她们忽悠了最有钱的人

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“装”到走上成功的道路。

她们忽悠了最有钱的人

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图片来源@视觉中国

钛媒体注：本文来源于微信公众号投中网（ID：China-Venture），作者 | 竺晶莹，钛媒体经授权发布。

《制造安娜》不久前刚在Netflix热播，《辍学生》近期就开始在Hulu上映。

两个故事都基于真实事件改编。《制造安娜》讲的是，一个名为安娜·索罗金的欧洲小镇女孩在纽约假扮德国名媛，谎称自己有6000万美元的信托基金在25岁后可以继承，试图贷款4000万美元成立ADF艺术基金会，忽悠了一把最见过世面的东岸名流和最精明的华尔街银行家。

安娜·索罗金本人和《制造安娜》中扮演她的演员

《辍学生》则脱胎于《坏血》，大名鼎鼎的Theranos案件，伊莉莎白·霍姆斯试图用一滴血在家用仪器上检测出200余种疾病。伊莉莎白的梦想曾骗到了最有钱的硅谷投资人和最有权的政治精英。这个市值一度达到90亿美元的生物科技公司后被WSJ记者John Carreyrou揭露造假后，如今一文不名。

伊莉莎白·霍姆斯和《辍学生》中扮演她的演员

我不免发现，安娜和伊丽莎白身上有很多相似性，而有时这些特质在创业者身上也很常见：她们率先骗过了自己，因此无比自信，仿佛真在打造伟大事业。她们擅长讲故事、操控人心，让最有用的一群人为自己的梦想买单。

于是，当最多的金钱在美国东岸和西岸无处可去时，它们终于流向了那个装作最有未来的人手里。可惜，有些人罔顾了那些梦想不切实际的一面，最终无法fake it直到make it，在“装”到成功的道路上铩羽而归。

对于投资人而言，面对着越来越动听的故事时，到底哪些人有潜力“装”到成功，哪些人只是虚张声势？或许安娜和伊丽莎白的事件都给了我们一点启示。

先骗过自己就对了

商业骗局有时会被冠以另一个名字——梦想。

安娜和伊丽莎白都坚信自己正在朝一个伟大的梦想跃进，正如所有壮志凌云的创业者。

安娜想要创办一个艺术基金会（ADF），租下每年400万美元的公园大道281号，打造城中最有格调的俱乐部，先接纳艺术家，再吸引城中名流。有人问，那不就是另一个SoHo House？安娜白眼一翻，升级版吧。那人顺势说，是需要新俱乐部了，毕竟这些年SoHo入会条件越来越宽松，尽收些不够格的人。

伊丽莎白几乎要颠覆整个医疗系统，她19岁从斯坦福辍学，创立了Theranos，研发名为“爱迪生”的家用机器，试图在指尖取一滴血就能检验200多项疾病，而正常情况下这需要抽一管血在医院花不少钱化验才能办到。她在TED演讲上总会渲染两个故事，一是她小时候亲爱的叔叔因没有及时检测出癌症而过世，二是她每次抽血时都会被粗大的针头而吓退。因此她希望Theranos让所有家庭能随时检测早期疾病，还能避免昂贵的医疗费用，免于对针头的恐惧。多么有感染力的愿景，哪个投资人不愿掏钱？

伊丽莎白在TED演讲上擅长为Theranos讲故事 / 图源：视频截图

这两个梦想听起来都是当下资本最愿意买单的故事，甚至它们各自契合美国东岸和西岸的风格。在纽约，安娜的构想永不过时，有钱人总想通过文化和艺术让自己的灵魂看上去有趣点，而只要有圈子存在，谁又不想进入ADF这样的俱乐部彰显自己的与众不同，获取更多人脉？在硅谷，伊丽莎白符合所有投资人的想象，像扎克伯格、比尔·盖茨一样的名校辍学生，Theranos可能成为医疗界的苹果，而常年身着黑色高领毛衣的她，甚至被称为女版乔布斯。

只有她们自己知道，这个梦想的基石多么脆弱，一碰就碎。安娜这个俄裔女孩在德国小镇长大，不是富二代，没有分文的信托基金可以继承，那么没有信托基金就没有银行会给她贷款，她永远都难以拿到ADF第一笔启动资金。伊丽莎白几乎不可能做出“爱迪生”这样的检测仪器，指尖取血的量太小，一个如咖啡机大小的机器里也不可能测出上百种检验结果。所以当投资人来Theranos考察时，她先装作给大家指尖取血放入检测仪器中，谎称等待化验结果时带他们参观公司，然后让人赶紧把血液样本偷换到实验室用西门子商业血样检测仪化验结果。

可是，为什么她们明明知道自己在欺骗别人，却仍装得没有破绽？当你看到她们接受采访时那种笃信的样子，恍惚间她们都骗过了自己。这种合理化自己谎言的行为该如何解释？关键在于动机。

在《滴血成金》纪录片中，行为经济学家Dan Ariely试图分析伊丽莎白的动机。他的团队曾做过一个实验，参与者在掷骰子前心里想好要朝上一面还是朝下一面，可以获得相应奖金。结果显示，参与者的运气都非常好。然后规则改变了，这些钱要捐给慈善组织，结果显示他们运气更好了，而测谎仪越来越难测出他们在说谎。这证明，当人们认为自己的动机是好的，他就会合理化自己的行为。

这就不难理解安娜和伊丽莎白了，她们都认为自己的动机是好的，一个想提升纽约名流的品味，一个想让更多人可以便捷地做血液检测。因此，骗过自己的人，面对外界的质疑都能毫无愧疚。

Theranos公司的做法被记者曝光后，伊丽莎白继续在科技大会上扯谎：“我们提供检测的质量是最高的。我们知道自己在做什么，并为之感到自豪。”

安娜曾在采访中冷静地说：“这世界上的钱是无限多的，而聪明人却是有限的。” 她一定认为自己就是聪明人，也从未为自己的行为愧疚过。

安娜出狱后接受采访并不为自己的欺诈感到愧疚/图源：视频截图

他竟然为你背书

这两个骗局中最让人疑惑的是，为什么那些看起来最有钱最聪明的人都被20岁出头的小女生忽悠了？我发现，关键在于谁为你背书。

融资、贷款都要讲一个好故事，而一旦你打动了最重要的那个人，接下来说服别人就水到渠成了。没有人脉，你就是无名小卒，和其余那些拿着BP满世界找投资人的创业者没有分别。但如果有圈内资深人士为你背书，你至少拿到了畅通无阻的入场券。

为伊丽莎白背书的人堪称梦幻团队，Theranos董事会是清一色曾经或正在影响美国政治圈的老白男——基辛格、舒尔茨、拜登……阅人无数的前国务卿、前副总统无一例外地为伊丽莎白的愿景与激情所折服。这些垂垂老矣的灵魂，仿佛在伊丽莎白身上看到了自己年轻时的影子，那种势要改变世界的野心，才是最好的迷药。可惜，这些最懂得识人的政治精英，在晚年都看走了眼。

2015年10月，克林顿邀请伊莉莎白·霍姆斯和马云谈“未来的平等与机遇” / 图源：视频截图

如果你说他们并不懂商业或医学情有可原，那么最精明的硅谷投资人为什么也把钱疯狂投向Theranos？

这离不开伊丽莎白的家世，特斯拉、Skype、百度的首批投资人Tim Draper就是看着伊丽莎白长大的，但Tim否认是这层关系让他投了Theranos。他认为自己是个专业的风险投资人，Tim回忆起伊丽莎白从斯坦福辍学的那天说她想怎样改变整个医疗系统，Tim看到了绝佳机会。这些早期追随伊丽莎白的信徒们还包括苹果前高管Avie Tevanian、甲骨文创始人Larry Ellison、甲骨文的创始投资人Don Lucas。尽管他们并没有可参考的财务报表，只模糊地认为Theranos有把商业和医学结合的能力，就为其注入了数亿美元。

常说早期投资多半是投人。《滴血成金》指出，我们倾向于认为投资是一项理性的方程式，计算风险与回报。可事实上，投资者经常被他们的直觉所引导，早期投资人更像在碰运气，而不是依赖于事实，Credit（信用）这个词是从拉丁文的Credo演变而来，意思是“我相信”。

就算你对伊丽莎白有所怀疑，但你会怀疑投资战绩卓越的Tim Draper？还是怀疑中国人民的老朋友基辛格？不会的，当看到这些人入场，本着fomo心态，硅谷投资人们只会害怕投资Theranos不够多不够早。至于尽调？那是什么？在全球最强人脉圈为伊丽莎白站台时，那已经是最“可靠”的尽调了。

同样，打入华尔街靠的也是人脉和推荐。安娜想申请4000万美元贷款，她瞄准了Andrew Lance（剧中名为Alan Reed），他是一家律所合伙人，掌握着纽约金融圈和地产圈优质的人脉资源。Andrew本不理会拿着pitchbook找上门来的安娜，后来他却被对方那股年轻人的冲劲所打动。荒诞的是，安娜只凭伪造文书、一张海外电话卡和变声app就让Andrew确信了这个女孩确实是个trust fund baby。有了Andrew的背书和担保，城市国家银行、花旗银行、堡垒投资集团争先想发放贷款给金主安娜。

Alan Reed为安娜拿到了华尔街的入场券 / 图源：《制造安娜》截图

这么看来，在圈子和人脉之前，尽调根本就是过场。毕竟，早期投资的艺术在于“我相信”三个字。

Fake it till you make it?

Fake it till you make it，“装”到成功在两起事件中都多次被提及，纽约和硅谷似乎都欣赏这样的进取态度。

《制造安娜》剧情中，律师Todd结辩时，在陪审团面前深情款款地讲述了弗兰克·辛纳屈的故事。1944年，辛纳屈在时代广场派拉蒙剧院开唱，女人们被老帅哥迷得晕倒，对大众来说，这是辛纳屈效应。但事实上，这是辛纳屈公关的精心策划，他们花钱让女粉丝来晕倒。Todd继续辩护，而在今天的社交媒体时代，每个人都是个品牌，安娜只身一人来到纽约闯荡，她跟辛纳屈一样，只是想要假装直到成功，假装成一个纽约上流社会都喜欢的人设。她虚构了德国富二代的身份，然后每个人都想跟她做生意，他们会想跟一个中产阶级外国人做生意吗？不，安娜不得不假装直到成功。

同样地，伊丽莎白也相信“装”到成功。她生活在两重世界里，一面是侃侃而谈的女性创业者，一面是眼见着实验室里一片狼藉的CEO。她之所以将Theranos的家用检测仪命名为爱迪生，是因为他也曾“装”到成功。据《滴血成金》描述，1878年媒体刊登了一篇爱迪生的声明，声称他已经解开了白炽灯之迷，但那不是真的，他的灯丝总是融化，当记者和投资者要求他演示时，他欺骗了他们，他给了记者们股票让他们态度友好，四年来爱迪生假装他的发明随时可以销售，而事实却是他一直在努力实验，就在钱和贷款快用完时，他解决了怎么能让灯一直亮着的问题。

可以说，作为发明家兼创业者，爱迪生率先实践了“装”到成功这种艺术。如今硅谷同样盛行着这样的故事。写《坏血》的记者John Carreyrou说，硅谷的独角兽公司估值动辄十亿美元，他们比那些90年代的互联网创业公司保持更久的不上市状态，比起上市公司有着更多不透明。

行为经济学家Dan Ariely在硅谷曾听到一群初创企业的创始人在谈论他们怎么欺骗投资者，比如怎么把真实数字放进去制造增长的图表。在马斯克这样的神话下，每个人都在做着不切实际的梦，硅谷奖励的是那些能够提出遥远宏图的人，尽管没人知道那能不能实现。当周边的公司都在努力且致力于实现不可能的事，伊丽莎白觉得她跟其余人也没什么不同。

然而，安娜和伊丽莎白即使假装也注定无法成功。看起来安娜只差一步就将拿到贷款开创事业，但是银行要去德国确认她的家族企业和信托基金状况，这最后一步她怎么假装也无法跨越。伊丽莎白的问题在于，她仅有一个当下难以实现的愿景，一滴血、一台咖啡机大小的检测仪无法测出几种疾病，更无法替代抽血检查。因此，截止到2017年，Theranos几乎烧完了筹集到的九亿美元。从估值90亿美元到一文不值，Theranos成了一场空。

比尔·盖茨的书房里铭刻着一句话，出自《了不起的盖茨比》结尾：我们继续奋力向前，逆水行舟，被不断地向后推，直至回到往昔岁月。