玩转开始“降温”的粉丝经济，品牌方需要把握这三个核心

图片来源@视觉中国

文 | 时趣

粉丝经济，可能没有想象中那么坚挺了。

来自一位豆瓣用户的感想

回顾近年来，粉丝购买力已然触达到理想的巅峰值。在明星经济的大圈层中，只要“哥哥”来代言，他们就会疯狂应援代言产品，从买买买到成为KOC，甚至吹爆品牌的彩虹屁。在种草经济中的无数个小圈层里，他们也高度信任喜爱的KOL，一句“姐妹们立刻给我买它”立马天晕地旋，仿佛打了一个响指般，就完成巨大的带货量。

如此疯狂的粉丝经济，难道要收敛了？

2019年，粉丝经济出现三个新“病症”

万物红利期皆有限，粉丝经济波动的原因有迹可循。在2019年中，粉丝群体其实已经显现了三个针尖儿般的问题。

问题1 粉丝消费意识开始理性觉醒

在品牌还在考虑哪些偶像的带货力很强的同时，粉丝们也正变的“不傻”了。

粉丝经济繁荣期最典型的特征是，粉丝对明星代言，KOL推荐的东西照单全收，消费决策链被大大缩短。但这其实只是短暂的红利期，也可以理解为消费者清醒的“教育期”。随着明星、KOL的带货原理的透明化，将会有越来越多粉丝意识到这背后的商业目的，也就有越来越多的理性消费觉醒，产生拒当羔羊的心态。

问题2 代言泛滥下的应援力衰减

对粉丝来说，支持偶像代言的产品，就是证明自己不是“白嫖粉”，证明偶像有很强的带货能力，是粉丝对明星事业的“赞助行为”，是支持偶像的重要方式。但这种消费行为往往集中在新兴的流量偶像中，粉丝群体迫切希望偶像能够快速成长，而更具应援主动性。

但随着全民综艺娱乐化，新兴的偶像越来越多，粉丝的稳定性变差了。并且热门偶像一旦出现，在流量红利期往往会成为各大品牌的首选，进而产生泛滥式的代言活动。例如时趣2019年执行的多个新兴明星代言案例中，就发现当红明星同期代言或合作的品牌，普遍超过了10余家。

这对粉丝来说无异于一种强大的应援压力。粉丝愿意付出，但粉丝真的很难为所有代言品牌同期付出。

问题3 KOL种草势能衰退，品牌效果低

KOL种草势能衰退，最直接的原因是消费理性化，“韭菜没有那么好割了”。粉丝对KOL无处不带货的行为往往都是觉得“累了”、“醒了”。品牌需要认知清楚粉丝和KOL之间的纽带是基于“内容”，而不是“导购”，所以本质上大部分KOL只是在消耗自己的信任价值产生带货，但这种消耗力是有限的，对企业来说主导购买的因素也太过单薄。

同时，企业对带货效果惊人的KOL也要有清晰的认知。这仅仅是聚焦在头部的稀缺资源，对数量庞大的中腰部的KOL，则面临越来越大的选择难题，没有数据的介入将很难判断KOL的价值。

再之，KOL的出现也扰乱了投放预算的合理分配。预算就这么多，要效果，还是要品牌？KOL种草显然对品牌的作用微乎极微。企业若只顾增长，忽略品牌，这无异是做短买卖，而忽略了长生意。

购买疲劳、选择困难、品效难合，粉丝经济的“病症”来了。2020年，品牌对粉丝经济的理解需要降降温，再思考如何玩。

2020年，稳固粉丝经济的三个核心

病来了，药有么？

对粉丝经济来说，消费者对“带货”的理性觉醒，意味着过去疯狂“买买买”的盛景，无论如何都很难重现。但粉丝经济却依然重要，但品牌进一步去理解并尊重粉丝的消费心理与行为，在营销过程中将过去简单粗暴的带货玩法，升级到更为精细科学的沟通，才是让粉丝经济重回正轨的方式。

针对上文提到的三个显著的问题，时趣在执行的多个案例中，也总结了2020年，企业做好粉丝经济的三个核心：“消费路径全链沟通”、“品牌放权与人格化”、“数据与创意赋能腰部KOL”。

• 归零心态，消费路径全链沟通

品牌过去理解粉丝经济的方式很简短：明星、KOL代言推荐，就能产生粉丝购买行为。

但事实上，粉丝购买的心理决策正在变复杂，他们参考的因素越来越多。今年有不少案例都是明星代言，销量却很差的结果。因此品牌不能认为粉丝像以前那么简单，推荐即购买，而是用“归零心态”去面对粉丝人群，把明星和KOL只作为一个流量入口和信息出口，并根据消费路径去设置围绕品牌、产品的各个环节的有效沟通，才是解决粉丝经济整体“疲软”的关键。

根据消费路径做沟通，先要分清粉丝人群和非粉丝人群的不同“路径”模型。

第一种是“SICAS”模型（sense—interest—connect—action—share）,即认知、兴趣、互动、购买、分享。

对粉丝来说，偶像或KOL发挥的作用正是能快速引起他们的关注和认知，再通过后续方式进一步引导购买，因此这种模型符合粉丝群体的消费路径。

第二种是“AISAS”模型（attention—interest—search—action—share），即注意、兴趣、搜索、购买、分享。

对非粉丝圈层人群来说，他们往往是在别的用户口碑中注意到一款新品，通过“搜索”等行动产生购买。因此更符合非粉丝群的消费路径，这也是今天普遍受用的一条消费决策路径。

对非粉丝人群来说，“SICAS”与“AISAS”模型之间还存在一个连接点，即粉丝的share行为，会构成非粉丝人群的attention。因此Share(分享)，是粉丝撬动非粉丝的最重要一环。

所以粉丝经济的消费全链条沟通就是：遵循“SICAS”模型，让传播内容围绕粉丝的兴趣、互动、购买等环节步步推进，同时把重点目标落在最后的促动“分享”上，充分借助粉丝群的流量去撬动非粉丝群体的attention。这就是粉丝消费路径的全链条沟通。

下面以今年双11期间，时趣和丸美合作的案例为例。丸美在双11期间，选择了当红小生熊梓淇为代言人，时趣在这个项目中，不仅要引导粉丝产生传播热度，更要一步一步的去植入产品的RTB，帮助产生双11的带货效果。

下面这张时间排期是时趣项目组为此项目打造，通过计划能看到项目在预热、引爆、互动、直播等传播环节，贯穿了SICAS的消费沟通模型，不断推动产品RTB植入用户的心智。

在S阶段（sense），项目需要让粉丝从明星的注意力转移到品牌身上，因此就先以品牌为阵地，发起了既有熊梓淇明显元素，又有探索性、互动性的官宣代言内容，有效的引导粉丝产生关注。

官方当天海报

I阶段（interest），这里的兴趣不是指明星代言事件，而是对产品的兴趣。这是非常关键的一步，是粉丝的心智种草阶段。

在项目中，时趣推出了官宣代言TVC中，以“女友视觉”充分引导观影兴趣，然后植入大量的产品场景，用明星证言提升粉丝的产品层面兴趣。

同时还在抖音平台发布#123弹弹操#，让产品以舞蹈手势让变得好玩化、社交化，“有玩法的眼霜”进一步引起的非粉丝群体的兴趣。

C阶段（connect），是品牌与粉丝平等对话沟通的阶段，真正信任品牌的阶段。品牌过去可能只关注如何让明星和粉丝沟通，而不是自己走入粉丝群。在粉丝消费全链沟通中，品牌不应该只在幕后，而应走出来放下身段，直面粉丝。

在项目中，时趣代表品牌就深入到粉丝群的核心粉丝层—明星官方后援会，通过大量的沟通，直接撬动核心粉丝圈的转评分享。在一定程度上是以社群经济的思路，帮助品牌走进粉丝，并赢得更多粉丝的支持。

A阶段（action），作为购买阶段，往往需要在种草力之外还加一把火，这把火是彻底点燃粉丝购买热情的原料。

项目中就通过大量的明星物料解锁、礼盒抽奖、直播带货、粉丝优惠等超过10项引导带货的内容玩法，一步一步转化粉丝的兴趣到行动，助力项目完成双11的带货重任。

S阶段（share阶段），往往是很多品牌会忽略的地方，以为卖完货就完美Ending，会忽略非粉丝人群的购买力。

丸美项目为引导粉丝分享产生UGC，除了前面已经做足的产品分享外，还在通过销量喜报等内容，引导粉丝庆贺，以及发起粉丝的巨屏应援，来撬动更多的非粉丝人群的注意，为项目达成更好的扩散效果，吸引非粉丝人群的兴趣与搜索购买。

复杂的传播计划中，丸美项目其实遵循了“SICAS”的消费模型，这是这个项目能够成功启动粉丝经济的一个重要借鉴。对粉丝来说，不论是借助明星还是KOL,沟通内容显得无比重要，分析带货王李佳琦，就能发现他的带货文案，也在锁定着“认知、兴趣、互动、优惠”这样的消费路径。

• 宠粉心态，品牌放权与人格化

品牌选择当红明星代言时，他的对手显然已经不是同行，而是明星同期代言的其它品牌。对粉丝来说，面临偶像代言的多个品牌，他们的时间、注意力和消费力都是有限的，谁能被粉丝翻牌，才是粉丝经济的第一步。

对于这个问题的解决方法，核心是要明白，粉丝凭什么要额外关注你的品牌？

答案可能是品牌自身的价值和知名高出其它品牌，当然大部分情况会是第二种，粉丝觉得这个品牌很懂“我”和我的偶像。换句话说就是品牌放下架子，人格化的和粉丝站在同一水平线上去沟通情感。再直白一点就是，品牌要学会“宠粉”。

对于“宠粉”这件事，有一个很大的误区。大多品牌的做法是围绕粉丝给福利，在时趣的案例中，却发现这样做只是关注到粉丝表象的需求，而没能理解粉丝内核的情感需求。粉丝更渴望的是看到品牌“宠明星”，对他们来说“宠偶像”便是最好的“宠粉丝”。

对品牌宠明星来说，最好的的方式，一定不是直白、简单的，而是藏在细节里的。

以时趣和德国博朗合作的案例为例。在这个项目中，品牌当时邀请《声入人心》节目走红的“双云组合”代言。在时趣官宣"双云"成为品牌大使时，就特别以双方的生日点为发布时间，这是品牌代表粉丝“宠明星”的方式，在小细节中就让非常多的粉丝大呼官方用心的程度。

同时，为了表达品牌是“粉丝的一份子”，项目每天都会像“粉丝”一样，释出明星大量的“非正式花絮”，让粉丝觉得品牌很像“自家人”。品牌也因此收到了非常多的感谢与互动，评论中几乎都是粉丝UGC产生的自制表情包、搞笑段子。

品牌放下官方身份，以人格化的形象打入粉丝群，做知心“铁粉”，才能更好的吸引粉丝对品牌的注意力。

在时趣携手Aussie的案例中，品牌邀请到蔡徐坤做代言，蔡徐坤当时代言的品牌数目之多是可想而知的。但时趣的服务团队为表达“宠粉”的态度，做足细节，居然挖了蔡徐坤近半年的微博，发现他有一个导演梦。

抓住这个发现，项目便主动邀请蔡徐坤自导一部Aussie广告。这件事不仅赢得了明星本人的积极配合，更再次掀起粉丝的关注热情，让粉丝看到Aussie与偶像的“亲密无间”，主动对品牌产生好感。

与此同时，整个制片过程从创意策划到执行，都有大量粉丝直接参与创意和制作的讨论。让粉丝大呼品牌细心，如此宠自家的偶像，从而吸引更多粉丝的购买并主动种草产品。

通过这两个案例能看到，品牌“宠粉”，不是以第三方的态度，而是放下身份、释放权力，融入粉丝需求，在细节上制造惊喜，以人格化的形象成为粉丝的朋友，那么他们自然更愿意关注、更愿意消费。

• 数据配合心态，赋能腰部KOL

提到粉丝经济，不得不提到种草。种草行为的本质是消费者购买行为前，对品牌的信任，逐渐转移到对人格的信任。这种人格信任就包含了看重明星代言，专家KOL产品解读，或身边朋友推荐，已购买者的评价等方面。

可见“人”在这个过程中万分重要，并且“人”的重点还分为两层：

第一层是选对“人”做沟通。无论明星还是KOL，都要求有科学的选择方法，明星对品牌的影响力是否持久并健康。头部资源之外，大量中腰部KOL的科学挖掘；

第二层则是理解“人”，才能沟通出有效果的内容。理解“人”还分为几个维度，第一个是理解品牌维度的用户，了解他们的品牌认知、产品需求、情感洞察是什么。第二个是理解不同KOL的粉丝人群，他们的画像是什么、产品需求、情感需求又是什么。在充分理解“人”的基础上，才能在不同圈层中找到共性与特殊性，做出精准而有效的沟通内容。

无论是选对还是理解“人”，数字化的工具则尤为重要。除了内容调性可以用经验和肉眼判断外，粉丝人群匹配度，情感洞察、产品需求洞察、KOL以往带货效果、带货内容对品牌的影响，都是难以靠“人脑模式”去判断的，而应该有更加精准计算的工具。

以时趣与碧欧泉合打造的KOL种草案例为例。项目前期通过时趣自主研发的时趣洞察引擎，分析了碧欧泉现有的社交粉丝画像，并提炼出他们的“护肤痛点”与“情感痛点”，再结合产品本身的特质，指导了项目执行时种草沟通内容的整体方向。同时“洞察引擎”还抓取了竞品的传播内容与使用过的KOL清单，了解并参考外部成功案例的内容方向或互动形式，并测算该规避或推荐的KOL，来帮助项目产出更精准沟通内容。

在具体选择KOL时，时趣洞察引擎会根据：细分品类、竞品动态、社交内容、用户兴趣、媒体属性五个维度进行匹配度衡量，为品牌筛选最适合的KOL清单，但这份清单会包含大量KOL（甚至数千个），因此还要以更精细的颗粒度进行二次分析，从粉丝画像、内容画像、互动分析、品牌分析四个维度，进一步计算与该品牌的匹配值，最终筛选出KOL清单。

再之，头部KOL的内容创作力一般很优秀，但腰部KOL的内容在品牌层面可能并不强，这要求选对人之后，还要懂得如何在策略上和内容上去赋能与支持，撬动销量的同时，提升粉丝圈层的品牌影响力。

时趣广州种草专家Vicky对KOL共创优质品牌内容，就总结了三个方法：

1. 给予清晰的作战手册；

为KOL提供图文并茂、信息重点清晰的briefing book 。通常时趣是一份PPT版的brief，包含品牌信息、产品信息、必须携带的信息、一些重点提醒以及角度建议。

2. 细致沟通，确保双方on the same picture；

视频创作有特殊性，要比一般图文类的内容更注重前期的沟通。以一个旅游博主“猫力”拍了一集横跨3天的VLOG为例，前期针对VLOG就出了几版细致到分钟的脚本，与KOL沟通具体场景，最终VLOG出来后深获粉丝好评，视频播放量是该KOL平时视频播放量的2.8倍（与该KOL最近5个商业合作的品牌视频对比）。

3. 提供充足的弹药；

为KOL提供内容角度参考是我们一直在坚持做的事情。在某个新品面霜的上市种草项目中，时趣前后写了差不多100条角度给到KOL参考使用，多角度多场景对产品进行种草，最终这个新品是取得了非常火爆的成绩，成为当时天猫新品的NO.1销量明星产品。

视觉体验和内容体验，作为品牌感知的重要部分，对KOL带货来说，核心正是在保证种草效果前，一定要充足的把控视觉和内容的质量，才是通过KOL即带货又对品牌产生积极作用的一个门道。

对品牌来说，在新问题戳破粉丝经济的泡泡前，夯实粉丝经济的内核，理性走出粉丝经济的下一步，将是2020年继续抓住粉丝价值的第一步。

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