从小众到爆款，地域茶饮能否打破“水土不服”怪圈？

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“在我们店里拍婚纱照的，带着孩子回来打卡的人，很多很多。”放哈创始人耿盛琛对外表示，地域茶饮与普通新茶饮不同的一点是，地域茶饮带有一定的情感依托，不论是旅游、打卡、尝新，茶饮与顾客形成了某种情感印记，这是一种用户忠诚度的打造，一旦形成，很难在短时间内改变。

如何走出去？

中国不同区域饮食习惯的不同，带动了地域茶饮的发展。但想要真正实现小区域到大地方的转型，地域茶饮需要探索增长的第二曲线。

“我们在今年制定了以‘丝绸之路文化带’为特色的品牌方向，相比于西北，丝绸之路是更大的文化IP。”放哈联合创始人常滢在介绍放哈如何走向更远的地方时说道，“西北”让放哈站了起来，“丝绸之路”则可以让放哈走出去。

在变幻莫测的市场中，地域茶饮不能仅仅活在区域性优势的安稳中。

“三步一家”的传奇，让茶颜悦成为长沙的名片。过去几年里，茶颜以长沙为根据地，疯狂开店，旅游景点、各大商圈、街角路旁，密集布局，借助旅游胜地的优势，销量实现飞奔。数据显示，截至2020年底，茶颜悦色长沙店铺超300家，其中仅五一商圈就达到80家以上。

但很快，疫情爆发让长沙的客流量急速下降，失去了旅游业的保障，茶颜悦色营业受到极大影响，被爆出月均亏损2000万。去年11月，茶颜悦色宣布在长沙临时关闭87家门店，官方回应称，关店原因主要是人流量减少。同时表示，关掉长沙是要抽调团队去浏阳、株洲、岳阳和武汉开设新店。

紧接着，喜茶、乐乐茶、奈雪等头部品牌接连降价的预警，书亦烧仙草、沪上阿姨、茶百道、Coco都可等中端品牌向下沉市场蔓延趋势，地域茶饮必须要走出去，以谋求新的出路。

如何走出去？

• 首要解决的问题是大众化。地域茶饮的特色可以吸引消费者，同样也带着难以改变的个性属性，其独特口味能否实现本土化改良，迎合多数人口味。不损失自身的独特性，符合大众消费能力的同时又能够盈利，是需要平衡的关键。

从地域茶饮首要选择上海落脚可以看出，高消费水平依旧是重点，远赴千里的原料和人工决定了高价格，也影响着消费者购买意愿。常滢在采访中介绍，在放哈近期推出的“山谷小红莓”系列中，原料使用了当地野生的小草莓，但还复配了常规的新鲜草莓，让消费者喝出“熟悉的新奇感”，实现本土化与大众化的平衡。

• 其次是市场扩展。初来乍到的产品，往往因为没有适合的渠道而“水土不服”导致退场，便利的拓展渠道是地域茶饮存活的条件。

在放哈这一轮的投资方中，兰州牛肉面品牌陈香贵成为很多人关注的重点。陈香贵创始人姜军介绍，因为在兰州年轻人中有俗语：吃牛大（牛肉面）喝放哈，到了兰州吃一碗地道的牛肉面再喝一杯独特的放哈甜醅子奶茶，才不虚此行。沿用此种销售模式，牛肉面联合放哈，或是一个不错的依附渠道。

天眼查显示，陈香贵已完成四轮融资，金额超三亿。2020年陈香贵成立，此后不到两年时间，一路狂奔，从兰州一路到上海、苏州、南京等多个城市，门店数量达199家。

• 最后是供应链的完善。地域茶饮依赖于原材料，原材料依赖于土生土长，这需要完备的供应链。