效率，同时提高社区活跃度。起初，享物说采用的是微信群的方式来完成闲置品的流通，后来发现随着人越来越多，就会出现有人源源不断的送，有人不断索取。

为了维护社区的规则、完善交易的链条，就有了“小红花”机制，“小红花”是社区中用户的荣誉值，也是交易的链条和润滑剂。以“小红花”代替现金，由于“小红花”不能与现金兑换，使得用户很难判断其价值，从而降低对于交易本身的敏感度，代币的特性使得其具有游戏属性，从而可以提高用户的参与度。

来自享物说的数据显示，在“只送不卖”的模式下，平台可以做到80%的物品在一周之内成交，平均交易周期在两三天（一般二手平台的交易周期在20-30天），每天有数百万件的物品在全国34个省市间流通。

“只送不卖”平台如何赚钱？

在享物说，除了可以交换物品，还有评论、拍短视频感谢等一些互动方式，在享物说看来，不带交易利益、以“赠送”为名义的方式更容易培养起社区的氛围。所以，“赠送”所带来的社区价值，就成了享物说进行商业化的切入点。

在享物说平台上，不仅有C端用户送出他们的闲置物品，还有很多商品是由品牌商贡献的。来自享物说的数据显示，截至目前，已经有超过2300家品牌商家在享物说上送出物品。其中不仅包括以麦当劳、欧莱雅、联合利华为代表的大品牌，还有很多中小型初创品牌。

品牌商通过向用户派发小样的方式，来达到品牌曝光和获取用户的目的。在享物说联合创始人彭钢看来，比起打广告的模式，赠送可以让用户直接的体验到商品，比广告更有说服力。

同时因为用户在参与互动的过程中付出了自己的积分，因此获得的粉丝更加精准，通过一系列积分的鼓励累积，培养出来的粉丝更忠诚。据彭钢介绍，商家在享物说平台获取粉丝后，平台会以引导粉丝互动的营销方式来进一步提高转化。

不过，不能和现金打通，会使得平台上代币的使用场景十分受限。

为了解决这个问题，享物说路续开始和其他一些平台进行积分的打通，比如近日在支付领域的一个落地，与中信银行推出联名信用卡，与普通联名卡不同的是，这张卡片的每笔交易都可以累积小红花积分，实现信用卡积分与享物说平台积分的打通。

此外，“赠送”模式还需要解决此前很多二手平台没有解决的一些问题，比如价值流通的可持续性。在二手平台中，很多时候都是一部分用户清库亏的需求更强，一部分用户获取物品的需求更强，这将不利于闲置物品的流转。

而平台上低价的物品，也很容易受制于邮费等成本问题，流通率较低。在享物说上，可以看到很多市场价在几块到十几块的物品，当商品的运费也卡在这个区间的时候，往往就很难达成赠送，也就很难形成订单的规模化。

同时，陌生人间一次性的闲置品赠送，是否真的能够形成更强的社交关系，从而形成成气候的社区氛围，这也依然待考。（本文首发钛媒体，作者/谢康玉）

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