陆正耀的故事会：神州、瑞幸之后是宝沃

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瑞幸咖啡的故事还没完，幕后大佬陆正耀，又开始了新一轮资本冒险。

这位已经创造了三家上市公司的福建商人，正在将集团内部的资源，投入到一家新造车公司——宝沃汽车。于是，在神州租车、神州优车、瑞幸咖啡之后，我们又在写字楼的电梯间里，看到了熟悉的洗脑广告。

而在这一切背后，操盘的是同一拨人。陆正耀和他的团队，正在用他们最得心应手的方式，打造一个新的品牌，或者——讲述一个更大的故事。

这个故事本该由福田汽车来讲，这家公司在2014年花费500万欧元，买下当时已破产超过50年的德国僵尸汽车品牌“宝沃”，希望其成为新的增长点。但宝沃汽车长期亏损，2018年被福田汽车转手给长盛兴业，幕后的实际买家正是陆正耀的神州系。

如今，陆正耀不仅让宝沃“起死回生”，还给它披上了新零售的外衣，攒了一个振奋人心的造车局。但一切都是熟悉的配方：左手资本，右手营销；高举高打，备受争议。

有人认为，陆正耀攒了两个大局，一个是神州局，一个是瑞幸局，宝沃是神州局中的一个小局。从神州租车、神州优车，到瑞幸咖啡，再到宝沃汽车，操刀人陆正耀的刀法日渐精湛，故事也越来越好看。

就像那工厂流水线上的秋刀鱼罐头，陆正耀的IPO工厂正在加速生产。瑞幸咖啡不是唯一，这是早就已经安排好的事情。

01、瑞幸的咖啡&神州的汽车

在2017年底决定做瑞幸咖啡的时候，陆正耀做了一个聪明的安排：让自己的老部下——神州优车COO钱治亚出面，自己隐身幕后。虽然从未说自己是瑞幸真正的大boss，但他是瑞幸最大的股东。瑞幸早期的启动资金、人员、甚至办公场地，都是来自神州系。

2018年底决定造车，陆正耀亲自操刀，但遭到了两名董事会成员的反对。最后他还是让神州系花费40亿元的真金白银，从福田汽车手中收购了宝沃。当时，瑞幸咖啡已经融资超过4亿美元，门店数量超过2000家。

2019年5月瑞幸咖啡上市，融资超过6亿美元。随后，宝沃汽车项目开始浮出水面，明星代言的广告铺满了电梯间，营销补贴、狂撒优惠券，各种赞助联名层出不穷。汽车行业又来了一个瑞幸咖啡。

宝沃号称德国品牌，源自1919年，航母级钢材，德国工业4.0智造。实际上，德国宝沃在1961年因资金链断裂破产，2014年被福田汽车收购时，只剩下“宝沃”品牌的无形资产。

福田汽车是国内一个做农用车起家的公司，借着宝沃德系品牌的头名，切入乘用车市场。收购宝沃后，福田汽车向宝沃注入资产，宝沃旗下车型，是在福田汽车研发基础上改造而来。

福田本来计划通过复活宝沃，讲一个不一样的乘用车创业故事，但却加重了自己的亏损。抛弃宝沃前，福田2018年前三季度营业利润从盈利9050万元转为亏损17.64亿元。这个跨洋的故事没讲通。

陆正耀盯上了这块招牌。按照他的说法，神州获得宝沃控股权的最大意图不在出行领域，而在“新零售”，他将通过新的销售模式让宝沃“起死回生”。

神州宝沃的新零售模式一开始主打三个卖点：1成首付、24小时深度试驾、90天无理由退车。其中，1成首付+90天可退是近两年在国内兴起的汽车融资租赁模式。另外，宝沃还强调了“千城万店”计划：通过零加盟费、零库存等一系列优惠政策，加快线下渠道的渗透，以四五线城市作为重点。

业内人士看来，这种模式侧重对销售渠道的变革，但在产品层面并没有太大创新。跟瑞幸咖啡诞生之初疯狂开店一样，宝沃将重点放在了渠道。换言之，卖车是第一位的，造车次之。2018年5月，宝沃发布两款新车BX6和BXi7，发布会上宝沃汽车总裁杨嵩自称为“最具工程师气质的中国汽车人之一”，并占用大量时间自我介绍，当时整个发布会突出个人营销、淡化产品的做法，也在业内引发质疑。

瑞幸咖啡一开始也号称是新零售咖啡。短短两年时间，陆正耀讲了一个市值100亿美元的新零售故事，创造了他的第三家上市公司。现在他开始腾出手来，在汽车行业再讲一个新零售的故事。

瑞幸的咖啡，神州的汽车，就像是陆正耀主持的两张牌桌。一开始最热闹的是神州系，跑出了神州租车和神州优车两家上市公司。后来陆正耀觉得神州的人多且杂，干脆单独开了一桌，卖起了咖啡。如今咖啡卖得还不错，于是他在神州的桌子上又放了一辆宝沃，试图复制瑞幸咖啡的故事。

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一位接近神州优车的人士透露，神州系目前正在对宝沃倾斜资源，瑞幸咖啡跟宝沃在部分业务的人员和预算上打通，资源可以共享。瑞幸咖啡则通过APP和小程序，为宝沃汽车引流。

2019年10月，瑞幸咖啡跟宝沃联合推出促销活动，通过瑞幸咖啡APP或者小程序，同一手机账户每消费3件商品，就能获得1次转盘抽奖机会，其中的一个奖项就是宝沃BX5汽车的使用权。

02、美丽新世界VS资本局中局

有人认为，陆正耀攒了两个大局，一个是神州局，一个是瑞幸局，宝沃是神州局中的一个小局。神州租车、神州优车、瑞幸咖啡、宝沃汽车，这是陆正耀讲的四个资本故事，背后的玩家是同一拨人。

跟随陆正耀参与这些故事的人，都赚到了大钱。

神州租车2014年在港股上市，华平投资前亚太区总裁黎辉在2012年投资2亿美元，神州租车上市两年后，黎辉代表华平投资减持7.09%的股票，收回本金后净赚1.96亿美元。

神州优车2016年挂牌新三板，当时正值中概股回归A股热潮，神州优车一度成为新三板股王，在IPO之前参与投资的玩家们，在神州优车赚的盆满钵满。

陆正耀、黎辉、刘二海三人组成的神州“铁三角”，后来又开始做瑞幸咖啡。黎辉和刘二海都自立门户，以大钲资本和愉悦资本的名义投资了瑞幸咖啡。瑞幸咖啡2019年在美股上市，黎辉和刘二海在A轮融资时就已经进入，瑞幸咖啡当时估值仅有10亿美元，如今市值超过100亿美元。黎辉在瑞幸咖啡刚进行的配售中套现2.3亿美元。

神州系“铁三角”：黎辉、陆正耀、刘二海（从左至右）

陆正耀有一种能力，他能在极短时间内，批量“制造”上市公司。对于资本市场而言，陆正耀的每一家公司，都是一个脚本性感的资本故事。

神州租车是神州系的底盘，也是最早开始盈利并登陆资本市场的业务板块。有意思的是，后来神州系亏损的专车业务要上市，为了符合上市条件，耗资20多亿元收购自家神州租车23%股权，从而让神州优车缩减了亏损。

瑞幸咖啡是一个脱胎于神州系，但相对独立的故事。在瑞幸咖啡诞生的2017年底，神州系正面临增长瓶颈：神州优车已连续三年扣非后亏损，2016年时净亏损达到36亿元，旗下的买买车和车闪贷亏损严重，专车业务刚扭亏为盈。如果不做咖啡，神州系的故事不会好看。

瑞幸咖啡成功之后，神州系又开始扶持宝沃汽车。一位投资人向燃财经分析，“神州优车要上港股，但是卡很久了，现在推宝沃可能是为了讲新的资本故事。”陆正耀曾计划让神州优车在美股上市，最终因认购不足而未能成功，改而挂牌新三板。

陆正耀正在将宝沃融进神州的生态。他曾表示，神州优车要在全国范围内建设库存中心，为各店面提供车源，同时还将建设几百个维修中心，同时神州优车将大量采购宝沃的车辆。当然，有人提出质疑，宝沃这种自产自销的模式，疑似左手倒右手，内部复杂的关联交易让外人看不懂内部的真实情况。

但陆正耀似乎不以为意，他有一整套成熟的方法论来把控整个局面。而局外人首先感知到的，是疯狂的营销轰炸，高密度的促销补贴，以及看起来烧不完的钱。

03、旧瓶装新酒&皇帝换新装

在陆正耀还在做神州租车的时候，他就跟分众传媒的江南春很熟。一个是汽车老炮，一个是广告大牛。

在网约车尚未普及的2010年，神州租车的对手是一嗨租车和至尊租车，神州只能排老三。陆正耀拿着8000万的广告预算，不知道该往哪里投。江南春给陆正耀画了一张图，让他把预算一分为四，3000万元投楼宇、3000万元投框架，1000万元投机场、1000万元投其他，打透公寓楼、写字楼、机场这三个场景。7个月的疯狂广告轰炸后，神州租车坐上了行业老大的交椅。

陆正耀犹如醍醐灌顶，从此掌握了互联网营销的法宝。按照江南春教给他的“心智理论”，人的心智是能够被影响而塑造的，人心比流量更重要，打赢了认知战，就能赢得全局。广告能让本身不是刚需的东西变成刚需。

所以后来陆正耀不论是做神州专车，还是做瑞幸咖啡，还是现在的宝沃汽车，都是营销先行。二话不说，先来几轮密集的电梯广告轰炸，给江南春交上一大笔过路费。最典型的是小鹿茶，发布会都还没开，战略还没发布，广告就已经铺到了电梯里。

光有广告还不够，还要有明星代言。如果细数陆正耀旗下公司聘请过的明星，我们会发现多达十多位。张丰毅、陈冠希、吴秀波、海清、王祖蓝、张震、汤唯、刘昊然、肖战、雷佳音，这些人气明星分别为陆正耀的四家公司代言过。

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陆正耀似乎坚信，他能通过疯狂的营销，让本身不是刚需的东西变成刚需。租车是这样，咖啡也是如此。

2016年推广神州买买买车，王祖蓝和神曲《PPAP》原唱者共同出演《买买买车》，以洗脑的旋律，魔性的唱跳方式，对神州的品牌做病毒式植入。

2019年推广宝沃汽车，宝沃找来了“虎哥说车”主讲于虎和前央视主持人郎永淳，录制了15秒的视频，一遍又一遍说“宝沃好贵”：“贵就是好，好就是贵，好贵！”如此土味洗脑的广告路线，跟汽车行业常见的高端大气路线大相径庭。

宝沃甚至在电商平台上卖车。2019年拼多多双12，百亿补贴首次引入汽车品牌，宝沃旗下多款车型参加活动，推出万人团，买车就送一年邮费，另外还可能享受8000元额外优惠。根据宝沃公布的数据，活动开始后不到6分钟宝沃售出 500 台汽车。

当然，这给他带来了争议，批评者总认为营销太猛的公司通常做不好产品。陆正耀平时不喝咖啡，所以当一个热爱汽车的江湖老炮，突然说要做一个小资情调的咖啡品牌，对标的还是星巴克，很多人上来都会质疑一番。

但陆正耀不以为然，他不断在他既成的营销套路里，加入新的故事和元素。

04、算账的逻辑OR烧钱的故事

陆正耀是福建屏南人，当年考入北京科技大学，他在北京第一次见到按站运营的公交车。他后来的几次创业，都是围绕车展开。他勤于总结，擅长找捷径。“毕竟要适应这个社会才能生存，所以要不断地回去总结自己，不断地找捷径，想办法。”

他偏好高举高打，尤其爱促销补贴。神州专车时期的“充100送100”，瑞幸咖啡时期的“首杯免单，买2赠1”，都是在用补贴烧钱的方式抢市场。所以他所做的几个项目，总是被人质疑算不过账来。

在一位投资人眼中，陆正耀属于那种“不按常理出牌”的人：一群人打扑克，本来可以相安无事、和气生财，陆正耀一进场就开始砸盘，“大家很慌，而且你不知道他兜里到底有多少钱。”

陆正耀似乎从来没缺过钱。他在2016年的一次采访中说，“我从来没有为钱发愁过。我总会在不需要钱的时候，启动大笔的融资，保证这些钱能够支撑公司运转两到三年。”

从神州租车一直到宝沃汽车，陆正耀从来没有停止过融资。他的风格是：在极短时间内，进行超高密度、超大规模的融资，这常常让人目瞪口呆。超乎寻常的举动，也是质疑的来源之一，瑞幸咖啡曾被质疑是下一个ofo。

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很多人认为陆正耀的项目是烧钱模式。瑞幸咖啡长期卖一杯亏一杯，2019年前三个季度，仅营销费用就耗费11亿元，远高于其他费用。亏损更是外界吐槽的焦点。瑞幸咖啡至今仍未盈利，而宝沃汽车因亏损严重被前股东福田汽车抛弃。

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但陆正耀自认为是一个特别爱算账的人，业内称他是一个精明的“老会计”。他说自己每天都在研究数字。“只要会算数，谁都挡不住。”他也很清楚自己的战略和打法，“我知道自己的下一步在哪里，说白了，我的账是算过的。”

钱治亚在2019年5月曾表示，瑞幸咖啡会持续补贴3-5年,目前不考虑盈利。有观点认为，瑞幸咖啡在赌的，是未来一旦取消补贴，还会有多少用户留存。一位业内人士做了一个大胆的猜测：瑞幸咖啡根本就没想过停止补贴，补贴只是一种营销策略。“品牌对标星巴克，售价对标便利店咖啡，五折只是一个幌子。”

陆正耀的每一个项目，看起来都像是一个精心策划的烧钱故事。

但这个精明的江湖老司机，有一种明显的重资产情节。神州租车和神州专车，陆正耀坚持自营模式，管理着数量庞大的车队资产；瑞幸咖啡，实际上早已脱离外卖咖啡模式，后期的扩张主要靠开店和铺无人咖啡机；宝沃汽车，自己承担了整个销售体系的库存成本，扩张的路径同样是开店。

无论如何，可以确定的一点是，陆正耀的四个故事，都经过了精心的策划和打磨。这是一场创业者的征途，也是一场投资者的冒险。

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