上汽大通CIO吴钢：汽车C2B模式下与用户直联的6大触点

上汽大通CIO 吴钢

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小红书、聚美优品、天天果园、悟空找房、淘宝、京东以及各种“宝“等，使得中国的消费者逐渐形成“所见即所得”的用户习惯。而对于中国体量庞大的汽车整车行业，横亘在OEM与消费者之间的却是广告公司、公关公司、制作公司、经销商等众多环节，使之形成“我买了你的车，你却不知道我是谁”？

在互联网时代，汽车制造商与消费者之间究竟应该是怎样的关系？

上汽大通汽车有限公司正在探索一场从最终用户到后台生产、采购、供应链环节的整体C2B大转型。在上汽大通不断地进行业务信息化和数据化的过程中，如何使汽车产品不断迭代、分析、挖掘，让这些数据产生有用的价值，反过来驱动业务的发展？上汽大通给出了答案，那便是实现与用户的数字化直联。这种数字化直联的理念在上汽大通将于8月8日发布的首款C2B大规模智能定制化的SUV产品-上汽大通D90上体现得淋漓尽致，它是完全由用户来驱动业务、用户参与决策的一款产品。

 “我们的理解就是，我们也要去抓取用户，去争取入口。”上汽大通CIO吴钢近期在由ITValue主办的2017IT价值峰会上作转型主题分享时这样总结道。而C2B模式正是上汽大通创新做数字化转型的一个重要里程碑，为中国汽车产业向互联网实践提供了一个可选路径。

以下为上汽大通CIO吴钢在“2017 IT 价值峰会暨中国企业级技术峰会”上的演讲实录，经钛媒体编辑整理：

 大通是英国百年品牌，于2009年被上汽集团全资收购，成为上汽集团下属自主品牌。目前上汽大通在无锡、溧阳和南京设有三个生产基地，截至目前上汽大通产品线包含中高端MPVG10、宽体轻客V80、皮卡T60、房车RV80、全尺寸智能定制互联网SUV D90等。

 在海外业务方面，上汽大通围绕公司“国内”&“海外”两翼发展战略，在海外市场建立了差异化竞争优势，产品出口至澳大利亚、新西兰、英国、爱尔兰、土耳其、马来西亚、泰国等42个国家地区。

C2B转型如何做到全价值链的用户直联+互动

经过这些年不断探索定制化业务的实践，上汽大通正在开启汽车C2B转型时代，向用户飞奔而来。

C2B顾名思义就是Customer to Business，上汽大通现在要做的是由用户来驱动企业， 其中最关键的是通过互联网和云计算实现企业与用户之间的数字化直联，用户要参与到上汽大通全价值链的数据化互动与决策， 从而使上汽大通可以为消费者打造超越他期望的定制化产品和服务。

迈克尔·波特对价值链的描述主要把企业活动分成两部分，即主要活动和支持活动。主要活动涵盖我们企业的主要价值链，包括市场活动、工程开发、采购与供应链、生产计划与制造、分销及出厂物流、销售及售后服务为主，这些价值链活动环环相扣紧密相连，最终给用户提供“过程参与”。

而在大部分的情况下，或者在我们的传统业务场景里，企业跟用户发生关系往往是在销售跟售后阶段，在汽车行业更多的还不是由主机厂来完成互动，更多的是经销商来进行与用户的相关业务交互。

上汽大通认为，用户已经不仅仅是我们的潜在消费者，而更可能同时还是我们的设计师、供应商甚至是我们的员工，他是Everyone and Everywhere。所以我们要在全价值链上与用户进行互动，让用户来参与我们的决策，使我们了解他们的需求，从而缩短我们企业为用户提供产品和服务的周期。

目前上汽大通打造了“我行”平台，在全价值链与用户已经实现直联+互动。在市场活动环节，通过“我行”平台可实现用户在线运营、用户数据管理、BI分析、舆情分析POC试点等功能；在工程开发环节，可实现众包众筹相关活动、零件模块化试点等；在生产计划与制造环节，可实现用户自由选配、制造在线、工艺模块化（智能可视化）功能；

首款C2B大规模智能定制化产品-上汽大通D90

我们首款C2B大规模智能定制化的SUV产品-上汽大通D90，它完全是由用户来驱动业务、用户参与决策的一款产品。

对消费者来讲，他在选择时可以不妥协不迁就，但对企业来讲是一个新的挑战，我们需要对整个生产和供应链体系进行更新，进行流程再造。

C2B用户直联的6大阶段与5大价值

在我们的理解中，用户参与整个C2B模式的六大阶段包括：车型定义、设计开发、汽车试验、用户反馈、用户定价、自由选配。只有把产品成型的过程去定义、开发、试验，然后在体验的过程中选配、定价和反馈等，才能给消费带来实实在在的价值点，最终实现智能化定制并按需付费。

同样，对于消费者而言，智能定制、按需支付、全时跟踪、原厂认证、用户直联，这整个参与过程给他们带来了实实在在的价值。

不仅如此，我们在这个过程中也实践了车厂去权威、去中心化的理念。我们花了22个月的时间汇集60多万的粉丝，其中有8万多个客户深度参与，我们从中吸收了10万多条意见并转化成产品开发理念，然后和开发团队一起来研发这一款用户说了算的产品。

如何在产品定义阶段实现用户直联？在产品定义的过程当中，我们跟用户之间的交流不是通过销售或者市场或者售后部门，而是由我们的产品经理、工程师，跟用户进行直联，来了解用户的需求。有些用户不仅仅提出用户需求，还给了解决方案；比如，我们的前脸隔栅，一共有3个，其中有一个隔栅还是由用户手绘给我们。

而在试验认证阶段，传统汽车企业做试验认证的过程当中，大部分企业是秘密进行，然后由工程师来主导，而我们上汽大通是与用户直联进行互动，把试验认证看成是我们收集用户的需求，得到用户反馈的一个非常重要的平台。

上汽大通目前是首家实现由用户来给产品定价的汽车企业。从4月19号到现在，上汽大通已有几十万用户参与D90产品的定价，在还没有公布价格的同时已经收获了近9000盲订订单。最终价格结果也会在8月8号的D90上市发布会上公布，欢迎大家到时关注。

我们为消费者打造他的专属标签。我行智能平台通过大数据分析与跟用户进行交互，还能给用户打造专属标签，并推荐专属车辆，“比你更懂你”。

在智能选配方面，上汽大通还可以根据不同的模式来适应不同类型的客户，如小白模式、极客模式、明星推荐、热门推荐、猜你喜欢、我的车库。如果你是小白用户，通过回答几个问题可以配置出一辆你比较喜欢的车；如果你是极客，你对车非常有研究，你希望自己来配这辆车，可有60多个大类选项，一步一步选到极致。从整个选择来看，我们的目标就是让用户来选择他最终想要的车。

这就是回到我们的初心，一切以用户为中心，通过与用户时时进行直联，把一切都交给用户来决定。 而这也正是上汽大通希望跟用户建立的一种有温度的亲如家人的关系。（本文首发钛媒体，记者/徐有伟）

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