资深投资人齐明锐：投资人眼中的商业计划书

图片来源：视觉中国

本文节选自原清华科技园启迪之星融资服务中心主任、启迪之星（包头）创投公司总经理齐明锐在钛坦白第57期在线课的分享。点击链接，注册成为钛媒体Pro专业版用户，可以免费参与钛坦白在线课，与钛客直接交流，并查看丰富的专业数据和信息：http://www.tmtpost.com/pro

商业计划书的定义

项目为了获得融资或者其他发展战略，以一定的格式将项目的核心要素完整体现出来的书面材料，常以PPT和Word形式为主。

商业计划书常见的使用场景

最为常见的使用场景，即是项目路演。这其中，大家最为熟悉且具有相当规模的，应该就是苹果的发布会了。

苹果的发布会现场环境及ppt起到了不可忽视的作用。苹果发布会的ppt背景通常使用暗色调。一方面，这样的做法能够以色调的反差来突出产品，吸引受众的注意力；另一方面，白色或亮色的背景容易产生背光的效果，从而减损受众对主讲人及产品的注意力。

其他常见的应用场景包括：各类创新创业的大赛、创业电视节目、申报某些政策补贴时的BP材料，等等。

但需要注意的是，根据应用场景的不同，所使用的商业计划书也应该有所变化。当应用场景为融资路演时，也会有股权融资、债券融资、众筹等区别。

了解面向的对象——投资人

商业计划书为让早期投资人易于理解并获得青睐，在制作时建议参考八个字——知己知彼，换位思考。这就要求我们学会坐在投资人的位置，以全新的视角看待项目。

• 投资人需要具备的素质

一是精准的眼光：深入了解行业或商业运营的规律，发现价值洼地。也可以理解为对于趋势的判断，对于投资哪个“赛道”的选择

二是敏锐的嗅觉：依靠专业背景，快速判断商业模式上的创新或是技术的迭代

三是充足的资金和良好的投资决策流程

• 投资人的工作流程

一是项目发掘：进行前期接触，与创始人沟通

二是项目立项：进行项目跟踪，深入行业研究

三是沟通及TS签订：核心层访谈，进行投资额/估值确认

四是尽职调查：进行商务尽调、法务及财务尽调

五是签订协议/投资等

其中值得注意的是，一般情况下TS对投资人而言的，并不具备法律效力。而在某种程度上，TS当中要求的保密性和排他性反而是在单方面约束创业项目。所以在融资过程中能拿到TS是好事情，但也需要理性对待。

• 投资机构会投什么项目？

可能有一部分接触投资机构比较少，或者不太了解投资业务的创始人会以为，掌握大资金量的VC甚至是PE是非常有实力的，而做天使投资、种子期投资的机构投资人是资金少，弹药不足，不是融资的首选目标。但事实上，不同规模的基金所投资的项目阶段是有区分的，每个阶段都有专业的投资机构存在。

商业计划书应包含的要素

• 项目摘要：凝练商业计划书中的重点与核心内容，以最简短清晰的方式展现。这一部分不应是最先完成的，应该是最后提炼商业计划书全文的核心内容而完成的。
• 行业的概述及市场分析：让投资人可以看到符合其预期的市场规模和前景，同时应该做到理性的判断和分析，不夸大市场规模。
• 产品及服务：明确核心关键点，其中技术类产品，不应讲太多原理、技术路线、专利等。
• 商业模式：通过一定的商业逻辑，整合企业的内外部资源然后以系统性的方式呈现。
• 战略规划：介绍项目的发展战略以及中短期的规划、重点目标。当然对于存活时间平均2-3年左右的创业项目来说，制定10年战略规划华而不实没有意义；但明确中短期战略还是非常必要，不能因为市场变化快不好预测就直接放弃。
• 核心团队：体现创始团队在项目方面的专业优势，或能够突出团队成员之间的互补性或稳定性，突出于项目相关的专业和工作背景。
• 融资需求：明确需求的金额、占股比例、支出的大致方向、周期等。

制作商业计划书的注意事项

• 简明扼要的展现出项目的核心与价值
• 学会换位思考，以受众群体即投资人的思路提炼出要点，同时突出优势
• 表达的逻辑要清晰，要易于理解
• 根据使用场景进行区分
• ppt当中图片、图表和数据的吸引力要远大于文字
• 字体的配色可以锦上添花
• 使用ppt进行项目路演时，尽量不要照本宣科
• 严格遵守路演时间

钛坦白群友互动：

1. 请问，TS对于投融双方而言性质上是类似意向书吗？还是说仅仅对于投资人而言是个“占位牌”？

齐明锐：占位子的情况可能更明显一点吧，当然一般专业机构也不会随便发TS。综合看还是需要创始人自己判断一下，收到那些沟通好理念一致的机构发的TS还是好事情。

2. 一次成功的融资，好的商业计划书究竟能占多大比例？

齐明锐：商业计划书的价值，不是决定性的，只是在项目水平相似、创始人背景接近的情况下，BP好自然更容易受到青睐。有经验的创业者，不需要BP直接找熟悉的投资人去沟通拿融资，这样情况也是有的。

3. 如果要和政府打交道（创业大赛），要扶持资金，有一些常见注意事项吗？

齐明锐：参加官办赛事，各种创业比赛，要看主办方和历史背景。也可以问问之前参与过的创业项目是否曾获得宣传当中的所提及的支持政策。

4. 和政府要资金和市场上的资金肯定有很大的区别，齐总可以给分享下吗？

齐明锐：补贴资金或者官办赛事，有时候会更注重导向性，比如大赛偏向于理论，那么一份word版本的商业计划书，详细描述所有技术细节可能更合适；如果希望获得补贴资金或者官办赛事奖金，作为某些创业服务平台当中的项目也许更合适，平台会有一定背书的效果。

5. 请问，在BP中核心团队需要比较规整吗？比如财务、市场等都需要有人？如果比较规整，是否能加分呢？

齐明锐：其实不必特别完整，某种情况下，长板要比木桶理论更有效。当然不能真的只有一个板。建议2个人以上、5人以下吧，能满足早期创业的分工，也不会因为人数太多影响决策；不是必须凑人头，两个人也可以，只是建议确认好股权比例，以免5/5开，影响决策。

6. 请问FA作为中间人会更加高效吧？如何与FA打交道不吃亏呢？

齐明锐：资本的喜好确实不太一样，所以请FA会比创始人自己去了解投资人更为方便，与FA沟通时“货比三家”会比较好。

7. 齐总能不能分析下融资过程中几种重要的文件？比如法律约束力什么的？

齐明锐：融资过程中常见的就是TS和投资协议，最终还是以投资协议为准。而肯定具有法律效力的，以工商备案为准。TS还是一种意向，不能百分百起到保证作用。（本文独家首发钛媒体，根据原清华科技园启迪之星融资服务中心主任、启迪之星（包头）创投公司总经理齐明锐在钛坦白上的分享整理）

【钛客介绍：齐明锐主要从事科技型初创企业的投融资工作，每年服务孵化器及众创空间内的创业团队超过200家，对于项目筛选、商业计划书撰写有着较为丰富的经验。曾任职于国家部委主管协会、大学科技园，负责引导基金以及科技项目审核等工作】

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