淘宝欲抢二手车第一入口，但二手车电商只是门流量生意吗？

在人人车折戟受挫，优信负重企稳，瓜子补足弹药，二手车电商开始升沉分化的2019年，2014年即上线的淘宝二手车开始以合纵连横之术衔枚疾进。

近日，淘宝二手车动作频频，密集整合各方资源，力争打造二手车线上交易的最大平台。3月28日，淘宝二手车在同一天分别与瓜子和大搜车达成战略合作。实际上，去年12月淘宝已经先行试水，与优信达成战略合作，受此消息的刺激，当日优信股价暴涨逾40%。

一手通过优信、瓜子接入电商车源，一手通过大搜车掌握线下90%的中大型二手车商的车源，阿里在二手车市场的算盘打得不可谓不精准。然而，二手车电商只是一门流量生意吗？

过去几年二手车电商之间的流血鏖战，证明了单纯的二手车电商并不是一门好生意。依靠一次性交易佣金的电商模式，注定面临低频交易于高唤醒成本之间的矛盾。以优信二手车为例，2018年总成本支出高达58.8亿元人民币，为全年总收入33.2亿元1.77倍。其中，全年销售与市场广告投放等费用高达26.9亿元，占总收入的81%。

虽然淘宝的优势在于6亿月活、3亿日活用户中很多都是潜在购车者。然而这些流量无法自动转化，仍然需要为用户创造合适的消费场景。更重要的是，如何不断增厚汽车消费服务来深度绑定用户，培育更多的盈利点，从而微博的交易佣金，仅仅靠线上超级入口是远远不够的。

所以，从2017年开始，二手车电商的竞争就开始从电商转向汽车新零售。大搜车CEO姚军红去年就曾向媒体明确表示：“未来汽车电商是不成立的，汽车新零售才是发展方向”。

然而，人人车从去年绵延至今的店面收缩及裁员风波，说明二手车新零售之路并非一条坦途，对企业的融资能力提出了很高的要求。人人车正是因为融资未能跟上门店、广告“烧钱“的速度终至难以为继，从而也失去了通过新零售厚植服务从而成功转型的机会。

3月14日，优信发布未经审计的2018年四季度及全年财报，CEO戴琨表示计划今年将代理人门店覆盖全国1500个城市。虽然优信并未披露代理模式的具体细节，但是从一个月前人人车战略升级的“合伙人计划”也可以推想一二。

大搜车在去年9月完成5.78亿美金融资时，也曾宣布年底前将落地8000家社区店。大搜车社区店主打的优势是“轻量级，投资小，见钱快”，店面规模可以小至20平方米，客人来店直接在App下单，然后弹个车为其提供定制金融服务。很显然，除了汽车金融服务之外，这样的社区店不可能承载更多的汽车后服务。

人人车、优信不约而同地转向“更轻”的代理模式，大搜车以8000家社区店“撒豆成兵”，以SaaS系统覆盖全国90%的大中车商，无非是低投入以最快的速度实现“跑马圈地”，抢占下沉市场的神经末梢。

然而，无论是加盟店、社区店还是“数字化”的传统车商，都很难在汽车后服务上做到极致，从而拉长价值链条，实现盈利模式由交易佣金向服务收入的跨越。扩张的速度、广度与服务的深度、厚度不可兼得。

现在唯一还在不顾业界不解之目光持续“加仓”直营门店的，只剩下了瓜子二手车，虽然来自软银的15亿美元D轮融资让瓜子没有资金链的压力，但是在同行纷纷转舵之时直线加速，开出上百家严选门店，瓜子的底气何在？

不久之前，瓜子刚刚在深圳开出了营业面积2.8万平方米，可同时展示900辆车的华南最大严选店。如此大的店面规模，可以保证提供的汽车消费服务涵盖二手车的全生命周期，交易、售后保障、金融保险、维修保养等消费需求都能被满足。

不仅如此，瓜子在横向和纵向两方面实现了二手车数据打通：横向方面，瓜子融合线上线下全场景，把线上效率复制到线下。纵向方面，瓜子所建立的259项专业检测基础上的评估、定价等数据，能够在后续的直卖撮合、汽车金融、汽车保险、售后保障、数字化养车等一体化的汽车消费服务中实现高效复用。

如同万达广场对于传统商业中心的颠覆一样，瓜子用大体量、全服务、多业态和O2O试图颠覆传统的二手车商。虽然目前瓜子严选店仍然要向买家和卖家收取双向佣金，尚不足以覆盖开店及运营成本，但是随着服务链条的不断延伸以及服务对象的不断扩大，瓜子严选店有望成为一个区域内的汽车综合服务中心。

与此同时，在超级门店之外，瓜子今年也在筹划在下沉市场因地制宜地开出体量适中的门店，同时不会放弃直营服务模式。与瓜子的合作，也可以补足淘宝二手车目前最为欠缺的服务能力。

经过了过去几年的胶着肉搏，二手车电商正在各寻出路从“集体困境”中突围，淘宝二手车则有以流量整合车源，从而占据第一入口之野望。我们真正应该关心的是，二手车电商今年能否找到一块稳固的支撑点，从而跳出过去流量竞争的泥潭？

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