灿谷好车、卖好车们发力数字化：汽车B2B还是不是一门好生意？

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灿谷好车、卖好车们发力数字化：汽车B2B还是不是一门好生意？

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效率是数字化带给汽车流通的变革的一次机遇，未来传统车企的商业模式里数字化必然有一席之地，不过，数字化也并非万能，在汽车产业这样一个封闭的生态中，新能源主机厂也大都选择自建渠道，留给后来者的机会可能已经不多了。

灿谷好车、卖好车们发力数字化：汽车B2B还是不是一门好生意？

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图片来源@视觉中国

文 | 谈擎说AI，作者 | 郑开车

这几年，汽车经销商的日子并不好过。

交付遇冷，经销商成本压力激增，使得不少品牌的经销商面临着巨大的现金流压力。市场中，一些二线豪华品牌经销商开始退网。

“来店里看车的人不如以前多了，月成交量也只有个位数，但该拿的成本却不能少，光日常店面运营成本就要大几十万。”一位经销商表示入网十多年来今年的经营压力最大。

汽车行业逃不过周期定律，下行周期叠加线下活动受限，经销商现金流压力骤增。

短期来看，经销商承压是汽车产销、供需之间的适应，汽车市场需求走弱，过剩的供给必然会经历一个调整的过程。长期来看，汽车行业也需要探索新的汽车流通方式来适应新的市场环境。

当数字化成为一种跨行业共识，汽车流通产业数字化成为了资本关注的一个方向。卖好车、灿谷好车、卖车通等数字化流通平台的崛起，也为汽车流通带来新的想象力。

汽车数字化流通平台的“金融敲门砖”

汽车产业有很强的技术壁垒、生态壁垒，这样的特性导致产业本身其实不够开放。

比如主机厂都有固定的供应链企业，有各自的流通体系。如何切入这个庞大的产业体系，是卖好车、灿谷好车和卖车通们需要解决的问题。

卖好车选择的路径是，通过数字化、精细化管理的仓网，解决b商家们车源渠道的稳定性问题，满足二、三级经销商的车源、金融需求，来切入汽车行业做数字化。

与卖好车相比，灿谷好车的“含金融率”更高一些，解决车源问题之外，与经销商合作的汽车贷款促成服务，也是灿谷好车的主要业务之一。

卖车通则是背靠懂车帝和字节跳动两大媒体平台，为汽车经销商和购车方提供交易服务、金融服务。用户付款后会安排送货上门服务。相比卖好车和灿谷好车，卖车通更加电商化。

三种不同的路径，有一个共同点：金融服务。

为什么从金融切入？因为产业端汽车流通中，无论模式再怎么变化，金融始终处在一个中心的位置。

先来看两组数据。首先是千人汽车保有量数据。

工信部数据显示，2012年到2021年我国千人汽车保有量从89辆提高到208辆，汽车保有量进一步提升。不过对比美国千人790辆看似还有很大差距，汽车消费似乎还有很大空间。

其次是贷款比例数据。

根据汽车之家研究中心的数据显示，2010年至2013年，中国消费者贷款购车的比例从最初开始9.3%提升至17.4%。最近几年，购车者年轻化的趋势明显，到了今年，80后消费者贷款购车比例高达43.9%。

也就是说，汽车市场中的新增长，高度依赖金融工具释放新消费需求。金融，成为汽车数字化平台进入产业大门的“敲门砖”。

比如，灿谷好车、卖车通选择从贷款促成服务切入，是因为一方面能够与经销商建立起良好的合作关系，另一方面，也能为积累主机厂资源做铺垫，从而寻求稳定的车源供给。

事实上，不仅是销售端依赖金融，流通端也有庞大的金融服务需求。

在B端，汽车商品在主机厂、一级经销商（4S店）二级经销商（汽贸）之间的流通，也同样有大量的金融需求诞生，因为虽然一级经销商体量更大有资金实力，但二级汽贸实力不强，也同样需要ToB的金融服务。

而这一点，也正是卖好车通过汽贸等二级经销端进入市场的切入点。

“敲门砖”虽然有了，但要真正打开汽车流通的大门，依旧得过4S店这个槛儿。

事实上，当下的中国汽车市场，虽然保有量仍有提升空间，但市场增量却并不多，目前市场上主要的增量主要是换购需求。

这意味一件事：存量市场，汽车主机厂对传统的4S店经销体系依赖可能会更深。

这与几十年来4S经销体系下，主机厂汽车销量增长的方式有关。

一方面，经销商与主机厂利益绑定足够深。比如，某主机厂商疫情期间拿出百万资金帮助经销商过渡，而主机厂也会直接对大型经销集团直接或间接参股。另一方面，维系购车者和4S店关系的是是新车销售和售后服务，而维系4S店与主机厂的纽带其实核心也是金融。

对于主机厂来说，金融是挖掘新需求的有效手段，金融盈利一直都是汽车分销的主力营收来源之一，其次是新车销售分成、任务提点以及后市场。

比如，对于大多数汽车品牌的特许经销商（一级经销商）来说，裸车单车的销售利润其实并没有外界想象的那么高。部分豪华车的返利在10%-12%个点，但大多数自主品牌的主力车型净利润不超过1万元。

以一款10万元左右售价的新车来说，金融机构返利、挂牌费、保险返利、后市场服务比如加装周边产品等收入可能会占到新车销售利润的50%以上。这样的盈利结构要求4S店必须卖出更多车，以数量换取利润，从而促成主机厂销量增长。

那么，换购需求成为市场主力增量之后，4S店反而变得更加重要了，因为对于大多数老车主来说，去4S店成为了一种常态，这意味着低频的汽车销售有了粘性，换购大多数也会发生在4S店。

也就是说，在未来的市场增长中，二级汽贸能够提供增量空间有限，灿谷好车、卖好车们，需要为主机厂商带来新的价值点。

发掘价值点的机会和挑战：周转效率、估值

汽车消费常常伴随着金融服务，不仅是对于C端的金融服务，对于B来说也同样依赖金融工具。因此，汽车销售之前不只是商品，也同样是资产，汽车流通的本质，不仅仅是人货关系匹配，也同样是汽车商品资产化流通。

传统的4S经销体系是一个非常依赖资产交易效率的流通体系。

比如，某合资品牌的4S店卖的一款冷门车型正常利润为1.8万，但该车实际销售降价则是2万元，优惠完价格甚至还会赔钱卖，不是经销商不想赚钱，而是为了让这部分资金流动。

因为车作为重资产商品，购买决策到交付的链条太长，再加上金融资产属性，所以资金流承压之后，整个新车销售的流通链条的抗风险能力其实并不强。

在资产化的流通中，4S经销体系的核心作用之一就是能够产生稳定持续的现金流。而现金流收益的大小，则取决于汽车品牌的溢价、车型溢价（比如加价提车）、以及金融资产的交易效率。比如，从下订到交车能不能从一周缩短至三天？二级、三级经销商资金周转时间能不能进一步缩短？

数字化的流通，显然能够加速这个过程。这也是4S经销体系之外，数字化汽车流通平台对行业最大的价值。

首先是资产数据化之后的周转效率提升。

通过RFID、区块链等物联网技术，把流通过程中的每一台车辆数据化，比如产品出厂合格信息、生产工厂、生产线编号等信息通过区块技术打包成数字资产，只要与银行打通数据层就能实现快速资产评估，进而达成更快的实现银行授信，加快资产周转的效率。

其次是车辆仓储管理效率提升。

数字化的管理能把车辆管理做到颗粒度更细化，比如详细到车架号、发动机号，实时位置信息、运损车辆的快速处理等，本质上用技术手段解决了流通管理的问题。

从事实上来看，车企前向一体化战略下，对经销渠道控制和影响的重要性，使得4S经销体系并不会短时间内被取缔，主机厂显然更希望几十年投入了巨量的沉没成本的4S经销体系能够发挥更大的价值。

这也就意味着，卖好车、灿谷好车和卖车通要想真正崛起，一方面需要有金融业务，作为市场流通的主线，另一方面，又必须摆脱对金融业务的路径依赖，避免和主机厂“抢食”金融蛋糕，找到技术变现的路径。业内头部公司也开始在新的业务点上发力，今年6月份， “灿谷好车”APP正式上线，面向全国汽车经销商提供包含车辆销售、寻车、仓储、物流、金融、保险等在内的一站式服务。

用技术赋能提升产业链条周转效率确实是一个不错的机会，但长期来看，金融之外的技术变现的路径下，数字化平台的估值可能会受限。