科技猎用带货拯救自己，“车圈新东方”从濒临破产到年入百万
用带货拯救自己，“车圈新东方”从濒临破产到年入百万
五环外OUTSI...
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直播电商，究竟是谁的春天？
图片来源@视觉中国
文 |五环外OUTSIDE， 作者 | 季瓷，编辑 | 车卯卯
新东方主播用双语带货彻底火了，相关话题登上微博热搜榜。GMV突破千万，股价盘中一度大涨40%。
因教培而死，因直播电商而重生。新东方打了一个漂亮的翻身仗。
直播，这个如今流量聚集的超级场合，似乎正在成为另一种“终南捷径”，让那些处于低谷、夕阳境地的产业看到了重生的希望。
而在汽修这个夕阳行业里，成都万年路汽修店的老板薛涛，同样通过短视频而重获新生，他甚至认为直播电商盘活一家店的机会高达80%。
短视频直播真正意义上地“拯救”了他的生活，从年收入不到十万，2年时间，这个数值涨到了百万以上，而且还有极大可能会继续往上涨。
在4S店、连锁汽修品牌、O2O养车平台的夹击下，私人汽修厂的日子当然不好过——不够fancy、价格不透明、行业良莠不齐。据业内人的评估，国内55万汽修厂（2020年数据），1/3亏损，1/3刚好营收平衡，只有1/3盈利。而年盈利普遍只在10～20万左右。
这种情况下，薛涛能年盈利百万，当然引起了我的好奇。
薛涛对此的总结是：“顺着时代洪流走，做风口上被吹起来的猪。”
01 绝望的个体实体修车铺
“别做线下汽修厂，能亏得连裤衩都没有”
在成都的各个方向上，各自有一些汽修店集聚的街道，城东的万年路便是其中之一。
薛涛的快修店正在这附近，他的店不大，不到100平，蓝色的招牌，左边是一个30平左右的轿车快修位，右边60平的空间里，则井然有序地摆放着各种汽配车品。
我第二次见薛涛，他在店里洗车。别人洗车，都是弯身麻溜地冲水、擦洗，但他不然，背挺得很直，步履从容，行走和动作间，充满了纵横捭阖的气势。
他的这种姿态让我以为他开了直播，后来才发现并没有，为了在镜头里面更自然地展现一个热情靠谱的形象，他日常生活中的状态也正在向此趋同，“随时想象自己活在镜头里。”
三年之前的薛涛还不是这样。
他给我看他以前的照片，更胖一点，能明显感到他面对镜头不自然，表情也有点憨。更早一点，他则是一个明显的技术工形象，瘦，手里拿着扳手，站在一辆奔驰面前，有点赧然地笑。
薛涛照片和形象的变化，完全可以作为他从技术工到汽修厂老板，再到主播的转型的注脚。
薛涛早年学徒出身，九年义务教育结束后，没钱上学，就跑到汽修厂做学徒。当时是2007年，中国老百姓的汽车拥有量刚经历一次大迸发，汽车产业迈向欣欣向荣的阶段。薛涛学了整整5年，才把修车这件事整明白，拿上自己存的钱，马上去自己开了个汽修厂。结果半年，一分钱收入都没有。
“汽修厂的门道多着呢，只有技术，哦豁，等于零。”他夸张地用了个语气词，摊了摊手。
万年路道路的一侧，密集地排布着各种汽修、配件店，但顾客总是寥寥
通过技术好吸引来的老客增长速度很慢，而且客单价通常不高，把汽修厂的经营落在技术上，大概率一年到头只会亏钱。
要想挣钱，就得去要到保险公司的授权，和定损员、查勘员搞好关系，让事故车到厂里来；或者会会说话、能卖货，互联网兴起前，消费者不懂配件车品也不懂价格，售价通常是进价的3～5倍，挣得都是翻倍的利润。
我听薛涛说得头头是道，问他：“那你当时挣到钱了吗？”
薛涛：“我倒想！但那时候一直在亏钱。”
保险公司的合作在成都都是请客吃饭送礼才能得来的，资源有限、多数时候需要靠关系获得资源。说到底，是和人的合作。但保险公司的内部变动大，薛涛后来发现他用来维护关系的钱，超过了他赚的钱。同时，又错过了卖配件车品的窗口期，以前能挣3、4倍的利润，现在只能挣50%左右。
薛涛掰着手指跟我盘：“你看，线下收入就三块：事故车、配件车品、老客。老客是技术、人吸引来的，但本身贡献的营收最低；事故车就是保险授权的，但关系一定要铁，不然还是亏死；然后就是卖配件和车品，这个卖出去才是实打实的利润。”
薛涛介绍，现在配件车品的利润只能挣到50%左右，但通常还会再加个加工费，整体的配件车品营收占到店里的80%左右，它才是当之无愧的大头。
从2018年开始，很多汽修厂转成了快修店/轮胎店，在修车的同时靠配件赚钱
当他讲到这里，我突然明白了，为什么他的汽修店只留了一个维修车位（约30平），右边更大的、几乎是维修车位2倍的面积，都是摆放着各种配件车品。因为后者才是赚钱的根本。
同时我也明白了，为什么薛涛会选择直播卖货。
02 有流量就能翻身 ，线下线上都一样
薛涛最开始走上直播这条路，也是偶然。
他看见一个卖菜的阿姨在摆摊时和观众聊天，听说有打赏，就自己也开了一个账号。本意是想每天赚几块钱，一年能有了一两千，也好啊。
为这，他希望把粉丝数给增上去，琢磨拍什么视频。
最开始拍修车，没人看；接着拍教学徒，也没人看；有一次阴差阳错拍学徒犯错的小视频，反而粉丝和点赞蹭蹭上去了。薛涛想到小时候看赵本山的小品，那个时刻突然无师自通地明白：观众想看点有趣的。此后他就往搞笑视频走，2年里断断续续涨了50、60万的粉。
汽修厂搞笑视频如今仍有市场，播放数是关注数的几倍
疫情时，店关门，生意少。他看周围的人，不管男女老少都在看短视频，觉得这块好像有搞头，于是专门找到上游的供应商，想谈价格卖货。但人家不理他。觉得他就是个学徒出身，粉丝数也说明不了什么，不肯跟他合作。当然，后来薛涛告诉我，汽配车品经过多个供应商后，对方处于下游，本来也给不出什么太优惠的价格。
薛涛“不蒸馒头争口气”，专门跑到品牌厂商那边去谈。那是他第一次坐飞机。死皮赖脸拿出以前磨保险授权的态度来，在门口蹲守、找人吃饭聊天，最后终于谈下来一个车品的合作。直播间里卖了5万多。
因为是他自己谈下来的单子，分成，不走短视频平台的佣金制，一场直播就把他的机票赚回来了。
我问他具体是多少，他顾左右而言他：“反正比店里卖赚的多一点。”
店里售价一般是进价的1.5倍，赚50%，也就是说，这5万元里，薛涛至少能赚1.6万。远超机票、酒店的开销。而这还只是第一场。
从这时开始，薛涛真正走上了直播卖货的路。
为了增强信任，他把搞笑内容逐渐变成日常和讲解，让观众知道他就是干这出身的，有经验。同时卖东西也开始追求一些方法：快销品就扩充它使用的范围，个性车品就用个性化方式去卖。
比如玻璃水，在他的生意经里，这不仅能卖给车主，还能卖给任何有家用玻璃清理诉求的人。自来水清洗玻璃会留下水渍和雾痕，但玻璃水清洗后就会变得透亮。
再比如机油，都是专车专用，他会在商品栏生成不同的链接，哪种类型的车适合什么，就拍哪个，如果不知道拍哪个，就拍一个总链接，由客服在发货前确认。
我问他：“这些东西消费者都用的上吗？”
“专车专用的肯定用得上，扩充使用范围的大部分都用得上。”
但实际上，我们知道，在直播间这个高消费诉求集聚的场合，在大家蜂拥下单的氛围下，保持冷静与理性是非常困难的事。尤其是当商品价位不高时。
但或许这才是薛涛快速赚钱的奥义：找到（或者说创造出）那些对产品有潜在需求的人，不论他们是不是车品，让他们感受到这一产品的便捷，持续复购。
在薛涛的商品售出比例里，至少有60%是由非车主贡献的，毕竟，汽车的产业再大，比之日用品，也还是有差距。
抖音平台一周车品销量排行
产品用途扩充、销量的增加，使薛涛赚得盆满钵满，他的直播营收每年达到200～300万，每年至少有100多万的盈利。而线下生意因为他在短视频平台上的推广，也吸引了本地及城市周边的人前来打卡和消费。
尽管他的门店只有一个汽车基础维修位，但门前的空地上，却常常停着2、3辆车等待进场，从那边经过时，常常见车不见人，生意比大多数汽修店火爆的多。
03 通过卖货盘活汽修厂，可能吗？
薛涛给出了他的答案：可能，而且可能性很大。
这是一个大部分汽修厂老板下意识忽略的赛道，却是现在的风口。而只要踩上风口，盘活一个汽修厂实在再简单不过——因为业内存在大量亏损、营收将将平衡的情况，只要对这一情况有所改善，就足以支撑着汽修厂活下去。
“主要是，汽修厂到了现在，太难赚钱了。”
薛涛过去也听过互联网+汽修，O2O汽修平台的概念，但对他来说，那些概念远不能变现。只有卖货是真实的。
大多开修理厂的人，和薛涛的经历很像，小时候没钱上学或跟不上进度，于是出来学技能，但到开厂时他们才会发现，汽修厂不是一个凭技能就能挣钱的行业，需要的是商业经营。但后者对他们来说，需要很长的时间踩坑、撞南墙，才可能会理解。
汽车维修这个行业发展得太快，在很多人还没有摸清楚汽修厂经营的门道时，在时代的发展下，市场就已经涌现出了大量比他们更全面、更标准化的竞争者。
薛涛说：“汽修厂的货源都是通过经销商一层一层下来的，汽修店本身很难拿到较低价格的成本，这使得大量汽修厂在规模化品牌前面毫无抵抗能力。”
在这种压力下，如果汽修店不想办法突破，那么可以想见的后果便是被绞杀、被边缘化。
而直播电商这个行业，入行门槛很低，一部手机就能进入，“那叫什么，第二曲线嘛，反正生意已经不太好了，就先做着看嘛。”薛涛这样说。
对他们来说，在空闲的时间里增加一个短视频直播，是一件投入没有那么大的事，但它可能产生的收益却可能是庞大的。
车品，这个过去被大众忽略的一个直播电商品类，正在逐步进入大众的眼帘。在抖音汽配摩托品类下，仅一周的直播预计销售额，就达到了3.5亿元，而这甚至还是春节时段的数据。通常情况下，受过年影响，汽配车品类产品在春节期间的销量会略有降低。
头部的主播，一场直播能卖出600、700万的货，一天的流水比薛涛一年还多；有人粉丝只有2万出头，但9.9元的桌面支架，19.9的车载支架，却能分别卖出去57万、15万个。
某2万粉丝账号的商品售出情况
在直播这个新机会面前，粉丝多的、粉丝少的、粘性强的、割韭菜的，大家都在各显神通，为财富的增长而奋斗。
“但是，”薛涛补充，“千万不要招人做，尤其是前期没有收入的时候。”
汽修厂去用直播电商谋生存，拼得就是一个“以小搏大”，以尽可能低的成本，谋取未来可能出现的利润，这才可能实现弯道超车。
“那你觉得直播卖货，可持续吗？”
“我觉得可以。”
这似乎是一个薛涛仔细思考过的问题，他的表述明显更系统。
他认为：在直播电商已经成为一种购买途径后，它就不会消失，就像从前的淘宝一样，产生后就会一直持续下去。
同时，随着社会的发展，网上购买价位更低的配件车品会逐渐成为一种趋势。而在这种大的趋势之下，只要和消费者建立信任，后期的复购会一直持续。
抖音达人一周车品销售额TOP10榜单
他举了个例子，有个阿姨在他这里买了玻璃水，最开始是用来擦家里的玻璃的，觉得好用，对薛涛产生了信任；后来又帮她儿子买车品，也觉得好用，又增加了信任；后来，他们家需要什么汽车方面的东西，就会来问薛涛。
网络上建立的信任，有时出于意料的牢固。而这种牢固的关系带来的持续的复购，是薛涛认为可以持续赚钱的基础。
04 每个时代都有风口
个人汽修厂，是在时代的浪潮里逐渐没落的一种模式。
汽车维修这门生意正向着越来越专业的方向走去，但个人开汽修店/汽修厂的，却多是学徒出生，他们大多中途辍学，凭经验修车，对如何经营好一家汽修厂/汽修店的认知不足，再加上连锁品牌维修店、互联网汽修的入局，他们显得束手无策。
抓住直播电商的风口，是薛涛用自身经验趟出来的一条新路。当线下门店不再赚钱，他找到另外一个流量集聚的地方卖货，数量庞大的人，同时也就意味着卖更多商品的可能。
“我现在有80多万粉丝，这比我出生的整个县城的人口都多好几倍！我在直播间都会想，这等于我们好几个县的人都跑来看了，这么多人，卖东西当然比在店里卖容易。店里一次有两个人同时讲，已经很不错了。”
看着账户里的钱变多，薛涛感到非常快乐。
夹缝中求生，是如今个人汽修店必须要面对的命运，直播电商对他们来说多少也算是一条出路。
但是，薛涛是一个早已入局的人，他用了好几年的时间打造出了自己的账号，为自己的直播销售打下了一定的基础。他不怕后来者，因为他已经有了一些会持续听他推荐、在他这里买东西的人。
但是，新的人进来又会如何？
当不知买卖何以为继的汽修厂老板们都纷纷踏入短视频，争先做搞笑博主时，他们会迎来新的内卷吗？
我不能肯定。或许，这是一个“小马过河”的问题，终究要自己走过，才算明白吧。
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